“摆摊+ 直播”如何成为一桩新买卖？

文/王琰宁 蒲信竹

近日，一个手持蒲扇、着破鞋烂裳，“游牧式”摆摊的“济公胶水哥”在电商直播中走红。“摆地摊，卖胶水，耍的就是这张嘴，从北京，到沈阳，口子多长粘多长。”他卖着胶水走遍几乎大半个中国，凭借流利的口条和押韵的叫卖，其账号“济公民间胶水哥”收获了近80 万粉丝，拥有直播单场观看量达28 万、同时在线7000 多人的出色战绩。“胶水哥”直播的主要场景是在市集里摆地摊，售卖方式则是扮演云游四方的高僧济公，这样不仅能吸引市集群众围观，还能拉动直播间粉丝的停留时长，逐步在网络直播中掀起高潮。

无独有偶，电商直播生态中涌现出“摊煎饼”“烈火牛肉”“擦鞋”等众多摆摊直播形式，#女护士下班卖烤肠#、#大二男生摆摊卖水果年入9 万元#、#浙江“95 后”夜市摆摊日入9000 元#等话题更是接连冲上热搜，“地摊经济+电商直播”的商业模式逐渐成为马路经济的新常态。夏季傍晚温度适宜，客流量大，正是摆摊经济蓬勃发展的好时节，再加上北京、上海、杭州等地区的夜市逐渐合规、有序化，多地发布政策有序放开地摊，复刻此模式的人层出不穷，“摆摊+直播”成为新的财富密码。

“上下合力”，新场景带动新消费

近年来，直播发展势如破竹，扶摇直上，除了淘宝、京东等电商平台蓄力深耕直播赛道，抖音、快手等多家短视频平台也陆续推出直播功能。纵观整个直播行业，无论是诸如抖音、快手等短视频平台更加注重内容质量，还是视频号在私域战场里的独树一帜，又或是品牌自播和达人直播的博弈，都展现出直播的风吹往了多个方向。在此基础之上，直播一键下单的购买方式在缓解大品牌库存压力的同时，还基于庞大的流量为摆摊带来了新生意。此外，阿里、美团等商业巨头还纷纷发布支持计划并出资上亿元免息贷款，助力地摊经济发展，推动“线上+线下”两大流量池融合并举。

“地摊经济+电商直播”的商业模式不同于将带货作为主战场的寻常电商直播，摆摊创业成本较低，是新手经营者的不二之选。当地摊经济和电商直播在傍晚的街头相遇，商户有了多样化的卖货方式，将线下流量和线上粉丝同时纳入囊中，实现融合发展。不容忽视的是，地摊为电商开拓了灵活有效的广告位，街头小巷中接地气的集市小摊极富有人情味，如此平实朴素的场景能发挥更好的宣传功能：摊主在三轮车后忙忙碌碌，顾客闲逛消遣，手中捧上两三份地摊小吃，再淘点新奇古怪的小玩意，俨然一幅人间烟火图。但深挖其根本，精准触动客户消费心理的到底是什么？

地摊经济中的“商业秘方”

“地摊经济+电商直播”的创业模式似乎确实是一门稳赚不赔的生意，越来越多的失业或待业的年轻人相继出现在小推车后面，榨果汁、做凉皮，并在街头采访中表示，“这门生意时间自由，收入可观，比打工强”。纵观抖音中以摆摊为题材的直播，每场观看人数从几人至几万人不等，但据相关博主爆料，一个日均在线十几人的直播间，一个月线下销售加线上直播打赏的收入也可达七八千元，实为小投资大回报。

拥有近500 万粉丝的葱油饼李妹妹曾透露，直播在线人数较多的时候往往线下的人气也正足，而专心致志回答网友问题或聊天的时候直播间的留存率反而下降。由此可见，吸引用户进入直播间观看的莫过于博主们炉火纯青的烹调技术和烹饪过程。以葱油饼李妹妹为例，葱油饼摊上摆上一个个面团，擀饼、下锅、复炸等动作十分流畅，可以让观看者感受到生活的舒适感。直播中，她还现场教学如何制作葱油饼，每天吸引十几万人隔屏围观，许多粉丝慕名在线下饼摊前排起长队，真正做到了一边卖饼一边积累人气。

如李妹妹的摆摊博主们比比皆是，杀鱼的“渔妹妹”、炒粉的“波仔炒粉”等以小吃饮品为主要商品的商户通常会直播教学制作方法或向加入粉丝群的网友传授烹调秘方，售卖饰品、玩具、家居用品等小玩意儿的商户会直播展示产品使用方法和使用效果，并将商品链接挂在直播间同时出售。然而万变不离其宗，摆摊直播中，摊主陪伴式的动作和过程才是此商业模式制胜的关键。

流量积累，重中之重在线上

摆摊作为最原始的商业模式，其“短平快”的销售路径让收入和效果立竿见影，但选址、客流量等因素都可能对长远发展起到限制作用。反观线上销售，流量需要持续积累，可能初期收入微薄甚至亏损，后期则可借助线下摆摊与消费者建立的联系，将其转化为线上忠实的粉丝。除此之外，还可通过招收学徒、橱窗带货、品牌广告等方式增加收入，辅之一些直播卖货技巧，一本万利不是梦，更不是一个被围得水泄不通的小摊所能比拟的。

同理，当今大多数的实体摊主都还未将直播引入，但在线上线下“双零售”模式推而广之的趋势之下，死守传统的销售模式，即使是低成本、低投入的摆摊，也极难实现稳定赢利。实体摊主们应该积极拥抱变化，趁直播和短视频的红利期还未退散，树立起互联网运营思维，主动促进线下流量的转化，在政策和互联网的双重红利之下，主动做一门发家致富的好生意。