成品油销售企业风险管控问题探讨

李 爽

(浙江浙石油综合能源销售有限公司，浙江 杭州 310063)

1 引言

成品油销售企业在市场经营中，主要的经营项目涉及仓储物流、产品销售、油料采购、资金调动等较多环节。成品油销售企业在经营中，每个环节都具有资金流量大、资金回笼速度慢、资金运转风险大、赊账销账期限长等特点，这就使得成品油销售企业在经营中一旦出现资金管控失误，那么便会给企业带来巨额的经济损失。因此，现阶段成品油销售企业加强企业内部的风险管控工作迫在眉睫，企业内部控制是成品油销售企业一系列活动开展的保障基础，旨在有效监督财务流程、员工、资产和业务流程，以确保经营管理活动的正常、有序和合法运作。在内部约束的基础上，企业管理者在实践和管理中对审计师的理论进行了创新和梳理，逐步形成了良好的自我监督和自我监管体系。风险管理主要包括五个要素：控制环境、风险评估、控制活动、信息沟通和监督。适当的风险管理和控制可分为运营控制、财务报告控制和合规控制。有必要根据目标和计划评估工人的绩效，确定负偏差，改善企业绩效，降低成本，防止损失，并采取行动，以实现预定目标。

2 与成品油销售企业相关的风险

按照《成品油办法》(商务部令2006年第23号)第四条，成品油是指汽油、煤油、柴油及其他符合国家产品质量标准、具有相同用途的乙醇汽油和生物柴油等替代燃料。

成品油定价机制，即成品油定价的过程方式、法则方案。成品油价格形成机制是由中国国务院职能部门国家发展改革委牵头于2008年11月25日前后拟定并获审批的国内成品油价格形成机制改革方案，主要内容是：将现行成品油零售基准价格允许上下浮动的定价机制，改为实行最高零售价格，并适当缩小流通环节差价。而最高零售价格，是以出厂价格为基础，加上流通环节差价来确定的。

成品油是由原油的生产加工而成，可分为石油燃料、石油溶剂与化工原料、润滑剂、石蜡、石油沥青、石油焦6类。其中，石油燃料产量最大，约占总产量的90%；各种润滑剂品种最多，产量约占5%。各国都制定了产品标准，以适应生产和使用的需要。

成品油销售是指通过成品油市场调查和分析、进行销售规划、信息沟通、产品推介等工作，将成品油最终销售给目标人群的过程，一般理解为经营者针对目标市场(客户)所展开的一系列经营活动的过程。从国内外成品油市场销售模式看，主要包括零售模式、直销模式、批发模式等，以及上述几种模式的组合形态。

成品油零售是直接将商品或服务出售给最终消费者用于其消费而非销售给企业客户展开经营等经济活动。成品油零售企业的零售模式主要有独立经营和连锁经营两种形式，在成品油零售领域，直营连锁、特许经营连锁是各个石油企业广泛采取的经营形式。

成品油直销模式是由公司总部全资或控股设立，在总部领导下统一销售经营，总部对人财物等统一管理，其优点是所有权与经营权统一，由于采用财务统一、分配统一、配送统一的模式，经营服务规范统一、易于管控；其缺点是市场辐射力受管理和资金限制，辐射速度慢，不利于跨区域发展。批发模式一般是具有长期、稳定的成品油供应渠道的企业，或拥有符合国家产业政策、原油一次加工能力100万吨以上、符合国家产品质量标准的汽油和柴油年生产量在50万吨以上的炼油企业，或者具有成品油进口经营资格的进口企业，按照统一批发价格进行跨地域、跨行业的指定客户的销售活动，优点是客户相对固定、销售量大、持续稳定，缺点是价格机制不灵活，有时候也需要和批发客户共同承担经营风险。

目前，我国的成品油零售市场竞争已经向更广泛的区域、领域扩展，由于消费者有能力也愿意选择更优质的产品，这使得吸引力不强的零售企业不再享有垄断权，只能更积极地投入竞争或退出市场。

成品油企业在经营过程中的风险管控，是企业在经营过程中健康发展的决定性因素之一。在相关调查研究中，我国制造业企业的平均风险管理水平占企业整体风险管理水平的50%以上。可以看出，成品油销售公司在业务过程中合理控制了公司的风险管理，有效降低了业务过程中的生产风险管理，提高了公司业务过程中的利润率和市场份额。成品油公司的销售流程基本上可以分为以下几个部分。在销售成品油公司的过程中，公司销售部门根据客户提出的需求及其对市场的敏感性，为公司管理层提出新的产品生产方式或改进现有产品。另外，成品油公司的市场销售部在对改进后的产品进行检查后向管理层报告。生产部准备产品研究和改进的可行性，并对相关原材料进行分析，公司在业务过程中使用的生产工艺和设备。成品油公司应组装生产产品所需的设备，并起草相关产品批准文件，供其他部门批准后使用。由多个部门组成的项目的批准，如技术部门、研发部门、财务部门和决策部门。在上述环节中，如果操作不当或风险管控措施不完善都易出现经营风险[1]。

3 成品油销售企业风险管控的重要性

风险管控能创造的经济规模是非常大的，它与小商品的交换和交易所能够带来的经济效益是无法相比较的。销售要考虑各个方面的问题，这个过程是烦琐复杂的，但是可以在最大的程度上减少成本，但是依然能够达到高质量。由此可见，通过实施风险管控建设计划已成为当今经济最频繁的方式之一。因此，特别是重点项目的风险管控，为了实现市场资源的最佳配置，必须选择最佳目标。

3.1 有利于发挥政策职能

物资采购和人工费用是最重要的成本内容，政府通过公开销售的形式制度，可以实现在法律规范下赢得更多的竞标者的参与，可省下一笔开支。此外，交易对象一般都比较全面和庞大。在此基础上，针对公司的长期发展，在交易过程中避免各种风险的发生。首先是对这个项目的详细事项要了解清楚，还要对这个项目进行评估，估算出这个项目的预算。其次还可以在招投标活动中树立集约化财务管理的理念，减少以往粗放的财务支出管理理念的影响。在这一过程中政府的政策在市场经济中发挥了调控作用，帮助市场经济焕发生机，以期促进风险管控健康、稳健地发展，更好的发挥其作用。必须提高市场经济的竞争优势，要实现更好地发展，就需要制度的不断革新和创改。

3.2 减少社会资源的浪费

大力推动成品油公司的可持续发展是国际经济环境中一个不可避免的趋势。近年来，各公司发展迅速，但我国炼油厂售油的风险管理与控制却存在诸多问题。由于公司经营管理中的体制、传统等原因，出现了以下问题。我国成品油企业没有良好的风险管理环境，如风险评估体系不完善、风险管理措施不协调、信息渠道不畅通、监督检查不到位[2]。风险管控无疑成为我国成品油销售企业内部管理工作的重中之重。风险管控不仅可以降低成本，而且可以保证质量。如今中国正处于社会改革的关键阶段，要实现更好地发展，就需要制度的不断革新和创改。特别是在风险管控过程中，具有制度缺陷的寻租行为，极大地浪费了许多社会资源。寻租行为干扰了投标和采购的最终目标，降低了生产效率，增加了社会福利的净损失。同时，也会扭曲市场资源的配置，不利于竞价市场和市场自律。

4 成品油销售企业风险管控问题及成因

4.1 成品油销售企业风险管控存在的问题

(1)成品油销售企业销售管理制度不健全。目前，虽然销售成品油产品的公司在销售过程中有一定的风险管控方法，但在风险管控过程中缺乏足够的内部控制体系。由于销售过程中缺乏统一的管理体系，公司生产风险的管理和科学控制增加。不完善的销售管理体系也会导致公司销售过程中的腐败，在风险控制过程中，公司无法激活贯穿整个销售过程的风险控制机制，无法有效实现公司控制和风险管理的最终目标。公司没有在相关活动中创建节能管理概念，在销售过程中，虽然他们没有按照产品的设计标准和零部件过程的风险控制构成进行准确计算，但他们根据自己的想象和部门经理的要求补充了销售数据。销售过程中的风险控制统计数据繁重且无用，因此在控制销售过程中的风险方面存在严重问题。

(2)成品油销售的风险控制内容是片面的。在对成品油公司的风险管理进行控制的过程中，公司管理层过于关注内部生产运营导致的不同财务成本和设备损失，但公司在风险管理中没有考虑到销售控制，日常销售中的控制和风险管理，甚至有些公司也没有制订战略风险管理和控制计划。因此，公司无法建立有效的销售过程控制模型。

(3)出售成品油的计划不合理。目前，大多数公司专注于管理业务流程中的生产风险，这意味着公司控制某些管道产品，忽略一般商业事故。即使一些企业在业务过程中设定了生产目标，通常也会根据内部生产部门的生产技术来规划生产目标，而不是根据外部市场环境因素和市场消费者的个人需求来设定目标，增加风险控制目标的制定，存在某些无法促进可持续商业发展的制约因素。

4.2 成品油销售企业风险管控问题的成因

(1)控制环境不良。控制环境是成品油销售企业风险管控工作的基石，其优劣程度直接影响成品油销售企业风险管控的贯彻落实是否顺利。成品油销售企业风险管控的环境则主要包含企业管理层的道德标准、价值观、自我约束力以及管理能力等方面。我国成品油销售企业的管理模式相对于发达国家来说还比较落后，任人唯亲的用人方式使得成品油销售企业难以营造良好的企业内部环境来吸引留住科技、管理等优秀人才[3]。企业内部治理较混乱，往往会出现贪污舞弊等情况。企业人员国际化素质不高，缺乏优秀人才，公司内控方面无疑是混乱不堪的，造成某些项目的进度停滞不前以及一部分员工的流失。

(2)风险管理不足。从我国成品油销售企业经营现状看，一些公司严重缺乏风险控制意识和有效的风险控制机制。中国成品油公司的风险管理存在两个常见问题。首先，缺乏对现有市场的全面了解。因此，运营商对形势盲目乐观。当存在实际风险时，运营商的适应能力不足，内部控制失败。鉴于部分企业的风险意识和管理水平较低，因此无法正确区分一家公司在销售中所面临的风险。其次，由于外部环境和经济变化的不可预测性，成品油销售公司无法及时为某些业务项目制定适当的补救措施，将失去按照规则进行风险管控的完整性。管理层缺乏管理理念、经营理念、内部规章制度、信息沟通系统和绩效评估系统，造成宏观经济环境和微观经济环境下难以明确区分企业的长期战略意图。

(3)不正确的控制活动。从官方统计数据可以看出，参与成品油销售、能够自行建立风险管理体系的国家公司数量非常少，大多数公司没有有效控制风险管理的各个方面。例如，关于实物资产和资金的控制，通过调查，15.6%和56.7%的公司没有充分管理资金或实物资产的风险。

5 成品油销售企业风险管控策略

5.1 成品油销售企业在销售中实施资金风险管控

成品油销售企业需要结合行业在发展中的特点，对自身的运营模式及业务发展特点开展统筹规划工作，明确调控各环节资金在运转中的风险控制点，从而形成完善的资金内控管理制度体系。对于资金在流通过程中的收支结算、票据管理、资金用途、审核年批等流程，需要安排专人对资金的全流动过程进行监管，并及时制定资金业务的管理制度，做好资金在流通中的复核及内控工作，从根本上做好重大资金风险的防范制度保障工作。此外，成品油公司可以在销售过程中每次增加销售量时，采用集中销售的方法。集中销售应用程序的主要目的是防止公司在市场上销售的原材料价格急剧上涨，并减少公司在此过程中承担的额外风险管理成本。在集中销售过程中，公司销售部加强与产销部的合作，并在产品生产过程中确定零件设计的标准化，这可能会增加部分产品的销售量和销售规模，减少公司销售过程中材料的种类[4]。

5.2 销售成品油的公司减少了销售资源的使用

随着当前经济市场全球化趋势的不断深化，中国国内原材料的市场价格越来越不稳定。经营者应当采取有效措施，降低销售过程中的风险和风险管理。这意味着销售成品油的公司应在其业务过程中减少内部库存。随着社会绩效的快速发展，企业在维持大量股票的过程中，必然会增加自身的风险管控。同时，要防止资金公司在销售过程中周转不力。另外，销售部门要减少不必要的库存，提高公司在销售过程中的资金使用效率，企业可以灵活选择不同的支付方式，如果内部资金充足，则可以通过商业折扣或现金折扣进行销售，以减少销售过程中的资金使用。此外，成品油企业在销售过程中，可以利用电子商务进行网上销售，在当前销售压力不断加大的情况下，通过电子商务销售原材料将成为企业未来业务流程中的一种销售模式[5]。

5.3 成品油销售企业在销售中严格规范销售制度

成品油公司应严格规范财务流程中的销售制度。公司应建立完善的销售管理体系，确定销售流程的合理性，进一步降低公司的风险管控，提高公司的销售业绩。这要求公司在销售过程中建立严格的销售体系和协调、系统的销售程序。通过实施严格的销售管理体系，公司可以提高销售业绩，防止内部部门纠纷，并有效防止公司卖家在销售过程中的不良行为。通过授予卖方人员适当的权力，在公司职能和职能活动之间产生相互控制和平衡的效果，以避免销售过程中销售计划的个人材料或价格的问题。在销售过程中，经营者应首先明确采购目的，严格执行销售过程中的标准操作程序，检查销售人员在销售过程中的规则，建立供应商文件和定价体系，并定期检查相关价格信息。在销售过程中，严禁秘密操作，确保良好的组织环境，以确保公司营销活动的健康运行。

5.4 成品油公司应建立销售过程的价格文件和价格管理制度

在成品油公司的销售过程中，卖方应分析材料市场的市场和价格趋势，控制当前材料市场的价格变化。通过这种方式，商务人员可以控制供应商供应材料的价格风险，并对公司生产过程中所需的重要材料建立适当的定价文件和定价管理体系。在此过程中，必须根据货币价值将出售的材料分类为不同的价值。在销售过程中，对于高价值产品，加强销售价格的历史构成和风险管理。在销售过程中持续实施拍卖销售计划，对低值产品实行集中销售，在销售过程中实行集中管理，在销售过程中充分发挥这些产品批量销售的优势，通过统一物料销售规模，可以降低销售过程中的风险管理。而且在销售过程中，卖方应遵循三个比较原则，对销售材料的质量和价格进行全面的比较和分析[6]。

6 结语

在我国经济快速发展的大背景下，成品油企业在市场销售的过程中，需进一步加强成品油销售过程中的资金风险管控工作，降低成品油在销售中的资金风险。现阶段我国成品油销售企业在经营中对于资金的管控力度仍存在着一定的安全隐患，使得成品油销售企业难以将资金管理功能在企业经营中发挥出最大作用，这也给成品油销售企业的经营带来了一定的隐患。因此成品油销售企业需要在产品销售中加强资金的管理工作，通过强化资金运营控制流程、实施规模化销售、减少销售资源使用等多种途径，提高成品油销售企业在业务合作中的团队协作效率，保障企业在经济市场中健康可持续发展。