郭婷：一手抓业绩，一手抓团队

石一

保险行业内的创业之路是一条自我精进的学习之路，我需要做到一手抓业绩，一手抓团队。

郭婷大学毕业后，先后在联想、博雅等上市公司工作，2014年辞职创业。自2015年起，她陆续接手“蜜菓”、“印茶”等品牌的城市区域运营，两年的时间里将门店从区域空白拓展为40余家。新冠疫情发生后，实体经济尤其是餐饮行业饱受重创，郭婷开始考虑拓展赛道，慢慢转型。

但最终选择保险行业，加入大童保险服务公司，却是郭婷深思熟虑后的决定。这其中，既有她受惠于保险后的安全与信任感，也有她基于整个经济大环境发展动态下的市场考量。

从“了解”到“坚定”

2017年，因身边亲友罹患重疾，郭婷第一次接触到商业保险，她开始意识到商业保险对一个家庭的价值。为了给自己和家人配置保险，郭婷主动去了解各大保险公司的产品，但逐一了解的过程费时费力。大童作为保险中介平台，可以横向对比多家保险产品，这给郭婷带来了极大的便捷，“和大童保险顾问沟通的过程，也让我感到十分安心。”最终在大童保险服务顾问的推荐下，郭婷为自己和家人配置了基础保障。

如果说大童保险服务带给郭婷的安全感使其萌生了在保险行业从业的念头，那么保险行业足够大的发展空间则坚定了郭婷的最终选择。

郭婷从事过多年实体经济，也负责过多个品牌的城市运营，但她发现有个问题始终无法解决：“很多生意都有它的天花板。”她以计算机和餐饮行业举例，计算机行业高度集中，二三线品牌基本在市场上很难看到。茶饮生意的生命周期受消费者影响较大，茶饮的消费群体始终以年轻人为主，消费者复购率有天花板。

“茶饮行业需要紧跟年轻人的消费习惯，从奶茶到调制茶再到水果茶，基本三年一个流行，当我把门店用两年时间做到40家店时，我发现茶饮行业的潮流趋势已经有很大的变化了，最初开店时的消费者已经有很多人不再喝茶饮了。这让我产生了思考，我能不能找到一个市场空间既足够大，又能与客户保持长期关系，能够长久做下去的一个行业？”正是源于这种思考，郭婷来到了保险行业。

2020年末，郭婷得知自己的前同事加入了大童保险服务深圳高端致同团队，于是毫不犹豫主动联系她，让自己也成为高端致同的一员，由此郭婷的第二份事业正式开启。

“以前在实体经济版块，我考虑的是如何开更多的店、做更大的生意？更多关注如何进取，很少会去考虑万一有风险该怎么办。而进入保险领域后，我最深的体会是，人生的风险无处不在，但有很多的金融工具可以帮助我们提前规划和管理人生风险。也亲眼看到了身边有很多家庭因为没有提前做好规划，负担不起高昂的医药费用，加上医疗资源稀缺，这些直接影响了他们的生命长度和生活质量。这更加坚定了我在保险行业发展的决心，我想要帮助更多的人减小风险带来的影响，提升生活质量。”

秉持着这样的理念，郭婷将自己丰富的实体管理经验运用进保险职业生涯中。她不仅收获了财富自由，还收获了人生价值与荣誉表彰。大童业务合伙人、高级DRM咨询师、MDRT百万圆桌会议会员、百万圆桌COT内阁会员等一系列身份都是对郭婷个人能力的肯定。

保险内创业

一直以来，保险内创业的风潮都在吸引各行精英加入。在郭婷看来，保险行业的创业明显区别于其他行业。她以自己较为熟悉的实体赛道对比举例，“实体赛道创业，聚焦在如何生产、销售实体产品。消费者的需求相当明确，创业者需要考虑的是如何选择合适的渠道、合适的价格让消费者看到并买到。而保险行业更关注的是潜在的风险管理，消费者并不清楚自己在未来哪一天会遭遇风险，而且人的天性是不愿意去谈论风险的，因此大多数消费者对保险的需求不是那么明确和强烈，需要保险从业人员去唤醒消费者对风险的关注，这对行业内创业者及从业人员的素质要求会更高一些。”

其次，实体创业过程中的前期投入往往是对经营场所的各项投资，对生产设备和原物料的采购，甚至需要大量的流动资金作为风险储备金。在郭婷看来，保险业内成功的创业者除了自己的专业水平过硬以外，无一例外都打造出了自己的团队。通过稳定的增员和提升团队实力来拓宽自己保险行业的创业之路。“在保险行业内求发展，你所付出的经济成本是远远低于你的时间及精力成本的。”

基于上述认知，郭婷更清楚地知道，“保险行业内的创业之路是一条自我精进的学习之路，我需要做到一手抓业绩，一手抓团队。”她最大化利用自己在实体行业丰富的从业经验，将其运用到保险事业中。“尽管两条赛道创业区别明显，但本质相同。都是产品、渠道与顾客售后服务的结合。企业销售的产品在市场上也许随时会有“竞品”，但给客户提供的服务，以及无形当中所提供的“消费情绪附加值”，也是决定一个品牌能否走得长久的核心要素之一。”郭婷坚信。产品是硬实力，服务是不可取代的软实力。

大童平台团队管理

注重服务的郭婷与注重服务的大童在理念上高度契合。大童从剖析家庭风险情况，为客户“量体裁衣”，个性化定制方案；再到方案落地后的保单一键式托管，以及后续专业团队的“好赔代办”，每一步都诠释了何为客户至上。“大童从不为销售而销售，而是将‘全生命周期的服务作为自己的标准，这也是为什么我在踏入保险行业的最初阶段就选择大童的原因。”

除服务之外，大童保险服务的丰富选品和全生命链售后服务支持也深深地吸引了郭婷。“我个人更倾向于根据客户的实际情况选择适合的产品匹配客户，大童保险的产品库极其丰富，可以让我根据客户不同的实际情况匹配产品，真正做到客户服务‘有温度。”

对内，在员工培训及引导方面。大童高端平台完善的培训体系，让包括郭婷在内的大童员工们能随时了解、保险产品、服务理念、行业前景等完备信息。“国内保险业其实有四波红利，第一波红利是 2013年的香港保险。第二波红利是保险行业取消代理人资格考试，从业人员从471万增长到2019年的912万，入行早而坚持扩招的人轻轻松松年薪百万。第三波红利是2018年的自媒体互联网，一篇保险科普文就能带来上千个客户主动咨询。第四波红利是2020年后未来中产崛起，中产家庭和高净值人群的保險意识迅速崛起，而绝大多数从业者专业素质水平不能及时跟上所产生的需求红利，这波红利会持续得非常久，至少要10年甚至更久。”

如何把握住这波红利？郭婷在平台加持之下，不断精进个人能力，发挥差异化优势，为客户提供专业化建议。

初入保险行业时，郭婷把工作重心一直放在客户配置基础类保障上，解决客户家庭所面临的基础风险。在团队学习的过程中，郭婷逐渐意识到能为客户做的不只是成为眼前的依托，还能通过保险这一工具让客户的爱与财富得到传承，惠及他们的子孙后代。这一认知让她坚定了对保险行业的信心，不断加强自身专业知识的学习。

丰富的行业经验积累和生活经验也赋能了郭婷的保险工作，她经历了从通职员、经理人、老板等多种职场角色的转换，女儿、老婆、妈妈多等种生活角色的磨炼，所以更能理解客户的所思所想，根据他们的实际情况匹配产品，站在客户角度提供专业化建议。

郭婷回忆起自己陪同父親看病的历程，“很多病其实不是在为自己治疗，家人的殷切希望让人不得不继续接受昂贵的治疗，但是高昂的医疗费用也会让很多人选择放弃。我一直很重视基础保障，因为一个家庭只有把木桶最短的板拉一拉，才能让整个家庭的生活状态更好一些。我们应该把‘知情权和‘选择权交还给客户，市场上不存在单一维度的‘最好产品，对客户来说，最适合他的才是最好的。”

在为客户提供专业的财富管理方案时，郭婷常用的工具有财富管理四象限和人生收支草帽图。前者为客户在决定进行投资时，如何进行资产配置，提供参考配比；后者则描绘出一个人一生的时间轴里收入和支出曲线的大致走势，人生不同阶段的收支曲线和需求风险是存在错配的，因此才更需要对家庭资产进行提前规划。“事业成功，完成财富积累的人往往有种‘春风得意马蹄疾的心境，我们能做的是唤起对方对财富合理规划稳健传承的欲望。”

在从业的这几年里，郭婷已陆陆续续帮助多名客户完成了理赔。令她印象最深刻的一起理赔完成在去年，一名客户在考虑是否为父母配置重疾险时犹豫再三，毕竟父母的年纪都已五十多岁，重疾险的保费比较高。就在客户犹豫的过程中，客户的父亲确诊了恶性肿瘤，于是客户马上为自己的母亲投保了一份20万元保额的重疾险。“去年，这份重疾险完成了第三期缴费后，被保人因为颅脑手术申请了轻症的理赔，在好赔团队的帮助下，客户获得了9万元的理赔款，并豁免了后续15.7万余元的保费，而这份保单继续有效。”

当然，仅仅提供专业服务对于一个保险顾问来说是远远不够的，如何维系客户也是一门学问。在日常生活中，郭婷会不定时拜访客户，以朋友的身份参与到客户家庭的生活中。“作为一个保险顾问，为客户带去服务，其实更多不是服务他这个人，而是服务他整个家庭。”

拓客渠道上，郭婷表示自己当前的客源方式主要集中线下，“我参加过青年企业家协会、留学生组织等各种商会团体，会在不同的节日组织活动或开展聚会，我的很多客户来自于此。还有一部分客户来自我线下参加的一些兴趣班课程。”尽管目前郭婷尚未接触到大童线上的客户，但她认为，未来利用互联网流量进行拓客是行业发展的趋势，她也将其列入自己的个人发展计划中。

诚如郭婷所言，保险行业既要抓业绩，也要抓团队。在团队管理上，郭婷亦有自己独到的心得。她将自己日常的团队建设工作概括为“三步走”。哪三步？常复盘，提状态，讲目标。“常复盘：无论一项工作完成的完美与否，复盘讨论的过程是团队共同进步的过程。通过复盘的过程，分享成功案例可以鼓舞士气，分享失败案例可以总结经验。提状态：全员处在一个正向的工作状态当中，会使整个团队工作更加高效。讲目标：无论身处哪个行业，工作中如果没有那个让你踮起脚尖努力去达到的目标，那么这个团队一定会丧失凝聚力，无法走的更远。”

skill/will模型是郭婷在日常工作中会使用到的另一工具。她通过对团队成员能力和工作热情的分类来判断怎样高效提升团队整体实力。“新加入团队的成员，往往具有高热情低技能这一特点，那么我们要做的是肯定他的积极性并不断提升他的专业能力。通过完善的培训计划使他尽快的进入一个良好的工作状态。对于高技能低热情的成员，团队需要更多的关注他的需求，可以制定个性化的激励方案和明晰的职业发展路径来提升他的积极性。”

行业迎来全新时代

中国银行保险监督管理委员会发布的统计数据显示，全国共有保险专业中介机构2610家，保险兼业代理机构两万余家，保险公司及保险专业中介机构共计执业登记从业人员960多万人。2021年，保险中介渠道实现保费收入4.20万亿元，占全国总保费收入的87.95%，保险中介已经成为保险业服务社会的主要渠道。《中国银行保险报》2021年上半年的数据披露显示，保险深度为4.43%，保险密度仅为282元。2020年后未来中产崛起，中产家庭和高净值人群保险意识迅速崛起，以大数据、云计算、人工智能、等新科技为首的前沿科技将是保险科技推动行业变革的关键因素，保险行业将迎来一个全新的时代，一个全面效率提升、深层价值挖掘、生态外延扩展的新时代。

郭婷认为保险中介行业将向专业化、高素质、精细化方向发展，大童保险服务将继续为客户提供丰富的选品和专业贴心的全生命链售后服务支持，郭婷也将秉承初心，坚持专业化的道路，与大童一道为客户提供更个性化、更专业的解决方案。“入行以来，我的从业初衷从未改变过。以待己之心，为客户提供最周全的服务。”

“我知道在面临疾病时保单赔偿款无法减轻客户一丝一毫的病痛，但是这份理赔款能为客户带来的心理慰藉胜过千言万语。”

此外，郭婷也坦言，自己在从业过程中能够感受到，公众对保险行业有大的误解。误解的原因并不在消费者，而来自于过往素质层次不齐的保险业务员，或者对员工培训不到位的保险公司。但她始终坚信，保险业还在持续增长，人们对保险的认知也会更加深刻。在正向发展的市场趋势中，拥有专业能力的保险服务顾问必定会迎来大波机会。“我知道我们每个人在行业里只能散发一束微光，但只要聚在一起就能照亮广阔夜空。”