我在重庆练个摊

马冬

传说中上帝造人用了7天时间，而老刘的摆摊创业梦，也只持续了7天。

大概是从2022年开始，老刘和朋友们聊起工作和未来，话题都会以“去摆摊吧”收尾。度过那被捶打过的7天，卖掉所有家当，离开时站在重庆车站，回头再看发生的一切时，老刘感慨，“不要说你越努力就越幸运，摆摊是个技术活，你可以依靠运气赚到第一桶金，但运气会不会一直眷顾你呢？”

老刘练的7天摊，就好像他倒掉的那锅卤，闻起来很香，但真的吃起来，每个人还是能品出不一样的味道。

前奏·韭菜拥抱春天

尽管此前从来没有摆摊创业的经验，但四十出头的老刘相信梦，也相信自己对于趋势的判断。在铺天盖地的摆摊新闻中，他发现了一个商机。

“摆摊也是做生意，既然自己想做生意，为什么不能试一下？”老刘决定要做个“性感”的摊位，走品牌化的路子。

他计划把自己即将创办的地摊品牌开向全国，重庆是重要的一站，毕竟是个网红城市。来之前的一个月里，老刘拼命地在不足三平方米的厨房里研究着菜谱和战略。同时，他也在隔壁省会城市的酒店里，准备拜师学艺。而一家颇受欢迎的炸鸡店让老刘的梦想有了最初实现的空间。

“他们根本不开放加盟，也不愿意分享配料配方”，老刘的几次探访，都碰了壁。店家甚至扬言，要是敢抄袭模仿，就把老刘给告上法庭。老刘一口气买了10只鸡回家，天天自己研究做鸡的配方，但味道始终不尽如人意。

每当深夜，他总会在短视频平台，看着手机里别人的生活，进而反思自己的梦想。刷完了理想，又一刷，刷到了实现理想的途径，有不少博主在短视频平台兜售“摆摊秘籍”。

这些视频的账号在经常分享摆地摊经验的同时，也会推荐一些适合摆地摊的廉价小商品，并注明进货价和可售价。而当有人在评论区询问如何进货时，博主无一例外表示可私信自己，一些账号更是表示可收徒教摆摊，但需交学费。

“交就交！没有投入哪来产出！”在认真甄选出一个小吃博主后，老刘花了6 000元，买了人家做热卤的配方和运营技巧，还实地进修了一把。

回家后的第一天，他开始做实验。前后折腾了无数次，家人苦不堪言。直到某天，妻子听到老刘在厨房惊呼“成了！”他才重新回归现实世界。

味道和口感老刘感觉已经调试成功，进入市场打开局面指日可待，老刘难掩心中的兴奋，启程去重庆前的一晚，他兴奋得整夜没睡。

临行的时候，妻子一面期待他能够创业成功，但也告诉了他一个残忍的事实，他买的配方都是别人在另一个“种草”平台免费分享的。头一次，自己被当成韭菜给割了，老刘痛骂着那些以梦为名，靠信息差骗人钱财的博主。

但好在把本事学到了，这丝毫不影响老刘南下拥抱春天的热情。

初战：摆摊第一、二天——“今天星期一，天气晴，心情阴。”

还没来得及适应新环境，老刘抵达重庆的第一件事就是到二手市场和食品市场购买了机器和原料，并且租了一楼的两房一厅，一间住人，一间作为生产间。匆匆忙忙将所有生产要素备齐，他立即投入到生产过程中。

老刘知道自己的创业不是盲目的，要想做大做强，需要有这几个方面的考量：

地点：选择人流量较大的地点，最好是周围有学校、商场、餐厅等聚集地的主要道路或十字路口。此外，車流量较大的路口或停车场附近也是不错的选择。

时间：考虑午餐和晚餐的时间段，根据不同时段的客流量和需求特点，制定不同的经营策略。

食品品质：小吃摊食品的品质是吸引顾客的关键，需要注意食材的新鲜程度。

价格：制定合理的售价，避免价格太高或太低引起顾客反感，同时要注意控制成本，提高利润。

经营策略：根据不同的客户群体和需求，制定不同的经营策略，例如提供多种口味的素菜、优惠券等促销手段。

第一锅热卤出锅，老刘并没有急着售卖，在他的思路里，口味的水土不服，往往是跨区域做餐饮的第一个难关。于是他采取了一个思路：先不急于正式售卖，用一天时间来做客户口味调研。通过打对折的价格策略，来换取第一批客人对于口味的评价，然后作出微调。

另外，销售方式采用粗放的自助式购买方案，消费者拿一个盒子，装多少自便。此举一来可以降低人工成本，二来可以刺激消费者的消费热情。

而最重要的消费人群以及消费场景，老刘定位为：社区周边，家庭日常用餐的小菜。

等老刘的小摊在小区门口摆开一个小时过后，眼看中午的用餐高峰都要过了，可自己的摊位连10单都没卖出去，这究竟是怎么回事？不甘心的他打算一直摆，等到下午再试试。

天色渐晚，别人的摊位红红火火，而自己的摊位冷冷清清，仅有的几个顾客试吃完，也没有购买的兴趣。

这时的老刘十分苦闷。“菜品卖相不行，味道不行，还是位置不行？”经过盘点，老刘恍然大悟：摆摊的位置和菜品类别是有直接关系的。

当他把小摊摆在小区门口时，“就注定这个以老人和小孩为主要消费群体的区域，将热卤当作正餐小菜是行不通的”。

剩下的菜品没法继续售卖，他只能自己吃掉或者送给邻居朋友。

腾挪：摆摊第三、四天———看得多，没人买，这摊还怎么摆？

或许是因为新环境尚未适应，老刘并不好意思主动叫卖。反倒是一旁卖手作糕点的情侣主动帮他推销起了热卤：“他家热卤很好，量足价又低，可以尝尝。”

第一阶段的结束，老刘认真计算过一些细节，卤味熟食有两大优势：高客单价以及中上水平的毛利率。客单价方面，卤味熟食的客单价在15～30元左右，毛利率水平在56%左右，个人摆摊毛利率保守估计为60%。由于以上两个特点，实现月收入过万元，客流量只需要2～3人/每小时就能实现，几乎是所有摆摊商品对客流量要求最低的。

城市居民的特性是：白天大家都缩在写字楼的格子间里，为生活奔波，那时候出摊，自然人少。挑选上下班高峰期，以及春夏季节有个特别的“福利”：晚饭后散步高峰期。这两个时间段，都是摆摊最合适的时间。

把选址周边的人群从各个维度，做个分类：年龄、性别、经济条件、职业情况等。然后通过网上查询或者自己观察，结合各方面情况，了解这类客户群体的喜好，尽量从摊位、话术等各个细节方面来投其所好，这对摆摊的揽客率和留客率都有特别大的帮助。

调整了经营和定位思路，老刘决定将摊位挪在消费需求相对旺盛的写字楼以及地铁口附近。还将小摊精心装饰了一番，分别在中午和下午下班时间开摆。

另外，当下时兴的私域流量，老刘也不会放过：建好了微信群，将二维码贴在小车醒目的位置。这一次调整，给老刘的生意带来了转机，小摊的客人，渐渐多了起来。从原来的无人问津到陆续有人来尝，他看到了一丝曙光。

“午间，最大的竞争对手，其实还是那些提供午餐的便利店，以及做炒饭炒粉的”，在这两天里，老刘一面要盯着来往的打工人，一面还要盯着时不时会出现的园区保安。

一个，两个，三个，老刘计算过这两天来卖卤菜和加微信群的，中午档不超过十几人，下午档不到十人。

换地方后的两天里，按照人均15元的定价计算，看似有点生意，可回到家一算，实际还是赔钱的。

其中一天因为下大雨，被保安驱赶，损失了几斤卤菜和一个备用气罐，更是让本不盈利的小摊雪上加霜。

写字楼附近的客群集中，这点没错，可外卖这个点是他没预料到的。午餐时间，外卖小哥来来往往，在各楼层穿梭，下楼买饭的人也直奔便利店和快餐连锁店。

哪里还有空间留给自己这样的流动摊位？

猛喝一瓶啤酒，老刘忍不住哭了起来。他并不是哭这几天生意不佳，也不是哭被人驱赶时的窘迫，而是哭自己的单纯，终究把摆摊这件事给想简单了。

溃败：摆摊第五、六天——越努力就越幸运，听听就算了。

重庆两江新区金山街道，有一个住户超过5万人的大型社区，叫民心佳园。民心佳园有一处居民自发形成的夜市摊区。每至华灯初上，那里便人流如潮，颇有些“车如流水马如龙”的气象。

作为新手，老刘带着他的梦，还是来到了这块摆摊人和小吃爱好者们的胜地。

由于核心的区域没有位置，老刘的摊位摆在偏僻的角落。在这条街上摆摊需要交100元～200元/天的摊位费。“否则管理人员会来驱离。”不过，也有人选择不交摊位费、躲着巡逻，蹭在小吃街外摆摊，一如老刘。

与别人绚丽多彩的摊位相比，老刘的摊位多少有些黯淡。他也学着别人那样，有模有样地架起来手机支架，开启线上直播，期待着客流的到来。但入夜后，其他摊位陆陆续续红火起来了，反观自己的生意，只能用一般般来形容。

一番思考，老刘发现，他们生意好是因为已经盘踞此地多年，口味和模式经过了市场的验证。另外，随着夜市日渐火爆，越能挣到钱，越是能拿钱抢到好位置，拥有稳定的客群。这种循环，使得好多人去做与那些火爆摊点类似款式的食品。

好在及时了解夜市的规则，老刘也把菜品的包装进行了升级。

来夜市的人，想要卖给他们东西，除了要快速获取信任之外，还得采用短平快的方式。要知道来往的人，都是流动性的，可能过了你这个摊位，就不会回来了，这是老刘这两天最重要的总结。

那么，当看到对方看着你的食品两眼放光时，就要快速直击对方要害，抓住对方喜欢的点迅速地介绍出来让对方更喜欢，至于价格嘛，越早说，自己就越有优势。

反馈还不错，一个晚上老刘的收入也能增长到几百块。

可好景不长，就在老刘以为小摊走上正轨，隔壁核心地段的同行除了做本身的快餐外，也将老刘的品类纳入了自己的营业范围，并且將摊位的装饰和IP做了同款升级。甚至有几家摊位联合作战揽客来挤压老刘的生存空间。

原本就在位置上占优的小摊，将更多的人气吸了去。而老刘的摊位只能接待一些没有心思排队的散客。

老刘本想上去拉开架势和他们干一架，可他明白生意差还发脾气，是商业从业者的大忌。

“不要说你越努力就越幸运，听听就算了。摆摊是个技术活，因为商品交易是要尊重市场供需关系的，你可以依靠运气赚到第一桶金，但是你能坚持多久呢？做这个真的很有成就感吗？”

他不断地怀疑当初该不该选择这条创业路。回到出租屋，喝完最后一瓶啤酒，老刘做了最终的决定：最后一天出摊，结束这段旅程。

尾声：摆摊第七天——降价甩卖，卖完收摊。

最后一天，老刘像第一天一样将剩下的材料做好，在傍晚时分出了摊，并在摊位上写明，低价出售，卖完收摊。看着摊位从未有过的热度，老刘的心里五味杂陈。

“互联网最大的恶意，就是把个例当作普遍现象，以讹传讹，误导他人”，老刘感慨道。网络上带节奏的新闻，让很多人有了自信，以为自己转行摆摊做小生意就能立即发财。可最后摆摊失败的，看不见的，始终是沉默的大多数。

眼前的繁华散去，老刘有了一瞬间恍惚，继而是不同于以往的清醒。表面看，摆摊成本不高，投入小，风险小，收益可以无限高。但真的是这样吗？

“从一开始羡慕那些生意好的摊位，到现在感慨哪有那么容易。多少人开始是为了梦想，最终为现实而妥协。摆摊提供了一种低门槛创业的可能性，但并不是仅靠一腔热血就能做好。”

夜深了，有的路灯熄灭了，马路上的车辆逐渐稀少，路两边的餐厅一一打烊，老刘也要收摊了。第八天，联系好的“接手人”频繁给老刘打电话，所有东西打包1 000元的价格，对方还想再砍，但老刘拒绝了。

他把地上的垃圾捡进垃圾袋，把摊位整理好，拉着小车返回住处，哗啦作响的声音在宁静的夜色中格外明显……