操盘李佳琦

魏静哲　鄢子为

李佳琦的老板，很低调。

戚振波很少接受采访。5月23日，美腕办了一场声势浩大的“618启动大会”，大主播和各业务条线负责人均有演讲，他只简短露了一面。

天眼查网站显示，美腕创始人、董事长戚振波持有42.05%公司股份，为实际控制人。李佳琦只是个打工人，未持有美腕股份。

数天前，戚振波以159.8亿元身家，进入《2023年新财富500富人榜》。

他最开始做的是小生意，开了一家策划公司，承接一些APP的冷启动运营服务。碰上好运气，在合适的时间进入直播赛道。

短期爆火不难，但在行业里始终争得一席之地，是需要真功夫的。

招人替补

百亿身家的戚振波，急切地想找到第二个李佳琦。

今年，美腕制作了一档节目《所有女生的主播》，目的就是挑选合适的主播。

节目招募的9位新主播来自五湖四海，包括在行业摸爬滚打多年的电商主播、线下销冠、没毕业的大学生和美妆KOL。

在会议上，《所有女生的主播》执行制片人鹿钰鑫透露，美腕有两条选人标准。“一是热爱，他们对主播行业有100%的热情；二是缺失，他们不完美，愿意付出100%的努力去改进。”

这个选人方法和标准，或许参考了以往经历。

戚振波从一个名叫“BA网红化”的项目里，发掘了李佳琦。2016年，他和欧莱雅合作，从200个销售中选出来7人，尝试线上销售。

项目结束，美腕向每个人都抛出了橄榄枝，称“你真的不错，你要继续做”。

只有李佳琦信了，从南昌来到上海，由欧莱雅专柜销售变身当红主播。

很多人问李佳琦，怎么样才算是一个优秀的主播？他在会议上回应，“热爱是很重要的，因为热爱，才可以坚持下来去做很多事情。”

李佳琦身上，有对行业的热情、对成功的渴望，这打动了戚振波。李佳琦红了，“热爱”自然也成了老板的选人标准。

前期，包装李佳琦时，戚振波采取的是集中精力、单点突破战术。

公司资源全用在李佳琦一人身上。好处，是集中精力可办大事；坏处，是风险大，一损俱损。

现在，戚振波不把鸡蛋放在一个篮子里，除了发掘新人外，也提携了其它老主播，比如旺旺、火娃、高声、莫莫。

其中，旺旺曾是李佳琦小助理，在直播间露脸较多，现在挑起大梁，担任“所有女生”的主播。

“所有女生”淘宝直播间目前的粉丝数为263.2万，距离李佳琦的7360.5万还有很大距离，但已成为头部账号。

在管理上，戚振波自有一套。他没给李佳琦美腕股份，但两人合伙成立了多家公司，互相依存。

作为MCN机构，美腕和主播有明确的分成机制。

网传，两方是六四分成，比如1000万元的佣金，美腕拿600万，李佳琦拿400万。对此，《21CBR》记者联系了美腕工作人员，对方暂未回复。

严格选品

“有人觉得，主播这个工作很简单，只要在镜头面前讲讲话，卖卖东西，轻松且光鲜亮丽。其实，这个职业想要把它做到好甚至更好，是很难的。”李佳琦袒露心声。

一个当红主播的背后，必有一支专业团队。

美腕有数百名员工，风波之前，全部围绕李佳琦一个人运转。

其中，选品团队，举足轻重。如何让消费者买到便宜好货，考验一家公司的实力。

“我们以严苛的标准组建了选品团队，70%团队成员拥有硕士学历，毕业于国内外知名高校，核心成员拥有十年以上经验。”美腕商品部负责人韩俏介绍道。

戚振波制定了一套严苛的选品流程：招商洽谈、商品offer提报、寄送样品、选品审核、产品资质审核、排期等。

具体来看，品牌想与美腕建立合作，先要向招商部门提供样品。员工试用后，进入提报流程。初选会四个组会进行7-14天的内部试用。主播试用环节，其实在最后，考虑其试用意见后，“offer”确认，排期直播。

避免踩雷，韩俏称，有一些类目，直播间不会涉足，包括明令淘汰类、烟草类、药品类、保健品类、1岁以下婴儿的母乳替代品、农药兽药类产品。

据韩俏介绍，美腕选品的核心，是关注安全性、功效性、产品质量和消费者体验。

他举了一个应季的例子：风扇。参数方面，选品团队会比较不同电机的类型和寿命，测试有效风距和风速；外观方面，会对比风扇可调节的角度；使用感方面，会对比风量的柔和性和稳定性、最高档产生的噪音大小；甚至关注点扇叶数量、形状和结构，这会影响风的质量。

选品流程繁琐，为了提升效率，戚老板甚至制作了一套选品信息系统“ONE家”。

该系统包含两类使用者：一是商家，二是美腕工作人员。所有的数据都会在平台统一存储，管理，做到关键信息实时可查。

“作为一家直播电商机构，美腕在行业内已深耕8年多，有必要实现信息化。我们希望通过搭建一个专业的直播选品平台，将全链路流程线上化，简化流程、降低成本、提高效率。”美腕信息系统产品部负责人杨晓曈表示。

一年来，戚振波团队还把更多时间投入在“潜爆款”的打造中。

例如，有的单品质量好在海外知名度高，但在国内还没有打开市场。团队觉得，其值得在直播间推荐，也会重点推。

配备专业团队，严格执行选品流程，李佳琦直播间很少出现“翻车”事故。

改进玩法

除了在“人”和“货”上花心思，戚振波在“场”上也琢磨颇多。

美腕有三个直播间，即李佳琦、所有女生和所有女生的衣橱。

三者打配合，比如李佳琦直播间于下午5点开播，“所有女生”是白天12点30开播。

晚上买东西，找李佳琦，白天则可以去另一个直播间。“所有女生的衣橱”是垂类账号，与服装公司合作。

“去年，美腕第一个矩阵账号‘所有女生开播，开始探索白天时段和用户的连接。紧接着，‘所有女生的衣橱登场，围绕服饰穿搭，让更多非标品有机会出现在直播间。”淘宝直播主播运营三彡解释。

美腕老板沒有一下推出上百个账号的原因，是他曾经用过“填坑”战术，签约了两百位主播，想要迅速占领市场，但很快发现这样的模式难以发展壮大。

一个直播间，就像是一家店。开一百家普通店，有时候不如在核心地段开三家精品店。

这次备战618，在销售链路上，美腕也有下功夫。

比如对于一些特殊品类，公司员工会通过预买来感受消费者从下单—收货—使用—售后的全链路过程，提升消费体验。

又比如，公司还推出小课堂，先种草再推商品；做攻略文档，消费者可以直接搜索自己中意的商品。

美腕还做了社群，攻入私域，聚集了一批来自直播间的真爱粉。在社群里，商家提供试用品，消费者可用积分兑换。

聚焦“人货场”，戚振波期待，摸索出一条主播孵化、电商交易的标准化流程，复制更多“李佳琦”。