房地产开发企业应收账款管理研究

杨春成

摘要：销售房款是房地产经营性现金流入的主要来源。目前随着国内房地产行业下行，国家三道红线政策发布后，房地产开发企业外部融资规模受限，企业资金流入只能靠自身项目销售回款，从商业银行、证券公司等外部金融机构融得开发项目资金难上加难，可见销售回款周期的严格把控迫在眉睫。销售回款关乎到整个企业的现金流，是企业生死存亡的关键所在。房地产开发企业应收账款占整个销售回款的五成以上，应收账款回款周期管控至关重要。本文从房地产开发企业应收账款管理存在的六个主要问题引出以完善回款制度，选择优质的按揭贷款机构合作，职责分离、责任落实到人，以客户为先、客户利益至上为导向四个方面来提升房地产开发企业应收账款管理，以期对房地产开发企业日常工作提供参考。

关键词：房地产开发企业；应收账款；管理

房地产开发企业作为资金密集型企业，管控好资金链尤为重要，应收账款作为企业重要的资产，必须受到重视。为了让应收账款快速变现，降低企业经营风险，减轻财务风险，应加强房地产开发企业应收账款的管理。现如今以销定产已成为房地产开发企业的大趋势，为了抢占一手房市场份额，快速去化库存，房地产开发企业争相出台首付款分期政策，降低了首付款回款比例，拉长了销售回款时间。企业赊销平衡，应收账款的管理水平直接影响整个企业是否能持续投资、能否稳步发展壮大，因此需要房地产开发企业管理者高度重视应收账款的管理，促使企业资金周转率能够得到有效提升。

一、房地产开发企业应收账款管理的重要性

所谓应收账款，是指企业由于銷售商品或提供服务等形式形成的债权。对于房地产而言，应收账款可分为应收银行按揭款、应收客户按揭欠款（客户断供后房地产开发企业负有连带责任期间由房地产开发企业代客户偿还的银行按揭款）、应收首付分期欠款、应收分期欠款、应收销售款（包销给分销商的未收销售款）、应收贷款本金、房屋实测与预测面积补差应收账款；房地产开发企业对于其他应收款（如代付的施工方水电费、员工借款、存出保证金等）等管理也不容忽视。

销售房款作为房地产开发企业现金流入的重要来源，受房地产行业市场下行、国家三道红线政策约束、2021年后许多大中型房地产企业债务到期不能偿还影响；房地产开发企业外部融资规模受限，最主要的造血只能由自生解决，指望外部输血难上加难。房地产开发企业严格把控销售回款迫在眉睫，销售回款关乎到整个企业的现金流入、后续开发支出的投入，是企业生死存亡的关键所在。多数房地产开发企业应收账款占销售房款的五成及以上，所占比例较高，应收账款回款周期管控应该受到重视。

二、房地产开发企业应收账款管理存在的问题

（一）销售回款的责任涉及交叉多个部门，内部分工不明确造成催收工作不能落到实处

销售签约是回款的前一步，在开始销售前未做好回款政策的制定，会直接使整个回款周期拉长。随着国家推出“房子是用来住的，不是用来炒的”一系列紧缩政策后，很多房地产开发企业为了促成交易、抢占客户资源、去化库存，陆续推出一次性付款较按揭付款优惠1%-2%、一次性分期付款（半年已至于长达一年之久）、首付款分期、按揭贷款。整个销售回款流程大致为：购房客户交纳定金确定购房后，营销部经办人需准备网签购房合同、权证部门人员收集资料办理备案登记。营销部内业按不同付款类型清分购房合同及客户资料，按揭资料送到银行完成审批后，协助银行办理预抵押，跟进银行放款额度等待放款。如审批不通过，需专人沟通审批不通过原因及后续处理方案，对于分期客户在约定付款时间前10日或一周需要专人提示客户付款。这些环节环环相扣、不容脱节，如责任不明确无人跟踪落实，销售回款周期将不可控制。

（二）目标不明确、奖罚不明，考核机制不完善、奖罚落不到实处

万山磅礴看主峰，大海航行看灯塔。目标是前进的动力，努力的源泉，没有目标的个体如同行尸走肉、没有灵魂，没有目标的团队像在大海迷失方向的航母，永远到不了岸。企业管理松散，制订目标形同虚设，无人执行，无人监督落实；考核激励没有严格执行到位，不能很好激发员工的动力，激励制度也无济于事。未根据当下国家政策经济环境、房地产企业楼盘自身优劣势、预期市场需求来制定可行的销售目标、回款目标也是万万

不可的。

（三）企业制度流程因落实不到位，执行有偏差造成效果不佳

大多房地产开发企业存在招人难、留人更难的问题；留不住的基本在房地产企业基层；因基层员工薪资待遇低、工作单一重复、对企业贡献度不高、不容易做出成绩、企业认可度低；晋升机制不完善、薪资设计不合理、都会造成人员流失。岗位频繁换人，新人到岗后对工作流程、企业制度不熟悉；新员工入职后培训不到位，直接领导、人力对新员工关心支持不够，新员工难免一项工作因不合格反复被打回反复修改，工作效率有待提高。员工对工作的热情、信心受挫，心生离念，造成企业资源浪费，影响企业对外形象，影响整个回款的进度。

（四）账上应收面积补差款没有在合适的时机收取

根据住房和城乡建设部、中国家工商行政管理总局制定的《商品房买卖合同（预售）》中有专门约定面积差的异处理方式：一是套内建筑面积误差比绝对值在3%以内（含3%）的，据实结算房价款；二是套内建筑面积误差比绝对值超出3%时，买受人有权解除合同。买受人选择不解除合同的，实测套内建筑面积大于预测套内建筑面积时，套内建筑面积误差比在3%以内（含3%）部分的房价款由买受人补足；超出3%部分的房价款由出卖人承担，产权归买受人所有”。在交房时，对于业主所购房屋预测套内面积小于实测套内面积的，业主选择不解除合同的，均应按商品房买卖合同中约定的单价补房款。但是部分企业因项目财务、营销人员经验不足未在业主收房前提示收取补差款的，待业主收房入住以后，收回该部分面积补差房款的可能性就较小，最终造成应收款变成坏账而无法收回，给企业带来损失。

（五）其他应收款的管理不当

企业财务制度不健全，没有完整符合企业实际情况的核算体系制度，不重视其他应收款的核算及管理，对于企业逾期应收款、其他应收款不挂账、或是挂了账的常期不清理、不催收，未对确定不能收回的应收账款及时计提损失准备，造成会计数据记录不及时。房地产开发企业没有设立相关权责考核机制，在开发阶段为施工单位代垫的水电费，在施工合同中明确约定施工单位在建设过程中需要使用的水电由施工单位承担相应费用的，应该令其在房地产开发企业代垫分摊后的次月以现金、银行转账缴纳或在其进度款中扣缴。因负责管理施工单位经办人不重视代垫水电费事项，企业没有指派专人管理、计算分摊，无人追踪在进度款中划扣催收，造成企业代垫水电费资金流出收回无期，最终有可能在施工单位撤场，合同结算后代缴的费用不能收回，给企业造成的损失不计其数。财管部管理者不作为，没有要求定期对应收款项清理、核对，财务经办人经验不足，造成企业应收款无法收回，成为呆账、死账。

（六）内部控制制度形同虚设

房地产开发企业内部控制机制不全，没有完整的审批流程制度，即使有制度也没有严格按审批流程执行，造成借款不冲销、无发票先付款挂账长期不清理。如有很多企业员工借款长期不冲销、长期挂账最终转成损失的情况屡见不鲜。员工借款分为因私借款、因公借款。因公借款主要含因公出差预支借款、预付零星物品采购款、代垫一些特殊的先付款后取得票据的借款。员工在出差结束回公司后没有及时报销差旅费用、未提交报销单据及发票，或票据丢失，财务人员对该事项未提报领导；已预付零星采购款未及时取得合法票据，经办人也不去索要；采购物品票据发票因经办人原因丢失等造成借款不冲销造成借款一直挂账。

未实现数字化管理的房地产开发企业，还延续线下纸质审批的，很有可能出现未见付款相关附件，如合同、验收单据、请款函、发票等先行付款的，未按企业权责审批，或相关部门、最终审批人未签批的情况下付款，造成挂账不能及时清理的情况也不在少数。房地产项目开发周期长，项目体量不大的时间最短从开工到竣工结算也要2年，如果中途经办人有更换，原经办人已经离职，极有可能预付款项追不回发票，不能冲账费用没有发票也不能入成本，最终造成企业损失。

三、加强房地产开发企业应收账款管理的对策建议

（一）制定完善销售回款管理制度并严格执行

欲则立，不立则废。想要达到目标，就要先制订详尽的方案并付诸行动，方得始终。房地产开发企业应该根据开发规模、组织架构等具体情况设置销售回款制度，规范流程。以某一房地产开发企业回款制度为例：销售回款第一责任人——营销部，在计算各置业顾问销售签单提成时以销售回款占总销售额比例计提，营销部其他提点制人员也以发放提成当期销售回款金额计提，并辅以销售回款应收部分逾期90天以上收回提成减半，逾期超过180天已回款部分无提成激励销售人员催促其尽早回款。针对负责与合作商业银行，公积金沟通联系的财务部，实行回款达成与绩效考核挂钩来激励财务部资金人员保持与商业银行公积金紧密联系，及时沟通审核、放款额度发放的工作。对超过合同期未回齐款，且不配合房开回款的业主，需在合同约定超期之内起由营销部、财务部共同配合将该业主的资料移交给法务部，由法务通过发放律师催收函、解除合同函，甚至于通过法院诉讼解除合同等方式催收、释放已锁定房源，对此部分由法务催收回的房款给予一定提成。

以上步骤环环相扣，各部门交叉互通，只有部门间通力合作、紧密联系方能将销售回款的工作有序、高效的执行到位。建议公司按年度制定回款目標，按月追踪完成情况，至少一季度考核一次。每一项目为一单位成立回款专项小组，由项目总监牵头、财务经理、营销经理为小组成员共同对项目的回款负责，每周梳理未回款明细，与第一责任人置业顾问共同理清客户未回款原因，提出解决方案，付诸行动，为早日回款助力。

（二）选择优质的按揭贷款机构合作

在市场经济主导的今天，除了工商银行、农业银行、建设银行、中国银行四大商业银行外，其他商业银行也跃跃欲试、各显神通争抢房地产开发企业一手房的按揭贷款客户。每一家银行的要求也都不一样，一套房二套房贷款利率有差别，房地产开发企业引入合作的按揭贷款机构对贷款人的资质、贷款资料要求，首付款缴纳比例，贷款利息及还款方式等要细致入微的了解透彻。针对营销经理、置业顾问、按揭员培训到位，在销售商品房时，评估购房者的征信资质及家庭收入水平，提供专业付款方式选择建议。房地产开发企业应深入调研了解各商业银行录入资料主责方、审批层级和最终审批权、预抵押、正式抵押办理主责方、放款规模投放规则等情况综合评定；合作选择房产人员介入少、审批时间短、放款快的商业银行。为达到缩短回款周期目的合理分配按揭件到各合作银行，不能哪个银行省事就扎堆投件，容易造成银行按揭件积压而影响审批速度及放款规模受限影响放

款速度。

（三）职责分离，责任落实到人

在经营过程中动态回顾、复盘经营管理中的不足，清理完善企业内部控制流程；年度终于，对已完结的事项由独立于业务部门的稽查部审查其合规性，发现问题及时提出及时整改。针对企业常规流程组织全员参与优化、修订，以达到监督制衡、提高办事效率为目标调整流程。

房地产项目达预售、开盘前，拟定购房合同中明确付款条件、付款方式、付款时间及违约条款等，严格履行合同约定回款期限，严格按审批时限催收账款，建立完整的催收流程，营销、财务、法务共同参与，共同完成不同阶段的催收；以减少坏账率。

（四）以客户为先，客户利益至上为导向

今年国家为刺激恢复房产市场，公积金出台了针对一手房公积金贷款首套房利率下调、又提又贷、贷款额度提高、夫妻双方缴纳公积金的贷款额度可累加；各大商业银行也陆续下调了一手房贷款利率等利好政策。各房地产开发企业人员必须时时关注、仔细分析了解并及时为购房人传播每一利好购房的信息，并提出最优方案以供客户选择，真正意义上的做好客户的“置业顾问”。以客户至上，服务好每一客户、以让客户满意为导向，为企业立品牌、树形象，最终达成企业高回报

的目标。

1.重视对内部人员的培训

对企业内部销售回款相关人员定期、不定期的培训。以现场、线上视频会、播放培训课件等多种方式针对合作商业银行、公积金按揭应提供资料的要求，申请资料填列规范等应多次反复的培训，每次培训完并考试验收培训成果，做到人人会，人人精通，为客户购房保驾护航。

2.一手房贷款利好信息与客户分享

针对银行、国家各部门、公积金新发布的政策文件，召开临时性讨论式会议，让大家熟知；对客户的利好消息，应在第一时间传播给客户知晓，以推动项目的销售。

（五）对其他预付、其他应收款的管理

应当加强财务人员、及其他专业口相关人员的财务知识培训，责任到人。针对因责任人不作为原因造成企业资金损失的应由责任人赔偿；财务人员应定期对长期未回款的应收账款做出提示，追问未及时处理原因。形成定期工作会议机制，在工作会议上提出解决方案，记录追踪后续情况，对确实不能收回也无责任人可追的应收账款，报批后核销。

四、结束语

以现金为王的今天，许多大型房地产开发企业持续因不能按期偿还债务而爆雷，房地产开发企业是资金密集型企业，管控好资金链尤为重要。要做到平衡销售额与赊销款的关系，找出既能促进销售，又在有效时间内回笼资金的最优促销政策，是每一房地产开发企业都要探索及实操的。找到适合企业的回收应收账款的方法，还需在实践工作中不断尝试，持续努力不懈找到更优的方案。

参考文献：

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