宇通新能源轻卡“直营+直融+直服”商业模式荣获第2 届中国商用车创新奖-创新理念与模式奖

孙 红 文

At the 2022 (2nd) China Commercial Vehicle Innovation Awards Ceremony held on January 12, 2023, the Yutong New Energy Light Truck “Direct Sales+Direct Financing+Direct Service” business model innovation submitted by Yutong Light Commercial Vehicle Co.,Ltd. was awarded the "2022 (2nd) China Commercial Vehicle Innovation Award - Innovation Concept and Model Award". This business model provides successful experience that can be referenced and utilized for the industry’s transformation towards low - carbon and new energy.

在2023 年1 月12 日 举 行 的2022(第2 届)中国商用车创新奖颁奖典礼上，宇通轻型商用汽车有限公司申报的宇通新能源轻卡“直营+直融+直服”商业模式创新，获颁“2022(第2 届)中国商用车创新奖-创新理念与模式奖”。

颁奖典礼上，商用汽车杂志社发布的宇通新能源轻卡“直营+直融+直服”商业模式创新颁奖词是：

宇通新能源轻卡“直营+直融+直服”商业模式荣获第2 届中国商用车创新奖-创新理念与模式奖

在我国新能源商用车市场刚刚起步的当下，宇通新能源轻卡品牌自2022 年9 月诞生后，即创新性地确立了“直营+直融+直服”的商业模式，为行业向低碳和新能源化转型，提供了可借鉴和可操作的成功经验。通过采用“直营+直融+直服”营销模式，宇通新能源轻卡为客户提供了“低运力成本的新能源物流解决方案”，从订单、库存、展示、接待、交付、推广、服务、培训、金融等方面，以最优惠的价格和最全面的服务支持区域直营店开展客户营销。针对大部分新能源商用车买家都是初始客户，“直营+直融+直服”发挥了效率高、响应快的优势，让厂商和终端“无缝衔接”，及时解决物流企业在运行中出现的问题，保障了客户的经济效益，实现了绿色运输的社会效益。

“直营+直融+直服”是对新能源轻型商用车营销模式的突破性创新

2022 年，虽然轻型商用车行业整体下滑超过20%，但新能源车型却逆势上扬，成为行业中的亮点。与新能源商用车产品推向市场的快速相比，营销模式尚在探索之中。

作为行业新生力量，宇通新能源轻卡品牌自2022 年9 月正式发布

作为行业新生力量，宇通新能源轻卡品牌自2022 年9 月正式发布后，不但在产品技术上持续创新，在市场推广上也作了开创性的探索和实践，确定了“直营+直融+直服”的营销模式，并迅速得到市场的良好反响。目前，宇通轻卡已经在豫晋冀、云贵、川渝等新能源物流车核心城市快速布局，超过200 家直营店投入运营。

“直营+直融+直服”营销模式的创新点包括以下几个方面：

首先，“直营+直融+直服”的营销模式打通了企业和用户的“中间壁垒”，让用户感受到效率更高、响应更快的服务。同时，选车购车、用车养车、卖车换车全链路闭环服务体系也能为用户创造更多价值，贯穿全程，创造车辆全生命周期更低TCO。

其次，有别于效率低、费用高的传统分销模式，“直销+直服+直融” 可以减少中间环节，缩短与合作伙伴、用户沟通的距离，通过“短接”用户，降低制造商和经销商在销售、服务、金融等方面的成本。

第三，针对购车用户最关心的价格和服务，直营合作让宇通新能源轻卡厂商直接管理直营店，直营店在销售价格方面更透明，车型配置均为厂家明码标价，杜绝了价格方面的“雾里看花”；而售后服务，也可由厂商提供全面保障。

第四，相较传统燃油车的服务模式，宇通新能源轻卡采取直营直服模式最大的优势是效率高、响应快。很多客户从未有过使用新能源轻卡的经验，在高频次的城市运输中，客户问题处理的便利性和及时性对物流企业运营的影响非常大，直服模式能够让厂商和终端“无缝衔接”，第一时间提供服务。

通过短短数月的实践，宇通新能源轻卡“直营+直融+直服”的营销模式已经在市场引起良好反响，推动新能源车型快速落地。

对中国新能源商用车的市场化发展具有重要推动作用

2022 年，是我国新能源商用车市场启动的重要年份。宇通新能源轻卡以“科技”入局，在破解用户对新能源轻卡用车焦虑、为市场提供高标准和高质量产品的同时，开行业先河，在业内率先推出新能源轻卡“直营+直融+直服”的营销模式和服务体系，在全国各地成立多家直营中心，为中国商用车市场向低碳和新能源化转型，提供了可借鉴和可操作的经验。“直营+直融+直服”营销模式在新能源商用车行业的创新性主要包括以下几方面：

宇通新能源轻卡交付佛山客户

一是通过采用“直营+直融+直服”营销模式，新能源整车制造商可以为客户提供“低运力成本的新能源物流解决方案”。针对当前新能源轻卡产品的使用场景，主要是与城市居民消费需求强相关的城配物流市场及专用作业市场，新能源商用车制造商可以从订单、库存、展示、接待、交付、推广、服务、培训、金融等全方位，以最优惠的价格和最全面的服务支持区域直营店开展客户营销。

二是“直营+直融+直服”营销模式更利于销售商开拓市场。与传统汽车分销模式不同，新能源商用车直营店可以享受厂家最优惠采购价，减少中间差价，用户获得满意价位，直营店确保收益；无需投入过多资金建设品牌专卖店，减少运营成本；直接面对轻卡终端用户，对轻卡的性能表现和数据更了解，更容易促成销售，加快推进从事物流运输业务的运营企业“油换电”的进度。

三是注重客户在用车全生命周期体验，助力提升客户自身竞争力。面对大部分新能源商用车买家都是初始客户，宇通新能源轻卡通过建立完善的沟通渠道，定期对用户进行回访，了解产品、服务需求及建议，同时成立专业服务团队，推出定制化服务产品解决方案，实现“产品-服务-产品升级”的闭环。针对时间效率优先的货运行业，宇通新能源轻卡依托自身对“核心三电”自主掌握的技术优势，派出维修人员直接入驻服务商，用户养车、修车更便宜、更方便、更快捷。为让物流运输企业更放心，宇通轻卡承诺“三电”系统6 年或40 万km 质保服务。

目前，宇通新能源轻卡通过采用“直营+直融+直服”的营销模式，在最短的时间内打开市场，第1 代轻卡产品已在25 个省市实现批量销售。在国内新能源商用车行业营销体系尚未健全的情况下，宇通新能源轻卡的创新营销模式具有开创性和实践性，助力中国商用车产业打造绿色城市货运运营生态圈。

圆通快递采购的宇通新能源轻卡物流车