盐津铺子：陷入价格战旋涡

叶燕谟

盐津铺子（002847.SZ）2022年实现营业收入28.94亿元、归母净利润3.01亿元，同比分别增长26.83%、100.01%。

同属于风味休闲零食行业的劲仔食品业绩也总体向好：2022年营业收入14.62亿元，归母净利润1.25亿元，同比分别增长31.59%、46.77%。

由于竞争同质化日趋严重，各大零食商家最需要思考和解决的问题是如何形成自身的核心竞争力。

产品以价换量

在同质化较高的休闲零食行业中，消费者很难在品牌溢价上付出过多，且过高的品牌溢价很容易在被同行业借鉴与模仿的过程中消失。因此，休闲零食企业想要长久生存必须自建工厂、严控成本，逐步增大市场份额。

但盐津铺子在成本控制上显然不足。2020-2022年，公司销售毛利率分别为43.83%、35.71%、34.72%，持续下降近10个百分点。根据年报，公司核心产品辣卤零食、休闲烘焙（含点心）毛利率较2021年分别下降4.40个、2.34个百分点。

反映在产品上就是销售单价的持续下跌。盐津铺子将产品具体分为休闲豆制品、休闲魔芋制品等在内的8大品类，同时披露了2021与2022年的各大类销售收入、销售量，据此即可以推算出销售单价的变化趋势。根据推算，盐津铺子8大品类销售单价相比于2021年平均下降了8.92%，果干、肉禽蛋制品销售单价下降最大，分别达到21.54%、11.55%，公司核心产品休闲烘培（含点心）、深海零食销售单价分别下降6.64%、7.17%。

盐津铺子相关负责人在电话采访中对《证券市场周刊》表示，公司产品销售单价的普遍下降主要因进一步拓展经销渠道所致。

但销售单价的下跌并不是从2021年才开始。根据计算，公司肉鱼产品的售价从2019年的5.13万元/吨下降到2022年的3.98万元/吨，价格下降22.29%；休闲烘焙点心类（含薯片）从2019年的2.50万元/吨降到2022年的2.16万元/吨，价格下降13.81%。

对比劲仔食品，其核心产品鱼制品销售价格变化微小。

劲仔食品2022年鱼制品销售收入10.26亿元，占全年营收的70.15%，同比2021年增加24.74%。劲仔食品的鱼制品2021-2022年的销售单价分别为4.59万元/吨、4.56万元/吨，豆制品2022年单价同比上涨8.88%，但盐津铺子同品类单价则下降5.72%。

直营渠道遇瓶颈

从盐津铺子直营的KA卖场数量上来看，2021年年末为2131个，2022年年末为1975个，变化不大，但直营渠道销售收入大幅下滑。

盐津铺子2022年直营渠道全年销售收入3.72亿元，占营业收入的12.85%。较2021年直营渠道的6.59亿元收入下降了43.55%。

盐津铺子以前年度的前5大客户基本上被沃尔玛、步步高、华润万家、大润发与家乐福5大商超包揽，但2022年仅沃尔玛、步步高两大商超尚在前5大客户之列。

对此，上述负责人表示，公司销售策略进行了调整，由原来以商超为主渠道的模式转变为目前全渠道推广的销售模式，且近年来几大商超整体营收承压，公司直营商超渠道营收金额下降。

盐津铺子此前在直销渠道采取了“开大岛、开好岛”的“店中岛”模式，投入了大量资金后收益不佳。

盐津铺子的“店中岛”模式，最早可以追溯到2017年。所谓的“店中岛”，指的是商超内部设立自有品牌的陈列销售区域或专柜。根据公司披露，2020年实际投放8000个店中岛，当年年末公司已有超1.6万个店中岛，而公司2020年固定资产的中岛陈列工具增加1.29亿元，可推算出单个店中岛造价达1.62万元，当时即有相关报道对店中岛造价的真实性提出质疑。通过大规模投入，公司2020年直营渠道营业收入达到6.30亿元，同比增加1.32亿元。2021年、2022年，盐津铺子放缓了中岛陈列工具的投入，当年固定资产分别增加3429万元、637万元，结果就是2021年直营渠道营业收入提升微弱，2022年直接大幅下滑。

但“店中岛”的影响还将持续后续年份业绩，陈列专柜2022年计提折旧5235万元，计提后期末账面价值仍然有1.29亿元。按照目前计提折旧的节奏，至少需要2-3年消化目前的账面价值。

上述负责人承认，因陈列专柜采用5年的折旧期限，前期投入的陈列专柜将继续影响2023年净利润情况。

发展经销渠道，存货大幅增加

店中岛策略的失败使得盐津铺子回归零食企业的老路子——大力发展经销商。

在经销渠道上，盐津铺子2022年营业收入提升明显，达到了21.04亿元，占全年营业收入的72.70%，较2021年增长41.81%。2022年年末，盐津铺子经销商数量达到2483家，较2021年年末增长41.97%。

经销渠道大幅度的增长离不开零食量贩连锁店——零食很忙的巨大贡献。根据年报，零食很忙2022年一跃成为盐津铺子第一大客户，销售额2.11亿元，占据2022年经销渠道营业收入增量的34.02%。

近两年，零食量贩连锁店在各地兴起，以连锁加盟的方式快速扩张商业版图。华创证券研报显示，零食量贩店部分产品由厂家直供，去除中间商，缩减经销商加价环节，现款现货，实现高周转及快迭代。

令人担忧的是，零食量贩连锁店大肆铺设、吸引零食企业进驻，以去除零食行业中间商差价为口号，随着消费者的消费习惯逐渐固定，零食量贩连锁店是否会成为收割力度最大的中间商？

经销渠道扩张给盐津铺子带来了存货压力。除毛利下降外，盐津铺子的营收质量不佳：虽2022年净利润为3.02亿元，同比增加96.10%，但经营活动产生的现金流量净额同比减少了5234万元，同比下降了10.95%，最主要影响的因素是2022年存货增加1.94亿元至4.53亿元，而2022年三季度末为2.36亿元，意味着2022年四季度存货增加了2.18亿元。从现金流量表来看，公司在第四季度购买商品、接受劳务支付的现金达到了8.28亿元，而前三季度基本上在3亿-4亿元。而且，2020-2021年的四季度，公司存货与“购买商品、接受劳务支付的现金”与前三季度波动较小，甚至2020年四季度的现金流支出在减少。

重要供应商成少数股东，关联性存疑

2022年10月15日，盐津铺子与自然人赵婧共同出资新设立子公司曲靖津匠魔芋农产品初加工有限公司（下称“魔芋初加工”），其中盐津铺子出资额550万元，占股55%；赵婧出资450万元，占股45%，且赵婧与公司无关联关系。年报显示，2022年魔芋初加工营业收入达1.19亿元，净利润228万元。

此外，盐津铺子预付千万元货款的供应商竟然无人参保。企查查显示，赵婧持有曲靖致信魔芋食品科技有限公司（下称“致信魔芋”）85%的股份，为实际控制人。而根据盐津铺子公告，2021年，盐津铺子预付致信魔芋1525万元，占公司全部预付款项余额的25.53%；2022年半年报显示，盐津铺子预付致信魔芋1725万元，占公司全部预付款项余额的20.68%。

而致信魔芋注册资本虽达到2000万元，但实缴资本和实际参保人数常年为零，且在2016年5月、2018年9月存在廢水外排等行政违法行为。盐津铺子为何在此情况下仍大额预付千万元货款令人费解。

此外，赵婧同时担任四川老魔坊食品股份有限公司（下称“四川老魔坊”）的监事，四川老魔坊的总经理、董事彭小明同时担任了盐津铺子子公司魔芋初加工的经理。

无论致信魔芋还是四川老魔坊，根据相关报道，两家公司均从事魔芋的种植及加工业务，与盐津铺子存在竞争业务。

少数股东从事竞争业务，在盐津铺子并不罕见。2020年8月，盐津铺子与自然人张霞共同出资设立湖南津匠食品有限公司（下称“湖南津匠”），注册资本2000万元，当时盐津铺子占股68%，张霞占股32%，披露显示张霞与公司无关联关系。

年报显示，在建工程津匠休闲食品生产基地建设项目2022年年末账面价值为3637万元，且盐津铺子为张霞提供了高达1500万元的担保。

根据企查查，张霞于湖南省浏河彭记轩食品有限责任公司（下称“浏河彭记轩”）担任监事，且张霞可能涉及代持股，根据浏阳市当地官媒报道，湖南津匠是由浏河彭记轩与盐津铺子共同成立。

同时，浏河彭记轩的实际控制人刘瑜也是盐津铺子关联方浏阳市彭记轩食品厂的原实控人，而现在盐津铺子控股股东高管缪贤文成为了浏阳市彭记轩食品厂的实控人。