许明蔚：在病理诊断本土化拓展中建立行业范本

文/程 萧

2021年，全球分子诊断POCT行业的独角兽——赛沛(Cepheid）全年营收相比往年同期实现了180%的突破性增长。

赛沛的营销团队为何能逆势创造出现如此亮丽的业绩？因为它在2年前得到了一位帮助诸多跨国公司实现业绩增长的女性领导者。

她就是毕业于复旦大学上海医学院临床药物医学专业的许明蔚。

据了解，许明蔚曾多年从事病理学研究，曾任包括徕卡显微系统(Leica Microsystems Ltd.)、赛默飞世尔科技(Thermo Fisher Scientific)、赛沛（Cepheid）等企业高管。

在担任大型生命科学跨国高管的十余年里，许明蔚凭借扎实的专业知识和丰富的市场营销经验，不仅为企业赢得了更大的市场，也深度参与和见证了国内诊断领域的创新与变革。

深入病理诊断行业多年，许明蔚从一名资深的病理学家转变为一名出色的市场营销高管，但不变的是，她一直走在行业发展的前沿，始终致力于推动中国病理诊断行业的发展。

领导徕卡显微系统持续进占跨国市场

1998年，许明蔚进入上海曙光医院病理科，开始了自己的职业生涯。在上海曙光医院的四年间，她主要从事病理诊断和免疫组织化学的实验工作，在病理学诊断领域积累了大量的临床经验，同时也深入到了免疫组织化学的研究之中，产出了一系列学术成果。

这些深入临床一线的前瞻性研究，不断拓展了许明蔚在诊断行业地位和影响力。

2002年，许明蔚加入全球创新显微镜学领导者——徕卡显微系统公司(Leica Microsystems Ltd.)，担任市场经理。

职业的转换并非易事，在徕卡显微系统公司的10年里，许明蔚成功完成了从病理学家到市场经理的蜕变。

许明蔚主持制定了徕卡病理系统 (Leica Biosystems)在中国的三年战略计划，并且负责发起和执行了市场营销活动，寻求从新的细分市场或新产品中获得更多市场份额的机会。为了确保主要产品的持续盈利能力，许明蔚还负责产品的定价和定位。

这些战略营销计划的实施，为徕卡病理系统在中国市场的拓展打了坚实的基础，许明蔚以此被提拔进入徕卡显微系统公司的全球营销团队，直接参与到公司新技术和新产品的研发之中。

“在全球知名企业徕卡显微系统的10年中，我获得了系统的市场营销训练。同时，在病理学领域的专业知识与临床经验也帮助我更好地推进公司核心业务在跨国市场的持续成长。”许明蔚在这段时间的历练，更坚定了她未来从事市场营销管理的信心。

系统推进赛默飞在本土市场影响力

由于在随生命科学领域研发和销售一线的创造性工作成果，崭露头角的许明蔚引起了更多行业巨头的关注。

2012年，许明蔚加入赛默飞世尔科技公司(Thermo Fisher Scientific) ，担任赛默飞病理产品的全国业务经理。

“作为全球科学服务领域的领导者，赛默飞世尔科技（以下简称“赛默飞”）能够提供一整套包括高端分析仪器、实验室装备、软件、服务、耗材和试剂在内的实验室综合解决方案，致力于为卫生保健、科学研究，以及安全和教育领域提供一系列的实验室装备、化学药品以及其他用品和服务。”许明蔚介绍说，凭借着在行业中的领先地位，赛默飞当时的年销售额高达170亿美元，并且持续推出新产品与新技术。

具有病理学背景和丰富营销工作经验的许明蔚加入赛默飞，感觉自己在战略制定与营销活动的组织与执行方面更加得心应手。

在赛默飞，许明蔚负责中国解剖病理学科的损益表，包括建立长期战略目标，扩大解剖病理学业务，整合其他产品线，提供癌症诊断的全面解决方案。

同时，许明蔚也直接负责非医院市场的业务，包括科研项目、法医市场的开拓，以及建立不同的分销渠道，选择定制的研究组合。

由于早年的病理学临床经验与科研经验，许明蔚对中国病理学领域的发展情况有着深入而全面的认识。通过与中国研发团队密切合作，在研发部门和最终用户之间建立直接联系，许明蔚逐渐成为赛默飞病理产品的生产转移和本土化相关项目中的关键人员。

为了改善当时国内病理科发展建设的区域不平衡问题，时任赛默飞病理产品全国业务经理的许明蔚提出，要着重于为病理工作者提供“再教育”机会，使病理工作者及时了解新技术、新观念。

在许明蔚的带领下，赛默飞病理部门通过与中国病理学学会、中国病理学协会、质量控制协会等专业委员会合作，在“专业教育”模式的市场活动方面大力投资，开展了包括“赛默飞赠书活动”“冰冻学习班”等活动。

这些教育项目的成功，显著增强了赛默飞在中国病理学行业的品牌影响力，同时也推动了中国基层病理学研究的发展。

助力多家诊断企业获得突破性业务增长

此后，许明蔚又接连担任多家诊断领域的大型企业高管，均有着不凡的表现。

许明蔚先后担任罗氏诊断公司(Roche Diagnostics)——组织病理学诊断的总监、上海吉凯基因化学技术有限公司副总裁兼市场总监、窥得儿医药（Quidel）的市场总监。

据许明蔚介绍，罗氏诊断公司是全球领先的生物科技公司之一，在全球体外诊断和基于组织的肿瘤诊断领域享有领导地位，同时也是糖尿病管理领域的先驱者。在罗氏诊断公司期间，许明蔚为其组织病理学诊断部门在中国市场的开拓制定了5年战略，并通过重点项目推动业务的发展，例如与辉瑞、罗氏制药在伴随诊断方面的合作。不仅如此，许明蔚还通过管理和优化分销渠道，扩大了罗氏诊断公司产品的覆盖范围和扩展服务。

吉凯基因则是国内药物靶标发现领域的先行者，公司专注于创新诊疗产品的开发，以提高中国高发少药疾病（包括肺癌、肝癌、胃癌、结直肠癌等）患者的生存率和生活质量。

加入该公司后，许明蔚曾担任副总裁兼市场总监。通过重新定位、研发和定义核心产品的特征、特点以及优势，许明蔚有力提升了公司相关产品组合的市场竞争力。

“自2017年1月起，吉凯基因已与20家医院成功签约战略合作，盈利达到1000万元人民币。”许明蔚介绍说，她还带领吉凯基因的研究顾问在多家医院组织了400场以上的学术研讨会，创造了价值1600万元人民币的销售机会，促进了中国诊疗产品中的行业交流与创新发展。

2021年，在疫情后的第二年，许明蔚加入了全球分子诊断POCT行业的领导企业赛沛(Cepheid)。

“凭借强大的分子生物学平台，赛沛专注于各种需要快速检测结果并可为临床诊断提供依据的应用领域，如传染病和癌症防治领域。”许明蔚表示，作为赛沛中国的市场总监，她需要深入调研行业动态和政策影响，以此为根据制定赛沛大中华区的营销策略。

此外，许明蔚还负责所有产品线的市场准入；根据业务优先级或对当地政策的深入评估，采用新的偿付率或重塑定价策略；重组营销团队，使之符合长期战略等等。

多年诊断行业的市场营销经验，加之对中国诊断市场的深入洞察，使得许明蔚在加入赛沛的第一年，就带领该公司营销团在2021年实现同比增长180%的突破性进展，同时也助推了中国分子诊断POCT行业的持续发展。

“随着中国分级诊断政策的落实和医疗改革体制的推进，以及居民健康管理意识的不断提高，未来几年，中国POCT行业有望保持20%以上的年复合增长率。”许明蔚对于公司的前景深具信心，她说：“赛沛在中国市场的成长，也将帮助到更多的患者，并持续促进中国诊断行业的快速发展。”