设计企业EPC项目投标报价质量提升的路径研究

史纯子，接玲玲

(中国能源建设集团江苏省电力设计院有限公司，江苏 南京 210000)

0 引言

以设计为龙头的EPC建设模式得到了业内的广泛认可，是大型电力建设项目的主流项目管理模式之一。EPC工程总承包项目管理模式，既推动了设计、采购、施工的数据贯通和深度融合，又促进了设计方案的不断优化、经济效益的持续提升。

随着国内工程总承包的发展和成熟，以及电力工程市场化和专业化的进步，电力工程总承包市场日益饱和、市场竞争日益激烈，总承包方工程承揽价格越来越低、项目风险越来越大、获取利润越来越薄。就外部环境而言，首先，买方市场愈加明显，EPC方竞争越来越激烈。为求生存，同业价格竞争加剧，低价中标预期亏损的情况普遍。其次，设计院作为投标组织方，对工程主体施工单位、主要辅助设备厂家等投标搭档方面缺乏稳定可靠的伙伴关系，常因为不能得到下游最优方案和最合理报价，降低了中标概率。受项目特点局限，设计院协作单位局限在行业内的施工单位，选择范围小，报价高，更容易被哄抬围标。在相对较高的建安施工报价下，设计院很难取得一个有市场竞争力的EPC报价。即使以低廉的报价赢得标的工程，设计院也难以赚取合理利润。

在严峻的外部环境考验下，设计院更加迫切需要修炼内功，发挥全过程信息链和技术龙头优势，以管理求效益，提升报价精益水平。本文通过分析投标报价的关键影响因素，探讨投标报价精准性提升的路径。

1 EPC项目投标报价问题

设计院EPC项目报价流程如图1所示。

图1 EPC项目投标报价流程图

为找出产生投标报价质量问题的主要原因,根据调研,用鱼骨图分析法将投标报价问题的原因概括为四大要因，又进一步细化了中小要因，如图2所示。

图2 EPC报价质量问题成因的鱼骨图分析

2 投标报价关键影响因素分析

2.1 招标文件的响应

2.1.1 投标的工程界限

电力项目与外界的物理接口节点大致可分为燃料、水、电、路4个方面。尤其对扩建电厂，对外接口接线比较复杂，后续施工过程中的协调配合事项较多，投标时不厘清界限，后期大概率会出现互相推诿的现象，影响项目实施。

EPC项目投标时，报价涉及到的工程还处于可行性研究阶段，报价范围有一定的模糊性，招标文件一般都会出现这样的规定：“在图纸或规范中提到而工作范围中没有提到的工作或其他项目，或在工作范围中提到而图纸或规范中没有提到的工程或其他项目，都应被视为包括在合同内。”[1]设计院要发挥专业配置齐全、拥有大量高素质专业技术人员的优势，对招标文件中的条款逐一研究，明确哪些工程由总承包方负责，哪些由业主负责。报价范围在投标团队中讨论并达成一致意见，在设计方案中一以贯之，并体现在投标报价中。明确的工程范围是报价不重不漏的前提。

2.1.2 投标的服务范围

除了项目与外界的物理接口外，投标方还需要厘清EPC方和业主方义务的边界，包括不限于：

1)窗口部门的联系与协调，包括不限于当地特种设备监督检验机构接触、环保部门、建设主管部门、电力工程质监站、电网公司。

2)机组调试和试运行阶段所需的消耗品的责任界限，主要指整套启动调试和试运行所需的能源、物料、介质、备品备件和消耗品的提供者，费用的承担者，费用的计算方式等的约定。

3)第三方检测机构项目委托范围，如土建试验、金属检测、地基检测、外委试验、消防验收、防雷接地的检测、酸洗废液的处理等。

4)运行维护培训和技术服务内容的界定。

5)业主方的临建面积和档次，以及物业服务及车辆配置。

6)业主的配合义务，如场地的提供、图纸审查的时效等。

服务范围的理解偏差更容易被投标团队忽略或不重视，因为投标团队主要由设计人员和商务人员组成，以上服务内容不直接影响机组性能指标，但与项目实施费用息息相关，因而投标时需要执行团队的骨干成员提前介入到投标团队中，修正或更改一些不合理的服务条款，并对报价的完整性进行校核，降低履约风险。

2.1.3 招标文件设计标准

投标技术文件应当完全响应招标文件技术要求，但由于投标时间短，招标文件内容多，来不及消化完全也是常有的情况。

除国际项目以外，某些EPC项目是跨行业项目，行业不同，其规范、标准就有不同。如电力设计院承建石油公司的自备电厂EPC项目，由于电力行业与石油行业都有自己的规范、标准，招标文件中业主一般会增加石化行业规范和标准，不仅设计标准不同，施工的质量和安全要求也更高。对此，投标人员需要花费更多时间消化招标文件的技术要求，并在深耕某一行业、某一集团业主中注意经验的总结。如果投标时不加注意，履约时会增加工作难度及各种不确定因素，影响工程进度并造成总承包方不必要的人力、财力损失。

2.2 技术标投标

2.2.1 投标技术方案

投标时承诺的性能考核指标(尤其机组出力与热效率数据)不可靠，履约时总包方面临EPC合同的违约罚款风险，严重违约还存在被拒收的风险，被拒收的赔偿除了项目投入之外，还有业主的发电损失。

投标方案中运用的新技术新工艺新设备，必须经过设计团队的严谨评审，必要时外聘行业专家审查。在“三新”的考量中，安全可靠性优先于本身的经济性，因为它们对项目整体的经济性产生更深远影响。

2.2.2 投标技术负偏差

项目招标文件中的技术条款很多是原则性要求，不会完全参照现成的已建成项目或者某台主设备拟定具体技术条款，而总承包方的投标方案是根据招标条件选型具体设备，只要已选型设备的具体功能与招标文件不完全一致就会形成技术偏差，技术偏差是每个项目都会出现的情形。技术偏差分为两种情况，一种是优于招标要求的正偏差，另一种是达不到招标要求的负偏差。技术负偏差不仅影响机组性能指标的实现，而且影响项目的履约成本和合同的最终封闭，因此投标团队对投标技术文件中的技术参数要审查严格。

2.2.3 现场数据

现场数据是指项目现场地下、水文条件及环境方面的所有有关数据。现场数据是一个项目在投标和实施过程中非常重要的资料，设计人员对现场情况没有掌握，尤其是境外项目投标时，项目所在地的调查不充分，导致报价存在重大风险。大量的项目索赔及失败的案例都是源于现场数据的收集和使用不当。为了降低风险，对于大型电力项目，投标方需要协调好相关人员，充分利用标前踏勘和答疑环节，尽可能多地了解和收集与项目有关的有用信息。

2.3 商务标投标

2.3.1 市场价格

永久设备和装置性材料的购置费用是工程项目履约的主要成本，占项目投标报价的60%以上，它的合理性和准确性直接决定了投标整体报价水平。除招标文件有明确规定外，工程机电设备价格一般从国内优质品牌厂家询价，货比三家，选择合理价格。尽可能扩大询价厂家范围，避免厂家利用短名单串通抬高价格。在市场价格看涨的情形下，可延长报价有效期，甚至提前锁定价格。受设计深度的影响，投标阶段的材料统计不可能十分准确，根据多个已完项目的履约经验，发现全厂装置性材料的结构组成也基本使用“二八规律”，几种常见主材的成本约占项目材料总成本的80%，剩余部分的辅助材料成本约占20%。[2]因此要抓住管道、阀门、电缆这几项最主要的电厂装置性材料。

建安工程费用需要投标团队研究掌握当地人材机价格，预判市场价格(地材与人机)的周期性波动。组价时通过各种途径了解当地人材机价格，地材价主要抓住砂石、水泥、钢筋、钢结构和木材这几种主要材料。在向施工单位询价时，也需要考察其组价的合理性，避免施工单位低价中标，后期再涨价索赔，或利用不平衡报价赚取额外利润。

2.3.2 汇兑波动

对国际工程项目，如果招标文件中明确投标报价需包含项目当地币，则投标组织方要慎重考虑，根据当地币的稳定性和市场走势做好投标报价的币种比例控制。汇兑风险无法完全规避。为了减少汇兑风险，投标组织方要根据招标文件要求，大致评估项目履约过程中需要在当地支出的成本费用(当地币)，以及需要在中国和第三国支出的成本费用(外汇)。报价中的不可预见费和风险费可按一半外汇一半当地币计，预期利润全部按外汇计。[3]

2.4 组织与流程

2.4.1 投标工程量

投标工程量膨胀失真将对EPC承包方的中标概率和履约成本控制极为不利。这其中，“人”的因素占主导地位，主要体现在以下方面：

1)没有激励机制，部分设计人员缺乏主观能动性，抱着完成任务式的心态，不太追求优而精的设计方案，工程履约成本和工期与个人绩效考核没有关联。在这种情况下设计的方案很难具有针对性，更无新颖和优化可言，这也在很大程度上影响了整体设计质量。

2)设计人员的思想观念保守，害怕承担责任，不愿尝试优化创新的设计方案，并担心自身风险。他们往往从规避自身责任的角度出发进行设计，照搬照抄已完工的其他类似工程的技术方案。这些方案可能不是适合本项目的最优方案，但是对设计人员而言没有设计上的技术风险。同时，设计人员在考虑工程项目的可靠性和安全性方面过于谨慎，选取经验系数时常常引用上限值，或者无限放大相关安全系数。

以上的典型情况不能算作设计错误，但是这种设计思维方式显然将大大增加项目实施的成本。对于EPC方而言，要清楚项目履约的根本目的，不能不计成本地设计一座安全系数无穷大、功能配置齐全且自动化程度极高的完美电厂或电站，只需要提供能满足合同要求的工程产品和服务就是完成了合同履约义务。

2.4.2 投标基础价

一般来说，EPC合同的报价流程是，设计提资给技经专业，技经专业完成基础价测算后交商务报价团队，商务报价团队结合市场询价，合并考虑其他费用和经营风险，形成最终报价。在这个流程里，投标基础价的准确性是投标报价精准的基石。投标基础价以预算编制规定为项目划分依据，以行业定额或企业定额为消耗水平，以当期信息价为价格水平，纵向可与可研估算、初设概算做同口径对比，横向可与同类项目做多维度的指标对比，询价时也可作为估量报价水平的标尺。因此投标基础价的质量应有三级校审把关，并出室后由设计项目经理组织设计人、投标商务人员、相关职能人员一起进行评审，经评审的概算基础价才能交由投标商务人员组织投标报价。

3 投标报价质量提升的路径研究

3.1 建立结构合理的复合型报价团队

传统模式下报价小组主要由造价工程师组成。EPC项目技术环境复杂，合同接口多，除工程量计算和组价等工作外，还涉及物流、金融、风险评估等，因此EPC项目的报价团队应包含工程设计、工程造价、采购询价、项目管理、财务等专业，在制订的报价工作责任分配表下充分发挥各自优势，[4]设计专业负责方案的优化和工程量精准提资，技术问题澄清，工程造价牵头专业负责报价原则制订、建安费用测算、分包询价、商务问题澄清、报价汇总及报价策略应用，采购询价专业牵头负责设备材料询价，项目管理专业牵头负责项目管理策划、施工组织方案，并配合工程造价及采购询价专业，财务专业牵头工程保险、担保(保函)、财务费用、税金的计算。

项目的执行团队的核心人物应当提前参与到项目开发团队中，实现EPC项目的“过程交接”。过程交接的优势在于：①项目的执行团队负责项目管理策划，而项目管理策划中的标段划分和甲乙供划分等内容与总包报价息息相关；②执行团队管理经验丰富，能更好地融合设计与施工，就设计方案的可施工性提出改进意见；③如果执行团队能了解更多的过程信息，中标后的项目交接更加顺利。

3.2 设置奖励激励制度

影响控制项目报价因素，基于设计的方案优化是关键。投标阶段，成熟的EPC承包方应发挥集约管理优势，尤其是设计团队的龙头作用，充分研判招标文件，在响应招标需求的同时，从源头进行设计方案优化，通过技术工艺优化、空间布置优化等，实质优化工程量，控制报价。

人的主观能动性是内驱动力，要发掘设计团队的工作潜力，必须有相应的奖励激励机制。将项目的中标成果与设计团队共享，项目利润收益与设计团队成员的收入挂钩，带动设计人员的创新积极性和精益精神，促使设计人员主动关注方案对成本的影响、主动权衡方案对施工安全质量进度的影响、主动开展精细化和优化设计、主动积极开展科技创新，从而有效控制成本，使项目利益最大化。

除经济刺激外，公司对参与总承包设计的人员在培训、荣誉获得、职称评定、职务晋升等环节也需给予一定的政策倾斜[5]，以精神奖励激发设计人员的团队荣誉感和干事责任心，充分发挥总承包中的设计优势。

3.3 加强对招标文件的消化

投标团队对招标文件的理解深度将直接决定投标方案的应标程度和竞争力。标书研读人员要有分工和侧重，对招标文件进行各个击破式研读，在通读招标文件的基础上再按任务分工重点消化相应部分的标书内容。招标文件研读重点主要有：①掌握投标硬性要求——“投标人注意事项”和“废标条件”；②潜在风险分析；③技术标准研读；④投标项目的范围界限分析；⑤其他。

3.4 深入属地调研

传统模式下，仅部分专业的设计人员进行项目现场的踏勘，为了提高EPC报价水平，应当有更多专业更全面进行属地调研。

1)设计人员进行项目现场及周边的踏勘，详细了解地理特点、场地现状、周围建构筑物、场地交通条件等，防止拆除工程、障碍物移除工程、临时支护工程的报价漏项，并为后续设计的可施工性提供依据。

2)造价人员进行属地市场价格调研，尤其是地材价，大型施工设备租赁价格。

3)项目管理人员进行①当地分包能力和市场价格调研；②了解大型施工设备的租赁市场情况；③落实工程设备物资的运输通道，尤其是超重和超限设备的运输路线和卸货方案。

3.5 合理运用报价策略

常用的投标策略包括多方案投标和不平衡报价：1)多方案投标。经验丰富和综合实力强大的投标方或者投标联合体，对于优质项目和重点跟踪项目的投标，即使招标文件没有明确要求提供备选方案，也可以根据项目情况主动提供更加经济合理的备选方案供招标方参考。2)不平衡报价。在保持投标总价不变的情况下，尽量提高项目早期各项履约活动的报价，相应降低项目履约后期各项活动的报价，尽早回款，缓解资金压力。

4 结论

1)提升精准EPC报价不仅是商务问题，也是技术问题，更是组织问题。精准的EPC报价应当建立在完全消化招标文件的基础上，以合宜的技术方案和恰当的报价范围为前提，以对市场价格走势的把握为内功，专业配置齐全，流程设置合理，才能满足精准报价的要求。

2)人的因素是精准报价的关键因素，挖掘团队的内在潜力是精准报价的最有效途径，因此要重视组织结构和组织激励的重要性。