黄河国家战略背景下黄河口大闸蟹营销策略研究

□张 凯，林承耀，王湘云

（山东石油化工学院经济管理与文法学院，山东 东营 257061）

近年来，习近平总书记对黄河口生态环境作出高度肯定，使得黄河口迅速在全国走红。随着2021 年中共中央与国务院印发《黄河流域生态保护和高质量发展规划纲要》，党和政府高度重视黄河流域治理与保护，深入实施黄河国家战略。黄河口大闸蟹知名度的提高，为其走向全国提供了坚实的保障。黄河口大闸蟹作为黄河流域独具特色的生鲜产品，品质优良、肉质细嫩鲜美、营养丰富，富含矿物质和维生素，具有较高的经济价值。文章立足于探讨黄河口大闸蟹产业与黄河国家战略、乡村振兴、产业高质量发展之间的关系，旨在推动黄河口大闸蟹产业与黄河流域整体高质量可持续发展[1]。

1 黄河口大闸蟹目标市场营销战略与营销策略分析

1.1 目标市场营销战略

黄河口大闸蟹作为高档及奢侈品类型的水产品，在市场营销时可以注重与国内外的高档酒店、餐厅以及品酒会等合作，满足客户需求，使其品尝和了解黄河口大闸蟹。在地理位置选择上，要关注黄河口附近的市场，考虑黄河流域省份和城市的市场，以扩大销售范围。从提升其品牌知名度的路径来看，可以通过线上线下推广、参加美食节、举办试吃活动等方式提高品牌知名度和美誉度，使之在市场上具有较强的竞争力。

根据消费者年龄段和性别进行市场细分，年轻消费者更喜欢尝试新口味，而年长消费者可能更倾向于传统的大闸蟹烹饪方法。此外，男性和女性消费者在口味和购买决策上可能存在差异。针对黄河口大闸蟹营销的情况、目标和资源，首先确定18～45 岁的青年白领阶层为主要目标客户，其次是有稳定工作、收入在12 万元以上、较为尊崇饮食文化的年轻家庭客群，通过拉近与社区发行商或“粉丝”群体之间的距离开拓个人用户市场。拓宽多元化的销售渠道，包括实体店、电商平台、超市、餐饮店等；根据不同渠道的特点，制定相应的销售策略，如价格策略、促销活动等；寻找合适的合作伙伴，如餐饮企业、经销商、零售商等。通过合作提升市场覆盖率，提高黄河口大闸蟹的市场占有率。打造独特的黄河口大闸蟹品牌形象，强调其特色和价值，通过品牌传播将黄河口大闸蟹与阳澄湖大闸蟹、洪湖大闸蟹等其他品牌区分开来，提高消费者的认可度。采用创新的营销策略，如社交媒体营销、网络直播、KOL 合作等，吸引年轻消费者的关注，并与线下活动结合，提高品牌曝光度和知名度。

1.2 黄河口大闸蟹4P 营销策略分析

加强产品管理与生态健康养殖。黄河口大闸蟹作为具有地理标志性产品的黄河水产类商标，产品特点包括味道鲜美、营养丰富、形体美观等，为了满足不同消费者的需求，可以推出不同大小、口味和包装方式的产品。采取宣传、技术培训、现场指导大闸蟹养殖技术的形式引导渔民生态健康养殖[2]。注重产品的质量和品牌信誉，从CIS 形象识别系统着手，在赋予产品丰富内涵的同时，建立个性鲜明的行为识别和视觉识别系统，突出黄河口大闸蟹的鲜明特色，通过打造环境友好、健康有机的大闸蟹品牌，深化国内外消费者对黄河口大闸蟹的认可与信赖。

设置合适的消费价格，使黄河口大闸蟹被更多的消费者接受，实现销量最大化。借助互联网平台销售黄河口大闸蟹，需考虑价格策略的合理性和竞争力。企业产品的高品质和合适价位是提高黄河口大闸蟹市场占有率和声誉的重要基础，更是消费者对品牌信任和忠诚度的基础支撑。因此，要根据市场需求、品牌定位和产品品质等因素，合理制定价格，为客户提供高性价比的产品，提高黄河口大闸蟹的品牌影响力。在黄河国家战略背景下，黄河口大闸蟹践行以质取胜、安全驱动以及绿色生产的理念，从而提供高品质、高标准的产品，制定消费者满意的价格，通过不断优化价格策略，确保黄河口大闸蟹高品质的品牌形象得到保护。

在拓宽产品销售渠道的过程中，给予中间商合理的报酬，实现企业经营的长期绩效，更好地开拓市场，提高销量与品牌影响力。黄河口大闸蟹的销售渠道应多样化，以覆盖不同消费群体。可以通过线上电商平台（如天猫、京东等）、社交媒体营销、短视频平台等进行线上销售，同时利用线下实体店（如超市、特产店等）进行线下销售。此外，可以考虑与大型餐饮企业、高端酒店等合作，将大闸蟹作为特色食材进行推广。加强搜索引擎方面的推广与合理引流，提高品牌影响力与知名度，推动产业链的整体高效发展。

黄河口大闸蟹的推广应注重品牌形象的塑造和消费者认知度的提高。促销以高性价比为原则，在周年庆典、节假日等合适的契机，组织各类促销活动，建立良好口碑，持久经营。利用社交媒体平台（如微博、微信公众号等）进行内容营销，发布大闸蟹的生态养殖过程、烹饪方法等内容，吸引消费者关注。在热点节假日举办相关优惠促销活动，大大提高消费者的消费意愿，同时提高品牌的知名度与影响力。此外，可以举办线上或线下的品鉴会、美食节等活动，让消费者亲身体验大闸蟹的美味。同时，可以与知名美食博主、“网红”合作，进行产品推广和口碑传播。

2 黄河口大闸蟹目标市场现状与问题

2.1 缺乏线上渠道，制约产品销售

目前，黄河口大闸蟹的线上互联网市场尚未得到良好的发展，导致黄河口大闸蟹的销售发展速度受到严重制约。市面上的黄河口大闸蟹大多由东营市垦利县永安镇零散户和小型商贩养殖贩卖，鲜有商家通过线上渠道售卖黄河口大闸蟹，销售范围具有局限性且销售能力有限[3]。线上销售及宣传渠道的缺失，导致其缺乏消费者的关注，减少了线上销售的收入，从而产生信息不对称的问题，严重影响黄河口大闸蟹的销售与发展。

2.2 市场定位划分不清，品牌意识欠缺

大闸蟹的市场建设与品牌打造方面，尤其以阳澄湖大闸蟹最具代表性，其具有较强的品牌影响力。目前，黄河口大闸蟹的全国知名度及影响力远不及其余大闸蟹品牌[4-5]。黄河口大闸蟹并未针对当下销售市场作出较为明确的市场细分，在品牌管理、产业链和营销策略等层面缺乏深入研究，致使无法在第一时间给消费者留下深刻印象，无法强有力地塑造出黄河口大闸蟹与众不同、鲜明的个性或形象。品牌管理模式缺乏系统性和科学性，市场定位不充分使黄河口大闸蟹难以在最适合的市场中立足[6]。

相较于其他地区成熟的大闸蟹品牌，黄河口大闸蟹的品牌知名度和美誉度仍然需要提高，建立可靠的品牌形象和品牌价值体系必须依赖于长期耕耘和市场投入。

2.3 产业链不完善，亟须转型升级

黄河口大闸蟹的产业链不完善，尚未形成较为完备的整体产业，仅有产业链的某一部分发展较为突出，这将会导致产业无法长远发展，无法真正发掘出整条产业链的商业价值。产业链过短过窄，将会导致产业整体持续恶性发展，无法推动产业的整体发展，因此亟须完善产业链。黄河口大闸蟹产业链的不完善主要表现在以下几个方面。

2.3.1 产销渠道单一

大部分的黄河口大闸蟹仍然是通过传统的批发市场和零售市场进行销售，而存在品牌效应的珍贵大闸蟹仅有少数能通过电商平台或者门店直接销售给消费者。

2.3.2 种苗缺乏

与盐城、松花江等大闸蟹主产区相比，黄河口缺乏支持水生植物生长的原始湿地环境，导致采掘种蟹比较困难，该问题历来被相关部门重视但长久未得到妥善解决。

2.3.3 产量不稳定

黄河口的湖泊和沼泽面积很大，但由于多种因素的影响，水质变化频繁，导致大闸蟹数量和产量的波动性很大，使得黄河口的大闸蟹行业难以预测和计划发展。为了完善黄河口大闸蟹产业链，可以通过建设区域品牌、增强种苗的保育和繁殖、建立健全供应链体系、提高生产运作效率等手段，依靠政府、企业和社会各界携手合作推动大闸蟹产业的升级和转型。

3 黄河口大闸蟹营销策略研究对策与建议

3.1 加强线上渠道，建设运营平台

随着移动互联网的快速发展，线上渠道逐渐成为大众消费购物的主流形式。因此可以采取建立官网商城、平台建店等直销的形式，加强互联网线上销售渠道的建设，或通过渠道商等分销渠道开展“互联网+”业务[7]。

建设平台并设立旗舰店可以让企业迅速拓宽自己的网络销售渠道，利用网络销售平台的资源优势，在短期内弥补“互联网缺口”。在运作的过程中，企业可以逐步培养自己的网上零售团队，积累“互联网+”运营经验，建设运营平台是打造黄河口大闸蟹品牌和解决产业链问题的关键之一[8]。黄河口大闸蟹可以加强线上渠道，建设运营平台，推广产品和服务，提高消费者体验感，具体措施包括以下几点。

3.1.1 建设电商平台和企业官方网站

可以与知名电商合作或自建电商平台，在电商平台和企业官方网站上展示黄河口大闸蟹相关的商品和信息，提供在线选购和购物指导等服务。

3.1.2 加强社交媒体宣传

利用微信、微博、抖音等社交媒体平台，发布有关黄河口大闸蟹的文章、图片、视频等内容，吸引更多用户了解和关注黄河口大闸蟹。

3.1.3 全程追溯系统与数据分析应用

引进现代化管理手段，建立全程追溯系统，记录运营过程各个环节，保障黄河口大闸蟹安全与质量。及时收集消费者反馈和数据信息，并采用人工智能分析技术对数据进行处理，深入了解消费者需求和产品营销效果，进而为企业制定更好的发展战略和方向。

3.1.4 建设物流配送系统

搭建高效的物流配送系统，优化库存管理、订单处理、运输渠道等环节，保证商品及时送达，提升用户体验感。同时，运营平台也可以帮助企业掌握市场需求，进一步提高商品规格和服务水平，促进产业的转型升级和发展。

3.2 确立产品定位，清晰划分市场

根据黄河口大闸蟹自身的特点划分不同市场。针对不同的消费人群要使用不同的宣传方法，不同品质的黄河口大闸蟹应该设置不同的销售价格，只有这样才能吸引更多的消费者。在不同消费地域之间建立高效有机的联系，提高运输效率。

3.3 打造完整产业链

在黄河口国家战略背景下，黄河口大闸蟹打造产业链，建立自己的品牌，需要各方通力合作。黄河口大闸蟹的行业发展需要龙头企业的引领带动，外加当地政府的支持与指引，形成有竞争力的大闸蟹品牌，并大力推广黄河口大闸蟹，促进黄河口大闸蟹的品牌建设。在产业链前端的种苗繁育阶段，规范种植户在湖泊、池塘或沼泽中放养雌蟹和雄蟹的比例，并进行科学管理和养护，为其提供优质的生长与繁殖环境[9]。

在经销商环节，将成品大闸蟹从养殖户处收购，然后直接或者通过批发市场出售给酒店、餐厅、超市等。在直销渠道中，养殖户和企业选择建立自己的销售渠道，通过电子商务、门店等形式直接销售大闸蟹。为满足不同客户群体的特殊需求，提供按需定制服务，比如针对婚庆、生日等特殊场合提供特别定制黄河口大闸蟹服务。

在“互联网+”背景下，借助数字化平台实现养殖、加工、流通、监管等全产业链的数字化管理服务，打造黄河口大闸蟹的产业链，其中每个环节的效率和质量都直接影响到整个产业的运作效果[10]。延伸产业链，加强整体产业链各环节的联系，有利于提高经营效率，实现规模经济，加强不同阶段之间的联系，带来较大的竞争优势，促进产业的高速良性增长。通过建立品牌及各类推广提高产品影响力，推动黄河口大闸蟹产业更长远地发展[11-13]。

4 结束语

在乡村振兴战略与推动黄河流域高质量发展的大背景下，文章以黄河口大闸蟹产业发展为研究对象，探讨其发展现状，经过细致分析得出可靠结论，进而提出了一系列针对性的营销策略。在黄河口大闸蟹的蟹苗培育与养殖、线上渠道、市场定位及产业链等方面总结制约黄河口大闸蟹产业发展的问题，并提出相应的解决方案，以期推动黄河口大闸蟹产业与黄河流域整体高质量、可持续发展协同进步。