国际工程投标风险与预防

席江应

摘要：目前，国内施工企业发展势头迅猛，在国家提出“一帶一路”的战略背景之下，越来越多的企业投入到国际工程的浪潮之中，“走出去”成为中国大多数企业发展的主旋律。投标阶段正是每一个企业进入国际工程市场的起点和关键，但是在国际工程投标中可能面临各种问题和风险，这就需要正确认识和解决其中各种困难和风险，因为如果对风险考虑不周，将会给工程带来诸多麻烦，因此在投标中做好风险分析和防范，能够为中标后的工作打下坚实基础。基于此，文章从国际工程投标风险的相关概述出发，对这些风险进行分析，并提出控制和防范措施。

关键词：风险规避；国际工程；投标；措施；预防

一、前言

当前整个国际招投标市场无时无刻不在变化，工程投标和其他商业活动在某些方面具有相似性，其风险和机遇是并存的，控制防范好其中的风险，对于国内企业走向国际有强大的助推作用。在国际工程市场竞争日益激烈的今天，国际工程项目的风险具有普遍性、偶然性、多变性、复杂性的特点，这就提高了国内企业面对风险的应对策略，面对这一切既不能夸大风险裹足不前，也不能对风险疏忽大意，对风险秉持正确的分析和防范态度，认真分析风险的严重程度，是提高企业核心竞争力和获得既定收益的基础。因此需要在投标过程中加强企业应对风险的能力，这样才能使国际工程投标变得规范，如何有效防范和规避国际工程投标风险成为企业开展海外投资经营的必修课。

二、国际工程投标中风险管理的相关概述

（一）对风险管理的基本认知

风险管理可以促使企业在面对损失的情况下持续发展，能够从损失中尽量寻求到稳定收益，价格风险最小化且实现组织价值最大化，通过风险管理，能够让企业和组织有备无患，在意外事故来临的时候仍然能继续生存。广义的风险管理就是指人们在面对意外损失的时候能够进行评估和识别，而且能够找出应对和解决的办法，采取补救措施。风险管理的一般特点是综合性、动态性和体系性，投标过程中的风险管理也并非要规避一切风险，而是能够将风险识别、管理和量化，尽可能实现企业可持续发展。一些企业每年都要面对不同的国际投标工程，而要实现对这些工程投标的风险管控，一般都需要一个相对严格合理的风险评估流程来对这些风险进行识别管控，同时根据内部和外部的环境变化对项目风险进行有效管理，各层级管理风险的关口主要是项目立项、投标初步方案、投标最终方案，风险管理程序，如图1所示。

（二）国际工程投标风险管理的重要性

风险管理直接关系到企业的经济收益，在国际工程中通常有诸多不确定因素，风险涉及范围十分广泛，风险越多影响的经济效益也就越多，风险始终贯穿于项目全过程。在国际工程投标中的风险管理至关重要，和企业存亡有着密切联系，因为这些国际工程都是工期长、工程量巨大、资金数目庞大，一旦发生重大风险并且没有采取正确管理，便会影响企业生存，因此在投标阶段进行风险管理，主要就是通过风险分析，企业决定是否投标和如何投标。通常一个企业对风险的识别程度和防御能力，就是企业的生存能力，风险管理能够提升企业抵御和处理外界压力的能力，目前一些大型企业通常都专门设置风险管理职位，专门为公司解决风险问题。

三、国际工程投标中风险的类型

基于国际工程投标的特殊性，企业一般在投标开始阶段就要分析和防范其中的风险，首先要明确风险的类型，结合以往国际工程投标的实战经验，根据风险的来源等，将风险分为以下几种类型：

第一，市场风险，市场风险一般与项目所在国家的相关政策等有关，比如税收，一些国家会通过税收来提高外国公司税率，一些国家甚至会限制劳务输入等，而部分发展中国家采取平衡所有权原则保护本国利益。还有一部分取决于项目所在国家的经济状况和变化情况，因此承包商一定要对市场有充分的了解，报价一定要贴合市场物价变化、能源经济等因素，防止项目受损甚至无法进行。

第二，技术风险，施工方应该客观分析自身历史，因为施工能力是投标和合同能否正常履行的关键，承包商应该对招标文件的技术要求等深入了解，在自己承受范围参与投标。

第三，投标管理风险，承包商应该选择一个制标能力强、机制灵活且经验丰富的团队，对于一些文件各项条款等一定要深入了解，不明确的地方要及时弄清楚，不可随意更改和曲解业主想法，积极响应招标文件的条款需求，避免废标产生。

第四，资源供应风险，为了控制投标的成本，首先要衡量自身人力资源、技术水平等情况，以及一些材料和设备是否达标等，包括设备的数量、质量，以及设备和工程是否配套。

第五，政治风险，政治风险主要包括战争和国家政策等，比如政权更迭、国际关系改变等都会影响国际工程项目的资金变动，这些风险对于项目投标而言影响很大。

第六，报价的风险，国际工程中核心要素之一就是报价，一般都是最低价中标，但是其中牵涉到工程的经营管理，这个过程需要十分慎重，因为很容易造成工程亏损。报价高的工程中标概率小但风险小，相关人员需要提前查阅资料，平衡报价和风险两者关系，这和团队决策能力和报价人员经验都有关系。

第七，定标风险，该阶段主要包含两个方面，首先是执行风险，虽然投标进程中团队会针对各类因素进行风险的预测，当工程投标进行时会发生各种变动，这些变动会导致工程投标面临很多风险，如图1所示；其次是竞争风险，参与投标的企业在编写投标文件的时候也会通过很多渠道获取竞争对手的相关数据信息，如果一方得到了其他对手的核心资料，那么就很有可能将报价压低，而且也会在中标后采取很多途径获取利润，这些都会引起风险的产生。

第八，合规风险，国际工程投标项目中经常面临的合规风险主要包括本国、东道国政府、国际组织的监管风险，以及公司治理风险、劳动用工等风险、税务风险、文化风险等，合规在工程中地位举足轻重，若企业从事不合规行为，会导致企业遭受惩罚。此外，合规还是企业能够稳健运营的内在要求，是风险防范的本质前提，合规是规范员工行为的重要手段，也可以防止领导决策失误，通过合规化管理，有利于员工、领导规避错误，最终帮企业挽回损失，让企业内控制度效用最大化。

四、国际工程投标风险分析及注意事项

（一）国际工程投标风险的分析

国际工程投标中存在的风险，分析方法主要有定量分析和定性分析，主要分析风险可能造成的严重后果、影响范围、发生概率和项目成本等（投标报价风险评价方法如图2所示）。风险后果主要按照等级排列：等级指数分别是0，1，2，3，即轻微损伤、中度损失、重大损失、灾难性损失；而风险发生概率主要指风险发生频繁程度，即极小可能发生、偶然发生、很有可能发生、经常发生。而将风险发生的概率和等级指数相结合进行分析评估可得到风险的重要性。表1就是风险重要性评定结果划分，分值在1分以下表示分线频率极小，是可忽略风险；分值为2分，是在接受范围的风险，即可接受风险；分值等于3分，属于不希望有的风险；分值等于4分，属于不可接受的风险，说明风险影响较为严重，损失巨大。

在风险重要性分析结束后，下一步就是针对风险的量化，对风险因素发生的概率进行确定，常用的方法为专家调查法和统计法。其中专家调查法是指通过专家集体讨论或者以问卷调查的方式，根据这些问卷调查结果得出风险发生概率；统计法是以大量的工程历史案例来确定风险的发生概率，运用这种方法需要注意的是：选取的工程案例一定要和历史案例有相似的地方，比如选取的投标工程项目是同一地区相类似的项目，还有就是选取的工程案例数量要足够。风险后果通常是指风险对项目所造成的影响，风险的期望值可通过将风险后果对成本的影响量化后，将可能的结果数值乘以其发生的概率，再将每个相乘后的数值相加，即得到风险后果期望值。

EV（Expected）=∑PiAi

在该公式中，Pi表示第i种情况发生的概率；Ai表示第i种情况发生时对项目的影响值；EV表示风险后果期望值。

（二）国际工程投标中的注意事项

1. 项目投标报价的原则，国内合同报价以定额为基础，加上各企业习惯取费率和税金以及定额预算费，和国外的工程相比，其实耗材费相差不大，主要的差异体现在机械和人工的损耗上。因此劳务水平和机械化使用情况是比较大的变动因素：首先国内国外对于机械采购和维修成本不同，因此在国内工程报价中一定要结合惯有报价原则，并在此基础上结合工程所处环境和实际情况，将所有细节都考虑在内；其次是机械人工的工作效率会对工作量有影响，同时也影响机械消耗。

2. 项目投标报价的影响因素，首先机械费用影响施工成本，国内外施工成本习惯都不同，一般中资的企业使用国产机械比较多，很多机械由于以进出口的方式采购导致成本翻倍，并且根据国外施工因素影响，很多机械在维修的时候需要重新设置，这些都是影响施工成本的因素；其次是劳力成本影响施工成本，不同企业用工中存在的差异，一些企业在投标前对当地用工政策不了解，最后在开工后劳务用工成本太高，甚至引发非法用工问题。因此国外施工需要注意当地的劳务政策，人机组合需要得到就业政策支持，并且留意中资劳务和当地劳务用工占比。

五、國际工程投标风险的预防措施

（一）风险转移

这是国际工程招标中最常见的一种风险防范措施，通过该方法，能够降低企业的风险承担责任，有些工程施工时候会受到水文地质影响，进而施工难度增加，因此招标中要对这些情况加以约定，将这些风险转移。另外，招标管理的工作量庞大且一环扣一环，因此现实中需要合理规划招标的变动，成套绑定招标相对合理，一方面减少工作量，另一方面若发生特殊情况可拆分招标，保证效率和质量。风险转移实际就是将招标中部分问题发生的结果和责任转嫁出去，具体可通过订立合同等，以上操作不得违背法律规定，尽可能地将施工层面的风险转移到别的地方。

（二）风险弱化

风险弱化就是对于一些国际工程招标中无法避免的风险进行弱化处理，这些风险最后的承担者往往是工程的施工单位，因此通过一系列手段将这类风险的危害弱化是很有必要的。比如在招标进程中关于质量的规定，由于国际工程一般涉及面巨大，其中难免出现质量风险，对于这类型的风险，在投标进程中需要对其进行评估考量，进而降低这类风险对施工单位产生的影响，如图2所示。

（三）合理报价

在国际工程投标项目中，低价标是最具有竞争性的，但同时也蕴含诸多风险，在多种不可预见因素影响下，投标中应该杜绝“中标第一”的思想，因为这有可能导致过度压低中标价格，至于如何平衡报价的风险，需要结合实际情况分析。间接费用计算方法可采取实物法，例如在实际施工中产生的一些费用核算，可采用实际可用的机械折旧费进行核算，采用财务管理手段降低财务费用。也可根据公司战略降低企业经费等，这样可提高标价竞争性，合理预防报价过程中产生的风险。

（四）加强投标管理

可通过科学的投标流程，将技术人员、商务人员、法律人员等明确分工，加强投标人员管理，将一切责任尽量明确，这样能提高投标文件编制质量。另外需谨慎选择合作对象，对合作联营对象的施工能力、信誉度等都要考察清楚，避免将来面临困难的时候增加管理成本。投标前对于代理商的选择也要慎重，尽量选择社会关系广、活动能力强的，防止后期代理费用增加。

（五）减轻文化差异对投标的影响

国际工程往往面临着多元化的文化环境，因此当承包商在打算开设一个新的国际项目时，需要提前和业主进行沟通，并且尽量咨询当地政府和地方劳务管理机构，建立有长远发展潜力的社会公共关系，这样才能更加准确了解项目所在国家的文化背景、习俗、价值观念、宗教信仰等情况，更加清晰地知道业主的建设意图。这样在制作标书的时候可最大限度满足业主诉求，减少文化差异给项目投标带来的影响，投标时还要考虑文化差异对工程质量、费用和工期的影响，将不利情况全部考虑在内，平时也要注重员工文化沟通技巧培训，多组织一些跨国的文化研究与交流。

（六）组建复合型投标队伍且保证投标队伍的效率

国际工程投标本身是一项涉及面很广的工作，包含了报价、合同、金融、技术等多个维度，因此拥有一支技术性强、又懂报价、谈判能力强的复合型投标队伍至关重要。通过配置精干人员，这些人员要求专业知识熟练，语言能力强，并且需要有丰富的国际工程投标经验，然后组织一批报价经验丰富的工作人员，保证投标效率，从整体把关，最大限度地预防投资风险发生。

六、结语

综上所述，国际工程投标中难免存在诸多难以预知且复杂的因素，其中的风险影响周期相对漫长，所涉及内容和范围也极其广泛，而跨国工程投标对于我国企业而言，在其战略发展过程中是企业实现国际化的重要步骤。随着国内企业在国际上经营力度越来越大，所面临的风险也越来越多，在投标过程中需要理性识别和分析风险并加强风险防范意识，对项目的环境条件、自身承受能力等多个因素综合考量，争取在投标的源头避免和控制风险，这对增强我国企业的核心竞争力和对国际市场的开拓有重要意义，并通过行之有效的方法，确保国际工程投标顺利进行。

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（作者单位：中交一公局集团有限公司）