海外工程市场开发风险与防控

任镭

摘要：改革开放以后，我国展开奔跑式的经济发展阶段，在这个过渡时期，我国从初步的国内市场中的高速发展转型，逐步出现了新的发展趋势，也就是走向平稳化，取得长远的工程项目实践优势。在海外工程的建设过程中最需要注意的便是工程实施所在地区的市场风险，由于工程项目一般代表着高风险、高难度性、高技术性，要求有稳定可预期的工期，还要确保施工的质量等，这一系列的指标在整个工程建设的过程中占有重要地位。

关键词：海外工程；市场开发；风险；合规防控

关于风险的防范实际上在国内已经有过长期的实践以及研究结果了，但是实际上随着我国经济高速发展，国内市场出现饱和状态，对外贸易的需求不断增加，这一切导致我国的贸易关注点逐步转向海外市场，其中包括工程建设，不过需要区分的是，工程本身的耗费时间和物资成本就比普通可转移性的产品多，这就尤其需要将关注点转移到工程的海外拓展的稳定性，将风险作为首要评价以及施工建设前的一大决策因素。

一、海外工程市场开发现状

海外工程的实施最本质的特征是其海外性质以及工程需要承担的风险性质较普通性项目来说有较大的复杂性、高难度性。第一是施工地点是在海外，那么海外的什么国家、该国家的政治经济文化现状对外来工程建设的欢迎程度，这些再加上后疫情时代的特殊时期，就更加难以把握当前海外工程施工的风险，这对国际关系以及国家间贸易在一定程度上也有影响，在这一系列的综合考虑下，可以确定的是当前海外工程市场的探索以及建构难度重重，且现如今出现了关于风险预测的瓶颈，需要通过多重科学的研究以及调查结果才能进一步取得合理的结果，在整个工程建设的过程中，更是要小心谨慎，最前期的市场跟踪判断起到决定性作用，尤其需要再三注意。

继“一带一路”理念推出以来，泛丝绸之路和海上丝绸之路经济带中的各类工程建设愈加活跃，为我国提供了大量的海外工程项目建设机会，其中尤以海外置业、海外基础建设等工程占比较大。根据商务部《2020年度中国对外承包工程统计公报》显示：2020年，中国对外承包工程业务保持了平稳发展，全年共在全球184个国家和地区新签合同额2555.4亿美元，完成营业额1559.4亿美元，主要有以下特点：一是市场相对集中，亚洲和非洲地区业务占八成以上，新签合同额占比分别为56%和26.6%，完成营业额占比分别达57.2%和24.6%。可见，目前海外工程市场开发态势良好，且在相当一段时期内可能会保持稳定增长。

关于海外工程高风险的特殊性，针对其初期的市场调查阶段具体可以简要概括成五大定位，判断海外工程市场的合理性就要看区域定位、国家（城市）定位、市场定位、行业定位和项目定位，制定一整套适合企业未来长期发展的海外发展战略。这一系列的定位不是空穴来风，简要来说是作为国内企业向海外拓展工程建设必要的过程，决不能将工程当成一种简单的交易任务来看待，作为长期立足海外市场的工程企业，不考虑长远未来是不利于长期发展的。

二、海外工程市场开发风险分析

（一）海外工程市场开发风险类型

海外工程市场开发风险主要表现为：第一，宏观环境风险。包含自然环境风险，如地质条件、气候条件，岩溶或软土会对工程造成严重影响，台风、高温等极端条件也会影响工程质量和建设成本；人文风险，进入海外环境进行工程建设，需要充分考虑当地的风俗习惯、人力资源组成、用工和待遇、宗教等相关问题，因不同的地区或国家的本身特征不同，在实施市场开发策略及推进建设工作、参与商会博弈等方面需要制定不同的方案，否则造成市场开发方略与环境相悖，从而无法有效落实相关措施；政治与经济风险，当地政治和社会环境如果不稳定，如存在战争、恐怖活动、社会治安问题等，对建设工程存在严重影响，甚至可能导致工程流产或危及相关人员的人身安全等，不利于后期工作开展，而汇率、通胀、政府投资、宏观经济策略的不明确或多变，也会导致既有投资准备存在较高的不可控性，由此滋生工程投资与收益风险。第二，工程固有风险。开展海外工程市场开发需要开发主体（企业）具有可靠的自身能力，工程固有风险是首要防范对象，依据工程全周期进行分析，固有风险可大致划分为：准备阶段风险，集中于项目考察、商务谈判、研究设计、项目审批等；建设阶段风险，集中于施工安全、现场管控、材料与技术应用等；运维阶段风险，集中于营运管理、养护管理、质量监测等。此外，市场开发主体自我管理不当也会造成决策失误或执行不能，从而增加风险的发生概率，如企业文化建设、企业制度建设、人才配置、资金利用策略等。第三，其他风险。即指由第三方引发的风险，如第三方服务提供者所提供的服务不达标导致市场开发和后期工作中出现重大失误，足以影响市场利用效果，常见为第三方提供的检测、监测、分析和决策辅助风险，第三方转承包、分包执行不理想等，海外工程市场开发风險类型如图1所示。

（二）海外工程市场开发风险的影响因素

海外工程市场开发风险的影响因素（如图2所示）具体可划分为：第一，意识因素。基于海外工程市场开发主体和工作人员的意识而对开发行为活动产生影响，如在制定了预计战略计划后，相关人员对战略计划的内容不明确，不能贯彻战略思想和决策，导致市场开发活动出现严重缺陷，或者是因为相关人员和部门未能树立起足够的风险意识，对风险的产生和发展机理了解不足，且不能正确识别和评价风险，也缺少相应的心理建设，导致风险难以预防难以及时控制。第二，制度因素。开发主体践行市场开发活动的相关制度存在不足，一方面是制度本身与目标市场的综合环境不匹配，如用工制度未能遵照当地用工标准，导致在后期工程建设中人员流动性过强或出现人力资源成本过高等问题，变数增加则工程风险也相应增加，工程投资和前期工作所预期的效益无法保障。第三，实践因素。海外工程市场开发决策应当根据环境的变化或对环境的不断了解而进行动态调整，一旦此类调整与实际掌握的信息不匹配，相关工作就会变得更加被动，在周期性积累下演变成风险隐患或者加剧风险诱发的概率，以工程建设为例，项目工程建设是市场开发的“铭牌”，彰显出主体在市场开发中的诚意和入驻市场的能力，是企业主体综合实力的表现，从工程项目管理风险开始而言，需要考虑监理方、业主方要求、工作强度、生产效率、工程质量及系统把控；接着生产过程中的物资采购风险，其中还要和财务风险、交通工具、采购难度及路况一同分析；要考虑计划工期、质量安全上的风险以及技术风险、自然和社会环境影响，任何一个方面的变化或者是衔接不到位都会导致工程建设出现问题，最终影响主体在目标市场的形象和信誉度。

三、海外工程市场开发风险防控思路

（一）建立基础性防控思路

在进行海外工程建设工作开发的过程中，区域内的空间情况和市场要素以及生产环境，都会对建设的开发水平产生较大的作用。因此在进行开发工作方案制定时，管理人员要对区域内的开发工作环境，进行充分的考虑，并且结合现场的空间情况对开发工作方案的内容进行改善和优化，才能减少建设开发中开发工作水平疑难的出现概率。因此需要结合大量海外工程开发经验，建立风险防控的基础性思路，即构建风险防控工作的整体性框架。

开发主体要依照区域内的环境，对建设开发时可能出现的一些突发环境，进行预测和处理，并且把控整个建设工作的开发水平和开发工作进度。在进行建设工作开发时，开发工作人员还要充分利用周边的环境条件，对开发工作环境进行改善和优化，才能提前应对疑难风险，增强建设工作的整体开发水平。在对开发工作环境进行优化时，开发主体应该选派系统的人员，做好开发区域的市场考察工作。并且对建设开发时，区域内的市场要素进行全面的检测。才能避免在进行建设开发时，遭遇一些重大的风险疑难，增强作业的安全性，为建设的开发水平提供合理的保障。海外工程的使用过程往往并不固定，考虑到开发工程有一个空间上的转移，且转移时间不定，这种情况下对海外工程的开发性能需要较强的适应性，对市场来源的可持续使用以及控制模式整体不同结构上的市场来源的质量性能都有较高的要求。

考虑到控制模式本身有一个实践的过程，更重要的是还有长期使用的过程，那么为了保证控制模式的质量就需要选择密集性强的市场来源。除了市场来源本身以外，控制模式的结构对于控制模式在理论完善阶段上也非常重要，控制模式的结构本身关系到使用管理过程的稳定性，试想一下如果一种控制模式在使用和管理过程中因为其内部的复杂性使本身可以高效安置的控制模式在管理上拖延了时间，那么对经常需要转换开发场地的工作者来说无疑是增加了时间风险，所以控制模式的管理者要考虑到管理的复杂性，尽量在确保控制模式的管理和安全性能的基础上简化开发过程。

（二）充分结合市场基本规律

开发海外市场并且立足于海外市场，应做好企业的环境适应性，加强对目标地域的分析和兼容工作，企业首先应做的就是遵守并利用当地市场的基本规律。则企业必须对目标市场进行综合调查和分析，包括该国家或地区的基本社会状况，如政治环境、经济环境、人文环境、技术水平等，了解当地的材料价格、人才比例、薪资待遇水平、结算方式等，并结合企业自身情况制定市场开发及后期工作评估，尝试建立完整的市场开发战略计划，最大限度保障计划实施的有效性和及时性。在充分结合市场基本规律之后，企业应当树立明确的市场开发的基本目标，其中以投标阶段能够较为完整地体现相关原则，详见图3。

现代的快捷信息时代里，部分海外工程在建成以后投入到正常的使用环节中出现市场运行不当的结果，这类的不可逆的情况，导致的巨大资源损失，但深思其中的原因便能发现这一系列的问题指向的都是工程建设资格审查上面，这种来源于市场调查力度、法律条例开发等还处于初级阶段造成的严重后果在安全性和社会资源的浪费上都需要引起社会各界的重视，需要重新思考这一关乎海外工程整体安全与资源使用的问题。要解决海外工程在资审管理过程中开发不完善不系统的问题，深究体制内部问题，还会发现海外工程各个部门的管理在每个环节处在什么样的阶段、具体的管理办法还没有明确规定和办事标准，这样也就很难达到后续工作合理稳定开发。工作内容之外就是每个部门的职责还尚不明确，部门内的工作人员配备不足，从而也无法发挥整体的市场调查力度，这也是资格审查工作不能在其中发挥实际作用的重要原因。

（三）加强风险分析与应对

1.风险分析

海外工程管理过程中绝不是盲目以提升工作效率作为发展追求，在谋求控制模式竞争力的过程中还需要考虑到控制模式的安全稳定化。运用人工智能等计算机精准分析成为现代控制模式统一的发展方向，尤其是在海外工程市场稳定性上有较大风险的情况中，提高风险防范意识在确保高效的同时还需要减少因为市场不确定因素带来的不必要的损失。在海外工程的研发过程中，提升控制模式化水平以及控制模式的防范性能无疑也是管理高标准高要求的体现，与传统控制模式的人工实践相比显然有更多的优势，尤其是海外工程正式投入使用，工作人员要进入到控制模式中使实践控制模式深入到海外不确定市场环境中，而这个过程全程都是在风险环境中进行的，如果控制模式因为本身的运行问题无法继续工作，那么处在风险环境中的工程项目的建设就会有巨大损失的可能，由此可见海外不确定市场环境不仅仅是工作难度大，对控制模式安全稳定性要求更高，还有较大的工作危险性。所以控制模式的预先防范意识是实现人工安全的最大可能，控制模式的发展方向也应当以控制模式的预先防范意识作为现在以及未来长期的发展诉求。

2.风险应对

参考国内环境下的风险应对措施和国外市场环境的特殊性，可考虑从如下几个方面着手：第一，风险削弱。基于风险分析，建立专门的风控部门，该部门选用专业能力较强或综合专业能力较强的人员就任，要求能够对风险的各类影响因素进行精确掌握。如专业的财会人才，主要对企业在市场开发过程中的资金计划进行审核和分析，预判决策可能产生的各种资金风险和变动，据此提出建设性意见或建议；专业的社会学人才，能够根据目标市场中的潜在客户、服务受众、项目参与主体、利益相关主体在特定环境下的特征，分析出可能产生变化的诉求或行为表现，以此分析风险的产生和发展机理。不同专业性人才相互配合，共同分析问题并为防范风险决策提供可靠依据。第二，风险承担。建立风险清单，根据风险分析权重和评价预判，制定风险应急机制，帮助企业及时止损并寻找机会扭转局势，如在甲方方案变更或者签署合约瑕疵等不利于企业情况出现时，应有应对方案，如何暂停相关活动避免风险扩大、如何通过有效的措施对损失进行补救、如何对利益冲突对象开展工作以实现反制等。考虑风险发生的不确定性和风险产生后救济的有限性，可就单一决策制定损失限度，尽可能进行量化后用资金数值表示，使方案更加直观化，如设定单个工程子项目允许亏损或成本增加的上限。第三，风险分摊和转移。风险存在具有客观性，最为有效的办法应是进行风险的全面转移，而承担风险主体一般有参与项目的第三方，包括服务商、分包方、劳务方、材料供应商等，应与第三方签订协议，由其保障自身所提供产品或服务的质量，在合理的范围内承担最大限度责任，如签订《材料供应质量保障协议》一旦出现与设计方案或约定标准不符的材料，即由材料商承担由此产生的各类责任，并对造成的损失进行补救和赔偿。合理利用内部信保条件，与海外投资保险和本地投资保险公司进行合作，尽可能提高海外市场开发活动的保障性，风险应对详见图4。

（四）加强公司合规管理

关于企业在海外工程市场开发中的合规管理（如图5），目前国家已高度重视，并出台了《企业境外经营合规管理指引》等一系列文件。企业在开展海外工程市场开发时，应当充分认识到不合规所带来的风险，包括东道国政府的限制和制裁、国际金融组合和相关组织的制裁等，对于企业和祖国而言影响巨大，因此需要特别注意。对于此，考虑采用以下措施：第一，主动开展合规管理，以国际通行要求和东道国或目标地区法律法规为依据，建立和修订企业海外工程市场开发管理制度，建立合规风险评估和预警机制，并推行企业内部合规文化培训教育工作。第二，做好目标市场环境调查，提前掌握东道国法律环境下的特殊要求，积极配合东道国监管，同时加强企业自查，积极配合合规调查相关工作，接受监督意见和建议，对不合理行为进行整改。第三，主动与国际律师、合规顾问或第三方合规调查机构进行合作，进一步对企业内合规管理制度和执行状况进行评议并给出可靠的意见，但需要注意鉴别第三方主体的资格和能力，避免错信和错用导致合规风险增加。

四、总结

我国目前在海外不确定市场环境地区的工程开发在国际上处在先进行列，但和国外的发达海外工程相比还存在一定的差距，就已有的管理来说，多元管理成分较低这一点限制了企业在管理上的发展，就控制模式的质量来说，控制模式質量还不足以处理范围大工程量多的开发工作，在一定程度上限制了工作的高效性。目前就已有的问题来说，我国最需要解决的一大问题就是短期内采取防范现有国外发达海外工程的管理风险，并形成我国的专有模式。

参考文献：

[1]刘亚琼.国际工程市场开发风险识别与防范研究[J].中国管理信息化，2020，23（24）：121-122.

[2]周杰.境外项目市场开发前期风险防控研究[J].企业改革与管理，2019（03）：2.

[3]周璟.国际工程市场开发阶段风险及防范策略[J].产业创新研究，2019（12）：68-69.

[4]沈杰.浅谈国际工程市场开发策略[J].城市周刊，2019（03）：2.

（作者单位：中交一公局集团有限公司）