关于元器件批量阶梯降价采购工作的思考和对策建议

李思瑾/北京遥感设备研究所

实施武器装备批量阶梯降价采购是军队主导提出的新的采购策略，目的是在确保性能、质量和进度的前提下，通过规模优势，提高承制单位综合管理效能，进而降低武器装备生产成本，实现高质量、高效益发展。落位到整个武器装备供应链，元器件是组成武器装备价格的基本单元，也是最具有规模采购效益的产品。在元器件行业贯彻批量阶梯降价采购策略，目的就是针对元器件具有批量订购、分期交付和状态固化的特点，多措并举推动订购价格分批下降，逐步提高采购质量效益。但如何实现这一目标，从何种角度着手，采用何种方法，并无现成经验可借鉴，需要深入探索实践。本文从价格协商谈判角度入手，提出能够有效实现批量阶梯降价采购目标的协商议价策略，为推动批量阶梯降价采购工作取得预期效果提供支撑。

一、批量阶梯降价采购的内涵及目标任务

实行阶梯价格是我国民用领域的一种常用价格机制。阶梯价格分阶梯加价和阶梯降价两种方式，比如我国的电价和水价属于阶梯加价模式，一般产品的降价销售属于阶梯降价模式，即针对不同的数量规模，制定累减的单价。元器件批量阶梯降价采购是在历史订购价格基础上，通过大批量签约方式，发挥规模采购优势，在尊重元器件生产成本规律前提下，引导承制单位采取创新技术、提高工艺、加强管理等方式来降低成本，促使元器件价格不断下降、质量稳步提升、技术加快突破。因此，元器件批量阶梯降价采购并不是以低于历史订购价格为目的，而是要在尊重科学规律的基础上，使元器件价格真正回归到合理区间，推动采购双方获得良性经营效益。

二、现阶段通过协商谈判实现批量阶梯降价目标存在的主要困境

（一）依靠传统的审价方法难以实现降价目标

一般而言，元器件历史订购价格是基于小批量生产条件、采用成本加固定利润定价模式计算并协商达成一致的，由于是以首批次小规模生产成本为基础进行的定价，随着批量增加、管理成熟、工艺稳定，价格必然存在下降空间。但如果采用传统的报价审价模式，承制单位为了追求高额产值和基于定价成本的固定利润率，缺少控制成本、降低价格的内生动力，甚至可能采取虚高报价的方式追求超额利润，在这样的环境背景下，批量阶梯降价采购工作无法有效开展。

（二）供需双方对如何确定目标价格存在分歧

实施批量阶梯降价订购，核心是选准目标价格和降价区间。元器件产品属于卖方市场，普遍已有历史价格或同类参考价格，而这个价格通常不是以实际生产成本确定出的价格，实施激励约束议价，承制方必然坚持以历史订购价格为目标价格，而采购方则希望提出更低或者更加合理的目标价格，双方的利益目标存在分歧，很难达成一致。

（三）采取协商谈判方式更有利于实现降价目标

协商谈判是当前军品价格政策非常强调的一个方面，充分说明了供需双方具有协商议价的平等地位。采用价格协商谈判方法，既可以避免成本加成定价模式承制单位故意增加成本而需方不能有效审核导致抬高价格的行为，也可以将批量对生产成本的影响作为谈判的砝码，还可以通过多轮谈判倒逼承制单位逐步逼近元器件的真实价格水平，有利于需方掌握实际成本信息，可以为后续新选型和类似元器件的采购定价提供借鉴和参考［1-2］。

三、元器件批量阶梯降价采购协商谈判的总体思路

（一）立足多轮谈判

根据讨价还价理论，价格协商谈判分为有限轮次谈判和无限轮次谈判［3］。考虑到武器装备采购的时效性要求，批量阶梯降价采购谈判的轮次为有限轮次。在供需双方成本信息不对称和价格基础工作比较薄弱的现实背景下，要想在有限轮次内实现元器件较历史价格有明显下降的目标，难度依然是很大的。因此批量阶梯降价采购，要制定详实的谈判策略和谈判预案，做好打持久战、僵持战的准备，不能期望用一两轮谈判就能达到明显降价的目标［4］。

（二）要谈控迭代

需方作为采购方，在批量阶梯降价采购中要发挥买方的主导作用，充分调研市场情况，利用买方议价优势，既坚持与承制方友好协商谈判，也要向承制方明确传达降价采购的政治要求和现实选择，通过边谈边控的方式，逐步实现批量阶梯降价采购目标［5］。

（三）灵活运用谈判策略

需方在与承制单位进行价格协商谈判时，可以通过多批次合并谈判，提高承制单位参与合同谈判的意愿，动态调整付款比例。根据承制单位降价幅度和生产周期，在政策规定的范围内，灵活设置预付款比例，引导承制单位根据资金收益提出更大的价格让步等方式，增加谈判砝码。

四、加强元器件批量阶梯降价采购工作的对策建议

为了在实践中顺利推进批量阶梯降价采购价格协商谈判工作，实现降价采购目标，促进高质量、高效益发展，提出以下对策建议。

（一）力求主动

在需方与承制方的价格协商谈判中，合理设置合同边界条件可以有效提高需方的议价能力以及谈判主动性。谈判前需方应当对合同边界条件进行界定，并为后期进一步调整边界条件留有余地，比如采购批量和合同节点付款比例等，都是需方可以调整的谈判条件。例如，需方在谈判前设置30%的预付款比例，当双方谈判陷入僵持阶段，需方可以通过对合同边界条件进行调整，引导谈判向需方有利的方向发展，如预付款比例提高，对承制单位来讲，预付款比例的增加无疑提高了一部分资金收益，能够促使承制单位进一步降价。

（二）谈中有审

需方在谈判中应当规定承制方的首轮谈判必须提供价格支撑材料，需方可以这些支撑材料为基础，现场指出价格方案中存在的问题，对不符合军品价格法规和实际情况的部分成本予以核减，使需方在批量阶梯降价首轮谈判中初步摸清对方底数，为后续的多轮谈判打好基础，更有利于实现批量阶梯降价采购目标。

（三）谈控迭代

在需方与承制方的多轮价格谈判中，需方出价时应当坚持较低的价格，向承制方传达降价的明确意图，迫使承制单位的出价不断降低。需方在出价过程中，还应为自身出价提供相应的解释说明，必要条件下还要为承制方提供关于元器件的价格调研、测算、分析等系列材料，有理有据地阐述需方观点。

（四）跟踪管控

元器件采购工作不是一锤子买卖，需方在协商议价确定阶梯价格区间后，还应当持续跟踪承制方经营生产情况，给出改进和提高的建议，帮促承制方提高管理水平，迭代实现生产成本持续下降，实现可持续发展。

在需方与承制方的谈判过程中，当双方因为出价问题而僵持不下或是产生分歧时，友好协商往往可以解决问题。需方可以在支撑材料以及各种方案记录的基础上摆道理，阐述需方装备价格证据的真实性以及降价的必要性，通过这种方式向承制单位解释自身的价格期望，表明自身希望友好合作的意图。如果承制方不愿意接受需方的要求，必要时需方可以进行退让，适当允许承制方在自身出价基础上提高价格从而增加收益，或者可以双方互相让步，取平均价格，有效化解谈判中的矛盾。