火电企业市场营销精细化管理的创新研究

甄丽靖

（国家能源集团宁夏电力有限公司 宁夏银川 750000）

引言

在经济发展和市场深化改革进程中，开拓市场是火电企业面临的重要问题。企业需要增加收益，才能在激烈的市场竞争中拥有一定的优势，为火电企业的持续健康发展做出贡献。因此，必须制定适合市场发展的营销策略，精细化管理，以提高火电企业的经营利润，促进火电企业的综合发展。

一、电力市场特点及火电企业发展

经济发展对电力的需求不断增加，电力体制改革也引发了行业的变革。电力市场充满了竞争并出现供大于求的现象。实际需求与供给矛盾依然存在。随着能源改革和煤炭价格上涨，火电企业竞争日趋激烈。最重要的问题是电力竞争导致供需失衡。由于电煤联动政策尚未实施，企业资产负债率上升。此外，煤炭质量下降，环保成本持续上升，影响行业经济效益。因此，火电企业的生存和发展面临着诸多挑战。随着经济结构调整的推进和环保要求的提高，经济增长对电力的依存度下降，电力消费明显下降。社会用电量增速放缓，需求结构失衡。水电和风电等清洁能源快速增长，清洁能源具有政策补贴和发电占比提升等优势。火电企业公司面临更高的经营成本和改革风险。电力将成为市场竞争的一部分，成本低才能在市场上取得发展机会，才能在市场上占有一定的先机。

二、火电企业运营现状及发展新形势

（一）火电企业运营现状

经济发展让社会的各项功能设施呈现出巨大的转变，尤其在电力的需求上越发明显。电力体制在近年来得以改革与创新，而依照火电企业的运营现状来看，由于电力体制的深化改革，火电企业在市场电量方面的竞争也越来越激烈，伴随着电煤价格的持续增长，也引发了平衡失控的问题。除此之外，加之电煤联动政策并没有落到实处，使火电企业的整体运营效益降低，企业资产负债率几乎每年都在增长，导致整个行业处于亏损的状态中。

与此同时，由于煤的质量降低，但环保的费用却在持续增高，对火电企业经济效益造成了巨大的影响，火电企业的运营也遭遇了极大的困难。近年来，在煤炭压力有一定的缓解之后，电力市场依旧呈现出紧张的趋势。随着社会用电量长期呈现出低增长与负增长的趋势，发电竞争的形势也越发严重。

（二）火电企业发展新形势

电力市场发展较快，热力行业竞争激烈，呈现供过于求的局面。我国对电网统一参考电价，实施节能措施，导致火电企业内外环境发生变化，给火电企业的生存和发展带来一定的制约。我国电力市场结构多元化，除火电企业外，风能、太阳能在政策的支持下发展迅速，市场竞争压力巨大。在这种情况下，企业要重视机组规模化生产和改造，使火电机组生产运行由传统型向环保型转变。同时，由于供电能力超过用电需求，增加了日常工作量，火电企业如果没有科学的营销策略，将难以获得预期的项目开发投资收益。考虑到近年来煤炭价格的变化，煤炭供需失衡呈加剧。煤炭是火电企业重要的发电能源。企业生产成本大幅上升，盈利能力逐渐下降，部分企业甚至依靠银行贷款持续运营，导致高资产负债率不断升高。除了煤价逐年上涨的高成本问题，企业还面临人工成本和环保投入的困境，造成火电企业生产成本持续上涨，导致了成本与电价之间存在矛盾。火电企业增收和降本方面都面临严峻的考验。因此，火电企业需要转变传统的营销发展思路，制定有效的精细化营销管理策略，积极拓展市场，确保火电企业有更宽阔的发展空间。

三、火电企业市场营销精细化管理策略

（一）夯实治理基础

未来电力市场竞争是结构、成本和可靠性的竞争。火电企业应树立以营销和生产为主要导向的思想意识。作为生产企业，必须提高生产经营管理水平，才能为市场竞争打好基础。电力是企业收入和利润的来源。没有发电，业务就会变成无资源的短板。因此，做好发电工作，争取更多的发电量，是火电企业发展的重要任务。需要针对电力市场形势提出营销理念，完善市场分析和趋势预测。充分了解电力市场相关信息，了解市场现状，分析电力市场发展趋势，加强电力需求和供应预测，做好火电企业发电成本分析。火电企业应坚持价值思维的理念，树立精益的安全发电生产理念，为企业管理提供保障。加强现代化技术装备和生产工艺的引进，为企业的发电生产业务提供技术支持。加强成本分析，持续改进成本管理。基准测试是提高运营效率的有效工具，是获得竞争优势并不断发展的重要途径，可以为火电企业提供可行的目标和改进动力。企业应将影响发展效益的关键指标纳入管理体系，建立差距识别、落实和后续评估的机制。做好经济风险防控，确保营销诚信。做好营销体系的完整性风险分析，做好趋势定位和防控措施等。通过预防和控制营销项目进行管理，组织了解营销违规案例，结合自查过程中发现的风险点，组织营销人员进行预防培训和提醒。针对研究评估的风险点，结合营销体系管理，制定风险防范措施，加强风险点评估，降低火电企业经营风险，消除企业经营中的隐患。

（二）电价营销策略

电价对于火电企业发展极为重要。电价可以决定企业的生死存亡。在电力结构中，电价的种类很多。主要分为政府批准的区域用电计价、双方协商确保电价的中长期前景、市场竞争和短期交流的电价、电厂和大用户直供价格。之前，近似电价是主要方法。这种电价对空间功能的要求较低。煤电联动和环保电价主要用于疏通电价。对于其他电价对策，需要根据其成本特点，分析动态和静态成本，指导电价的合理定价。分析和检查燃料成本和统计数据，了解竞争对手情况。密切关注国外市场，了解未来市场趋势和相关宏观战略，分析各项政策指引。关注煤电联动信息，了解政策动向，及时调整电价。火电企业要密切关注区域市场信息，争取跨区域的电力交易。企业还可以成立专门工作组，在厂区脱硝电价与经营转产并行，实现未售电价审批的目标。

（三）加强营销人才的培养

电力营销改革后，营销业务范围在逐步扩大，对营销人员提出了更高的要求。电力营销人员要有较强的组织能力、较好的适应能力和经营管理能力，还应具备较强的专业技术和操作能力。随着国家能源体制改革的深入，火电企业营销人员也将面临新的挑战。企业要改变重生产轻营销的观念，提高人员的业务水平。善于挖掘人才，打造优质的能源营销人才队伍。提高销售人员的水平和综合素质，需要完善激励机制，提高人员的积极性和主动性，确保火电企业营销工作取得实效。

（四）针对电力营销的措施

火电企业的生产能力和竞争力，主要指标是电量，是实现经营目标的依据。如果企业没有一定的电量，即使生产经营成本很低，也无法为企业经营获得最大的利润。在火电机组容量内，发电量越高，负荷越高，同时产生的能耗越低，并且边际成本也会越低。因此，火电企业营销措施包括产生更多的电力。根据近似电价计算计划，电力生产占整个结构的很大一部分，企业需加强检修，不影响火电企业发展。煤炭价格在不同时期波动，冬季和夏季煤炭价格最高。电力的分配效率也影响公司收益。与计划电力相比，主要包括电力招标、交易发电权和大用户供电等。为了调整电费，增加热电的寿命，基于边际效用将转化为成本线作为指导，将产生更多的电力，对电价和成本调整进行相应评估。大用户直供电是大用户与企业在签订购电协议基础上的协议。受良好的政策支持和鼓励，企业在市场中的份额会继续增长。对于企业来说，加大政策研究，提高电力占比越来越重要。与政府相关部门积极联系，运用电费和超额分配等政策，完善发电计划。与电网公司保持联系，了解动态化的市场信息，并利用实际能力建设产生更多的经济效益。

从另外一个层面分析，计划电力以外的电量主要包括竞价电量、发电权交易电量、大用户直供电量等，对于竞价电量而言，能够帮助火电机组提升利用时间，提高边际效益，将机组发电转变为成本线基准，以获取到更多的电量作为主要目标。大用户直供电量指的是大用户与发电企业在经过协调的基础上，签订一种双方同步展开的电力销售行为，这样一来即便是在未来更加激烈的市场竞争中，火电企业在市场中所占据的份额依旧不断增长。此外，对于火电企业而言，加大对政府政策研究而争取电量份额也越发重要。

（五）加强对市场的分析

鉴于经济形势严峻和煤炭的独特性，火电企业需要加强政策分析和市场调研，关注电解铝价格，认真研究市场发展趋势和政策，为煤炭采购提供管理决策支持。确保火电企业发电机组状态运行良好，优化机组发电，提高用电效率。合理安排机组维护保养。利用关键发电时段，超额完成计划发电量。做好内部发电权优化工作，使发电运行的低效机组的发电权转移给高效机组，保证发电机组的正常运行。加强日常用电管理，提高日常发电量，确保有效完成发电任务。

此外，面对复杂的经营环境与独特的煤炭供应结构，发电公司需要加强电力、燃料市场及政策信息的综合收集、分析、研究工作等，更要对电解铝的价格进行严格的监控和管理，关注各方信息资源，认真仔细地做好相关市场调研工作，为现阶段公司采购外省煤炭的数量与时机做正确的引导。

（六）进行全员营销

营销能力是火电企业应对市场化改革的重要基础。营销人员需要共同努力应对不断下降的用电量，全面研究市场发展规律，扩大火电企业的市场份额。一些营销人员是从生产或其他岗位调岗，不属于专业的火电企业电力营销人员。由于这些人员没有接受过系统培训，导致电力营销技巧存在一定的欠缺。因此，加强对火电企业营销人员的教育培训，熟悉国家政策和市场运行发展规律，分析市场规律，为火电企业电力销售业务提供一定的贡献。培训可由各部门根据其职能工作特点进行，并通过内部培训或专业教师向营销人员传授营销知识。随着能源营销进程的加快，现代化集中交易方式不断涌现，并且更加专业的营销理念在不断发展。因此，火电企业要积极研究发达地区的电力市场。通过调研实际情况，掌握和应用营销方法和特点，为电力市场未来的变化做好储备。此外，宣传工作对于覆盖全员营销是必不可少的。做好相关电力政策的解读、交易解读、专兼职营销人员选用、成果研究和奖励制度等。利用火电企业自有的广告平台，鼓励相关部门员工进行有效沟通。增强员工的责任感和荣誉感，从而增强火电企业人员的凝聚力。由于电力是同质化产品，企业必须在广告领域做好工作。可以基于火电企业规模、社会责任、薪酬福利、能源供应的稳定性和合同履行等，做好火电企业的宣传工作。在广播电视媒体上刊登火电企业宣传报道，也可以通过鼓励员工对公司进行广泛宣传，以达到扩大火电企业声誉的良好效果，进一步树立火电企业的公众形象，有效地促进电力全员营销。做好全员营销管理工作，营销管理是全员营销管理任务的重中之重，也是有效实施全员营销的关键。企业应建立与市场化相适应、与全员营销相适应、与火电企业经营相适应的营销管理体系，建立与营销适应的市场竞争激励机制，培养火电企业全员营销的积极性。在执行营销精细化管理中要注意评价的合理性和民主性，这是增加员工对营销精细化管理信心的唯一途径。调动全体员工在营销中的积极性，才能有利于提高经济效益。

（七）推进绿色营销

在国家大力推进节能的前提下，企业可以实施绿色营销战略，响应国家号召，转变高耗能的营销精细化模式，提升火电企业的可持续发展能力。在绿色营销中，企业可以优化调整生产结构，在跨区域输电、差异化发电和发电协议等方面进行营销。企业可以淘汰高污染机组，购买高效发电运行设备，提高发电资源的利用率。在满足能源供应的情况下，合理分配发电量，以减少生产运行能源消耗和污染排放。做好市场营销沟通和推广工作。要利用互联网、广播和报纸等多种媒体，向社会公众和一些特定机构宣传节能减排工作，让社会各界了解企业的发展模式。不仅追求更高的发电经济效益，更重视社会责任，进一步塑造公司的品牌形象。

（八）公共关系的协调

以优质的产品和服务树立良好的形象，争取最大的市场营销发展空间。要想在行业赢得良好的经营声誉，企业应从加强技术维护和减少停电环节入手，根据电网需要安排机组负荷。与电力管理部门建立良好的协作关系，应及时向配电部门报告经营情况，争取配电部门和规划部门多发力，保持电压稳定。企业要积极了解电网规划能源供应计划，增强配电部门和规划部门对企业的信任，最大限度地实现市场营销生产计划用电量。还需要充分了解小机组位置，制定营销策略，提高市场营销经济效益。建立与合作伙伴的关系，与知名煤炭企业和物资供应商建立合作关系，确保生产所需材料的及时供应，降低电力生产采购成本，提高火电企业的利润空间。

四、结语

综上所述，为提高火电企业的经济效益，应促进企业的市场营销精细化管理，采取有效措施加以营销改进。制定营销策略，合理调控电价，制定精细化营销策略，加强人员的专业技能培训。企业要逐步向前推进，大力改进营销策略管理，加强市场运行和成本控制。不断学习营销管理技巧，提高火电企业的市场占有率，增加公司的经济效益，提升企业管理的现代化水平。