证券公司营销服务现状与优化分析

何 华

（金元证券股份有限公司浙江分公司，浙江 杭州 310020）

一、引言

证券公司的健康发展是维持社会秩序的一个重要保障。在经营活动中，应该将营销服务工作不断地加以规范和优化，推动证券市场稳定长远的运行。但是根据实际的情况来看，我国当前大部分的证券公司在发展的过程中，对于自身营销能力的培养没有加以重视，造成证券公司整体的营销意识不强。在时代的进步发展下，我国发行股票的方式逐渐向市场化的方向进行转变，这一转变直接除去了我国证券市场在传统市场上所存在的一些弊端，从底部根除了不公平竞争低水平的局面。此外，由于时代的演化，我国各种不一样的证券品种以及数量规模的扩大，直接强化了我国证券公司的地位。因而，基于当前这样的情况，我国证券公司的营销服务需要不断地加以优化，并且不断提升自身的营销能力，从而有效地提高我国证券公司的核心竞争力。当前，证券公司在运行发展的过程中在营销服务这一块出现了很多的问题需要加以解决，如何采取相应的方法并不断地加以完善是论文主要讨论的重点。通过分析证券公司的营销服务现状，对其提出对应的策略提高营销服务的水平是提升公司核心竞争力的关键所在。

二、证券公司营销服务现状

1.证券公司的营销组织体系分散，营销结构薄弱

当前，我国大部分的证券公司在开展营销服务的过程中，还存在很多需要加以强化的问题。首先就是当前有部分的证券公司在发展的过程中整体的营销组织体系比较分散，并且公司内部的营销结构还十分的薄弱。例如，有很多证券公司在发展的过程中并没有在公司的内部针对证券市场来设置专门的组织机构和部门，一般情况下都是采取统筹的方式对证券公司的整体的营销管理和策略加以制定，并且有公司内部的行政办公室对营销管理服务加以中综合，利用广告宣传的方式扩大营销的力度[1]。这种营销服务的方式在一定程度上来说是比较分散的，并且整体的证券营销都是比较分散，都是由公司的各个部门来对相关的产品负责推广和开发，通过这一方式很难实现对公司的资源集中管理，并且所采取的营销模式所带来的效果也是比较低的。因此，针对证券公司的营销组织体系比较分散以及营销结构薄弱的这一情况，应该及时采取的相关措施改变当前的营销现状。如果对当前证券公司内部的营销组织的体系不加以健全，并且完全忽略了营销结构的重要性，是难以有效地促进证券公司全面发展的。营销组织直接决定了后期的营销工作能够正常开展，应结合证券公司的实际情况，不断地弥补营销管理组织所存在的漏洞，确保营销工作的正常开展。

2.营销手段单一，缺乏整体的策略

结合大部分证券公司的营销现状来看，很多的证券公司在进行营销的过程中所采取的方式都是利用信息化技术对相关的产品进行推广，常用媒体作为营销的主要手段之一。这种营销的手段相较于多元化的营销模式来说，其自身的目标性和策略性都是还需要加以提高的。造成营销手段单一主要是由于证券公司内部的领导在时代的进步下还未从垄断市场的思路中转变过来，并且对于证券市场整体的严峻性还没有意识到其重要性，没有针对营销手段单一的情况提出相应的对策，将现代化的营销当作了消费，没有采取正确的想法，造成很多证券公司在营销这一块上对于公司整体的形象推广还需要大大的提升。此外，很多证券公司虽然对于公司的形象加大了广告宣传的力度，但是其开展的营销活动还不具备整体性，造成企业在业务和产品上还是倾向于大众宣传，从而缺乏比较个性化的营销手段。证券公司在发展的过程中没有结合实际的情况，在发展过程中采取比较单一的手段，没有在市场的变革下更好的调整自身的营销手段。如果在长期的影响下不注重营销手段的改变反而一直采取传统的模式开展营销管理工作，不仅会降低营销的工作效率，还会降低营销的工作质量，不利于证券公司的长远发展，难以市场竞争激烈的市场环境。

3.证券营销战略定位不清晰，竞争趋于同质化

此外，我国当前有部分证券公司在证券营销战略定位上还不清晰，并且营销之间的竞争逐渐趋于同质化。大部分证券公司都是比较综合性的证券公司，证券公司当前所采用的营销战略主要选择的是无差异战略。虽然在时代的发展下，我国开始鼓励证券公司在发展的过程中推行个性化服务营销和差异化服务营销，但是结合实际的情况来看，我国大部分证券公司在对营销战略进行推广的过程中，所选择的营销战略并没有多大的改变，并且最终所取得的营销效果也不是太好。一方面，一些证券公司没有针对不同的目标客户群来提供多样化的营销战略，从而提供差异化的服务，其营销服务的战略没有较大的区别，从而造成证券公司自身的核心竞争力并未得到有效的提升。另一方面，一些公司在时代的发展下，没有结合调研的情况去了解市场上不同投资理念，从而制取多样化的服务，造成无法得到客户期望的产品，从而难以满足的营销服务。证券公司的战略定位有后期工作的开展至关重要，战略定位直接决定了公司未来的发展方向，大部分证券公司在战略定位上没有意识到其重要性，所制定的战略定位完全和同行存在相似性或者一致性，造成证券公司在市场中自身的竞争力度不足，难以突出自身的优势。

4.对营销服务的执行力度不够

大部分证券公司在发展的过程中对于营销服务的执行力度还不够是当前需要解决的问题。很多证券公司在发展运行的过程中虽然在公司内部建立了专业的营销团队，并且根据相关的营销服务策略建立了相应的市场营销部门，但是很多的公司在时代的发展下并没有更新公司内部的营销理念，还是根据惯性的思维去开展营销活动，从而造成企业对营销服务的执行力度远远不够，造成证券公司在发展的过程中口号打得响亮，但是其营销的行为却又是千差万别的。此外，很多公司认为营销部门是制约公司内部营业部门的服务营销理念的，直接营销了最终公司的营销服务执行力度，从而导致客户的实际需求难以被满足。

很多证券公司在发展的过程中对于营销的理念还是停留在传统的产品推销和管理层面上，并没有结合时代得发展全面的加大营销服务的执行力度。只有在强大营销服务的执行力度下，证券公司才能更好地发展。一方面，证券公司虽然意识到了营销服务的重要性，但所采取的力度却还是远远不够。营销服务的执行力度与证券公司自身的投入有很大的关系。营销服务的开展需要一定的资金，很多证券公司为了尽可能地减少资金的使用，选择减少营销服务，为证券公司节省更多的资金。这种方式虽然暂时性地为证券公司节省了营销所需要的资金，然而营销服务执行工作的开展实际上只要达到一定的效果，所带来的收益是远超营销所需要的资金的。

三、证券公司营销服务优化分析

1.构建以市场营销部门为核心的组织体系，强化营销结构

针对当前我国证券公司实际情况，要注意结合时代的发展，对我国的证券市场构建以市场营销部门为核心的组织体系，并且不断强化企业内部的核心营销结构。当前，我国的大部分证券公司在发展的过程中一般都是“橄榄型”的组织形态，在公司运行的过程中，对于公司内部的销售能力和产品开发能力还有极大的提升空间，从而不断地提高自身的营销服务水平[2]。因而，为了有效地提高转变当前这种现状，就必须注意从公司的内部对产品运作型的营销服务状态加以转变，并且始终将客户的实际需求作为营销服务的重点，以客户的最大化需求作为管理的目标，从而优化构建以市场营销部门为核心的组织体系，强化企业内部的营销结构。此外，在公司内部建立以市场营销部门为核心的组织体系，要注意结合市场的变化，加强对市场的调研，并且有针对性地对市场营销部门在整个公司内部的核心作用，只有通过这样的方式，才能满足客户的需求，强化公司的营销服务。

证券公司作为营销服务的主要部门，在此过程中要不断地健全内部的营销组织管理体系，通过专业化的组织管理体系，不断地优化内部的营销管理服务，从而带动证券公司的全面发展。在优化内部组织结构的过程中，应该注意到要将市场营销管理部门不断地加以优化，从各个方面不断地优化证券公司的内部结构，确保证券公司能够在良好的内部控制环境下更为高效地开展营销管理工作，为证券公司带来更多的收益，从而推动证券公司更为长远地发展。对内部的组织加以优化的同时，也要注意内部组织资源的合理配置，确保各个部门能够相互配合，在市场不断变化的背景下更好地开展各种营销服务工作。

2.利用多种营销手段，强化营销服务

从根本上改变当前营销的管理手段，并且强化证券公司的营销服务是当前需要解决的问题。传统的营销手段往往仅仅利用广告宣传的方式对证券公司的相关产品进行营销，这种营销方式虽然能够扩大宣传的范围，但是存在一定的局限性，对于产品的具体情况无法获得相应的细节。因而，利用多种营销手段，强化营销服务应作为重点工作的开展。例如，现代化的营销手段包括产品的营销、价格的营销以及人员的促销，这些营销手段都是常见的营销方式。因而，在对营销手段进行选择的过程中，要注意结合公司的实际情况，选择最适合公司发展的营销手段，全面地强化公司的营销策略。此外，还可以根据公司的实际情况，利用多种营销手段相结合，创造多样化的营销手段，顺应时代的发展，将营销手段不断加以创新。在对营销的手段进行选择的过程中，要注意始终站在客户的角度去考虑，将营销服务加以完善，将营销的手段加以优化，确保证券市场的稳定发展。

证券公司通过多种营销手段，强化营销的服务，不仅能够有效地提高证券公司的营销服务水平，还能打响证券公司的知名度。当然，在利用营销手段的同时，也要注意结合信息技术，利用新时期背景下的科技技术，在网络上开展各种各样的营销服务。利用网络化的信息营销服务，突出证券公司的重点，强化证券公司的优势，利用信息化的营销手段降低我国证券公司所需要的营销成本，从而实现低成本、高质量的营销效果。当然，营销的手段不在于多，而在于新，有吸引力的营销手段会吸引更多的人群，所以这就要求证券公司要结合企业的实际情况，不断地创新自身的营销手段，通过多样化和有趣的营销手段，吸引更多的社会群体，确保证券公司各项工作开展能够达到理想的作用，从而推动证券公司的发展。

3.找准证券营销的战略定位，提高自身核心竞争力

针对当前证券公司的营销服务状况，证券公司应该开展的重点工作就是找准证券市场营销战略的定位，通过这样的方式，全面地提高证券公司自身的核心竞争力。首先，证券公司应该意识到营销服务的重点主要针对的是客户的需求，因而，在对营销的服务内容进行选择的过程中，要注意结合客户的实际需求，提供差异化的营销服务，并且要根据公司内部所制定的目标客户群，对不同的客户提供不一样的营销服务，从而确保能够利用多样化的营销服务满足客户的实际需求。其次，针对当前市场上的变化，要利用多样化的调研方式对当前市场上的不同证券的投资理念以及风格进行相应的采集，从而了解市场上有关证券产品的相关信息，从而设计出能够满足客户需求的营销服务产品。再次，要注意找准证券公司自身的市场定位，确保证券公司能够实现差异化和特色化的营销服务理念。市场环境的变化以及不同客户的需求，都存在千差万别的需求，这对于证券公司来说，也提出了新的要求。在做好营销服务的同时，要注意结合市场的实际情况，找准自身的定位，不断改变当前的营销管理模式，按照公司所制定的战略定位去执行相关的营销服务工作，从而全面地提升自身的核心竞争力。最后，证券公司自身的战略定位不仅要结合实际的情况，还要找准市场的定位，强化自身的核心目标，将营销服务贯彻到日常的每项工作开展中，才能更好地实施营销管理服务。证券公司自身的营销战略定位与公司未来的发展方向息息相关。在竞争激烈的市场更应该找准自身的定位，从而促进证券公司的全面发展[4]。

4.强化证券公司营销服务的执行力度

针对证券公司的营销服务的执行力度，应该强化证券公司营销服务的执行力度。证券公司在开展相关的营销活动的过程中，应该结合客户的需求来提供相应的营销服务，通过多样化的营销服务，做好营销服务。首先，证券公司应该做好信息管理工作，通过这样的方式提高企业的竞争力。证券公司应该意识到开展信息管理工作是最为重要的工作。信息管理工作主要是证券公司对各种营销工作的信息加以收集，并且做好一些内部信息工作，利用这种方式，能够加强营销服务的执行力度[3]。其次，证券公司应该做好客户需求的分析工作，针对不同的客户研制不同的营销产品，结合目标市场的定位满足不同的需求，从而提高营销服务的执行力度。再次，证券公司应该寻求差异化的管理，并且有效地提高服务的质量，要意识到营销服务工作本身是比较复杂的，需要足够的耐心，因而，针对客户的管理，要注意根据金融产品为客户提供一站式服务。最后，证券公司应该结合客户的实际需求，打造属于营销和服务的综合性结合，从而推动营销服务的开展。证券公司自身的执行力度如果不加以强化，会很大程度上影响证券公司自身的工作效率和质量[3]。因而，强化证券公司营销服务的执行力度，强化各种营销服务的开展，拉近证券公司与客户的距离，通过营销服务平台更好的向客户介绍相关的证券产品，根据相关的调查报告和客户资料信息，向客户介绍证券产品的动态，从而推出各种新型的产品，从而扩大营销服务的力度，并且积极地开发和维护客户，为客户解决实际的问题，带来实际的收益，通过切实的营销管理体系，在较强的执行力度下，构建综合客服的业务发展战略平台，不断提升证券公司自身的营销服务的管理水平。

四、结语

证券公司是维持证券市场稳定发展的关键，在发展的过程中，要注意不断地优化营销的服务，扩大营销市场，结合时代的发展和市场的需求，提供差异化的营销服务手段，利用这样方式，提高证券公司的营销服务水平。针对证券公司所存在营销服务上所存在的各种问题，公司应该加以重视，通过多样化的营销管理手段和模式，推动证券公司的营销执行力度，确保其能够在竞争激烈的市场稳定下来，为客户解决实际的困难，并且推动公司的发展。