机械制造业企业销售与收款业务的内部控制探析

肖水平

（株洲格新电气科技有限公司 湖南株洲 412000）

一、机械制造业的行业现状简介

机械制造业是国民经济的基础产业，为整个国民经济提供技术装备。机械制造业为我国的各个行业发展提供了重要的生产资料和技术装备。大到国防科技，小到生产、生活，各个行业都离不开机械制造业，从当今复杂的国际形势可以看出，机械制造业的发展水平是一个国家工业化程度的主要标志之一，是推进我国经济发展，提高人民生活水平的最重要的行业之一，它的发展决定了国家制造业的整体水平。

近年来，随着原材料、人力及融资成本的不断提高，加之具有高技术水平的尖端制造业人才不足等问题，都对中国机械制造业的产业发展形成制约。从近十年的制造业采购经理指数（PMI）可以看到，中国的制造业企业增速放缓，从行业结构来看，在国际化市场上，我国的机械制造业整体尚未立足高端市场，国有大型企业、民营企业之间的行业竞争也日渐明显。机械制造业具有产品结构复杂，技术创新需求高，产成品的管理、设备管理严等行业特性，导致机械制造业行业发展整体速度缓慢。在这种复杂的环境下，我国的机械制造企业急需战略转型，自主创新、供应链整合、成本控制、服务化水平和关键过程制造等方面都要不断提高、修正、转换、升级。鉴于我国机械制造业的行业发展状况，以下重点就销售与收款业务开展内部控制进行研究。

二、机械制造业企业销售与收款业务的重要性及工作现状分析

销售与收款业务是企业的流动性资产流通的重要环节，企业生产经营业务的正常运转离不开这两个重要的环节。销售与收款业务管理不善，会使流动资产的效益下降，导致企业无法采购存货而影响正常的生产经营，最终导致企业受损。从企业现金流角度来说，销售与收款业务的管理目标是企业的现金流最大化。具体来说，就是要严格控制流动资产与流动负债的比例，缩小两者差额，因为应收账款的增加，会使企业现金流减少，因此企业要适度控制应收账款的比重。如果在销售与收款环节中，现金流量控制不好，会使企业陷入周转资金短缺的局面，影响企业偿债能力，甚至给企业造成资金短缺的危险。做好销售与收款业务的管理与控制，可以让企业的资金周转更灵活，平衡企业的风险与收益，实现企业价值最大化，实现财务灵活管控的目标。

三、我国机械制造业企业的销售与收款业务工作现状分析

（一）机械制造业企业外部因素分析

1.市场需求的不确定性

在机械制造业中，生产计划的制定和销售部门的销售预测两者之间有着密切的关系，销售预测的及时、准确，直接与制造业企业的供应链的成本相关。应收账款方面，很多企业的经济交易行为中夹杂着不合理的信贷政策，对采购商的企业信用评估过程不严谨，结果不精确，制造业企业的风险管理意识薄弱，都会降低企业的应收账款管理工作效率。如果此时企业采购等行为的现金流出，就会增加企业的成本费用，也提高了现金流的机会成本，会对企业的盈利状况产生影响，加大企业财务负担。

2.采购商的表现不良

机械制造业的生产过程有的比较漫长，需要的工艺复杂，生产耗时，采购商的筹备采购时间也会较长，如果起订量过高，或者是买方市场的采购商起订量过小，都会对销售数量和销售行为产生影响。

（二）机械制造业企业内部原因分析

1.缺乏科学的应收账款管理制度，导致资金回笼用时较多

企业应收账款管理缺乏制度约束，使得销售行为随意性大，影响企业下一次的生产、采购活动的进行，导致企业无法根据市场需求准备启动资金。由于企业在信用标准管理方面尚未形成科学的管理体系和流程，使企业的信贷销售行为降低了营运资金使用效率。

2.销售结构不合理，销售绩效管理欠佳

国内很多机械制造业企业销售结构不合理，部分企业的资金用途主要用于生产活动，然而，资金的营运作用和其他作用关系复杂，应收账款的回款不及时，将直接导致资金的流动缺乏合理性，导致资金不能按计划、按预算发挥作用，最终造成企业资金预算管理混乱，影响资金使用的效益和效果。如果此时企业的管理者及财务部门，未能对销售业务的应收账款回款情况进行有效评估，缺乏有效的评价机制，将导致企业的生产活动出现制约甚至是停滞，对企业实现利益的最大化形成障碍。

四、内部控制在机械制造业企业销售与收款业务环节的意义与作用

内部控制是企业在经济活动中形成的相互制约的工作模式和分工安排，可以帮助企业完成生产经营目标，实现资产的安全管理，会计信息资料的真实完整，可以让企业的经营战略目标很好的达成，让企业的经营活动提高效率、增加效益。通过依靠企业自身的管理活动，形成内部评价与内部控制的工作方法，当然，这些都是随着企业经营管理水平的提升而不断形成和完善的。销售是企业资金活动的关键环节，为确保会计信息质量的提高，应当做到钱物分管、复核严格。随着现代企业管理的逐渐完善，商品生产规模不断扩大，企业的生产经营活动复杂多样，应建立科学完善的内部控制系统。对企业各项经营活动实施有效的内部控制，是企业可持续发展的必要环节，从内部为企业增加收益，提高运营效率，从战略高度把控企业运营。

内部控制可以从控制环境、风险评估、控制活动、沟通、监控等五个方面开展。内部控制的方法、程序和措施是一项综合性的技术工作，我国财政部及相关管理部门不断对内控标准进行修订，这表明我国对于内部控制工作重要性的肯定。内部控制可以在财务报告的可靠性方面给予规范的政策和程序指引，在核算、审核、分析等工作中保护单位财产安全，提高数据的正确性和可靠性，保证管理目标的不偏离，内部控制工作要具有全面性、经常性、潜在性、关联性。从战略高度对企业各项经营活动全面管控，并将内部控制活动与企业其他活动相互融合，形成关联。

内部控制工作的开展，能够最大程度保证生产和经营活动顺利进行，圆满实现企业的经营管理目标，保护企业财产的安全、完整。流动资产是企业从事生产经营活动的物质基础，在销售与收款业务的工作环节进行内部控制工作，可以最大程度保证企业货币资金收支、余额的可控。对于销售环节的活动进行控制，能最大程度防范贪污、收受回扣、滥用职权等行为发生，保证企业的生产物资在销售环节得到较好的安全防护，也能够为审计工作提供良好的工作基础，让审计监督工作更加完善，降低企业成本费用，提高企业经济效益。

五、机械制造业企业销售与收款业务环节中实行内部控制工作的具体思路

为了全面控制企业的应收账款，及时回笼企业资金，确保机械制造企业健康稳定发展，企业应依靠自身情况，抓好基础，注重性能，实现高水平的机械自动化产品生产、研发，大力应用计算机与信息处理技术，逐步向世界机械制造业的尖端迈进，让我国的机械自动化技术得到广泛、高效的应用和推广，为富强兴国、创汇增收，完成支柱产业赋予行业的产业职能。

根据经营业务的发展及内部控制工作中的突出问题，有针对性地对销售与收款工作的各个环节进行科学的内部控制，并适时地进行修改、完善。企业可以从以下方面进行销售与收款工作的内部控制。

（一）针对销售人员进行有计划的全员培训

销售部门一直是企业的重要部门，在机械制造企业，销售部门员工的工作质量直接涉及着企业产品的价值体现，影响企业的生产利润。在企业内部，要加强关于内部控制工作重要性和必要性的专项培训工作，让全体销售人员都带着责任工作，在岗位上要有企业的危机意识和整体荣誉感、责任感。在培训工作中，可以通过有经验的员工介绍销售经验，让财务部门人员也参与进来，不仅要注重员工的销售技巧及机械制造专业的知识培训，还应培养员工的财务风险意识。争取通过培训工作，把企业的各项制度宣传下去，把绩效管理工作细化到培训中，让员工能够很好地把销售任务分解、细化，形成可行性计划。在培训内容上，突出销售岗位的分工，让现销、赊销工作有科学的配比，将应收账款的回收期锁定在可控的范围内，严格控制坏账损失和坏账率，在企业内部合理计提坏账准备。通过培训，让员工对坏账的风险有直观的认识，从主观上理解应收账款及赊销的各种利弊，依靠科学分析实现销售模式的多样化及企业长期利益、短期利益的协调发展。

（二）开展有效沟通，提升部门间的合作

积极有效的企业内部沟通，可以顺利整合企业人力资源、信息资源，帮助企业的内部组织密切关联，提高企业的凝聚力。助力员工塑造共同责任感，增加执行力。企业的各个部门分工和岗位的不同，完成企业整个组织的不同任务，是企业运营中产生效益的不同环节。通过有效沟通，可以更好地提升分工合作的效力，当出现工作流程不顺畅的问题时，第一时间的沟通可以避免人力、物力、时间的不必要浪费，提高整体工作效率。

（三）从整体上提升销售部门与财务部门的管理效力

财务部门和销售部门是制造企业的非生产业务的最主要的两个部门，他们从内部与外部对企业所生产的产品进行效益展现。作为新时期的机械制造企业，应该把销售部门和财务部门进行更多的业务整合，梳理工作流程和工作方法，让业务部门与财务部门最大程度融合，为企业发挥管理效力。财务部门应该及时将企业的应收账款类型、种类及进展动态，进行统计、记录、整理，筛选出需要重点管理的账款情况，并将整理出来的结果与销售部门进行沟通。销售部门也应该根据企业的发展和生产情况制定出符合市场的销售计划，确定销售类型，并与财务部门协商确定回款计划，及时汇报回款情况，便于财务部门数据和信息整合。

（四）重点加强应收账款的管控，防范企业财务风险

机械制造企业应该根据所处行业的整体发展情况和市场供需形势，调整企业的生产结构。根据企业生产能力和产品的市场行情制定销售任务和销售计划，并对企业所处阶段的坏账类型和风险大小进行合理的评估，对销售业务进行科学分解，对于长期以来的赊账客户应成立清欠小组。企业应当建立风险监督管控系统，销售部门和财务部门员工应该将清欠工作业务进行明确分工，具体到个人，对销售工作的结果进行分析评估，严格控制销售成本。对于涉及企业利益的重大销售业务，进行风险评估，审计等部门工作人员应当参与。对于销售的各个阶段都应有财务人员参与，对销售的应收、现收工作要进行合理比例把控，确保企业销售利润最大化。

（五）完善应收资金管理制度，提高工作效率

企业如果应收账款增加，会降低现金流入量，增加资金成本，进而影响营运资本。企业的应收账款的回款期、周转率关联着企业营运资本的供给量，然而，闲置资金增加也会影响资金使用效益，扰乱正常的资金使用安排。从国内大多数制造类企业的财务报表当中可知，流动资产、流动负债比例失衡，严重影响企业融资策略。企业应该合理选择销售策略，降低企业的财务风险。企业应该加强货币资金、存货、应收账款和库房的管理工作，全方位协调配合销售部门的工作，给销售工作提供良好的辅助环境。在销售审批环节，要把销售部门的销售流程向财务部门及时反馈，根据经济利益和风险综合考量销售任务分解。销售经理要从责任上严格审核、整体把关。企业应根据现行的企业销售理念，让财务风险管控部门参与到企业的内部控制工作中来，给后期财务审计工作奠定良好的工作基础。

（六）精简内部组织，责任分工细化

企业的管理者和员工在企业生产的各个阶段，都要密切关注企业所在行业的市场动态，及时根据市场供需情况未雨绸缪，企业要做好生产规划，并把生产任务科学分解、细化。在机械制造企业内，员工是企业的一分子，企业的发展关乎每个员工的切身利益，企业是员工个体发展的平台，企业发展得好，个人才能得到更大的发展空间。企业应该摒弃臃肿的内部组织结构，简化管理层级，提高组织沟通效率。在企业内部明确责任分工，将分解后的责任细化到具体人，并根据责任完成情况给予绩效核算，对于企业发展无用的行为，严格制止，避免无效的内部损耗。此外，机械制造企业应该提升内部控制制度，让制度指导工作，让工作检验制度。企业一定要加强财务人才队伍建设，提高财务人员素质是实现企业会计监督的重要保障，机械制造企业应努力培养会计队伍使其具备综合素质。

六、结语

通过调查研究发现，我国制造业企业在销售与收款业务工作流程中，已经积累了一定的积极成果，但要从制造业大国向制造业强国迈进，还需要一定的实践和管理经验。长期以来，部门间的沟通不及时、沟通效果不理想，风险评估机制不健全等，都给制造业企业的内部控制工作造成阻力。在销售与收款业务循环过程中，企业的内部管理水平，直接影响资金的使用效率，影响企业的经济效益，进而影响机械制造企业的核心竞争力。从实践来看，内部控制工作是充满挑战的，也是值得研究与深刻探讨的管理学方向。在中国实现第二个百年奋斗征程中，制造业产业肩负使命、充满希望，在党的正确领导下，我国的机械制造企业一定会蓬勃发展、生机无限。