江西长运公司市场营销策略的选择与实施

杨 雪 赵 静

（长安大学运输工程学院，陕西 西安 710064）

一、前言

江西长运股份有限公司（以下简称“江西长运公司”）是我国道路运输企业中的领头羊，在我国百强诚信运输企业中一直处于领先地位，公司的发展历史可追溯到1925年修筑南莲公路。如今，江西长运已成为江西省客运的骨干企业，拥有50多个客运站场、经营线路1100多条，及3200多辆营运建制车辆，是江西省运输行业中跨省跨区公路客运中线路最长、公路营运车辆最多、资产规模最大、效益最好的运输企业。

主要涉及道路客运、城市公交、物流、旅游、物业、石油销售、汽车销售、修理与检测等业务。江西长运是我国公路客运企业的第一家上市公司，是江西省公路客运行业的龙头企业，江西长运的主要业务为道路旅客运输、道路货运与旅游业务，其中道路旅客运输业务占主营业务收入的58.33%。未来，江西长运的发展应适时根据企业发展状况公司整合资金来加强新产品的开发以及新技术的开拓，拥有属于本企业别具一格的特色，在市场中占领更大的份额，实现多元化协同发展，挖掘潜在的商业价值。

二、外部环境

1.人口

人口是运输市场的首要要素。人口的数量及结构决定了运输需求的数量和结构，是企业决策营销活动的重要依据。根据2020年最新统计的中国各省人口数据显示，江西省常住人口超过 4518万人，同比增长率为-3.15%，增速低于近10年平均值0.228%。

2.公路基础设施

随着中国经济的快速增长，交通运输业的发展越来越起到先驱性的作用。一方面，随着运输结构调整步伐加快，公路运输客运量在铁路、公路、水路、民航整个综合运输体系中占比将进一步减少；另一方面，伴随公路交通基础设施不断完善，城镇化进程的推进，居民消费水平升级等因素，道路运输业发展动力仍然充足。继2012年江西全省高速公路里程突破4000公里，2014年实现县县通高速后，2016年1月13日，伴随南昌至宁都、南昌至上栗两条高速公路的通车，江西又实现了突破 5000公里的历史性跨越，达到5088公里，基本形成“纵贯南北、横跨东西、覆盖全省、连接周边”的高速公路网。

3.市场营销经济环境

运输需求的增加离不开经济的发展，同时，经济的发展也会会极大地刺激运输需求，二者相辅相成，共同促进发展。江西旅游业发展前景良好，接待人数及旅游收入逐年增长，在促进经济增长的同时也促进了交通运输业的发展，为企业市场营销提供经济环境。

江西长运公司始终坚持以改革创新促发展的思路，树立现代企业经营管理理念，并充分地利用上市公司这个平台，积极实施“走出南昌，立足江西，面向全国”的战略规划，通过参与整合道路客运资源，江西长运现已基本形成了以江西南昌、景德镇、吉安、新余、抚州、萍乡、上饶、鹰潭、安徽马鞍山、黄山为中心，覆盖江西及相关营运区域并迅速向周边延伸的公路运输服务网络，是江西省运输行业跨省跨区、公路客运线路最长、公路营运车辆最多、资产规模最大、效益最好的骨干企业。

三、内部环境分析

1.企业素质分析

（1）管理素质

江西长运具备较完善的组织架构，实行母子公司管理体制，以母公司为核心、以资本为纽带，对下属子公司实行战略管理和企业文化管理。江西长运实行以发展为导向、以一体化协同、集中管理、全程管理为战略原则，并且具有将公司发展战略转化为明确具体工作任务的管理能力，并层层分解至各成员企业、直属单位的全体经营者、管理者和员工。通过战略评价和卓越绩效管理，及时对发展战略进行调整。

（2）人员素质

纵观江西长运整体员工结构，高层管理人员的专业性较高，能够很好地领导团队；普通员工受教育程度普遍偏低。同时，这也是运输企业员工的大体概况，由于受教育程度不高，导致公司的上层精神不能很好地传达至基层，以及基层人员不能很好地理解并实行公司各项策略等，造成顾客对于公司的服务理念存在质疑，以及对于公司更进一步的发展存在一定制约。

2.企业活力

（1）企业竞争能力

江西长运公司与省内其他客运企业的竞争主要分为三个层面：高客业务、快客业务与普客业务。由于其他客运企业只有极少数具备经营高客业务的资质，在江西省内高客业务领域，江西长运占有绝对优势地位。快客业务参与竞争的企业较多，但江西长运仍处于龙头地位；普客业务由于进入门槛较低，竞争较为激烈。

近年来，随着江西长运的运输服务结构的不断调整，在原有地区干线客运网络逐步成熟的基础上，江西长运已初步完成了服务产品的结构转型。目前，主要以高速公路快速客运为中心，以旅游业为新的利润增长点。

（2）企业盈利能力

据2020年统计数据调查显示，江西长运集团运送的客运量为52298.94万人/次，较上年同期减少48.65%；客运周转量为33.60亿人公里，较上半年同期减少40.34%，2020年度公司实现营业收入18.33亿元，较上年下降5.80亿元；公司所有者净利润为-3.11亿元。利润的降低说明该公司的获利能力在降低，由此可见公司的转型升级有待进一步完善。

后疫情时代对道路运输企业产生深远影响，市场整体需求呈现修复放缓，江西长运应加快转型升级步伐，努力在市场变局中培育公司的发展新优势。

（3）企业营销能力

市场营销活动能力，可通过网络订票、电话订票、微信订票等多种购票方式购票。同时，节假日前夕，车站深入大中专院校、农民工等客源集中地开展免费上门售票服务。可团体预订、团体包车，以及与旅途100推出“智慧客运”。同时为广大旅客提供全方位的服务。

市场决策能力，自公司成立以来，在面临客运市场日益激烈的竞争压力下，企业的管理者采用了责任经营、租赁经营等模式，企业管理者基于江西客运所面临的机遇和挑战，立足企业本身，进行相应的市场决策，使得企业朝着更好的方向发展。同时，公司战略性地进行了公路客运服务产品结构的调整等转型升级，及时调整运输市场的结构，以适应市场的剧烈变化。

（4）品牌优势

江西长运集团自2002年首次公开发行股票并上市，一直致力于为人们的出行提供满意、温馨的全方位服务，在广大旅客中形成了较为广泛的品牌认知度，具有较好的品牌优势。

（5）安全状况

2020年，江西长运集团行车责任安全事故率为0.006次/车，责任安全事故伤人率为0.03人/车，责任安全事故死亡率为0.002人/车。江西长运公司的上述安全生产关键指标均优于交通运输部关于道路旅客运输一级资质标准企业的安全考核指标要求。

3.企业核心竞争力

公司目前努力做到聚焦差异化竞争能力的提升，根据旅客出行规律和客流量的变化适时地开展班线整合和发展的工作，及时调整发班密度。同时，不忘做好市场调查与车辆的更新换型工作，力求通过规模化、集约化的经营以及高质量的服务，拓展新的市场增长点。

江西长运集团以“为人们的出行提供满意、温馨的全方位服务”为使命，一直秉承“坚守诚信，全心服务；持续改进，创造价值”的核心价值观，努力打造中国道路运输行业自主创新的优质企业品牌。目前，江西长运集团在发展建设过程中主要着手于以下几点：（1）重点枢纽站场建设项目平稳受控；（2）服务创新；（3）优化资产配置，提升资产运营效率；（4）降低成本；（5）安全管理；（6）风险管控。

四、营销策略的选择与实施

1.服务营销

（1）针对旅游需求较高的游客

江西长运可以提供一些旅游运输与住宿的结合的运输服务方式。通过服务营销的理念，与一些旅游景点的餐饮、旅馆等建立合作关系，为顾客旅游提供一体化的服务，把其作为旅游的产品，推荐给顾客，满足顾客的需求。

同时，企业可以在旅游车上配备熟悉景点的乘务人员，在乘车过程中向旅客介绍景点，还可以与乘客展开互动，以减少顾客乘车时的疲惫和无聊，增加顾客出行的乐趣。

（2）针对有零距离换乘要求的消费者

在现有的市场环境中，许多消费者对于换乘的要求越来越高。例如，许多顾客出行选择高铁，但因为高铁站建站一般比较偏远，并且一般建在较为发达的城市，这个时候长运可以适当建立通往高铁的包车、班线服务，提高顾客的换乘速度。

2.关系营销

（1）江西长运集团可以与各旅游公司建立合作关系，由旅游公司组织客源，带来需求量，而由江西长运集团提供运输服务，满足顾客的旅游需求，企业与旅游公司各取所需，互利共恵。

（2）与餐饮企业、旅馆等建立合作伙伴关系，餐饮企业、旅馆的客源也能够得到保证，相较同行业来说，有了相对稳定的需求，在一定程度上通过游客的评价能够提升自身形象，使得未来的游客更倾向选择自己。

（3）针对消费水平承受范围较高的高收入群体来说，他们更讲究舒适、安全、快捷，当时间与价格产生冲突时，往往更看重于运输时间和服务质量。公司可以以这部分人为中心建立档案库，为他们提供高客业务。

（4）针对一般旅客。一般旅客的构成较为复杂，企业可以利用高层管理人员的专业性，能够很好地领导团队的优势，在一般旅客有需求的时候将其分类，对探访亲友、打工流动人员提供普客或快客服务；对休闲旅游的顾客提供个性化的旅游包车等服务。

3.品牌营销

（1）针对高端客户

对高端客户来说，运输服务的质量非常重要，更胜于价格。针对这部分客户，公司可以组织人员对他们进行宣传，企业给他们提供个性化服务，增长客户的满意度，不断提升自身品牌在他们心中的形象，再由他们推荐给其他人，使得长运的品牌逐渐推广出去。

（2）针对大中专院校、农民工等客源集中地

一般来说，农民工的消息来源比较单一，那么在他们有运输需求的时候，便会选择自身接触过较多的企业。在此过程中，对自身企业进行宣传，比如自身的优点，服务等等，使得企业形象进入他们心中，江西长运集团便可以在这部分市场中占据优势地位。

4.价格营销

农村旅客对舒适度、旅行时间、旅行环境等要求较低，对服务质量期望不高，他们对价格比较敏感，因此，农村客运市场属于价格竞争占主导地位的市场，公司可以凭借自身雄厚资金、车队实力制定相对低廉的运输服务价格，借助“村村通”等工程，将运输服务网络向尽可能多的地方延伸，通过实力占据农村市场，占据的农村市场反过来又可巩固长运的实力，达到一种良性循环。

高铁将连接80%的大中城市，而对偏远的农村影响微小。作为江西省客运龙头企业，江西长运集团必须充分利用这一现状所暗藏的机遇，抢占市场先机，迅速奠定长运在农村市场的主导地位。

5.定制化运输

我们将把以服务营销、一对一营销等对运输服务质量要求较高的营销方式的目标市场，选定在经济较为发达、人均 GDP较高的南昌市与新余市，在当地市场中推出定制化、个性化的运输服务，如上班、上学专车接送，与高端娱乐性企业纵向联合为顾客提供配套餐饮、娱乐服务等。根据以往统计数据并及时在市场中调查了解，在节假日等旅游旺季中提早做好预测与车辆的使用规划，保证本企业的资源能够最大限度地被合理利用，同时避开拥堵，为顾客提供及时、舒适的运输服务。

6.网络营销

在平台的选取上，江西长运集团可以根据选择与途牛等互联网旅行电子商务网站合作，与途牛旅行这类互联网旅游电子商务网站进行合作，有利于实现同步、互动的市场营销，满足消费者需要，积极主动地寻找与商品有关的信息的需求。消费者可以借助途牛的网络电商平台，了解长运集团的产品与服务，提高公司业务量。

通过互联网等拓宽销售渠道，满足各种顾客需求，与客户建立稳定的关系，同时发展客、货运延伸业务，增强企业竞争力，从而提高企业营销能力。努力在严峻的市场环境中攻坚克难，构筑面向未来的新动能、新模式和新优势，江西长运任重而道远。