浅析我国商业银行私人银行业务现状及发展策略

刘珈彤

(南京审计大学金审学院，江苏 南京 210023)

一、 私人银行业务概述

(一)私人银行业务定义

索尔森·亨斯与克雷门纳·巴克曼在其所著的«私人银行的行为金融»中将私人银行业务定义为:向高净值客户提供排他性的财富管理服务[1]。 因此，不同于传统的理财业务，私人银行业务的服务对象是高净值客户，在服务的过程中商业银行需根据客户的实际需求制定详细的服务方案，具体的服务内容包括资产管理、保险规划、家族信托、税务咨询、跨境金融服务、其他增值服务等。

(二)私人银行业务特点

相比于传统的商业银行零售业务，私人银行业务具有自身的独特性，我国私人银行业务主要有如下几个特点:第一，从组织方式来看，零售银行业务的提供主体仅为零售业务单一部门，而私人银行业务在服务的过程中会由私人银行部牵头，再联合如财富管理部、信贷部、结算部、科技部等其他部门，为客户提供综合性的金融服务。 近几年来，为了扩大私人银行客户规模，为客户提供更优质的服务，很多商业银行都在探索公私联动机制。 第二，私行业务服务门槛比一般理财业务要高，零售银行业务面对的是市场上广泛的普通个人客户，客户规模大，户均AUM(资产管理规模)较低。 而私人银行业务服务的对象则是必须符合一定准入门槛的高端客户群体，各家商业银行的私人银行客户准入门槛有一定差别，比如，中国工商银行的私人银行客户门槛是金融资产达到800 万元人民币及以上，而中国建设银行的私人银行则是服务于可投资资产600 万元人民币及以上的客户，很显然，与传统零售业务相比，私人银行业务客户规模相对较小，但户均AUM 高。 第三，私人银行产品种类多元化。 私人银行业务所提供的产品种类要多于传统的零售银行业务。 零售银行主要为客户提供金融类产品，而私人银行不仅能提供各类金融产品，还能提供如法律咨询、留学顾问、健康管理、艺术品投资等非金融类产品。 第四，私人银行服务个性化。 由于私人银行的服务对象是高净值客户，客户对服务质量的要求相对较高，私人银行想要满足不同客户的实际需求就必须体现出服务的优势，做到个性化服务。 具体来说，私人银行客户在风险承受能力、消费习惯、资产管理目标等方面存在一定的差异，客户对其他增值服务的需求也不尽相同，所以私人银行需要设计更符合其客户需求的业务产品来维护客户。 与普通零售客户相比，私人银行客户资产规模较大，为其设计个性化的产品或提供咨询服务可以获得高收益，盈利效率更高。第五，私人银行业务更具主动性，零售银行业务客户经理可以通过在网点坐班的方式服务客户、拓展客户，但私人银行客户经理往往需要通过主动拜访的方式与潜在目标客户沟通，从而扩大客户规模，并且需要通过举办投资策略会等方式维护客户，增强客户黏性。 第六，私人银行客户经理综合素质较高。商业银行的服务人员综合能力和素质不尽相同，对零售银行业务来说，服务人员通过银行的正规培训，适应岗位内容后就可以上岗就业。 而私人银行客户经理则需持有相关的资质认证，并且要具有较为全面的专业能力和丰富的从业经验。 一些优秀的理财经理在经过严格的考核后可获得转岗私人银行客户经理的机会。 通过严格的要求和专业的考核，高素质的复合型人才方可为私人银行客户提供更高质量的服务，增强客户的信任感。

(三)发展私人银行业务的必要性

私人银行最早是在16 世纪的瑞士日内瓦出现，经过多年的发展，在18 世纪后期，英国逐步出现了较为成熟的私人银行，而到了20 世纪，私人银行在美国得到了蓬勃的发展。 在国外，私人银行经过了数百年的发展，不仅服务对象发生了一定的变化，服务内容也在逐步丰富和优化。 而在我国，私人银行业务起步较晚，但发展势头良好，民众财富的逐步累积为私人银行提供了大量的高净值客户，为私人银行业务的发展提供了良好的基础。 很多商业银行也意识到了私人银行业务的重要性，看到了私人银行业务的市场潜力。 第一，发展私人银行业务能够拓宽商业银行的盈利渠道。 随着资产管理和利率市场化时代的到来，商业银行也面临着转型的挑战，传统的存贷业务已经无法满足商业银行对利润的追求，为了获得更高的收益，各大商业银行逐步丰富现有的业务内容，寻找新的利润突破点。 而私人银行业务资本占用率较低、利润率高，受到了很多商业银行的青睐。 第二，发展私人银行业务能够促进商业银行业务的多元化转型。 在商业银行发展的过程中，私人银行业务的重要性越来越凸显，所占份额也逐步增加，不仅让商业银行的业务内容更加丰富，也为商业银行实现多元化经营奠定了基础。 第三，发展私人银行业务能够推动银行不断优化服务质量，提升竞争力。 私人银行服务的是高净值客户，客户对银行的服务质量要求较高，且客户的需求也具有一定的差异性，商业银行在提升服务质量满足客户差异性需求的过程中，可以增强客户信任感，提升银行品牌知名度和竞争力。

二、 我国私人银行业务发展现状

2005 年我国银监会首次提出了私人银行的概念，2007 年3 月28 日，中国银行于我国业内首开私人银行业务，同年8 月6 日，招商银行总行私人银行中心开业，此后，我国的私人银行业务逐步发展起来。 西方私人银行已经有了数百年的历史，而我国私行业务开展时间仅仅只有十来年，但是我国私行业务发展速度较快，势头良好。 在市场经济的推动下，我国国民的财富不断累积，大量的优质高端客户为私人银行业务的发展奠定了基础，各大商业银行竞相发展私人银行业务，为抢占国内的私人银行市场积极努力。

根据招商银行«2021 中国私人财富报告»，2020年，中国个人可投资资产总规模达241 万亿人民币，2018~2020 年年均复合增长率为13%。 2020 年，可投资资产在1000 万人民币以上的中国高净值人群数量达262 万人，2018~2020 年年均复合增长率为15%，这个增幅是可观的[2]。 2020 年，中国高净值人群人均持有可投资资产约3209 万人民币，共持有可投资资产84 万亿人民币，高净值人群数量超过5万的省市共17 个，且高净值人群从一线城市向周边城市拓展辐射，随着城市的经济发展，高净值客户也会越来越多。 根据这些数据，不难发现，不到300 万的高净值人口只占总人口的2‰左右，但84 万亿的人民币财富占国内个人可投资资产规模的比例则接近35%，也就是说，国内不足2‰的人口掌握着超过三成的财富，因此我国私人银行业务具备深耕的条件。 根据«中国财富管理市场报告(2022)»，2021年中国居民财富总量达687 万亿人民币，2005~2021 年年均复合增速高达14.7%，财富增速十分可观。 我国户均资产约134.4 万元，中国居民财富规模仅次于美国。 我国宏观经济情况保持着持续向好的态势，私人银行业务也将稳健发展。

历经十余年的发展，我国私人银行 AUM 大幅提升，增速较快，已成为金融体系的重要组成部分。表1 中展示了2021 年10 家银行私人银行业务的相关数据，从客户数量来看，2021 年我国高净值人群明显扩容，其中招商银行、农业银行、平安银行和光大银行四家银行的私人银行客户数量同比增长超20%。 而工商银行私人银行客户数量最多，达19.95万户，在高基数的基础上同比增长9.7%，增速接近10%；从私人银行管理资产规模来看，招商银行是10 家银行中AUM 唯一突破3 万亿元大关的，且比排行第二的工商银行要多约1 万亿元，且招商银行AUM 同比增长22.32%，增幅也在10 家银行中排在第二位；工商银行、中国银行、建设银行的私人银行AUM 均超过2 万亿元，且增速良好。 由此可见，我国私人银行业务虽起步较晚，但发展势头良好，若能顺应时局发展，积极应对面临的机遇和挑战，我国私人银行业务体系将会更加完善。

表1 2021 年10 家商业银行私人银行业务数据表

三、 我国私人银行业务面临的挑战

(一)产品创新性不强

«关于规范金融机构资产管理业务的指导意见»(又称“资管新规”)于2018 年4 月正式发布，规定了打破刚性兑付、降低杠杆、去通道、提高合格投资者准入门槛等内容，旨在规范资产管理、治理金融乱象、控制金融风险。 资管新规要求打破刚性兑付，让投资者充分意识到投资有风险，还原了金融市场的本质。 但很多私行客户对商业银行的黏性依赖于产品收益率，这就增加了商业银行进行产品设计的难度和风险。 而且，由于分业经营的影响，商业银行在进行资产配置时会面临一些限制，存在一定的被动性。 总之，我国私人银行业务发展时间较短，产品的创新性也不够，市场上产品同质化的现象较为严重，2022 年，资管新规过渡期已结束，如何在新形势下开发个性化资管产品，满足客户的需求，是商业银行需要应对的挑战。

(二)金融科技应用不足

近年来，商业银行意识到金融科技的重要性，大数据分析、人工智能、云计算、区块链等金融科技手段可以帮助商业银行提高运营效率。 但是很多商业银行仍然把传统业务作为重心，金融科技的应用往往被视为“锦上添花”或重要但不紧急之事，并不在优先考虑的范畴，主要原因有以下几点:第一，商业银行的主要利润来源依然是传统业务，在绩效考核及同业竞争的压力下，商业银行从业人员很难将工作重心放在金融科技的开发和应用上；第二，金融科技的应用还未成熟，若贸然尝试，可能会无法达到预期的效果，甚至造成一定的损失，因此，从风险与成本的角度来看，一些商业银行更愿意等同业取得进展后再行跟进[3]；第三，科技的应用存在风险性，商业银行要更加重视客户的账户信息安全、网络交易安全，为了控制风险，商业银行需要付出更多的人力和资金成本；第四，监管政策不明确，商业银行如果贸然进行重大金融科技创新，可能会面临被制止或受到处罚的风险，如果被制止，那么商业银行投入的研发资金就成了沉没成本。

虽然金融科技的应用对商业银行来说是有一定风险的，但是必要的创新和研发工作也不应该受此影响，其中，发展私人银行业务更应重视金融科技的应用。 发展私人银行业务，需要紧密地与客户沟通，深入地理解客户，清楚客户的风险承受能力和消费习惯，在服务的过程中，要充分遵循以客户为中心的理念，将客户体验放在首位。 因此，客户画像分析对拓展私行业务来说至关重要，大数据分析可以提升客户画像的精准性，深度挖掘客户需求，然而很多银行仍是主要通过电话、面谈等方式了解客户需求，这些传统营销方式是没问题的，但如果能更多地结合金融科技，将会使私人银行业务发展之路事半功倍。

(三)品牌经营意识不强

目前很多商业银行都已开展私人银行业务，但是有些银行品牌经营意识还不够深刻，创新能力不足，使得银行发展受到一定程度的制约。 我国四大行总行均成立了私人银行部，各分行均下设了私人银行中心，为私行客户建立完善的服务平台，但一些商业银行还没有一套完善的私行服务体系，有的银行私行业务还依赖于零售财富管理业务，从传统零售平台中拓客，缺乏专业的团队和运营体系。 如果没有完善的私行服务体系和个性化的私行产品，就很难提升私人银行品牌价值，从而吸引潜在目标客户。

(四)专业人才稀缺

近年来，国内很多商业银行都在发展私人银行业务，但是高净值客户的资产管理需求是在不断变化的，一些商业银行专业人才团队的培养速度和人员的成长速度还不够。 除了银行理财、投资咨询、保险规划、家族信托等金融服务以外，私人银行客户经理还需根据客户的实际需求提供其他类型的专业化服务，如健康管理、机场接送服务等，且随着高净值客户观念的转变，很多高端客户更加重视银行提供的增值服务，比如子女教育沙龙、运动休闲俱乐部服务等，这就要求私行客户经理能为高净值客户提供无微不至的服务，真正做到以客户为中心，因此银行需要复合型的专业人才，且私行客户经理需要持有各类金融从业证书并有一定从业经验，但这种严格的要求加大了人才培养的难度，复合型人才匮乏在一定程度上制约了私人银行业务的发展。

四、 我国私人银行业务发展对策

(一)转变营销方式，提升服务质量

资管新规打破了财富管理行业的刚性兑付，投资者需要承担投资风险，资管产品实行净值化管理，这在很大程度上改变了财富管理行业的格局。 在资管新规出台以前，预期收益型产品炙手可热，产品收益率是维持私行客户与私人银行黏性的重要因素。而如今，资管产品已经实现净值化管理，私行经理不能再和客户承诺预期收益，这使得“收益驱动型”的客户降低对银行的黏性，客户维护难度大幅提升。国外私人银行进入成熟阶段的一大标志就是业务驱动方式由产品变为服务，即收费模式由产品销售佣金转向产品配置建议或专业服务的咨询费，这一模式促使私人银行可以真正客观地做到以客户需求为中心[4]。 因此，我国商业银行必须加强人才队伍的建设，提升服务质量，且对营销模式进行改革，通过专业的服务取得客户的信任。 商业银行也可持续开展投资者教育，重塑投资者对私人银行业务和资管产品的理解。

(二)加快数字化赋能，实现客户精准画像

商业银行要积极把握数字化发展趋势，帮助私人银行客户经理更好地识别和服务客户需求。 将数字化基因植入个人金融业务的全产品、全流程、全领域，充分运用数字化赋能，提高私行业务的效率。 具体来说，商业银行在开展私人银行业务的过程中，可以运用金融科技加深对客户信息的挖掘和理解，同时为各项工作的开展提供信息技术保障。 以客户画像分析为例，商业银行可以通过大数据对客户的喜好、消费习惯、社交行为、风险偏好等因素进行分析，深入挖掘客户需求，从而做到精准营销。 除此之外，在大数据监测的帮助下，银行也可以对风险进行及时的评估和防范，防止客户相关信息的泄露，保证客户信息的安全性。

(三)提升私行品牌优势，吸引潜在目标客户

首先，私人银行要建立有特色的品牌形象，通过合理的统筹布局，联合银行各相关部门，建立起对应的联动机制，打造具有资产管理、家族信托、保险规划、税务咨询、健康管理等服务的私人银行业务平台，发展专业化、个性化的特色服务，明确品牌定位。其次，商业银行要加强品牌宣传，要抓住互联网时代的机遇，运用创新的传播方式，将品牌理念传达给客户，比如可制作精良的品牌宣传片，以好的切入点和立意吸引客户，展示品牌的优势。 最后，私人银行必须明确自己的服务理念，不断进行产品和服务的创新，要根据客户的实际需求来制订对应的服务内容，优质的服务才是打响品牌的根基。

(四)重视人才培养，打造专业私行服务团队

由于私人银行业务与一般零售业务不同，服务范围主要包括资产管理、投资咨询、家族信托、跨境金融服务、其他增值服务等，业务种类多样且需很强的专业性，因此，私人银行客户经理的从业门槛较高。 首先，私行客户经理应当具备专业的金融知识，要求持有相关的金融类证书，如 CFA(特许金融分析师)、CFP(注册理财规划师)、FRM(金融风险管理师)等。 其次，要求私行客户经理从业经验丰富，具备良好的沟通与社交能力，善于挖掘客户需求。除此之外，私行客户经理还要有优秀的综合素质，具备商务礼仪、品酒品茶、艺术鉴赏等高端社交能力，能给客户提供专业且优质的服务。 由于私行客户经理的从业要求较高，商业银行应当更加重视人才培养，完善人才培养机制，可通过开展线上教学、线下培训、沙龙活动等方式培养新人，提升新员工的专业水平。 除了银行内部培训与选拔之外，商业银行也可以对外招聘有私行从业经验的人才。 总之，商业银行可以先挑选具备一定专业知识的人员进入体系当中，同时加强对专业型、复合型人才的内部培养以及到岗后的岗位培训，通过多层面的努力来提升私人银行团队的专业性。