“互联网+”环境下聚烯烃产业的发展现状及趋势

秦嘉潞

（中国神华煤制油化工有限公司销售分公司， 天津 300457）

引言

聚烯烃产品是具有原料丰富、易于加工、综合性能优良等特点的高分子材料，可通过吹塑、注射等工艺可加工成管材、薄膜、电线电缆等各种成型制品，在电子、农业和日用品等方面有广泛的用途[1]，对生产生活产生了深远影响，因此聚烯烃产品的营销尤为重要，传统的营销是通过线下操作，包括销售、运输、售后服务等环节的过程。随着大数据、云计算等科学技术的发展和应用，营销逐步进入“互联网+”的时代[2]，互联网的产生实现了信息公开透明、强化了市场风险管控能力，对聚烯烃产品的销售提供强大的支撑，保证市场交易稳定有序，为企业健康可持续发展奠定基础。

1 当前聚烯烃产品销售中存在的主要问题分析

1.1 产品供需结构失衡

化工行业在新的经济环境下挑战与机遇并存，一方面国际国内聚烯烃产能不断释放，随着国内煤制烯烃、甲醇制烯烃以及大型炼化一体化项目的持续投产，聚烯烃产能将维持高速增长，“天花板”效应逐渐显现，另一方面是中美贸易战升级造成的需求基本面下降，加之国际聚烯烃产品成本较低造成对国内市场的冲击，经济减速，发展受阻，化工品领域的销售将受经济大环境降速影响。高投产、低增长将导致供应相对过剩，对价格支撑力减弱，聚烯烃供需失衡。

1.2 销售渠道单一不灵活

聚烯烃产品的销售渠道主要包括终端销售和贸易商销售，两种销售渠道各有利弊。终端销售是一种常见的自主经营的营销模式，由上级公司合理配置产品资源，根据不同区域特点制定价格，直接销售到终端工厂，由于聚烯烃产品适用范围广泛，终端销售的渠道在调运及销售上的都要耗费大量的人力和物力。贸易商销售是聚烯烃产品销售公司授权具有一定资质的单位或者组织进行代理销售，或者独立的经销商购买后转手对小客户进行销售，通过中间环节传导，公司可通过贸易商增大市场占有率，但也无法及时、准确地了解市场价格，无法严格掌控市场。

1.3 市场运营过程存在风险

随着经济的不断发展，各行各业对聚烯烃产品需求增加，在生产过程中，受到生产工艺、检修排产等因素的影响，很难对某种产品进行连续生产达到稳定供应，导致下游终端工厂生产中断，或是受到大环境、市场下行以及近年来疫情影响，存在物流受阻等问题，因此销售存在不稳定性。部分经营者、销售人员和客户之间存在“特殊关系”，违反市场公平交易的原则，在市场上行中得到更多的货源，造成垄断现象，哄抬产品价格，扰乱市场秩序，出现冷热不均的销售情况。

1.4 市场应变能力有待提高

在聚烯烃产品销售之前，销售人员要对市场进行调研，了解市场的需求、产品用途、使用区域以及性能指标等相关内容，但随着产品种类的不断增加，客户群体随之扩大，从使用通用料过渡到小牌号、专用料等多元化产品，对销售人员业务能力有极大的考验，以产定销经营理念不能及时了解市场反馈信息，销售人员对聚烯烃产业链没有全面、系统、深入的了解和熟悉，缺少对市场的敏感度和随机应变的能力，不利于产品的稳定销售。

2 “互联网+”环境对聚烯烃产品的影响

随着“互联网+”技术的迅速崛起，借助互联网技术的电子商务市场也被更多人熟知，越来越多的产业逐步依托电子商务平台。在聚烯烃产业链中，大致包括两类电商平台：一是由产品销售公司设立的电子交易平台[3]，将传统的销售模式转移到线上操作，可以及时了解销售情况，掌握市场行情动态，主要代表是国家能源集团电子交易平台，包括前期销售、中期执行到后期调运全流程服务功能；二是提供信息服务及资源情况的平台，可以查看各销售方的资源情况，对比销售价格，主要代表有卓创咨询化工网，提供大宗商品行情、分析、数据以及咨询等服务。两类平台都使聚烯烃产品交易变得透明、公平，解决了信息不对称的问题，营销模式也得到了改善。

2.1 对经营环境的影响

通过互联网，可以从聚烯烃产品生产数据、销售数据、发展形势、供需情况、客户需求等方面进行全面、系统、多元化的分析，提高了数据分析准确率，扩大市场调查范围。实现了资源共享，在同类产品中规定了统一的评价标准，厂家不同名称不同的产品，通过性能参数可以横向对比，减少了因信息不对称发生的恶意竞争现象，规范了聚烯烃产业交易市场，为公平、透明交易提供了平台和保证。依托互联网电商交易需要进一步提升销售人员的整体素质，包括业务操作水平和客户服务意识，强化为客户服务的理念，共同提高经济效益。此外，信息化技术不断发展，互联网电商交易不受时间和空间的限制，减少中间环节，提高交易效率，竞争优势明显。

2.2 对销售模式的影响

充分依托电子商务平台可以改变传统的销售模式，根据区域特点、客户需求制定不同的营销策略，动态调整销售方式，在电子商务平台中制定产品的交易标准和交易流程，主要包括交易规则、电子合同模板、交易数量、交易产品指标、违约条款等内容，实现阳光透明交易。常见的电商平台下的销售模式包括：电子交易（线上竞拍、挂单）、优质客户通道、定制化服务、长协机制和贸易分销等，由客户根据产品销售单位的要求提供相应的申请资料，审核审批后方可入围参与交易。在电子交易中，销售单位根据生产产量和库容等控制指标，结合市场行情综合定价后开展竞拍、挂单等交易；在通道业务中，销售单位参考市场行情、上下游供需关系、库存情况，结合产品质量随行就市，通道优质客户优先享受货源保障，部分产品可依据事前协议等享受优惠或折让，通过动态调整销售策略实现销售效益最大化。

2.3 对调运管理的影响

电子商务平台的共享功能和快捷功能，可以使产品的销售、调运环节联合起来，企业会根据年度生产计划和各区域市场需求，优化资源配置，客户通过电商平台完成前期采购，由集成物流资源为客户提供物流配送服务，在产品销售中，很多中小终端用户存在物流配送费用高、配送困难的实际问题，不得不与大的经销商合作，成本费用上升。通过电子商务平台可以和物流供应商签订服务协议，以运保销、以库优销，签订“一口价”运输协议，解决“最后一公里”配送问题，对中小终端用户提供物流服务，吸引客户直接和销售单位合作，减少中间环节，实现双赢。

2.4 对品牌服务的影响

互联网效应就是网络效应，它成功的驱动力就是需求侧的规模效应，通过网络平台促进企业间的沟通合作，交易规模越大，经济效益越高，可以吸引更多优质客户参与，形成良好的品牌效应。电商平台要不断满足客户需求，从“售前、售中、售后”三个环节提升服务水平和服务质量，主要包括质量达标、定位合理、物流配送便捷高效和售后服务及时等，维护好客户资源，不断加强客户黏性和提升客户忠诚度，与客户共同提高抵抗市场风险的能力，树立优质的企业形象和品牌效应。

3 结语

在“两个一百年”奋斗目标的历史交汇点，“互联网+”行动的快速发展，促进电子商务成为市场营销最重要、最便捷的手段，尤其在聚烯烃产业中，改变了传统营销模式，提供优质物流服务，加大客户黏性，公平透明交易，推动聚烯烃产业多元化、健康可持续发展。