商品混凝土企业应收账款管理及改进措施分析

文/李琳（长沙市砂石产业有限责任公司）

近年来，国家四部委下发“禁止在城市城区现场搅拌混凝土”通知后，商品混凝土企业呈现出高速发展的态势。但在生产经营过程中，需要购置水泥、砂石等原材料，生产混凝土周期短，为提高销售量往往会采取赊销形式，导致产生大量应收账款，给企业的流动性资金造成困境。基于财务管理的视角，从事前、事中、事后三个维度，对应收账款存在问题及改进措施进行分析，有助于促进商品混凝土企业提升应收账款管理质量，强化内部控制，为创造经济效益助力。

一、应收账款概念及作用

（一）应收账款的概念

现代企业在经营过程中，为了拓展业务、提高销售量，往往会制定客户信用政策，向下游客户提供赊销服务，由此而产生应收账款（Accounts Receivable）。对于销售企业而言，应收账款是一项债权[1]。按照会计准则，在满足一定条件下，将其按照收入进行确认，但这项债权存在着一定的风险。当按时收回时，能够增加企业的现金流，而当长期无法收回，可能会作坏账损失处理，给企业的经营造成一定的风险。

通常而言，企业会产生应收账款的主要原因来自两个方面：一是销售与收款存在时间差。企业在销售货物时，其商品的成交时间与交易对手收货时间存在着时间差，特别是针对大批量订单，需要对货物进行定制生产、准备货物、运输等，销售企业为了达成此笔交易，会存在资金垫付情况，在交付后确认为应收账款。若交易对手结算时间较长，则会占用企业大量资金，影响企业资金流动性及资金使用效率。二是商业竞争。现代企业面临着激烈的竞争环境，为了迅速占领市场、扩大销售，企业会实行产品赊销，即一种商业信用销售[2]。企业会结合交易对手的信用、历史合作等情况，给予一定金额的赊销，通过合同约定付款期限，通过这一方式招揽顾客，达到扩大销售的目的。

（二）应收账款的作用

现代企业在经营过程中，为扩大销售、占领市场，往往会产生大量的应收账款，即一部分资金被下游客户所占用，资金使用效率不高，甚至可能会引发坏账损失。企业采取应收账款模式的作用主要表现在：

一是减少库存。企业面临着激烈的市场竞争环境，在经营过程中，可能会因产品滞销而导致大量库存，增加企业的保险费用、管理费用、仓储人工费用等，又可能因产品更新迭代，而导致库存商品被淘汰而遭受更大损失，由此，企业为了扩大销售、减少库存，而采取客户信用赊销的方式，进而产生大量应收账款。从财务管理视角来分析，应收账款与存货均为流动资产，当企业通过赊销模式，将存货转移给交易对手时，应收账款作为一种债权，更具有优势[3]。

二是增加销售。现代企业采用信用销售，其实质是一种促销方式，旨在拓宽市场、提高市场占有率，在我国市场经济纵深发展背景下，市场竞争日益激烈。各行各业为扩大市场占有率，均会采用信用销售的模式，以增加销售量，但采用信用销售模式有利有弊[4]。从利的方面来说，存货转为应收账款成为一种债权，有效地扩大了销售量；从弊的方面来说，应收账款虽为债权，若交易对手拒不支付或逃避债务，则可能会产生坏账损失，给企业流动性资金和经营效益造成较大损失[5]。

二、商品混凝土企业应收账款管理存在的问题剖析

商品混凝土企业经营有着其独有的特点，如混凝土的生产周期短，需附带泵送、运输服务，需要大量地采购砂石、水泥等原材料，前期垫付资金较大，向建筑公司、工程项目销售回款时间较长。进一步从事前、事中、事后维度分析应收账款管理存在的问题：

（一）信用政策制定不完善，缺乏客户信用评级

部分商品混凝土企业对应收账款管理重视不足，未结合行业特点制定信用政策，导致事前控制与管理缺位，给应收账款的事中、事后管理造成困境。商品混凝土企业的客户主要为建筑企业、工程项目，且在销售混凝土时往往是向本地建设项目提供生产、泵送、运输等服务，但未建立客户信用档案，甚至对客户的财务、规模、信用等并未深入了解，导致销售部门在开展业务拓展时，实施赊销政策随意性较大，没有统一的评价标准，进而引发大量应收账款坏账损失。企业对销售人员的业绩评价指标较为单一，主要以销售量（金额）作为考核依据，忽略了销售人员应对赊销行为负责，导致销售人员为了完成业绩，盲目地开展赊销行为。

（二）部门间缺乏协调沟通，应收账款跟踪不力

部分商品混凝土企业在开展应收账款管理中，部门间的权责不明晰，导致协调沟通不畅，甚至还出现工作推诿的情况，导致应收账款管理效率不高。应收账款管理制度体系不健全，未明确赊销行为的责任人，导致销售部门仅是盲目地进行业务拓展，对客户信用情况关注不够，而在发生了应收账款后，将相应的凭证、合同交由财务部门管理。部门间缺乏有效沟通，且团结合作意识不强，对应收账款跟踪不力，导致部分款项发生坏账损失。由于缺乏完善的管理体系，导致无法对应收账款实施全过程的跟踪，甚至存在部门间交接工作时的不严谨，导致合同遗失、毁损的情况，导致后期的催收工作处于被动。

（三）催收制度不健全，应收账款变现能力不足

部分商品混凝土企业应收账款的催收制度不健全，表现在：一是责任不明确。当应收账款发生了超期未付款情况时，责任人不明确，导致未及时跟踪催收工作，往往可能失去了最佳的收款时机。例如，财务部门认为应是销售部门开展催收，而销售部门则认为应收账款是一项会计科目，应由财务部门开展催收工作，由于沟通不畅、责任不明，导致催收工作时效性较差。二是应收账款占用大量的资金，势必给商品混凝土企业的流动资金造成影响。财务人员未开展应收账款变现工作，而是被动地进行催收，效果并不明显，未尝试对应收账款进行确权登记、质押并获得融资支持，无法为企业的运营提供更多的流动资金保障。

三、商品混凝土企业应收账款管理存在问题成因分析

结合商品混凝土企业应收账款管理所存在的问题，进一步分析成因：

（一）企业组织架构不合理

部分混凝土企业组织架构不合理，例如，在设置应收账款管理过程中，将其主要责任纳入财务部门，而销售人员在开展业务拓展过程中，只关注自己的业绩，达成了一笔销售便能够获得一定比例的提成，对赊销情况并不全程跟踪，导致许多应收账款长期无人催收，形成了坏账损失，同时，还可能引发财务、业务部门的矛盾，不利于企业各项工作的有序开展。

（二）应收账款管理制度不完善

部分商品混凝土企业对应收账款管理工作重视度不够，更关注销售业绩，未设立信用审批流程，大多是业务人员根据自己的初判，为了完成销售额，而向客户提供赊销服务。在赊销环节缺乏有效的监督管理机制，业务主管未进行严格审核，或是为了达成销售业绩而放宽客户信用条件，导致后期应收账款回收风险。

（三）缺乏全流程的跟踪管理应收账款

销售人员在开展赊销业务时，往往是供、销双方签订合同，在合同中约定要素条款后，将订单交由混凝土生产线，由此，便着手向建筑企业、工程项目进行泵送、运输，而后期的应收账款管理、催收等工作被搁置，甚至给商品混凝土企业造成损失后才重新被提及。

四、商品混凝土企业应收账款管理的改进措施分析

深入到商品混凝土企业，对其经营特点、应收账款管理问题及成因进行剖析，从事前、事中、事后三个维度，全流程加强应收账款管理，提出具体的改进措施：

（一）完善信用政策，构建客户信用风险管理体系

商品混凝土企业在实施赊销模式之前，必须要结合经营实际完善赊销信用政策，构建客户信用档案，从而在事前维度加强和重视应收账款管理工作，通过制度体系建设、客户信用等级评定，提升应收账款管理质量。

一是完善信用政策。商品混凝土企业在制定信用政策过程中，要从标准、条件、收款三个层面展开。对于企业而言，若信用标准制定严苛，则可能会影响销售，若信用标准制定过于宽松，可能会提高销售量，但应收账款发生坏账损失可能性较大，由此，信用标准要以坏账率作为衡量指标，在提高销售与获得收益之间进行平衡。例如，商品混凝土企业面临的下游客户群体主要为建筑公司、工程项目，可以结合对客户资产、财务、历史交易、规模、市场口碑、信用等进行实地调查，进而确定赊销额度。在设定赊销期限、折扣方面，也要结合与客户的合作关系，例如，与建筑企业建立长期的商品混凝土供销，则信用期限相对较长，并给予一定的折扣优惠等，与客户保持良好合作关系。

制定合理的收款政策，有效衡量客户经济实力、企业信用等，动态跟踪，对赊销金额进行实时调整，有效减少应收账款坏账损失。

二是，建立客户信用档案。商品混凝土企业在开展赊销活动时，由于混凝土生产周期短，且涉及泵送、运输等，往往是与本地的建筑企业、工程项目合作，多维度收集资料，例如，了解客户资金往来情况、业务拓展情况、竞争地位、财务状况等，通过建立信用档案，动态地跟踪客户、评定信用等级，进而根据企业的信用标准给予一定的赊销额度。

（二）强化合同管理，动态跟踪应收账款清收工作

商品混凝土企业在实施赊销模式过程中，必须要与赊销客户签订合同，明确赊销金额、期限、还款方式、违约金等，落实责任，跟进应收账款的催收工作，提高应收账款管理效率。

一是，加强合同管理。商品混凝土企业在开展社交活动中，合同是具有法律效力的依据，供销双方要书面签订合同，在合同中注明要素条款，如金额、期限、付款方式等。商品混凝土企业要完善合同管理制度，在开展经济业务往来过程中，严格合同审批程序，聘请法律专业人士对合同条款进行监督。同时，要加强对经济业务往来中各类凭证的收集与整理，作为合同条款中的辅助资料。因合同管理不善，如遗失、毁损等，给企业造成经济损失的，要严格追究相关责任人责任。由此，在商品混凝土企业中树立责任意识，提高业务人员合同管理能力。

二是实行应收账款审批制度。商品混凝土企业在开展市场开拓过程中，要严格应收账款审批制度，业务人员、销售人员在与客户洽谈业务中，严格按照客户信用评级所授予的赊销额度进行业务推进，由业务部门、财务部门的主管签字审批，明确责任人，建立权责机制，从而提高业务人员的责任意识，避免违规审批而导致的应收账款坏账损失。建立应收账款台账管理制度，详细记录赊销金额、期限、付款方式、责任人等，以便对应收账款的账龄进行管理，动态跟踪应收账款付款情况，为业务团队在开展市场开拓中提供信用政策依据。例如，商品混凝土企业给A建筑公司进行信用评级，给予500万元的赊销金额，通过应收账款审批，已向A建筑公司提供了400万元的赊销业务，通过建立应收账款台账，能动态跟踪400万元的付款情况，若在未付款前A建筑公司再次进行赊销，则仅能够再审批100万元的赊销额度，通过台账管理，防范超出信用额度的销售行为，提升商品混凝土企业应收账款管理质量。

三是定期与客户进行对账。商品混凝土企业的经营范围较广、业务量较大，在开展经济往来活动中，可能存在双方往来余额核对不一致的情况。销售人员要定期与客户对账，包括数额、期限、付款方式等，双方达成一致并签章确认，从而形成具有法律效力的文字材料，为后期账款清收奠定基础。

（三）健全应收账款催收程序，完善绩效考核体系

商品混凝土企业在开展社交活动后，产生大量的应收账款，必须要加强事后管理，及时跟进催收工作，才能够有效地防范坏账损失。

一是建立应收账款催收制度。从商品混凝土企业长远发展来看，必须要有效提升应收账款周转率，防范坏账损失。推进应收账款全流程管理，将账款管理与业务人员的绩效考核挂钩，业务人员作为责任人在开展赊销活动中，结合客户信用评级，有序推进并明确责任人，在应收账款超期未付款时加紧催收，遵循成本效益原则，开展多维度催收方式，例如，有一些工程项目是属于承建，因建设主体未支付工程款项而导致应收账款延后支付，业务人员要与工程项目负责人协商和变更还款方式，并动态跟踪工程款项支付情况，及时进行催收。

二是提高应收账款的变现能力。当前央行着力推进应收账款质押融资平台，商品混凝土企业应收账款的债务人大多为工程项目、建筑公司，通过应收账款平台登记，能够实现应收账款质押并获得融资资金，提高变现能力，同时，也能够通过平台对应收账款进行确权，为后期催收，甚至于诉讼提供依据。

五、结语

应收账款管理对于商品混凝土企业而言，是一项重要工作，且需要从事前、事中、事后三个维度着手，从而有序提升管理效率，为企业的有序经营保驾护航。商品混凝土企业在向建筑公司、工程项目提供砼的生产、销售、泵送、运输服务中，前期需垫付大量资金用于砂石、水泥等原材料采购，且回款周期长，例如会根据工程进度进行结算，由此，加强应收账款管理，有助于提升流动资金的充足性。深入到商品混凝土企业中，结合其经营特点，理论联系实践，对其应收账款管理中存在的问题及成因展开逐一梳理，有针对性地提出完善信用政策、构建客户信用风险管理体系，强化合同管理、动态跟踪应收账款清收工作，健全应收账款催收程序、完善绩效考核体系等改进措施，在财务管理视角强化应收账款管理，全流程的提升应收账款管理质量，助力商品混凝土企业稳健经营、价值创造。