乡村振兴视角下水果保鲜剂的营销策略研究

张奕璪

（大连海洋大学 经济管理学院，辽宁 大连 116023）

习总书记在2017年党的十九大报告中首次提出乡村振兴战略，并强调：要把乡村振兴战略这篇大文章做好，必须走城乡融合发展之路。在城乡融合道路上，农村果蔬销售是一条基础的、重要的融合通道。在果蔬销售的过程中，每年所产果蔬的损失率高达25%～30%[1]。随着科学技术和社会认知的不断发展，人们逐渐关注对资源的充分利用，对果蔬保鲜技术的要求也逐渐提高。因此，当前社会急需一种高效能、低成本的果蔬保鲜技术，助力城乡的进一步融合，促进乡村振兴战略的进一步实施。

1 水果保鲜剂发展现状

1.1 水果保鲜剂的时代进程

目前，我国普遍使用的水果保鲜剂都是化学杀菌剂，如扑海因、特克多、多菌灵、甲基托布津、苯来特、仲丁胺和二氧化硫等[2-4]。随着科学技术的进步和检测分析手段的完善，人们逐步认识到，过去被认为安全的化学防腐剂和杀菌剂等存在致癌或潜在致癌、致突变和致畸的可能性[5]。尤其是2009年《食品安全法》颁布以来，民众对高质量安全绿色食品的需求越发增多。由化学合成的杀菌剂向广谱、高效、天然、无毒保鲜剂发展，是大势所趋[5]。

1.2 水果保鲜剂的市场机遇

2017年，中央加快农业供给侧结构性改革，下达一号文件，文件中提到要“创造良好农产品国际贸易环境”，即鼓励扩大国内优势农产品出口，加大海外推介力度。同时，在“一带一路”倡议的引导和影响下，中国已经和许多国家在农产品领域实现了互通商惠。自2017年起，在政策和市场的支持引导下，中国的果蔬业取得了斐然的成绩。

2 水果保鲜剂市场适用性论述

2.1 科技背景

水果保鲜剂的开发与使用要依托顶尖科研团队，研制出食用级保鲜防腐制剂，降低果蔬在采摘仓储、销售流通和家庭食用等全供应链过程中的变质、腐败损耗，提供天然的保鲜方案。国内平台应拥有强大的产品开发能力和丰富的商业运营经验，在充分吸收消化先进技术的基础上，针对中国果蔬市场的保鲜需求持续进行深入研究与本土化开发，推动绿色农业发展，开创果蔬安全新纪元。

2.2 竞争优势

首先，产品新颖。从产品角度看，既要有所有水果的通用款，也应有单一水果的专用款，使用方式简单，储存运输便捷，产品效果显著。其次，成本低廉。产品的价格是同类型里运输最便捷、储存最简单，单位价格里效用最高的保鲜产品。对水果经营而言，是降低经营成本的最优选择。最后，政策扶持。目前辽宁省政府对水果产业的支持、中国政府对创新企业的支持，无论是支持力度还是照顾政策，都是空前的，为企业成长和发展营造了和谐、温暖、良性的环境。

2.3 市场需求预测

蔬果行业在每个环节对保鲜要求极高，例如在销售区域、烂果率、销售时间、货架期以及品质都需要保鲜环节的加入，需求量逐渐增大。同时随着时间的推移，客户的质量意识不断提高，保鲜产品将有愈发庞大的需求。

区域市场在对保鲜有需求的同时，还有着对区域局限性蔬果销售的困扰，市场需求量的波动会相对趋于稳定。由于区域市场相对趋于当地市场，因此该产品的本地市场需求量趋势是区域市场需求量的重要参考数值，两者之间很可能存在正向关系。如果当地市场的需求多趋向于新鲜事物，则高端产品在当地市场可能更受青睐。同时能保证销售区域的扩大，需求量应该会出现递增。

3 水果保鲜剂市场经营策略

3.1 设定战略目标

通过对行业现状和市场现状的分析可以得知，农村水果保鲜剂的经营适合采取“轻投资、重推广”的发展战略。以城市中的科技研发和产品更新为抓手，以政府的支农扶农政策为优势，以广阔的农产品保鲜市场为契机，通过推广水果保鲜剂的方式抢占空白市场，以达到商业价值和社会价值的双实现，成为中国农业的领军产品。同时，作为水果产业长久发展的战略农用品，水果保鲜剂的经营应设定“三部曲”的战略目标。第一部：建设技术阵地。通过技术改进和科技创新，建设“科技阵地”和“技术前线”，不断扩大自身的科技优势，以期在一年之内实现降低成本、增加效能，寻找成本和利润杠杆之间的平衡点。第二部：打响品牌公关。水果保鲜剂作为新兴产业，要树立以“新”为亮点的品牌核心和品牌形象，尽力在最短的时间内成为产业标杆。第三部：简化管理模式。通过简要的管理方式，给予推广人员足够的自主权，充分支持产品的市场推广。

3.2 拓展应用渠道

水果保鲜剂的市场主要是针对水果储存市场，目前的主要目标客户是水果仓库及种植园基地等。当前应着手开拓新目标行业客户，如生鲜同城速递、鲜果异地快递和居民区生鲜超市等，均可开发。同时可以针对果树生长各环节进行精准售卖。在种植环节，可以与种植大户合作，注重提升水果的品质，帮助水果种植基地实现低成本的水果保鲜。在采摘环节，可以与果园种植基地的负责人建立合作伙伴关系，将保鲜剂出售给果园种植基地，延长水果的储存时间。在仓储环节，可以与各地大型的水果储存厂合作，建立长期的产品供应关系。

3.3 扩展销售渠道

目前水果保鲜剂的销售渠道主要有3种：战略联盟渠道、传统分销渠道和电商促销渠道。可以建立以省会或经济特区为中心的销售网络，将全国按照市场的大小和销售中心的辐射能力划分销售区。

在战略联盟渠道上，针对目前国内水果保鲜剂类产品运营的特点，制定一套预期的战略联盟计划。尝试和快递公司建立战略联盟关系，选取其中的一家或多家，使用附赠的方式推出产品，以提高产品知名度。这种赠送的方式能够降低对方的保鲜成本，延长水果的保鲜时间，有利于双方开展进一步合作。

在传统渠道上，为了扩大市场、拓展推广范围，在经营过程中要组建自己的市场拓展团队，同时要维系和经营与各分销商的关系网，和一些水果批发商、果农及水果超市等建立长期合作伙伴关系，建立旧品清库存、新品广适用、商品多反馈的经营链条。

在电商平台销售渠道上，可以依托于拼多多、淘宝和水果微商等电商平台，进行引流，增强品牌知名度。通过体验价的方式来宣传自己的产品。

3.4 建立营销方案

通过将保鲜剂投放市场，解决产品销售区域、销售时间和销售量的问题，达到高品质，低成本走出去。在农村引进高新技术研发团队，成立水果研究院，建设“微生物液态菌肥”示范基地。对农户进行技术指导，在种植、质检、储存、品牌和销售上体现出从量的积累到质的变化，带动农村当地的就业、税收，以及出口创汇等全套水果产业链发展。

3.4.1 营销策略组合

首先，采用产品营销策略。强调产品定位，宣传“缓释型”水果保鲜剂的优势。“缓释型”水果保鲜剂由天然松针提取物制作的缓释薄膜，包裹凝胶态二氧化氯，共同组成了具备调节果品呼吸度、消毒杀菌、分解乙烯等功能，目前世界唯一同时具备水果保鲜三大要素的保鲜产品。同时提供附加产品服务，可以提供与本产品相配套的附加保鲜服务，例如，对樱桃、荔枝等水果的全套保鲜技术指导，这类服务多以免费或者收取少量成本费为主，主要是为了培养消费者的忠诚度。其次，采用产品价格策略。针对不同剂量的水果采取不同的价格策略，并且可免费提供一百万袋试用产品，以形成意向订单。最后，采用促销推广策略。在各大产品介绍会及合适的场合上举办推广使用或者免费赠送活动（与技术指导相结合），以增强客户对于本产品的了解。举办专家讲座与技术指导会，对农业生产大区的农户进行知识普及。

3.4.2 品牌营销策略

品牌营销是通过市场营销使客户形成对企业品牌和产品的认知过程，是企业要想不断获得和保持竞争优势，必须构建高品位的营销理念。最高级的营销不是建立庞大的营销网络，而是利用品牌符号，把无形的营销网络铺建到社会公众心里，把产品输送到消费者心里。我们要打造一个“缓释型”水果保鲜剂的品牌，迄今为止，保鲜剂已经成为果蔬产业跟水产品业的刚性需求，但其中并没有领头的行业和品牌，所以这对我们来说是一个潜在的机会。可以结合目标市场定位及相关客户群体，针对不同品类的产品研制出不同功能偏向型的“缓释型”保鲜剂。同时，我们还将市场定位为“每个家庭必备”，扩大我们的主要销售人群，来提高民众的认可度与参与度。

3.4.3 典型事件营销策略

事件营销是企业通过策划、组织和利用具有新闻价值、社会影响以及名人效应的人物或事件，吸引媒体、社会团体和消费者的兴趣与关注，以求提高企业或产品的知名度、美誉度，树立良好品牌形象，并最终促成产品或服务销售目的的手段和方式。目前随着互联网的发展，企业也需要意识到事件营销的重要性，通过制造一些带有冲击性、矛盾性的话题让事情发酵，从而提高企业或品牌曝光度。

3.4.4 创意广告营销策略

好产品的推出必不可少的一环就是广告的加持。可以通过与其他产品的对比、产品的特点放大等手段，推出产品特有的创意广告文本。“缓释型”保鲜剂对于行业内部来说，类似于汽车对于汽油的不可脱离性，所以需要做好对“缓释型”保鲜剂重要性的宣传工作，树立消费者对水果保鲜剂的品牌印象。

3.4.5 配套服务营销策略

服务营销是企业在充分认识满足消费者需求的前提下，为充分满足消费者需要在营销过程中采取的一系列活动。可以通过加强售后服务来加深顾客或其他果蔬企业对本企业的好感度。比如包装可以跟随企业文化的变更重新设计，或者让民众参与产品的包装步骤，不仅让企业得到被重视的感觉，同时也为共同谋划顾客心仪包装提供了沟通的平台。