饲料营销风险的预警和规避

许魁

（安徽省泗县畜牧兽医水产技术服务中心 234300）

饲料产业是一个关联性、带动性较强的产业，与种植业、养殖业的关系极为密切。我国饲料工业由无到有，由小到大，现已发展成为重要产业之一。但饲料业的快速发展也给营销部门形成了巨大的压力，如果无法适应饲料业快速发展的新形势，并作出相应改革必将导致饲料业发展受阻，而饲料营销所牵涉的部门及其所受影响的因素有很多，所以认真研究和分析我国饲料营销风险的因素，提出规避措施具有非常重要的意义。

1 饲料营销风险的形成因素

1.1 产需吻合

对于一个饲料厂而言，用户需求并非指市场对饲料的全部需求，而是这个饲料厂已开发的属于自己的饲料市场的需求。因为市场覆盖率并不能真实反映企业的销售情况，所以应把市场占有率作为销售业绩的评定指标，饲料企业应在提高产品市场占有率上下功夫。对于一个有一定市场占有率的饲料厂来说，产量少了会影响其对市场的控制力和进一步开发，使营销量受到限制；产量过多就会形成产品积压，继而造成原料积压，过久的积压势必影响质量，而且如果市场占有率跟不上去或生产机制不调整，就会形成恶性循环，甚至有可能影响流动资金的运转。

1.2 产品质量

饲料产品作为销售主体，其本身的科技含量和内在质量十分重要。商品开发和销售是一个永恒的话题，饲料产品也不例外。畜禽市场不景气直接影响饲料市场的产品销量，继而影响产品的质量，使质量低劣的饲料产品充斥市场。一些人认为，在这种特定环境下劣质饲料能延长畜禽的出栏时间，为等待市场复苏创造条件，给养殖户带来效益。

1.3 产品安全

饲料安全中可能存在的问题。

（1）饲料中添加违禁药品。

（2）超范围使用饲料添加剂。

（3）不按规定使用药物饲料添加剂。

（4）在反刍动物饲料中添加和使用动物性饲料。

（5）污染及霉变造成的饲料卫生指标超标。

（6）饲料标签标识存在较多问题。

（7）制售假冒伪劣产品的行为屡禁不止。

1.4 产品结构

如果说产品质量是企业持续发展的保证，那么产品结构就是控制企业发展规模和发展潜力的关键。任何一个企业都要有主打产品，但如果只有主打产品就会使产品结构过于单一，无法从多方面多层次满足顾客需求，使发展规模和潜力受到限制。

1.5 经销利润

经销商是饲料厂家与用户的中介，是销售环节中重要的一环，在销售过程中对厂家的作用尤为重要。经销商经营得好，在销售中肯出力，才能提高销量。经销商销售情况不好，直接影响厂家销量，降低厂家效益，限制厂家的发展规模。而经销商在销售中最关心的是利润问题，利润多经销商也就多出力，所以厂家要重视经销商的利益问题，重视经销商地位，充分发挥经销商在销售环节中的作用。

1.6 经销垄断

饲料行业中所说的两头小、中间大是指饲料企业和养殖户利润小，垄断经销商利润大。这是饲料市场竞争不规范导致的必然结果，究其原因，一是饲料企业的业务员大多只拜访大经销商，二是盲目设立总经销商，三是经销商过大。以上原因都是导致大经销商垄断的因素，给企业运行带来很大的风险。

1.7 服务质量

饲料市场的竞争已从争夺经销商转到争夺终端客户，全方位客户服务体系范围很广，其中包括客户管理体系，完善的售前、售中和售后服务体系，终端产品的销售服务体系，风险共担、利益共享体系等。企业的一切经营活动围着用户转，企业在搞好促销和宣传的同时，对客户提供全方位的服务。只有抓住客户才抓住了市场，产品在市场上才能长时间地被用户接受。

1.8 人才流动

企业应以人为本，注重培养人才，只有一流的人才才能造就一流的企业。人才录用除了知识水平、能力、潜力外，还应看重对公司的忠诚度。作为企业，应该自己培养而不是热衷于挖人。企业之间挖来挖去，浪费大量的时间和精力。人才的流动对公司是一笔很大的损失。

1.9 营销返利

为了提高销售量，厂家往往都许诺给经销商丰厚的返利。当经销商销售超额或完成一定数目时，从利润中取出提成返还经销商作为奖励，但许多厂家往往为了提高销量，过分加大返利数目，给自身利润带来很大的压力。

1.10 风险反馈

在销售中，饲料价格除了由利润制定外，在很大程度上还受原料价格的影响，而经销商是否愿意销售某种饲料主要看销量。当原料价格上涨，企业不得不提高饲料价格，而经销商却因销量减少和销售风险等因素不愿再销售，从而把市场不稳定因素带来的风险全部转到企业，使企业生产被动，甚至不敌市场压力而倒闭。

2 饲料营销风险的规避措施

应重点从企业行为和企业制度等方面做好规避工作。

（1）建立简单、快捷的销售网络。

（2）提高企业的科技含量。

（3）加强管理，完善制度。

（4）调整饲料产业结构。

（5）合理的分配经销利润。

（6）谨防经销垄断。

（7）注重销售服务。

（8）留人需留心。

（9）因地制宜，制定返利制度。

（10）依法销售，风险共担。

3 结论

（1）由于饲料产业是一个新兴和快速发展的产业，因此，在饲料营销过程中，风险因素的出现是正常的、长期的和不间断的，饲料企业必须有充分的思想准备。

（2）鉴于笔者受所进行调查活动范围的局限，本文所列饲料营销风险因素必然带有相对的局限性，因此，不能完全代表更大范围的全部风险因素。

（3）每个饲料企业都有自己的销售市场和销售范围，不同地区、不同销售渠道、不同营销方式、不同企业行为和企业制度必然会存在众多不同的营销风险，因此，饲料企业必须把饲料营销风险的预警工作作为自身的重要工作议项，针对自己的实际情况，长期不断地做好饲料营销的调查、分析、研究工作，提出预警方案，采取规避措施，确保企业长盛不衰。

（4）尽管各饲料企业的环境不同，条件有异，饲料营销的风险因素可能千差万别，但饲料质量、安全、品牌和营销服务工作应是一致的，所以本文作了重点叙述，希望能引起饲料企业的注意，并采取相应的行动。