国标+功能性产品两手抓!这家山西药企组建90后年轻团队,2022销售额逆增长25%

2022-11-05 01:14当代水产杨帆微信公众号tsfish
当代水产 2022年10期
关键词:兽药水产人才

■ 当代水产 杨帆 文/图[微信公众号:tsfish]

新版兽药GMP规范颁布之后,农牧行业中大型兽药企业率先行动,这两年相继取得新版兽药GMP证书,而无法落实整改的中小型企业未来将退出市场。

新版兽药GMP的落实,加速兽药行业的规范化进程,行业得以重新洗牌,重塑行业竞争格局,有效提升企业的入行门槛,保障行业的高质量健康发展。

目前,山西润盈生物科技有限公司(以下简称润盈)经过将近一年时间的准备,顺利通过了新版GMP的验收。那么,接下来润盈还将为行业带来怎样的惊喜?我们拭目以待。

当代水产:首先,恭喜润盈顺利通过新版兽药GMP验收!在过去一段时间,润盈做了哪些方面的调整与改造呢?

李开运:我们从去年就开始准备GMP过检的问题,到现在还没到一年时间。我们的车间在改造前都是很规范的,这一次的改造只按照新标准来进行调整,全部换成全自动化的新设备。我们目前实现了非氯消毒剂(液体)/外用杀虫剂(液体)、非氯消毒剂(固体)/外用杀虫剂(固体)4条生产线,还有10亩地等国家指标下来就会投产建设,把散剂、预混剂、粉剂的生产线车间给建好。

此外,我们计划在国标方面做专、做精,在同样的国标标准上,在工艺、质量上不断精进,发挥出最大的效果。比如杀虫药、抗生素药等必须符合国标。至于添加剂方面,只要是国家允许的白名单里,优化产品配方。另外,饲料添加剂产品兼顾营养和功能性。这才是一个企业的优势和竞争力。

当代水产:新版GMP升级之后,对于润盈今后的发展是否具有里程碑式的意义?

李开运:这是肯定的。国家的政策就是促使企业加速升级,更新设备,提升产品质量。现在有红外线检测的环节,液体生产线如果出现漏瓶,或者密封不好的情况,马上就能检测出来。自动化程度大幅提高,进而减少人力成本,有更多的资金把有用的人才留住。新版GMP实际上也是为了企业能够更好地发展。

总之,润盈顺利过检使得企业的生产和运营更上一个台阶,对人员管理更加规范。

当代水产:这两年,润盈在产品配方技术、工艺或包装上取得了哪些突破与创新?

李开运:我们每年时时刻刻都在创新,在产品的任何方面,包括包装样式方面的创新。这几年我们上了一些设备,研发出能节省劳动力的产品。因为现在我们终端的一部分客户,他们的水面比较大。劳动力对他们来说是一个大问题,雇1个人1d要花费200~300元,有的地方人工费用更高。所以我们的产品应该要让他们降低劳动成本,实现差异化。

比如我们这两年研发的一些新产品,可直接投放到水体就能覆盖全塘,不需要划船泼洒,节省更多劳动力。这类产品需要结合社会效益和经济效益,在配方和使用方式上进行改进、完善和提升。在剂型方面,如颗粒、片剂都是根据不同的消费群体来设计和推广。

我认为,产品创新必须是全面性、综合性的创新,而不单纯只在配方技术层面上,单一部分的创新;其次,要看怎么把外面优秀的产品引进来,如畜牧板块、农业板块。

目前,我们在黄河边上建设400亩的养殖基地,有河蟹、罗非鱼等品种,用于新产品的试验。按照国标和饲料添加剂标准,在国家要求的范围内研制出更多更好的产品,并继续探索开发一些功能性的产品。

当代水产:好产品需要有好团队进行开发与推广,润盈目前的团队建设如何?

李开运:动保行业虽说是产品的竞争,但归根结底就是人才的竞争,像一些好的企业,他们就有好多优秀的人才支撑,他们卖产品的同时也在卖方案,就能解决问题。然而,吸引人才、留住人才对企业而言也是一个很大的挑战,企业必须得发展壮大,得有效益,才能留住人才。

在团队组建上,我们这几年吸纳了很多年轻又优秀的人才,现在,我感觉我们团队都变年轻了,大部分都是90后。年轻人接受新事物比较快,知识文化水平高,比如你指引到什么地方,把产品定位到什么地方,他们很快就领会到了,加上刚进入这个行业,有初生牛犊不怕虎的冲劲,跟企业文化相契合。有年轻的队伍后,这几年润盈的发展是快速的。

我们这几年逐步培养了许多技术型人才,每年都会面向高校招募一批刚毕业的优秀学生,还有从市场上转行过来的人,先安排他们在公司实习一年,第二年到市场上历练一年,第三年基本上就可以独立了。对于技术队伍的建立,不管多困难,成本多高也得建立。我们技术员超过三年以后,年薪可以提升到十万元以上。

当代水产:您有这么年轻的一个队伍,在销售渠道和模式上是否有新的变化?

李开运:这几年我们都是根据市场的变化而调整。中国水产养殖的规模比较大,能占到全球的80%,逐渐走向规模化和职业化,人力必不可少。

一是从养殖大户这块出发,要注意渠道的终端销售,比如200亩以上的大户,他们不可能从业务员、经销商手上拿货,除非池塘的鱼虾出现比较紧急的状况,让你去解决,因为这些大的养殖户养这么多年有自己的经验,也用惯了一些产品,想让他们转用别的产品很难。我们针对这些客户,进行薄利多销,然后再系统性地去推广新品。

二是抓住技术性非常强的经销商。有些地方的经销商是不可缺少的,比如广东属于精细化养殖,一个人只养10~20亩,但养殖密度非常大,经销商往往就是渔医的角色,我们还是需要依靠这些优秀的经销商,让他们把我们产品掌握了以后,为养殖户服务,把产品推广出去,这也是我们市场销售的一个重点。

当代水产:目前,润盈的重点市场在哪里?

李开运:我们的市场分布全国各地,目前重点还是在广东。润盈这几年市场的发展都比较平衡,像福建、广东、广西、江苏、浙江、东北、山东等沿海地区发展都不错。

我们对业务员的考核,不以数量考核,而是要求他们的销量与当地养殖规模相符。比如这个地方的养殖面积是10万亩,业务员个人销售额就必须达到100万元以上。对业务员的考核要结合实际,不能仅仅要求数量。

当代水产:今年已过了一大半,润盈截止目前的市场表现怎么样?

李开运:今年的销量达到了预期,比去年同期增长了25%左右。今年上半年受到疫情、高温天气的影响,销量增速放缓,但最大的压力还是来自于原材料暴涨。原材料从去年冬天开始持续上涨,开年后降了一点后又开始狂涨,所以我们今年为了稳住客户,好多产品都没有涨价,保本销售,有一段时间是没有利润的。

当代水产:润盈接下来有哪些战略发展目标或规划?

李开运:我们从这三条路出发,一是研发绿色安全的产品。我们今年开发了好多产品,并不是为开发产品而开发,而是根据市场需求,把产品进行更新升级。在饲料添加剂开发上做到合法又具有功能性,能达到帮助消化、保护肝脏或者别的功能,在这一块需要下很大的功夫。

二是杀虫药往中草药的方向去做,利用中药的加工和原料采购优势,去开发一些安全放心的杀虫药。我们今年已经开始往这方面发展,虽然价格偏高,但是产品质量安全。

三是提升技术服务质量和营销手段创新,计划明年通过抖音、微信等方式宣传与销售;在服务队伍规模上也不断扩大,明年还会从院校进行招聘,保持市场上的销售人员稳定,主要是督促他们在营销方式和思路上要大胆突破,比如说大众化产品要薄利多销,而功能性产品要做到高质量服务。

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