国标+功能性产品两手抓！这家山西药企组建90后年轻团队，2022销售额逆增长25%

■ 当代水产 杨帆 文/图[微信公众号：tsfish]

新版兽药GMP规范颁布之后，农牧行业中大型兽药企业率先行动，这两年相继取得新版兽药GMP证书，而无法落实整改的中小型企业未来将退出市场。

新版兽药GMP的落实，加速兽药行业的规范化进程，行业得以重新洗牌，重塑行业竞争格局，有效提升企业的入行门槛，保障行业的高质量健康发展。

目前，山西润盈生物科技有限公司（以下简称润盈）经过将近一年时间的准备，顺利通过了新版GMP的验收。那么，接下来润盈还将为行业带来怎样的惊喜？我们拭目以待。

当代水产：首先，恭喜润盈顺利通过新版兽药GMP验收！在过去一段时间，润盈做了哪些方面的调整与改造呢？

李开运：我们从去年就开始准备GMP过检的问题，到现在还没到一年时间。我们的车间在改造前都是很规范的，这一次的改造只按照新标准来进行调整，全部换成全自动化的新设备。我们目前实现了非氯消毒剂（液体）/外用杀虫剂（液体）、非氯消毒剂（固体）/外用杀虫剂（固体）4条生产线，还有10亩地等国家指标下来就会投产建设，把散剂、预混剂、粉剂的生产线车间给建好。

此外，我们计划在国标方面做专、做精，在同样的国标标准上，在工艺、质量上不断精进，发挥出最大的效果。比如杀虫药、抗生素药等必须符合国标。至于添加剂方面，只要是国家允许的白名单里，优化产品配方。另外，饲料添加剂产品兼顾营养和功能性。这才是一个企业的优势和竞争力。

当代水产：新版GMP升级之后，对于润盈今后的发展是否具有里程碑式的意义？

李开运：这是肯定的。国家的政策就是促使企业加速升级，更新设备，提升产品质量。现在有红外线检测的环节，液体生产线如果出现漏瓶，或者密封不好的情况，马上就能检测出来。自动化程度大幅提高，进而减少人力成本，有更多的资金把有用的人才留住。新版GMP实际上也是为了企业能够更好地发展。

总之，润盈顺利过检使得企业的生产和运营更上一个台阶，对人员管理更加规范。

当代水产：这两年，润盈在产品配方技术、工艺或包装上取得了哪些突破与创新？

李开运：我们每年时时刻刻都在创新，在产品的任何方面，包括包装样式方面的创新。这几年我们上了一些设备，研发出能节省劳动力的产品。因为现在我们终端的一部分客户，他们的水面比较大。劳动力对他们来说是一个大问题，雇1个人1d要花费200～300元，有的地方人工费用更高。所以我们的产品应该要让他们降低劳动成本，实现差异化。

比如我们这两年研发的一些新产品，可直接投放到水体就能覆盖全塘，不需要划船泼洒，节省更多劳动力。这类产品需要结合社会效益和经济效益，在配方和使用方式上进行改进、完善和提升。在剂型方面，如颗粒、片剂都是根据不同的消费群体来设计和推广。

我认为，产品创新必须是全面性、综合性的创新，而不单纯只在配方技术层面上，单一部分的创新；其次，要看怎么把外面优秀的产品引进来，如畜牧板块、农业板块。

目前，我们在黄河边上建设400亩的养殖基地，有河蟹、罗非鱼等品种，用于新产品的试验。按照国标和饲料添加剂标准，在国家要求的范围内研制出更多更好的产品，并继续探索开发一些功能性的产品。

当代水产：好产品需要有好团队进行开发与推广，润盈目前的团队建设如何？

李开运：动保行业虽说是产品的竞争，但归根结底就是人才的竞争，像一些好的企业，他们就有好多优秀的人才支撑，他们卖产品的同时也在卖方案，就能解决问题。然而，吸引人才、留住人才对企业而言也是一个很大的挑战，企业必须得发展壮大，得有效益，才能留住人才。

在团队组建上，我们这几年吸纳了很多年轻又优秀的人才，现在，我感觉我们团队都变年轻了，大部分都是90后。年轻人接受新事物比较快，知识文化水平高，比如你指引到什么地方，把产品定位到什么地方，他们很快就领会到了，加上刚进入这个行业，有初生牛犊不怕虎的冲劲，跟企业文化相契合。有年轻的队伍后，这几年润盈的发展是快速的。

我们这几年逐步培养了许多技术型人才，每年都会面向高校招募一批刚毕业的优秀学生，还有从市场上转行过来的人，先安排他们在公司实习一年，第二年到市场上历练一年，第三年基本上就可以独立了。对于技术队伍的建立，不管多困难，成本多高也得建立。我们技术员超过三年以后，年薪可以提升到十万元以上。

当代水产：您有这么年轻的一个队伍，在销售渠道和模式上是否有新的变化？

李开运：这几年我们都是根据市场的变化而调整。中国水产养殖的规模比较大，能占到全球的80%，逐渐走向规模化和职业化，人力必不可少。

一是从养殖大户这块出发，要注意渠道的终端销售，比如200亩以上的大户，他们不可能从业务员、经销商手上拿货，除非池塘的鱼虾出现比较紧急的状况，让你去解决，因为这些大的养殖户养这么多年有自己的经验，也用惯了一些产品，想让他们转用别的产品很难。我们针对这些客户，进行薄利多销，然后再系统性地去推广新品。

二是抓住技术性非常强的经销商。有些地方的经销商是不可缺少的，比如广东属于精细化养殖，一个人只养10～20亩，但养殖密度非常大，经销商往往就是渔医的角色，我们还是需要依靠这些优秀的经销商，让他们把我们产品掌握了以后，为养殖户服务，把产品推广出去，这也是我们市场销售的一个重点。

当代水产：目前，润盈的重点市场在哪里？

李开运：我们的市场分布全国各地，目前重点还是在广东。润盈这几年市场的发展都比较平衡，像福建、广东、广西、江苏、浙江、东北、山东等沿海地区发展都不错。

我们对业务员的考核，不以数量考核，而是要求他们的销量与当地养殖规模相符。比如这个地方的养殖面积是10万亩，业务员个人销售额就必须达到100万元以上。对业务员的考核要结合实际，不能仅仅要求数量。

当代水产：今年已过了一大半，润盈截止目前的市场表现怎么样？

李开运：今年的销量达到了预期，比去年同期增长了25%左右。今年上半年受到疫情、高温天气的影响，销量增速放缓，但最大的压力还是来自于原材料暴涨。原材料从去年冬天开始持续上涨，开年后降了一点后又开始狂涨，所以我们今年为了稳住客户，好多产品都没有涨价，保本销售，有一段时间是没有利润的。

当代水产：润盈接下来有哪些战略发展目标或规划？

李开运：我们从这三条路出发，一是研发绿色安全的产品。我们今年开发了好多产品，并不是为开发产品而开发，而是根据市场需求，把产品进行更新升级。在饲料添加剂开发上做到合法又具有功能性，能达到帮助消化、保护肝脏或者别的功能，在这一块需要下很大的功夫。

二是杀虫药往中草药的方向去做，利用中药的加工和原料采购优势，去开发一些安全放心的杀虫药。我们今年已经开始往这方面发展，虽然价格偏高，但是产品质量安全。

三是提升技术服务质量和营销手段创新，计划明年通过抖音、微信等方式宣传与销售；在服务队伍规模上也不断扩大，明年还会从院校进行招聘，保持市场上的销售人员稳定，主要是督促他们在营销方式和思路上要大胆突破，比如说大众化产品要薄利多销，而功能性产品要做到高质量服务。