凭技术实力崛起！欲3年内合作300+动保、饲料企业，这家水产动保原料厂如何打破行业“内卷”？

■ 当代水产 陈莉莉 文/图[微信公众号：tsfish]

自农业农村部颁发了农渔发[2021]1号文件——“关于加强水产养殖投入品监管的通知”后，我国水产动保行业在突变中，逐步向标准化和规范化迈进。随着行业乱象逐渐理清，新一轮行业转型升级的变革之风，正猎猎作响。

面对新形势和新挑战，众多优秀水产原料、饲料、终端动保等企业主动适应行业发展新形势，找准优势，集中发力，塑造品牌，在产业发展和行业竞争的主战场中占据一席之地！

其中，江苏日升康环境科技有限公司（以下简称日升康），发展不到2年，就已成功开发上市10大具有自主知识产权的原研产品，在产品同质化严重的时代，企业如何给客户创造不一样的体验，时刻考验着企业经营者的眼光和决心。

那么，日升康是如何抢抓机遇，在竞争中打造自己的优势？近日，当代水产&腾氏水产商务网记者采访了日升昌集团董事长马兴旺先生，了解他对水产动保行业的思考和布局。

凭借雄厚的科研及生产实力，成功开发上市10大具有自主知识产权的原研产品

当代水产：2022年已经过去一大半，在您看来，今年水产动保行业出现了怎样的变化？

马兴旺：我感觉今年水产动保总体的销量相比去年是有所下降的。有几个问题，一个是疫情的影响，上半年，江苏地区多个高速路口被封，运输货物受阻，原料、动保、苗种、饲料等方面的运输都大受影响。另一方面，自去年新的1号文件下来以后，产品开始走向规范化，无证企业及不规范的产品逐渐被淘汰，所有企业必需按照白名单上的产品来进行生产和销售。不过，整体而言，今年水产动保行业的发展态势相对平稳，变化不是很大。

当代水产：日升康主要是给动保企业提供原料半成品，例如纳米锌这些，可否介绍一下您们的优势和销售情况，以及公司的核心业务和拳头产品？

马兴旺：日升康是集团旗下专门负责原料生产及销售的子公司。依托集团雄厚的科研及生产实力，集团拥有南京、盱眙、湛江3大基地，7条兽药生产线，2条卫生消毒生产线，1个兽药与饲料工程技术中心，1个微生态研发中心及国内领先的发酵基地，5条添加剂生产线可提供不同剂型的小肽、复合微量元素、液体维生素、微生态发酵菌液等原料半成品。

销售方面，我们去年先做试验和示范，今年才开始大力推广，销量上有比较大的增长，但是受到疫情的影响，一些推广活动、客户拜访得延期进行，这方面跟我们的预期有点差距。

日升康有10大原研核心产品及原料，例如百能太（小肽）、百能饲、纳米锌/纳米银原液、氨基酸多维原液、硅酸盐细菌原液（钾细菌）、蛭弧菌原液等，全是由我们多年来自主研发的，不仅满足了广泛的市场需求，同时还解决了一些养殖上的痛点。

以小肽（百能太）为例，研究表明小肽（百能太）能诱食促进鱼虾蟹的生长，提高免疫力，另一方面，能减少饲料浪费，因为饵料残余太多，会破坏水体环境，容易造成氨氮亚盐超标，同时还得增加动保的投入成本。

尤其是虾蟹这种带甲壳的动物，它们每次换壳时会相互自残，如果吃食好，规格生长比较均匀，这样及时同步换壳，自残率也会相应减少，提高回捕率。因此，我认为小肽（百能太）产品对水产养殖来说，效果是很好的。

做技术型原料厂家，打破行业“内卷”

当代水产：您们是如何提升市场占有率？在您看来，动保企业对产品的要求是怎样的？

马兴旺：我们在“小肽诱食促长、中药制剂、液体维生素纳米分散体技术、超微复合矿物元素、新型纳米锌消毒”等领域开拓，做养殖者使用放心、消费者食用安心的良心产品。我认为，做功能性产品来讲，必需以解决问题为主，而不是纯粹的卖概念。拿我们自主研发的纳米锌为例，其属于新型物理触杀型消毒剂，能杀灭600多种病毒和细菌，针对水中的弧菌，鱼体烂身的治疗有很好的效果，而且它不好氧，也不会产生耐药性，是一款非常好的产品。

我觉得，水产动保经过了20多年的野蛮生长，自农业农村部提出了一个白名单的制度后，给企业和行业提供了一个框架，产品也在不断地往规范化的方向发展。另外，水产养殖也在往绿色、生态和可持续的方向转型，对水产动保投入品就有了更高的要求，要使用绿色无公害的产品。

水产养殖涉及到一整个生态系统，动保产品的使用，不仅仅是单纯对养殖动物的治疗，必需考虑到水底、水草、水体这几个方面，所以才说水产养殖先养水和草。

当代水产：今年原料涨价品类多、涨幅大，许多企业面临多重压力。对此，您们是如何应对和调整的呢？

马兴旺：今年的大环境，许多企业的压力是挺大的，我们也受到一定的影响，目前为止，我们新厂区扩建后其产能还有一部分没有释放，上半年的销售目标离预期还有差距。现在长江流域以北区域的水产养殖基本到尾声了，不过水产动保在华南地区，仍有机会。

我们是水产动保原料供应商，销售没分重点区域，只要水产动保企业需要的，我们都会给他提供。目前客户主要分布在江浙、福建、广东、湖北、湖南、山西一带，河南、山东也有一些业务。

当代水产：疫情对行业的影响或许不是长期的，但从更宏观的角度来看，行业的空间也需要不断增长，否则就会越来越“内卷”，面对行业现状和未来发展趋势，您有哪些思考？

马兴旺：在水产动保行业领域，我们积累了20余年的经验，集团下辖的分子公司，主要从事动物及水产用药品、新型消毒剂、微生态制剂、饲料添加剂及农业微生物菌肥等的研发生产和销售。

由于水产动保涉及到的品种种类很多，对于水产动保的原料厂家而言，各家有各家优势。不过，很多技术型的企业或者说资源型的原料企业，他们之间的竞争并不是很激烈。

我所定义的资源型原料企业，是指自身有资源的，比如水产行业有种底质改良剂，叫凹凸棒土，世界的70%凹凸棒土在中国，中国的70%凹凸棒土在江苏盱眙、安徽来安，这些我称之为资源型。另外一种是技术型原料企业，就像日升康公司生产的小肽（百能太）、纳米锌，目前生产企业非常少，需要很多年的研发才能达到的技术水平，我称之为技术型的企业。如果简单的就分装生产、没有资源、优势不明显的企业，其接下来的竞争会更加激烈，甚至很多会被市场逐渐淘汰。

这些年，产品同质化现象是很严重的，也就是所谓的“内卷”。虽然水产动保企业数量众多，但很多都是小规模的，缺乏核心竞争力。我觉得，将来，水产动保投入品占主导的会是有水产饲料背景的企业，这些企业通过庞大的饲料销售体系，动保联动饲料销售渠道，发展的规模是不容小觑的。

3年要为300+水产动保、饲料厂提供优质产品和服务

当代水产：您对于水产业务的发展布局规划是什么样子的？

马兴旺：布局上，我们会持续不断地研发新产品。我们未来3年的一个战略目标是，为300家水产动保厂和水产饲料厂提供我们的产品和服务。

当代水产：去年，您在盱眙组织成立了江苏水产企业联盟，成立的契机是什么？目前发展情况如何，为行业以及会员单位做了哪些工作，可以和大家分享一下吗？

马兴旺：江苏水产企业联盟组织是2020年1月9号成立的。当时农业农村部的一号文件还没有落地，行业正在调研，在列白名单制度的时候，我们希望通过一个组织，把多年摸索的成功的养殖经验、模式和过程中投入的一些水产投入品提出来，争取让它们被列进白名单制度里面。而一家企业发声很小，把多个企业联合在一起，能形成战略联盟和区域优势。这是我们成立联盟的契机。

现在，会员已有近百家，主要来自江苏和安徽，也有山东、天津的企业加入组织。我们已经举办过两次行业峰会了，给会员搭建良好的沟通平台，将先进养殖模式、肥水处理、新技术和新产品推广给大家，组织联合采购。

当代水产：许多动保企业取得了新版GMP和新饲添后，面对2022经济大环境，您觉得在水产动保行业还有哪些机会？

马兴旺：对现在的水产动保企业而言，随着监管不断加强，规范的、有技术的、有研发实力的、有市场的企业会做得越来越大。另外，随着人民生活水平的提高，对蛋白质的需求会越来越高，而水产品富含优质蛋白。并且，长江10年禁捕、环保政策以及每年的禁海期，对水产养殖来说，是利好的。因此，与水产行业相关的产业的发展前途是一片光明的。