农信社存款业务精细化管理策略探讨——以内蒙古地区为例

阿荣 内蒙古自治区农村信用社联合社

我国经济迈入高质量发展阶段后，经济结构正在不断优化。当前城镇居民储蓄意愿处于较高水平，居民消费、投资意愿呈下降趋势，近期的统计数据支持了这个现象。2020 年年末，我国人民币存款余额达到212.57万亿元，其中2020 全年人民币存款增加19.65 万亿元，比2019 年增加4.29 万亿元，是2015 年以来存款增量最多的一年。根据中国人民银行《2021 年第三季度城镇储蓄问卷调查报告》，城镇储户中倾向于银行储蓄的居民占比为50.8%；倾向于投资的居民占比为25.1%；倾向于更多消费的居民占24.1%。在投资方式中倾向选择“银行、证券、保险公司理财产品”的居民占比达到46.1%，位于各类投资方式首位。

存款作为商业银行各项业务发展的基础，是商业银行稳健发展的重中之重。2021 年7 月，人民银行、银保监会等6 部委联合发布的《关于金融支持巩固拓展脱贫攻坚成果全面推进乡村振兴的意见》中提出金融机构要围绕巩固拓展脱贫攻坚成果，加大对国家乡村振兴重点帮扶县的金融资源倾斜，在8 个重点领域加大金融资源投入。随着乡村振兴的不断深入，国有大型商业银行、互联网银行、城商行不断下沉到县域，农信社吸收存款的竞争压力持续加大，存款业务竞争态势日趋严峻。存款业务发展的好坏直接影响商业银行的市场地位，对商业银行各个业务的协调发展意义重大。农信社只有全面提升存款业务管理能力，才能有效保障各项业务高质量发展。

一、商业银行存款业务发展现状

（一）存款监管制度不断完善，存款市场竞争加剧

2020 年以来，监管部门加大逆周期调节力度，持续完善存款监管制度体系，促进银行业保持负债成本合理稳定，助推贷款实际利率下行。2020 年中国人民银行发布《关于加强存款利率管理的通知》，要求各银行整改不规范的存款“创新”产品。2021 年2 月监管部门发布实施《商业银行负债质量管理办法》，6 月将存款利率自律上限确定方式改为在存款基准利率上加点确定。监管层通过发布一系列存款管理制度要求，规范存款市场，持续强化治理存款市场乱象。随着监管日渐趋严，今后各商业银行在存款方面将面临更严峻的市场竞争。

（二）存款产品同质化严重，理财产品引流部分存款

在目前强监管政策背景下，各商业银行存款产品创新乏力，存款产品普遍存在同质化现象。地方性商业银行和农信社为了与大中型商业银行抢夺存款市场，普遍采用存款利率“一浮到顶”的方式吸收客户存款，导致各银行存款利率基本一致，存款产品几乎没有差异性。而且随着居民财富的不断积累，理财意识逐步提高，理财产品受到越来越多的客户青睐，理财产品引流了部分存款。其中最受客户欢迎的是现金管理类理财产品。根据2021 年上半年中国银行业理财市场半年报告，截至2021 年6 月末，存续有现金管理类理财产品存续余额已达到7.78 万亿元，占全部理财产品的占比为30.15%。由于现金管理类理财产品购买起始金额较低，收益高兼具较好的流动性，而且可以通过各大银行手机银行App、微信、支付宝等社交软件渠道方便购买，吸引了很多青年客户，对银行活期存款影响较大。

（三）获客渠道单一，线上获客能力不足

近年来，各商业银行纷纷向零售业务转型发展，零售业务已成为银行获客的重要方向。大型商业银行、股份制银行通过其强大的科技力量构建互联网银行生态圈，通过场景建设强化了与客户的互动交互频率。如招商银行的“掌上生活”App 和中国建设银行的“建行生活”App，都是将金融服务嵌入到社交、餐饮、医疗、娱乐、出行等各个生活场景中，有效提升了客户黏性。而中小银行由于受地域、人员、资源限制，没办法复制大行的互联网银行生态圈模式，线上获客渠道欠丰富。虽然中小银行也在不断完善网上银行手机银行功能，但是手机银行功能还是相对简单，基于场景金融和社交金融服务方面建设较为缓慢，线上拓客效果不理想。

二、内蒙古农村信用社存款业务现状及存在的问题

内蒙古农村信用社是内蒙古自治区内营业网点最多、服务半径最大的金融机构。截至2020 年底，全区农信社总资产6207.34 亿元，各项存款余额5011.78 亿元，各项贷款余额3463.64 亿元，上缴税收15.3 亿元。根植本土近七十年，农信社已成为全区资产、存款、贷款规模最大，支农支牧支小力度最大、营业网点与从业人员最多、金融服务网络覆盖最广的地方性金融机构。目前全区有93 家法人机构，营业网点2300 多个，助农金融服务点近9200 个，基本实现了金融基础服务不出村、综合服务不出乡，在县域经济社会中发挥着重要作用。在存款业务方面，农信社一直秉持“存款立社”的业务发展理念，不断加强存款业务高质量发展。通过多年深耕本土，内蒙古农信社存款增长一直处于全区银行业金融机构前列，但在取得成果的同时存款业务发展也存在一些问题。

（一）业务管理粗放，经营理念有待提高

目前，内蒙古自治区内近三分之二的农信社没有改制成农村商业银行，一小部分农信社在县域处于“一家独大”位置，经营仍以粗放式管理为主，没有将所有业务有机结合起来协同发展，忽视了其他业务对存款业务的正面带动作用。如信用卡业务，信用卡作为零售业务获客的重要途径，可以有效带动储蓄存款，但目前全区没有一家农信社、农商银行发行信用卡。农信社的中间业务发展情况也参差不齐。到目前为止，个别农信社还没有开展如代收取暖费、物业费、电费等最基本的民生类中间业务。各项业务综合均衡发展的经营理念有待提高。

（二）财富类产品种类单一，无法满足客户高收益需求

农信社与自治区内其他商业银行相比，较为突出的劣势是负债产品品种单一，产品竞争力不足。目前，内蒙古农信系统的存款产品有活期存款、定期存款、通知存款和大额存单。其中，发行大额存单的农信社不到全区农信社的五分之一，开展代客理财业务的有金谷农商银行、包头农商银行、伊金霍洛农商银行三家农信机构。没有一家农信社具备衍生品交易资质，不能销售结构性存款产品。财富类产品的种类无法与大型商业银行抗衡，财富类产品的单一加速了中高端客户的流失。

（三）客户经理建设落后，存款外拓营销力度不足

外拓营销是发展存款的重要举措，而客户经理是外拓营销的主要力量。近年来农信社通过各种方式增强客户经理队伍建设工作，但客户经理队伍建设方面力度依然不够。目前，自治区内大部分农信社没有专门的客户经理建设制度，专职客户经理人数占全部员工队伍的人数占比非常小，不到员工队伍的三分之一。普遍存在懂业务的老员工不愿意做客户经理，新员工业务素质不高的现象。由于缺乏精业务、能力强、有责任心的客户经理，拓客营销效果不明显，营销年轻客户、对公客户开拓效率比较低。综合分析，其根本原因是客户经理队伍体制机制不健全，员工积极性不高，客户经理激励晋升机制有待完善。

（四）客户群分层管理相对粗放，精细化管理存在困难

农信社存款结构单一，各项存款中储蓄存款占比达到三分之二，表明个人客户的存款贡献非常高。但是对于贡献度高的个人客户，目前除了发展较好的城市所在地农商银行建立了客户管理相关制度办法，大部分农信社没有相关制度办法，普遍没有对客户进行分层管理。其中主要原因之一是农信社客户主要以农牧民、个体工商户、小微企业为主，其中农牧民客户占比较大。无法参考比照其他商业银行客户标准划分客户。例如，兴业银行将客户分为六大类，其中日均金融资产1 万元以下分类为普通客户；中国银行将客户分为四大类，其中日均金融资产20 万元以下归类为大众客户。如果参考其他商业银行细分客户，则农信社的农牧民客户会处于最低客户标准区间。而分类客户资产，分析成本可能大于客户能够带来的效益，客户分层管理效果可能不太理想。

（五）存款产品购买渠道不畅通，系统建设速度有待加快

内蒙古农信社虽然在逐年加大信息化建设方面的资金投入，但信息化建设力度依然落后于大型商业银行和自治区内其他城市行。以手机银行为例，目前自治区内的蒙商银行、内蒙古银行的手机银行App 均支持客户购买大额存单和定期存款产品。而农信系统内只有金谷农商银行的客户可以通过金谷农商银行自建的“云端金融”App 渠道购买存款产品、理财产品。内蒙古农信手机银行、网上银行渠道目前仅支持购买个人通知存款产品，不支持购买定期存款、大额存单产品。自治区内金谷农商银行以外的其他农信社客户购买存款产品依然需要到营业网点柜面购买。存款产品销售渠道不畅通，科技支撑不足，导致客户体验不佳。

三、内蒙古地区农信社精细化管理存款业务的建议

（一）做好客户分层管理，加强客户关系维护

对于个人客户，根据当地经济发展情况，结合客户年龄、性别、职业、金融资产及负债等数据合理划分制定客户日均金融资产标准，对不同层级客户提供其需要的个性化服务。重点提升对中高端客户的沟通关怀，通过定向提供附加值更高的服务，巩固其忠诚度，培育和扩大优质个人客户群体，提升中高端客户对本机构的贡献度。对于对公客户，要重点抓好账户管理，做好客户关系维护工作。通过持续梳理优化对公业务流程，提升客户体验和客户黏性。在对公客户挖掘方面，要有效分析利用工商数据，从源头抢夺客户资源。同时要充分运用客户关系管理系统、客户信息整合系统，提升信息化手段综合分析客户数据的能力。

（二）不断完善内部运营机制，提升业务需求响应效率

全面梳理现有业务需求响应流程，建立高效的内部运营管理机制，提升需求响应速度，加快向敏捷型商业银行转变。如可以借鉴互联网企业的敏捷管理模式，设置产品经理岗位，优化部门间的联络机制。由银行产品经理收集反馈客户使用体验结果，制定互联网渠道建设和产品发展规划，提出优化业务流程，提升产品竞争力，保证同业竞争优势。通过产品经理促进科技部门和业务部门交叉融合发展，提升业务部门和科技部门的沟通效率，提升业务需求建设效率。

（三）加快拓宽财富类产品种类

持续拓宽各类财富产品覆盖面，大力推动代销理财、基金、贵金属、保险业务，全面提升账户资金沉淀。在合规的前提下加强包括存款产品在内的各类财富产品的创新力度，多举措丰富财富类产品，巩固中高端客户的忠诚度。如农信社老年客户占比较高，根据老年客户追求安稳收益的特点，积极研发养老类个性化存款、理财产品，满足老年客户多样化的金融服务需求。

（四）加快推进多业务协调融合发展

将存款业务与贷款业务、中间业务有效结合，全方位均衡发展。以个人经营贷款为切入点，拓展各类个体工商户，推动存贷款、结算、聚合支付等业务协调发展。积极代理财政业务、招投标保证金业务，有效提升财政性存款占比。拓宽代理类业务品种，加大争夺代发工资、现金管理类业务的力度，加强结算性资金的营销工作，通过多渠道多业务有效提高存款余额。同时要加强同业竞争对手的产品、服务、营销开展情况的分析工作，根据同业竞争情况及时调整业务经营发展策略。

（五）加快推进客户经理队伍建设

建立健全客户经理队伍建设体制机制。强化客户经理业务知识和客户营销方面的培训，按照公司业务、零售业务对客户经理进行分类管理。优化客户经理绩效考核体系，完善客户经理准入、晋升、调整、退出机制。对有效挖掘核心客户、潜在客户的客户经理实施嘉奖，充分激发客户经理营销工作积极性。