不到千人小村庄，如何打造年收入两亿元的明星产业？

王浩源 文

决定：不依赖收购，走上直售之路

纵观马路村柚子产业之路，一定会提到马路村农协的灵魂人物，也是催生柚子明星商品的东谷望史先生。

在马路村出生、长大的东谷先生，21岁时受聘为马路村农协职员，在他入职之前，马路村已经开始了柚子的加工，并把柚子汁卖给大企业的酿造工厂。1979年柚子大丰收，因此造成柚子价格崩盘。隔年四月农协为了“止血”，做出了“让我们走出马路村自己来卖”的决定，这个艰巨的任务便落到东谷身上。

相较于四国的柚子饮食文化在日常中随处可见，东京等都会地区对于柚子十分陌生，但东谷认为，没有柚子的饮食文化，反而是潜力极大的市场，即使市场的培养需要时间，但只要柚子文化一旦被接受，将会拥有巨大的市场机会。有了这样的想法，东谷频繁的到大阪的百货公司、东京池袋的西武百货出摊。

起初，一年到东京四次，有时一天的营业额只有八千元，一周的营业额不到五万，每出展一次就亏损20多万。但东谷动员农协的成员，把烤鱼、寿司与柚子结合起来，用各种活动介绍柚子的饮食文化、大打适合柚子调味的料理牌。

转机：眼光放在全日本

在苦心经营下，马路村柚子开始获得市场的好评，许多贩售会上的顾客后来继续追加订购，并不断追问是否有实体店面可以购买。以此为契机，马路村农协因而做出了柚子产品邮购贩售的决定。

当时，农产品的产地直送还不普及，配送业者没有到府收货的服务，必须开两小时的车到邻近的市中心出货，而且当时还只能用现金来购买。尽管困难重重，但马路村坚持直接从马路村将柚子的产品送往日本全国。这样做的好处是，马路村避免了和邻近的其他柚子产地的县内竞争，把市场眼光放诸全日本，做全国的大生意。