我国银行保险销售模式的困境与对策

□ 广东佛山 曾敏琪

随着市场经济的不断发展，我国银行保险行业也步入了高速发展阶段，纵观我国银行保险销售模式的发展，依然存在一些困境。本文通过探索我国银行保险销售模式的困境，来分析我国优化银行保险销售模式的策略，为银行保险行业的发展提供发展建议，来促进其更好更快的发展。

一、我国银行保险销售模式的困境

1.销售激励机制有待完善。一般来说银行保险的销售地点是在各个银行内，而银行保险产品的销售没有专门的销售人员负责，银行保险产品在银行产品销售中通常不受重视，现阶段销售银行保险的激励机制模式和保险产品一样，都是采用产品提成的方式，并且是以短期为主要目标，通常的目的是完成当期销售任务，缺乏了长期的规划。银行保险产品没有被客户广泛熟知，导致银行保险产品销量受到影响，影响销售人员的工资水平，导致大多数银行保险销售人员通过“吃回扣”来维持自身的薪资水平。

2.保险的模式和产品比单一。为了规范商业银行代理保险市场秩序，保护金融保险消费者权益，促进银行保险业务健康发展，银行必须规范自身的保险产品销售行为。但是从现实情况来看，我国主要是通过银行柜台来销售银行保险，随着时代发展进程不断加快，与银行业务相连接的大部分业务逐渐与互联网相关联，甚至大部分业务都可以通过自助银行完成，但是销售银行保险的渠道却主要还是在线下完成的。与此同时，由于所涉及的银行保险的种类较为繁杂多样，但是其本质却都呈现出较大的同质化现象，虽然银行也在积极对其进行创新，但是一旦新的形式出现便会立即被效仿。

3.宣传渠道和市场定位不清晰。银行保险的销售也与其宣传渠道和产品定位密切相关。近年来，我国寿险保费增长速度呈现放缓趋势，主要原因在于两个营销渠道，即银行渠道和代理渠道增长力度不够。与此同时，银保产品的推广方式通常是通过银行网点散发宣传单张，这不容易被客户接受，通过电子银行渠道更新信息的速度也较慢，部分产品的定位仍然以老年人和儿童为主，部分产品定位不明确，针对性不高，消费者购买欲望不够强烈。

4.销售人员专业素养不足。要想提升银行保险产品营销的积极性，首先要培养销售人员的专业素养，很多银行保险销售人员并不是专业的销售员，没有销售员应该具备的基本专业素养，无法获得客户的认同，取得客户的信赖。银行保险产品销售人员不仅专业素养不足，职业道德水平也较为低下，无法从客户的实际利益出发，盲目跟风，随意介绍，使很多客户失去对银行保险产品的信任，导致银行保险项目不被广大群众所认可。

5.监管力度不够。由于地理因素的影响，我国经济发展呈现出不平衡的趋势，银行保险销售监管也出现了以下问题：银行保险产品销售佣金不能统一，导致保险公司与银行私下签订相关协议，增加了保险公司的成本。同时，考虑到理赔人员的素质和理赔风险处理的成本效益等因素，也给银行保险的销售带来了较大的财务风险。正是由于缺乏对银行保险产品的监管，近年来，虽然保险产品出现了许多创新，但也出现了许多“伪创新”，难以促进银行的发展。

二、优化我国银行保险销售模式的策略

1.构建完善科学的销售激励机制。我国大多数银行工作人员的绩效水平还是以基本工资为主，对于银行保险销售情况来讲影响巨大，无法提高银行保险销售人员的销售业绩。银行要构建完善科学的销售激励机制，必须保证公平公正，根据自身实际情况建立起科学的销售激励机制。例如按照“标准保险额度”来制定银行保险销售激励机制，如每一个10000元的“标准保险额度”可以为银行带来1000元的利润，在创造这1000元利润的基础之上再对激励比例进行设立，再通过计算来得出销售人员的销售薪酬，这样的计算方法不但简便直观，而且执行效果较好。同时，银行还应加强对银行保险销售人员的培训，提高他们的服务质量水平，并在现有基础上增加业务培训量，通过加强培训，使销售人员能够灵活掌握不同银行保险产品的实际应用，并在上下层安排银行保险产品销售分享会，使销售人员能够相互交流经验，增强团队意识和产品意识。

2.引入多元化的银行保险产品。要想使银行朝着多元化方向发展，需要引入多元化的银行保险产品。银行要根据客户需求向其推荐保险产品，客户对于哪方面的银行保险产品需求量大，银行便可以选择哪方面的银行保险产品。当然，并不是客户需要什么产品就一定要从保险公司引进什么产品，最重要的是理性、客观地选择产品类型，在保证客户享受优质银行保险产品的同时，将银行自身的利益发挥到最大化。银行在选择多元化银行保险产品时一定要认真分析现有的各类数据，认真研究客户需求，细分银行保险项目客户群体，根据每一类银行保险项目客户类型，制定不同的服务项目，缩小与客户之间的差距，差别服务客户，客户才是真正赖以生存的基础，要将以客户为中心的理念落实到银行保险业务的各个环节。

3.拓宽宣传和销售银行保险的渠道。积极转发银行保险统一的宣传内容，拓宽自有宣传渠道，扩大宣传，在网点滚动屏、当地平面网络媒体、大型商户、社会化媒体等渠道进行不间断的宣传和推广，提升活动影响力。充分发挥客户经理主动营销作用，抓住机遇，把积分应用与精准营销、新客户挖掘、存量客户唤醒和升级等重点工作结合起来，引导客户使用银行配套的金融产品和服务，有效促进消费额、金融资产的提升，确保活动取得实效。通过银行的大力宣传让广大消费者认识到了银行保险的重要性作用，提高了客户购买银行保险产品的积极性。同时，在互联网时代，各大银行也应建立银行保险产品的网络销售平台。

4.注重对销售人员专业素质的培养。为了保持银行保险产品在市场中的竞争力，首要注重对销售人员专业素质的培养，一个保险业务员最应该具备的就是良好的自信心和心理承受能力，面对陌生人如何寻求一个话题切入，研究客户的喜好、习惯，以及所处的行业、地位，说话的方式等等，都需要业务员去研究、分析，然后制定一个合理的谈话方案，把自己当成一个开矿者，要充分准备好一切，有耐性、有韧性地去挖掘，直到开掘成功。首先要求银行保险销售人员态度诚恳的精神，靓丽英俊的外表与销售成功并没有必然的联系，而诚恳的态度，却能在客户心中树立起很好的形象。在营销员的眼中，所有的客户在需要建立保险保障这一点是相同的，而没有金钱、地位、权势上的区别。对待地位低下的人不藐视、不冷落；对待有钱、有权、有势的人，不低三下四，降低自己的身份，对任何人都应该平等而热情，诚恳而坦率。说话时的口气不必咄咄逼人，但态度一定要诚恳而坚决。其次要培养销售人员为客户着想的态度，一个优秀的营销员应该具备这样的能力，即站在客户的立场上，根据个人财务状况、家庭经济结构等，帮助客户分析保险需求、制定计划、选择产品。这个时候，营销员的身份是一个参谋、一个理财规划师。只有真正为客户利益而非为佣金着想的时候，客户才能得到满足，这样他随时会想到你，甚至推荐客户，帮助营销员在工作中形成良性循环。作为银行保险销售员最主要的还是要主动热情、敬业爱业，营销员要以“凭着爱心与信任，主动热情去接近，能量付出一百分”的姿态和面貌，积极主动地寻找客户，激发保险需求，帮助建立保障。要热爱自己的产品，对产品不热爱的业务人员永远做不好业务；要懂得自己的产品，这一点相当重要，没有客户愿意和不懂产品的业务人员打交道，否则你根本无法说服客户购买你的产品。

5.加强对银行保险产品的监管力度。为了规范商业银行代理保险市场秩序，保护金融保险消费者权益，促进银行保险业务健康发展，银行必须规范自身的保险产品销售行为。银行保险专员负责向银行提供培训，协助完成保险产品到期后的付款和续费及其他相关客户服务；充分运用大数据等新技术手段，实现监管规范化、精准化、智能化，减少人为因素，实现公正监管，减少对监管对象的扰动。统筹运用银行保险数据资源和社会数据资源，推进数据统一和开放共享。银行要完善银行保险工作人员与银行网点对接流程，银行保险工作人员发生离职或人事变更等情况，应及时主动书面告知银行网点，共同做好相关交接工作，银行只能允许在其营业网点取得代理人资格的营业人员直接向客户销售保险产品，不得允许非银行人员在营业网点内从事产品推广、咨询、销售等活动。银行保险的销售人员不能对客户进行误导销售；在银行保险产品销售过程中工作人员要为客户完整的介绍银行保险产品的主要内容，不得将保险产品的利益与银行存款收益、国债收益等进行片面比较，不得夸大或变相夸大保险合同的收益。

做好售后的监管工作。 自2018年之后，中国保监会和中国银监会合并形成了中国银行保险监督管理委员会，其成为隶属于国务院的直属事业单位，并将银监会和保监会拟定银行业、保险业重要法律法规草案和审慎监管基本制度的职责划入中国人民银行。两者在合并之后，其对银行保险产品销售的监管提出了更高的要求，但银行在实施过程中存在一些不足。因此，大银行应该做好银行保险产品销售的监管工作。一方面，要提高内部监管部门的独立性，明确监管职责，利用全新的中国银行保险监督管理委员会形式实现对银行保险产品的严格监管；另一方面，整合银保公司业务服务流程，通过不断探索，建立科学合理的补偿机制，为客户提供及时全面的售后服务，提高客户对银保产品的满意度。

三、结语

银行保险项目如果想取得更为广阔的发展空间，必须优化银行保险产品销售模式，提高销售人员的专业素养，加大对银行保险产品的监管力度，通过健康积极的宣传扩大银行保险项目的知名度，促进银行保险行业健康有序的发展。