本量利分析在家具销售行业的应用研究——以YR门业为例

周思恩,罗嘉琪,黄小燕,党晓峰

(岭南师范学院 商学院,广东 湛江 5240481)

1 本量利分析的基本原理

1.1 本量利分析的基本定义

本量利分析是一种结合模型、图表形式等，主要研究企业在某个期间的成本、销售量及利润三者关系的系统方法，企业经营者可以根据这三种关系，进行目标控制、经营决策等活动。

1.2 前提条件

在实际的经济生活中，产品成本、销售量、价格与利润之间的关系错综复杂。其原因是售价会发生变化，从而影响到其他因素也发生变化，其关系或是线性关系或非线性关系，所以，需要作出基本的假设，以此来界定本量利分析涉及的范围。

1.2.1 相关范围和线性相关假设

本量利分析在特定业务量与一定时期内，单位产品价格、单位变动成本、固定成本的总额维持不变，变动成本的总额会随着业务量变动而呈正比例变动，呈线性相关。若业务量超过该范围，固定成本则会发生变动，变动成本发生额可能呈现非线性变动。

1.2.2 品种结构稳定假设

该假设是指，在企业中每种产品的销售收入占总销售收入的比例不会发生变化。然而在现实的生产经营活动中，企业难以由始至终维持一个相同的品种结构去销售产品。

1.2.3 产销平衡假设

产销平衡说的就是企业生产的所有产品全部都可以对外销售，实现生产量等于销售量。

1.3 本量利分析的基本公式

1.3.1 损益方程式

利润=收入-总成本=收入-(变动成本+固定成本)=销售量×单价=销售量×单位变动成本-固定成本=销售量×(单价-单位变动成本)-固定成本

这个公式是基本的损益方程式，明确了成本、销量、利润之间的数量关系，可以经过形式上的变换，通过已知量求得未知量。

1.3.2 边际贡献方程式

边际贡献方程式见表1。

表1 边际贡献方程式

2 YR门业本量利分析

2.1 企业业务背景介绍

2.1.1 YR门业基本概况

YR门业有限公司是一家专业销售各种实木门、铁门以及铝合金的推拉门、吊门、平开门，大、小折叠门以及阳台门等系列产品，集销售与服务为一体的个体户企业。成立于2007年，门店位于广东省茂名市茂南区某家具物流广场，作为面向茂名本土的企业，多年来一直致力于茂名本地居民的门窗定制、安装和维护服务。在茂名近几年的经营中，以强大的品牌为依托和优质的产品为基础，凭着过硬的质量、美观的设计和诚信的服务，为其赢得了良好的口碑，产品大多采用发达国家进口设备，运用先进的技术生产的不锈钢材以及采用来自欧洲先进生产技术生产的超强电泳铝材制造出来的房门，具有超强的防水、防火、耐腐功能，不易发生形变、褪色、款式超前且新颖的特点，是现代家居安装的最佳选择。公司始终秉承高质、诚信、先进的经营理念，注重产品的工艺、性能、实惠、外观等特点，不断追求发展，恪守以诚为本、以质为根、以服务取胜，为现代居家提供更多样的选择。本文通过本量利分析法对YR门业进行相关分析，帮助YR门业与销售价格、生产水平、目标利润相适应，使得企业目标利润达到最大，从而为企业的后续发展提供参考依据。

2.1.2 YR门业经营特点

第一，有着丰富多样的产品和服务。YR门业产品多种多样，品质好，在销售产品的同时，为客户群体提供免费上门安装、运输以及售后三个月内的产品非人为损坏免费维修或者更换。

第二，经营具有长期性。由于YR门业经营范围属于零售供应，门业几乎每天都在营业。

第三，符合劳动密集型产业特点。YR门业的初始投资成本不大，固定成本低，变动成本高，且在日常经营管理中，门业工作人员提供的各种劳务服务占了很大一部分，体现了劳动密集型产业的特点。

2.2 成本性态划分

成本性态就是成本总额与特定业务总量之间的内在关系，这里的成本总额主要是指为取得营业收入而产生的生产经营成本费用金额。所有的成本按来源与性质可以分为固定成本、变动成本和混合成本三类。所以，YR门业的成本费用也可按成本性态进行划分。

2.2.1 YR门业运营过程中发生的固定成本

固定成本是指在一定时期、一定业务量范围内，其总额保持不变。

第一，YR门业第一项固定成本分析——门店与仓库的租金。通常从事成品销售行业的人大多会选择地理位置优越、人流量大、交通便利的位置，而YR门业集销售与服务于一体的经营模式，也决定了其门店的位置要求。为了方便货物的运输以及极大地利用客流量，YR门业选择在了广东省茂名市的计星建材市场靠近入口处，能够更好地吸引客户群体以及方便货物的装卸，并且车辆、人员的进出等条件都会对YR门业产生不同程度的影响。所以在同一区域的规模、产品种类、价格水平相似的两个门业，仍然会由于所临道路和交通车流与人流量的不同状况，经营收入也有很大程度上的差异，因此YR选择了一个价格偏贵，但是条件优越的位置作为门店及仓库。YR门业采用租赁的方式承包店铺与仓库，每月付租。这样不但可以减少采取修建固定房产和无形地产后每年所产生折旧以及摊销的费用，还可以使企业对是否需要维续租赁做出一个合理的决策，而且采取租赁的方式可以增强企业的资金流动，缩短企业现金流动的周期，若企业经营遇到困难，企业可以及时用现金弥补亏损。

第二，YR门业第二项固定成本分析——水电费、物业管理费、其他物资费。大到上市公司，小至便利店，在日常经营过程中的水电耗费是必不可少的，YR门业还需要每月缴纳物业管理费、其他经营物资等。在水电的耗费中，日常经营以及仓库存放存货所需的水、电费占比较大，虽然每月的金额耗费不大，但也构成了YR门业每月固定的成本支出。一般来说，每个月用的水、电越多，水电支出则越大，两者之间呈正比例线性关系。但是在YR门业经营分析的过程中，水电费的费用支出与产品销量并没有呈现出正比例相关的线性关系，反而是每月支出基本保持不变。为了减少企业日常经营活动中的开支费用，企业只能规劝员工们节约用水和节约用电，以减少不必要的开支与浪费。

第三，YR门业第三项固定成本分析——管理人员工资薪酬及福利费。YR门业在经营发展过程中，为了避免出现管理不善等问题，制定销售策略，以及规避一定的财务风险等问题，就要相应地招聘一定的员工对门业进行管理。由于门业发展规模不大，现门业相关员工较少，它是企业根据生产经营需要决策和预算来决定具体支出数额的多少，故其支出的大小不受管理当局的影响，所以它属于约束性固定成本，短期内不会轻易改变。

2.2.2 YR门业运营过程中发生的变动成本

变动成本指的是在一定时期与一定业务量范围内，成本会随着业务量的变动而发生正比例变动。

第一，YR门业第一项变动成本分析——购货成本。随着家具行业市场的发展，为稳定原有的老客户并吸引更多新的顾客，家具销售业务也日新月异，比如企业出售以及生产的产品种类越来越多，安装维修等增值性服务让客户感受到更多的便利与实惠。但是，对家具销售行业来说最主要的经营活动仍然是以销售产品为主，所以YR门业最主要的变动成本就是随着销售各类产品数量的增多而呈现正比例增加的购进产品的成本。

第二，YR门业第二项变动成本分析——运费。随着家具销售行业的竞争日益激烈，为了吸引更多的顾客与提供更好的服务，YR门业在销售产品的同时也为客户提供运输服务，其运输方式主要是货车运输和三轮车运输。YR门业主要面向的是茂名市市区及其乡镇客户，所以主要是短途运输，其产品成本会随着产品销售数量的增多而呈正比例增加。

第三，YR门业第三项变动成本分析——安装费。YR门业的另一个主要变动成本是安装人工费，是指按工资总额构成规定，支付给从事安装工程所产生的工人费用。YR门业的安装费是有专门的安装外包，每安装一扇门的安装费是十元。随着产品销售数量的增多而产生的安装成本呈正比例增加。

2.2.3 YR门业运营过程中发生的混合成本

混合成本指的是成本会随着业务量的变动而变动，但不呈正比例的成本费用。混合成本又可以分为半固定成本、半变动成本和针对YR门业的经营模式。YR门业发生的混合成本有产品维修费、通信费和经营成本。

第一，YR门业第一项混合成本分析——维修费。任何东西在损坏时需要维修所产生的费用便可以称为维修费。秉持着对客户负责的精神与态度，对于已经出售但出了问题的产品，YR门业为客户提供无偿售后服务。然而维修费不会随着业务量的变动而呈比例变动，但是当业务量增长到一定程度时，成本总额有一定的增加，并在新的业务范围内保持不变。维修费很大程度上符合半固定成本的特点。

第二，YR门业第二项混合成本分析——通信费。YR门业的另一混合成本指的是通信费，通信费是在没有业务量的情况下依然会发生的成本费用，具有一定的初始量，当有业务量时，其发生额会随着业务量的变化而呈正比例变化。其特点符合半变动成本的特点。

第三，YR门业第三项混合成本分析——经营管理费。YR门业的经营管理费用指的是吸引客户、沟通业务所发生的成本以及在门业日常经营中所发生的一些琐碎开支。该笔成本费用随着产品销售量的变动而变动，但不随着增量而发生正比例变动，且每月的支出金额总数不等，但也是每月发生业务的必要支出。

2.3 计算模型

2.3.1 模型一：固定成本归集计算模型

模型一字母释义：该模型为总固定成本归集模型。其中，为门业的总固定成本,为产品的第种产品固定费用。

2.3.2 模型二：变动成本归集计算模型

模型二字母释义:该模型为变动成本归集模型。其中，为门业产品的单位变动成本，为产品的第种单位变动费用，为当月产品销量。

2.3.3 模型三：产品销售总收入模型

模型三字母释义:该模型为产品销售总收入模型。其中，为门业销售总额，为产品加权平均单价(下同)，为当月产品销售量。

2.3.4 模型四:综合盈亏平衡点分析模型

模型四字母释义:该模型为综合盈亏平衡点分析模型。其中，为盈亏平衡点销售量，为门业的固定成本，(-)为边际贡献。

2.3.5 模型五：产品安全边际分析模型

模型五字母释义:该模型为产品安全边际分析模型。其中，为产品安全边际销售额，为实际销售额，为保本点销售额，为产品安全边际销售量。

2.3.6 模型六：保利点分析模型

模型六字母释义:该模型为保利点分析模型。其中，为保利额，为固定成本，为目标利润，为边际贡献率；为保利销售量。

2.4 YR门业盈亏平衡点的计算及分析

在设计的计算模型基础上对YR门业的经营情况进行本量利分析。根据YR门业2019年9月的生产运营资料，运用本量利分析方法，对YR门业的经营情况与数据统计进行分析，YR门业2019年9月经营状况如表2所示。

根据YR门业的经营模式，其管理人员工资薪酬、职工福利、租金、水电费、物业管理费、其他物资等属于固定成本,共12590元；变动成本则包括运输费用、修理费、安装费、通信费、经营管理费等，共13483元。2019年9月YR门业产品种类价格销量见表3，2019年9月YR门业经营情况见表4。

表2 2019年9月YR门业费用金额 单位：元

表3 2019年9月YR门业产品种类价格销量

表4 2019年9月YR门业经营情况 单位：元

根据门业历史数据，该门业产品月平均出售率为86.67%(出售率= 销售量/可供出售量)，根据数据得出YR门业每月平均进货670套门，每月平均出售625套门，该月出售的每套门的单位变动成本是1303.60元，产品平均单价是1379.83元，每月的固定成本是490504.62。在此前提下，利用本量利分析方法来分析研究YR门业的经营状况。

根据原始数据，按照模型三，可计算得到表5。

表5 YR门业2019年9月经营情况 单位：元

再通过模型四计算盈亏平衡点销售额和销售量，得到表6。

表6 产品盈亏平衡点销售量和销售额 单位：元

其中，门业盈亏平衡点销售额为12590/2.77%=454512.64元，门业产品的保本点作业率为 454512.64/892929=50.90%,经过计算分析可得到，YR门业作业率在50.90%以上，门业可以产生利润。

通过模型五计算，得到表7。安全性检验标准见表8。

表7 产品盈亏平衡点销售量和销售额 单位：元

表8 安全性检验标准

其中：

门业安全边际率=301.93/620=48.70%

门业的综合安全边际销售额为：

892929-454512.64=438416.36元

通过模型六计算保利额如表9所示。通过表格中保利点销售量的数据和门业历史数据可知，门业预计利润为16713元，分析得出：

保利额=(12590+42686)/2.77%=1057870.04元

门业保利点作业率为：

保利额÷实际销售额=1057870.04÷892929=118.48%

表9 产品综合保利额和保利量 单位：元

2.5 分析结论及问题

2.5.1 结论

从表2中门业9月的数据可得，门业的成本所占的比例高，YR门业的业务变动成本率高达97.23%，而固定成本则低至1.41%，这是由于YR门业的经营方式的特殊性所导致的。对于家具销售行业来说，最主要的经营业务仍然是销售产品。从YR实际经营状况得知产品的变动成本偏高。其主要原因是其变动成本大部分是随着销售各类产品数量的增多，而成本正比例增加的产品销量，其中还有为客户提供的安装服务费用、运费、维修费、为销售而产生的经营费用，以及少部分的通信费等；而YR门业的固定成本比例很低，其主要的固定成本主要为店铺租金、管理人员的工资薪酬及福利、水电费等。然而变动成本比例高而固定成本比例低有好的一面也有不好的一面。其中，好的一面是由于变动成本比例高，固定成本比例低会使得经营杠杆系数小，说明YR门业的经营风险比较低；而不好的一面是YR门业成本控制不够科学，需要进一步优化成本的控制与管理的结构。经计算分析得到表10。

表10 数据指标 单位：%

安全边际的大小与企业经营风险息息相关，安全边际与企业经营风险呈反向变动关系。根据经验值对照表能够知道，门业的安全程度在“很安全”这一区间。由此可得，YR门业的经营风险是很低的。YR门业将本月目标利润设定为16713元，为了实现这个目标利润，门业的保利点作业率需要达到118.48%，这时的业务量完全超负荷，会使得门业的经营模式遭到破坏，表明门业没有根据实际市场经营状况进行合理的调整，对利润的预测过高，其原因是门业的成本管理不科学。由于门业的安全边际率已经处于较高状态，门业应该重点提高边际高效率，以达到优化利润的目标。

对一个企业来说，首先要考虑的是经营保本，其次再考虑如何达到目标利润。通过上述的分析可以得出YR门业在9月的保本销售量为315.07套，当销量达到315.07套时，门业能够实现盈亏平衡，这时的保本销售额为454512.64元。在此基础上，门业产品销售=产品销售量/可供出售产品量=315.07/670=47.01%。如果门业要实现当月目标利润16713元，预测要达到该目标利润所需要达到的产品数为：(16713+12590)/(1440.21-1400.25)=733.31套，该门业可供出售产品数为670套。要想实现该目标利润，必须提高产品销售率，控制成本，科学管理。

2.5.2 存在的问题

第一，单位产品成本高。近些年来由于家具行业的发展愈来愈快速，处于发展链上游的企业都提高了原材料的采购价格，从而使得进购产品的价格有所提高，致使成本上升。根据实际调査可得，YR门业没有建立完善的采购人员管理机制，使得采购的价格要比市场的平均水平稍微高了一点。同时，据调査，门业的安装师傅的工作积极性不高，除了安装的薪资外，公司没有其他额外的激励措施来激励员工，所以员工工作态度普遍较为消极，导致后期安装过程中由于员工积极性不高而出现种种问题，使得后期维修费用增加，成本也随之增大。这些都是造成单位产品成本提高的原因。

第二，销售费用有所不足。近年来，行业竞争更加激烈，然而公司的销售人员本就很少，都是门业的老板一人在负责销售事宜，所以总的来说销售费用的支出并不算多，但是销售费用的支出少并不代表企业的利润提高，相反，这从另一个方面说明了公司的销售能力不够强，这会使得公司扩大市场份额变得困难。除此之外，公司的宣传力度不足，宣传方式也较为单一，这会使公司在竞争激烈的市场中难以进步。

第三，产品种类及功能少。现在，家具的发展趋于绿色化、多功能化，更注重对环境的保护以及功能多样的选择。因此对于门业来说，如何规划公司未来的经营方向，加大对绿色、多功能产品的选择显得更加迫切也更有必要。产品的领先会给企业创造更多的收益。

2.6 建议

2.6.1 控制采购成本

采购环节处于整个供应链的最上游，是所有生产经营活动的前提，更不要说对于一个主营为销售产品的企业来说了。YR门业在运营中采购的成本在成本费用支出中占比最大、资金的使用量也最多，对企业的经营会产生较大的影响。采购环节良好的内部控制能够很大程度上减少门业产品的采购价格，从而降低单位产品的成本，使得门业企业的竞争力在市场上得以大大地提高。此外，加强对供应商的管理，避免独家采购。在选择供应商时，应该对其优胜劣汰，做到货比三家，不断降低采购价格。门业企业在进行采购时，可以通过“砍价”来向供应商索取一定的采购折扣与优惠，通过对比付款条件、优惠力度和交货的时间快慢等信息来选择具有良好信用、良好售前、售后服务能力和服务意识的供应商，使门业企业可以按照公平合理的价格采购到所需的产品。

2.6.2 丰富产品种类，获得市场领先

市场的需求是有限的，但是科技与设计工艺的进步是无限的，我国家具行业紧紧依托科技、工艺技术的进步来实现行业的发展。YR门业为了在激烈的市场竞争中占据优势地位，获得较高利润，必定要丰富自己的产品，积极购进先进的、环保的、工艺好的、多功能的产品。

2.6.3 扩大销售规模，增强销售成本管理意识

经过调查分析得到YR门业销售成本偏低，销售成本低并不意味着利润的提高，反而从侧面反映出了公司销售能力的不足，所以，笔者认为YR门业有必要扩大企业的销售规模，如客户群体的扩大，必要的差旅应酬费以及宣传推广的投入应该适当地提高，销售速度的快慢在一定程度上决定着企业的周转速度，作为企业，应该选择最好的销售渠道，以最快的速度将产品销售出去，将资金投入到新一轮的生产中去。YR门业的销售方式较为单一，企业应优化销售经营渠道，进一步减少库存费用。门业现在主要的销售方式是直接销售，销售推广较为单一，门业应灵活运用互联网，建立以市场为主导的销售网点，适当拓宽销售的渠道，从而提高市场占有率。

2.6.4 提高员工积极性

员工的积极性直接影响企业的收益，经过调查研究得出YR门业的员工奖励机制不够完善，薪资较低，员工积极性不高，导致无法全心全意地为客户提供服务，如安装工在安装产品时粗心大意，使得售后服务成本增加，不利于门业的经营发展，对门业的声誉影响也不好。笔者认为YR门业应该完善对员工的奖励机制，适当提高对员工的福利，从而提高员工的积极性，为客户、为企业后续发展带来更好的服务。

3 结语

当今竞争日益激烈，家具销售行业可获利润空间较小，尤其销售状况不稳定的情况下，企业能用现代经营管理理念提高经营管理水平，才能较好地控制成本、精准定价，实现企业预期利润。笔者希望更多的专家学者能参与这一领域的研究，为提高中小企业从业者的经营管理水平而共同奋斗。