我国药品区域市场营销现状及对策研究

郭志

摘要：由于该流行病的预防和控制标准化以及加速将因特网技术纳入药物领域，传统的区域药物销售战略面临新的挑战。许多制药公司的营销活动逐漸从传统的离线营销转向离线访问、药物推荐等与此同时，诸如平安健康（原平安医生）、京东健康、美国等一些网络医疗平台倾向于提供网上注册、网上咨询、网上处方和网上药品销售等服务。药品销售有两种不同的在线和离线渠道。与此同时，电子保健业有所发展，但由于疾病的多样性、文化差异、区域经济差异、卫生政策差异、医生对疾病的看法差异、以及各种差异，区域市场营销仍然拥有肥沃的土壤。

关键词：药品区域;市场营销;现状;对策

【中图分类号】 R9 【文献标识码】 A      【文章编号】2107-2306（2022）12--01

引言

近年来，制药和营销公司不断增加，竞争加剧，药品市场发生了前所未有的变化，新的营销理念的出现极大地动摇了传统的营销理念。当今制药业正处于关键的发展阶段，面临着挑战和机遇。制药业的深入改革正在加快，国家出台了许多改革措施和手段，对药品生产和分销提出了新的要求，改善了服务卫生体系因此，为了使制药公司的销售达到利润和服务目标，必须改变市场营销战略和战略，因为这些战略和战略对公司的成功发展至关重要。

1营销渠道的类型

首先就是传统的营销渠道，从生产企业到总代理商、分销商、药店、消费者。传统的营销渠道每一个主体之间都是相互独立、没有局限性的，营销渠道上的每个主体之间为了获取更多的利益进而采取不良的竞争方式，容易干扰市场秩序。其次，营销渠道系统。这一类型是能够弥补传统营销渠道中出现的问题，是企业可以借助各种不同的方式来进行良性竞争的渠道系统，具体分为水平型和多种渠道组合型以及垂直型。

2我国药品区域市场营销存在的问题

2.1渠道强势，卖方难以提升议价能力

迄今为止，广告吸引力、代表性、分销、包装、小包装、学术营销、控制销售、民间社会组织和合作伙伴关系、dtcc/DFC、数据库和直接营销的模式多种多样，优缺点各异。由于医院和连锁药店等买方讨价还价能力高，卖方难以提高控制力，渠道雄厚的情况很多。

2.2销售渠道管理水平较低

经销商在国内医药销售渠道中有着非常重要的地位，相比于其他发达国家的医药销售渠道，国内的销售渠道存在一些问题，阻碍了医药销售行业的发展。渠道管理的特点就是远程合作以及管理，国内对于远程管理缺乏一定的经验，因此国外所提倡的利益双赢，对于国内的医药企业仅流于形式，只是一个概念，并没有得到切实的落实。在实际的医药销售过程中，从药品生产到消费者手中的过程中需要经过很多中间商。这样就会造成经销商与经销商之间产生利益纠纷等问题，不仅损害了双方的利益，还会导致企业员工难以保持良好的工作态度，其工作质量上不去，影响了医药企业之间的竞争力，从而影响了医药企业的利润，企业发展难以达到预期的效果。

2.3线上线下资源整合不足

许多公司有不同的在线和离线分销渠道，分为传统的营销和电子商务部门，除了供应一致性之外没有其他类似之处。整个行业没有形成闭环，例如医院资源掌握在网上分销商手中，网上商店和网上咨询掌握在网上分销商手中。每一个渠道——甚至可以形成一个完整的产业链，网络坚实，运作成熟。相互交叉的产业链，如在线咨询和网上买药的客户，缺乏足够的客户信息，导致用户转而在线和离线产业链没有集成实现全方位多角度服务。

3新时期药品区域市场营销对策

3.1加强销售渠道管理

想要全面促进医药企业与经营商之间合作，需要保证两者实现共赢。对此，医药企业应当把控好销售的各个渠道，严格把关渠道共赢。要想有效管控医药渠道的每一个成员，就需要企业不断进行调节。基于此，医药企业在进行合作时，应当结合自己的实际情况全面进行分析，选择适合自己企业经营的管理措施等。不仅如此，在选择的过程中应当带有一定的针对性以及目的性，从而有利于开展后续工作。例如，医药企业可以将渠道成员分为若干小组，要求每一个小组组长对自己的成员进行管理。同时，渠道小组的成员与医药经销商进行交流，便于医药企业及时发现与经销商之间存在的问题，在最短时间内解决问题，避免双方造成利益上的损失。因此，医药企业应当重视对经销商之间的沟通，从而实现双方利益的最大化。

3.2市场目标

市场分割是药品营销战略的基础，因此市场目标是药品营销战略的核心，主要是客观反映市场情况，正确评价制药公司的市场发展。事实上，适应症状的药品是跨领域的，因此，药品营销战略有时是设计的，需要对病人进行个人分析，并在分析的基础上确定市场营销战略体系的目标，以确保战略的合理性与此同时，在制定市场目标时，需要制定药品整个生命周期的营销战略，这为药品企业的发展提供了重要支持。

3.3重视营销内容的创新

在社会不断发展的背景下，医药企业应顺应时代的发展要求，走在时代的前沿，不断创新以及优化医药产品的营销内容。具体来说，主要分为三个方面：一是医药企业应当重视消费群体，全面了解消费者的需求，让消费者信任医药企业的产品。与此同时，医药企业还应当注重网络对自身企业产品的分析，通过多元化的传播渠道，对医药产品进行销售。二是创新药品营销的渠道，利用通过互联网药店开展销售，通过互联网在线咨询平台，全面解决用户的求医问诊需求，从而找到符合网友的销售方式，让产品能够得到广泛应用，以达到事半功倍的效果。对此，企业应当充分利用医药产品的优势，让消费者信任企业，打造口碑，通过层层传播，提高医药产品的消费额，扩大品牌传播影响力。三是注重医药网络平台内容的维护。医药企业应当体现产品品牌的动态及文化，重视对企业形象的维护。在CRM环节，通过“医药顾问服务+医疗渠道合作+IT系统”打通线上线下渠道，进行全程跟踪式服务。

结束语

“Internet + Marketing”是一种必要的未来趋势，在这种趋势下，未来的区域营销应面向党的领导、渠道优化、积极的技术计划、优化人才储备库等，以新的营销模式应对新的挑战。

参考文献：

[1]赵阳.我国药品区域市场营销现状及对策研究[J].产业创新研究，2019（13）：63-64+70.

[2]王忠雪.ZB制药集团上海区域市场营销策略研究[D].首都经济贸易大学，2018.

[3]刘险峰.新环境下药品营销模式探析[J].现代商业，2018（01）：125