文/朱建春,辛向阳,2 (.江南大学 设计学院;2.无锡变量战略企业管理咨询有限公司)
设计思维的孕育最早可以追溯到赫伯特·西蒙 (Herbert A. Simon) 在1969年出版的著作 《人工科学》。 这位杰出的经济学家、 社会学家认为批判性思维是对思想进行解构的分析过程, 而设计思维则是构建思想的过程。 从1980年罗尔夫·法斯特把 “设计思维” 作为创意活动的一种方式进行了定义, 到1987年彼得·罗伊出版了 《设计思维》 的著作, 再到1992年, 理查德·布坎南具有高度影响力的文章 《设计思维中的诡异问题》,设计思维开始在学术界引发越来越多的关注。
然而, 到底什么是设计思维? 答案却并不唯一。 IDEO公司总裁蒂姆·布朗把设计思维定义为:“一个运用设计者的敏感性, 通过考虑什么样可行的商业策略能够转化为客户价值的市场机会, 以匹配人们需求的学科。 ”[1]Johansson-Skoel等[2]认为:“设计思维是多学科领域、 多种思维方式和多元化心态因素相综合的设计实践能力。”国内学者李轶男教授认为设计思维通过跨界协同各领域的人才, 挖掘用户需求, 采用文化的方式或方法, 系统地开展创意设计与实践[3]。 虽然学界对于设计思维的定义尚没有最终定论, 但这并没有影响它成为近年来设计学、 经济学、 管理学等领域研究的热点。 最知名的苹果公司, 从鼠标,到iPhone手机, 再到商业战略创新,一次次的变革和突破, 无一例外均是设计思维跨界协作的结果。 IDEO更是一直把设计思维根植于企业文化中,并以此开展业务项目, 如医疗体系中的急救护理项目、 全食超市商业战略制定等。 曾为谷歌、 微软服务的著名设计师胡安·卡洛斯·鲍姆加特纳大胆预测:“未来机构及组织都将会以设计思维作为重要思考工具, 以应对不可预知的复杂问题和挑战。”[4]
因此, 关注设计思维在广泛的社会变革和未知领域中更多可介入的机会, 用设计思维的力量为企业商业战略制定提供帮助是非常有意义的实践探索, 也是当下企业发展的时代需求。 本文通过 “拓路士” 项目, 讲述了设计思维介入 “拓路士” 商业战略制定的故事, 尝试在 “企业转型升级、 创新驱动发展” 的社会语境下,给学术界、 产业界提供参考和借鉴。
拓路士地理科技有限公司位于贵州遵义。 公司设有操作培训中心、 影像制作中心、 探险运动中心等部门,同时拥有一大批绳攀、 地质水文勘测、 洞穴影像方面的专业人才。 此外, 公司拥有参照IRATA ICOP欧洲工业标准, 斥资4 000万元建造的绳索技术综合训练基地——拓路士绳攀基地(见图1)。 公司业务围绕绳索攀登,衍生出定制旅游、极限运动、高空作业培训等多个领域。 2019年,中值资本开始与公司开展战略合作, 希望通过资本力和商机力的联合打造“拓路士”更为成功的商业前景。 但是,随着时间的推移,“拓路士” 的盈利规模和市场认可度等指标均未达到投资方的预期,公司发展进入了瓶颈期。 为此,“拓路士” 主动联系无锡变量战略企业管理咨询有限公司(XXY Innovation),就公司目前的困境寻求帮助。
图1 拓路士地理科技有限公司绳攀基地
通过大量的调研、 访谈、 工作坊和讨论会(见图2), XXY Design团队为拓路士公司量身定制了一套商业战略方案。 其重点部分包括:“拓路士”品牌文化再定义, 用户群体与市场分析, 核心产品设计与体验优化, 发展目标与实现路径。
图2 “拓路士”战略转型系列工作坊和基地调研
《文化密码》 的作者克洛泰尔·拉帕耶指出:“任何品牌若想在商业中获得成功, 关键是要破译文化密码, 并把品牌概念融入到企业文化, 甚至社会文化中。 ”[5]因此,在“拓路士”商业战略的开发中, 团队首先从3个维度重新定义了 “拓路士” 的品牌文化, 使它在社会价值的创造中承担了更多的责任, 促使其完成从运动企业到运动文化企业的重要转变。
2.1.1 使命 让每一个人在探索自然和挑战自我的过程中, 感受不一样的喜悦, 重新认识自我。 “拓路士”的使命包含着3大方面: 身心锻炼,能力培养, 价值传播。 身心锻炼, 包含生理与心智的成长; 能力培养, 包含专业训练与知识增长, 二者为探索世界建立了行动与认知基础; 价值传播,包含社交价值与生态价值。
2.1.2 愿景 成为绳索作业和高空主题领域最可靠的训练基地, 塑造贵州旅游新形象。 团队将 “拓路士” 的愿景在市场、 社会、 自然3个维度进行了诠释。 市场: 为工业行业提供安全、 可靠的绳索作业标准; 推动行业进步; 推出面向广泛人群, 以人为本的特色旅游产品; 社会: 深化与科研院所、 高校的合作; 助推相关学科发展; 与教育机构、 中小学合作, 助力科学知识普及, 发展素质教育; 自然: 传播可持续发展理念; 培养大众环境保护意识; 建立可持续发展的自然景区开发标准。
2.1.3 意义 无论在自然界还是在生活中,驱动每一位“拓路士”玩家都能找到突破困境的可能,创造不断前行的道路, 成为一个不畏艰难、 敢于探索的勇士。 探险家游走在人类社会与自然世界并不分明的交界处, 用自己的脚步不断拓宽人类观察自然的视野。 伴着崖壁飞瀑攀升, 沿着天坑洞穴垂降, 探险家的一根绳索为人类开辟了探索世界的新道路。 “拓路士”一阶意义就是不惧大自然复杂、 危险的地理环境, 成为敢于探索自然、 挑战自我的勇士。 但是,从深层次来讲,“拓路士” 更希望玩家能够在生活中也可以不畏艰难、 敢于探索, 进而找到成功的道路。 因为, 在现实生活中, 每个人的经历不可能一帆风顺, 都会遇到挫折与磨难。 有时候, 生活中的“山谷” 和 “坑洞” 甚至比自然环境还要险恶。 在起起伏伏的生活中做强者, 才是真正的勇士。
2.2.1 理解用户群体 参照斯坦福研究院的VALS (Value and Life Style,又称价值观和生活方式系统) 模型,团队绘制了“拓路士”潜在用户群体细分模型(见图3)。 可以看出,该模型主要通过两个维度 (个人社会资源的获取程度和个人的价值取向),将“拓路士”潜在的用户群体分成了9种类型,分别为: 传统导向型 (又可细分为内心传统者和捍卫传统者两类); 功利导向型 (又可细分为创新者、 传统成就者、 时代成就者、 奋斗者和谋生者5类); 体验导向型 (又可细分为时代体验者和时代追随者两类)。 其中,传统导向型这类群体比较保守, 行为也比较谨慎。 他们不会成为第一个尝试的人, 只有当新事物成为社会潮流时, 他们才会去尝试新的事物、 新的体验。 功利导向型群体是受 “潮流引领人” 心态驱使的一部分人。 他们喜欢通过最先尝试新鲜事物来吸引别人的目光, 进而满足自己成为 “时尚引领人” 的自豪感和虚荣心。 体验导向型群体是新事物的积极尝试者, 且最为看重尝试新事物时其内心的感受。这一点既不同于受保守心态影响的传统导向型群体, 也不同于受 “时尚引领人” 心态驱使的功利导向型群体。模型的最顶部是创新者。 他们尝试新事物的动机可以来自上述3个动机中的任何一种。 他们拥有普通人难以企及的社会资源, 在社会中的分布属于金字塔的塔尖。
图3 “拓路士”潜在用户群体细分
接下来,团队又依据“动态用户画像模型”,从自然、行为、认知、价值4个维度对“拓路士”潜在用户细分群体做了更为细致和深入的描述 (见表1)。其目的在于: 通过描述 “动态用户画像模型” 中特定人群的生活方式、 心智模式或者价值诉求等内容, 来寻求该人群对于产品和服务的深层次需求。 例如, 功利导向型的人群 (传统成就者、 时代成就者、 奋斗者等) 一般都更为关注个人行为 (购买产品或是服务) 后, 其行为投入与收益之间的一个比例关系。 其中, 奋斗者群体可能追求的是产品或者服务的性价比。 传统成就者和时代成就者这类掌握较多社会资源的群体可能关注的就不是性价比了, 而是产品和服务本身的品质、 细节, 或是产品和服务带来的社会隐喻等内容。
表1 潜在用户群体的动态用户画像
通过基于VALS得出的 “用户群体细分模型” 与 “动态用户画像模型” 这两个模型的结合使用, 团队可以快速、 精准地定位产品或服务的目标用户, 并根据该类人群的生活方式、 心智模式和价值诉求来制定相应的商业策略。
2.2.2 锁定目标群体 大众对于新鲜事物的接受与尝试需要经历一个逐渐适应的过程。 因此培育市场则更需要循序渐进。 这其中的奥秘便是从先导市场切入, 通过先导人群的带动作用逐步打开更大的市场空间。 具体来说, 心态较为开放、 掌握丰富资源的消费者最容易被 “拓路士” 的特色产品吸引, 也能给 “拓路士” 带来更好的宣传与带动效应。 因此, 根据对用户群体细分以及动态用户画像的研究, 团队建议将创新者、 时代成就者与时代体验者这类人群作为首先切入的目标人群(见图4)。 埃弗雷特·罗杰斯的“创新扩散理论”指出:“大众对创新产品的普遍接受, 往往会跟随在先行者之后。 ”[6]创新者、时代成就者与时代体验者这类人群, 大多是社会发展中勇敢的先行者, 社会创新的不懈推动者。 他们乐意引领时尚、 尝试新鲜事物, 是处于大众舆论中心受人尊敬的意见领袖。 因此, 这3类人群能够让 “拓路士” 品牌与绳攀概念走进大众视野, 使 “拓路士” 的投入得到最大化产出。 创新者、 时代成就者与时代体验者可以根据职业、 社会角色等维度划分出更精准、 更有助于产品推广的细分人群, 如EMBA群体、 极限运动发烧友、 企业中高管、 俱乐部成员等。
图4 “拓路士”目标人群选择
团队在前期调研和访谈时, 发现:围绕“绳攀”活动,“拓路士”拥有了旅游、 教育、 工业等多个业务领域, 但是公司对于业务范围、 核心产品等内容是模糊的, 对产品中的体验设计更是忽略的。 为此, 团队根据公司目前的发展现状、 技术实力和资源储备,从 “宏观—中观—微观” 3个维度为公司产品进行了系统的调整和规划。
2.3.1 宏观维度: 业务范围的系统定位 团队确定了 “拓路士” 的6条产品线: 特色旅游、 极限运动、 高空作业培训、 素质教育、 自然科考和行业标准制定 (见图5)。 其中, 特色旅游以基地及周边的喀斯特丹霞地貌资源为依托, 开发出面向不同消费群体的绳索运动产品。 极限运动是发展以绳攀运动为核心的相关赛事。 高空作业培训主要面向武警、 消防、 建筑、工业等领域的企业级客户, 提供高空救援培训、 高空作业安全检测、 高空绳索作业资质认证等服务。 素质教育是为学生提供自然科普、 急救常识、团队协作等全方位的内容。 自然科考是与相关领域的科研专家、 单位通力协作, 为科考活动提供技术与资源支持, 肩负起推动科学发展、 普及科学常识的社会责任。 行业标准制定主要涉及绳索行业技术标准和可持续的生态开发标准。
图5 “拓路士”产品业务系统定位
2.3.2 中观维度:核心产品打造 在6条产品线中,研究团队又将“拓路士”特色旅游确定为公司的核心产品,并分为3个子项目:“拓路士X”“极致户外探索之旅”“绳攀畅玩体验游”(见表2)。
表2 拓路士特色旅游子项目内容
“拓路士X”是面向高端人群的户外旅游产品。 该目标人群追寻的并不是项目本身的可玩性, 而是其产生的附加价值。 愉悦的旅游体验对他们来说只是构成产品的基本元素, 更重要的是有意义的体验, 也就是高附加值的产品。 此类用户的价值需求点是:能够通过活动构建跨领域的社交圈,从而扩宽人脉资源。 高端旅游活动则能够提供产生交集的契机。 绳攀运动本身具有较高的文化价值和准入门槛,具备成为社交中介的条件。 “极致户外探索之旅” 是面对中高端消费者和户外运动爱好者的旅游产品。 随着精神追求的不断提高, 中产消费者越来越不满足于传统旅游方式, 取而代之的是小众高端的旅游方式。 “拓路士”在第3维度强大的实力,既能够提供魅力无限的基地绳索活动, 又能够通过绳索户外探险让栖居城市的人们领略大自然的至美绝景。 这种全新体验的旅游方式对这部分消费者极具诱惑力,能够满足他们追求标新立异的需求。“绳攀畅玩体验游”是针对周边游客和企业团建客户的基地体验游产品。 该项目依托基地设施资源, 通过高空拓展活动满足客户需求, 加强客户对绳攀运动和“拓路士”品牌的认知。 目标是利用周边市场培养中高端潜在客户,为“拓路士”提供稳定的客户流。
2.3.3 微观维度:产品机会点及体验优化 第一次接触产品的时候, 客户便形成对产品服务的期望。 这种期望来自于产品宣传表现出来的定位, 顾客自身的经验和社会文化的约束。 达到期望的程度越高, 用户越倾向于认为体验的物有所值。 然而满足用户的预想期望, 进而对品牌有好的评价,不足以让用户对品牌产生感情。 令人感到惊喜、 预期之外, 才是体验升华的关键。 惊喜如何产生呢? 简单来讲是源于客户预期之外的服务。 因此,“拓路士” 核心产品需要将特有价值融入体验中, 形成用户体验中的惊喜部分, 如有故事的照片、 社交空间或绳索博物馆等(见图6)。
图6 “拓路士”体验设计矩阵
针对“拓路士”目前主打的“绳攀畅玩体验游”项目,团队特意对该产品进行了体验的优化设计。 工作坊期间,团队成员把“绳攀畅玩体验游”项目的整个流程梳理成 “报名出发—抵达基地—核心体验—餐饮与休憩—晚间活动—住宿”等6个阶段,并绘制了游客旅行图。 在图中,每一个阶段的行为节点、 接触点以及每个触点的体验优化方案都被清晰地标示说明(见图7)。 以其中的核心体验优化为例, 传统的绳攀训练主要针对人群是专业人士,具有严苛、枯燥等特点。 而体验游中的目标群体是没有绳攀基础的普通游客,这就需要让绳攀训练具有易学性,并让用户愿意主动训练。 因此,团队建议增加训练过程中的趣味互动, 以获得独一无二的“拓路士”回忆。 例如,可以设置过关勋章、英雄榜,展示挑战记录等奖励机制,激发用户的挑战欲。
图7 游客旅行图及体验优化方案
Winterhouse Pathways模型 (见图8)是由Winterhouse开发(哈佛大学、耶鲁大学、卡耐基梅隆大学、斯坦福大学和IBM基金会联合发起的商业研究机构), 用来帮助企业将发展中关键节点可视化的矩阵工具。 该矩阵共有两个轴向, 横轴是参与者的规模, 从左向右依次是个人或独立团队、 交叉学科团队、 跨领域组织; 纵轴是解决方案的尺度, 从下到上依次是单独的产品或服务、 系统的创新、 文化的转型。 基于社会创新组织Winterhouse提出的发展路径 (Pathways) 模型, 团队对 “拓路士” 的发展路径和实现目标进行了系统性规划。
图8 Winte rhous e P a thwa ys 模型
在“拓路士”的语境下,横轴中的“个人或独立团队”指的是“拓路士”所组建的具有绳攀技术, 一人身兼数职的初创团队;“交叉学科团队”指“拓路士”在吸纳了商业管理、教育科研、设计研发等领域的专业人才后形成的企业组织;“跨领域组织”指“拓路士”与政府、媒体、教育机构等社会力量形成的业务共同体。 纵轴中“单独的产品或服务”指“拓路士”推出具体的产品或服务,如推出的户外旅游线路;“系统的创新”指“拓路士”通过整合资源等商业行为对现有系统改造或创造的新系统,如依托自主知识产权与技术标准,集培训、认证、安全检测等服务为一体的绳索技术体系;“文化的转型” 是指“拓路士” 对社会文化产生的影响,如成为大健康语境下的运动文化现象。
“拓路士” 作为一个独立的专业团队, 从矩阵中的(1,1) 位置起步, 在户外运动旅游、 高空作业培训、 自然科考等领域投放特色的产品, 提供专业的服务。 在此过程中,“拓路士”团队一方面不断积累技术储备, 初步构建起自己的绳攀技术体系, 走向(1,2);另一方面在完善旅游产品的同时, 积极吸纳管理、教育专业团队,开发教育产品, 并构建自有服务平台, 走向(2,1)。完成3步走战略中的第一阶段。
第二阶段, 经过技术积累和运营手段, 将户外绳攀运动打造为小众群体中的美丽运动, 走向(1,3)。 拥有交叉学科能力的 “拓路士” 团队, 开始带领 “拓路士” 全面发展: 一是通过运作自主知识产权, 在产业中广泛布局, 有效变现; 二是将拓路士绳攀基地打造为高空主题园区, 面向大众消费者开放; 三是构建自有科研体系,支撑高端旅游产品发展,走向 (2,2)。“拓路士” 积极与社会各界展开合作,打造高端特色产品, 开展社会公益服务。 同时, 公司与科研院所合作建立硕博工作站,走向(3,1)。
第三阶段的“拓路士”将会在强大综合实力的基础上, 与社会组织通力合作。 一方面,通过媒体运作,让绳攀运动符号化,被大众广泛认知;通过推广拓路士基地, 将其发展为标杆性的体育小镇;同时通过发展素质教育,传递积极探索、崇尚科学的文化价值,以此推动“拓路士”走向(2,3)。 另一方面, 在建立协会组织的基础上, 寻求与政府合作, 如共同开展行业标准制定, 建立体育旅游示范区等; 通过与体育媒体、 运动品牌等组织机构合作, 打通体育产业上下游, 打造户外绳索运动、 山地运动赛事体系; 通过与科研机构合作, 构建地理、 生态科研系统, 设立科考基地、 博物馆等公共设施, 以此推动公司走向(3,2)。 最终的发展目标是 “拓路士” 完成价值体系的构建, 成长为21世纪运动生活文化的代言者(见图9)。
图9 “拓路士”九宫格发展路径画布
针对“拓路士”原先绳攀项目趣味性弱的不足,2020年,基地打造了全新的产品项目——“拓路士” 灯塔营地。该项目以“大航海”和“攀上星空”为主题, 设计了“星际探索” “灯塔奇兵”“航海之旅”“绳索历史”等6大板块(见图10)。 每一个版块都围绕 “绳索”开展趣味十足的探险活动。 以 “航海之旅” 为例: 场景设置的是一艘大型的木质航海船, 游客可以在近4 m高的船舷体验绳索升降的刺激, 顺利到达甲板后也可以来一张 “杰克船长”的同款照片。 此外,“拓路士”还和广州正佳雨林生态植物园合作,开发了“雨林逃生” 项目。 雨林生态植物园模拟野外原始森林的环境, 游客可以利用绳索技术和逃生技巧, 从虚拟的险恶环境中逃脱, 并重新找到返回人类社会的途径。
图10 “拓路士”灯塔营地创新产品项目
目前,学生的暑期“绳索”学校主要包含“绳攀课堂”和“全能夏令营”两个版块。 其中,“绳攀课堂” 又细分为“绳索知识学习”“户外应急处理方法”和“绳索救援示范”3个环节。 “绳索知识学习” 通过制作一些绳子小工艺品和实用有趣的绳结, 让学生在实践中了解绳子的相关知识。 “户外应急处理方法”利用塑胶假人、绑带、夹板担架、止血带等道具教授学生国际标准急救中的心肺复苏流程、 外伤包扎方法及注意事项。 “绳索救援示范”则是绳索运用和应急技能的综合实践——通过绳索和提拉系统结合将伤员运送至安全位置。 “全能夏令营”则是在熟练掌握绳攀技巧的基础上, 挑战洞外的崖壁。 父母和孩子可以相互鼓励,携手同行,体验不一样的“亲子时刻”。 夏令营结束时, 教练还会为每一位学员颁发结业证书。
“拓路士” 积极保护自然资源,走可持续路线, 倡导体验者做一个合格的地球公民。 因此, 尽管拓路士公司已有12项行业标准 (培训与考核标准5项、 线路产品标准2项、 安全保障与应急救援标准4项、 生态环境与景观资源保护标准1项), 但是依然没有停下制定行业标准的步伐。 2019年8月, 公司又和中国地质科学院研究员陈伟海、 遵义市林科所副所长展茂魁等专家一起制定了 《贵州省岩溶山地探险旅游参与者保护生态环境与景观资源行为规范》。
“拓路士” 和广州独特的创意艺术园区——番禺紫泥堂开展合作, 将新生的户外绳攀运动和旧工业区的文艺氛围结合起来, 打造围绕 “绳索文化” 的创意艺术园。 绳索文化记录了人类文明进步的历史, 工业遗址中有科技发展的足迹, 两者的碰撞将产生最美妙的火花。 例如, 2019年国庆节当天, 广州番禺紫泥堂创意园区举行了 “拓路士” 特别策划的 “70 m高空绳攀升旗仪式”, 以这种别具特色的超燃方式向祖国 “表白”。 高高飘扬的五星红旗让这片工业遗迹绽放出祖国新时代的光彩与活力。
可见, 在品牌文化清晰, 业务定位精准的基础上,“拓路士” 已经按照战略方案中的发展路径开始了积极的探索与实践。
在百米飞人大赛中, 起点和终点很明确, 每个运动员完成比赛也都在固定的跑道中。 起点、完成路径、目标都十分清晰。 在象棋游戏里,棋子的初始摆放位置被明确定位, 目标则是让对方的“帅”棋无路可走,最终赢得游戏的胜利。 起点明确, 目标也清晰。但是过程充满了戏剧性和多样性。 明确的开始和清晰的目标之间有了无数种模糊的可能和实现路径。 在商业环境中, 又与上述两种情形迥然不同。
首先, 问题 (起点) 不明确。 唐纳德·舍恩在 《反思的实践者》 中写道:“商业世界中, 问题并不像既定的那样向实践者展示自己。 他们必须在那些让人困惑的、感到麻烦的,以及不确定的、 复杂的情境下被构建。 ”[7]其次, 问题被定义后, 其求解的路径也是多元化的。 而且求解的过程中, 没有先例可循。 前人的经验不会有太多帮助。 甚至, 采取一个什么应对措施,不会立即知道有没有用,也许还出现了意想不到的结果。 最后,目标是变化的。 加州大学伯克利分校的管理学专家霍斯特·里特尔和梅尔文·韦伯在《一般规划理论的困境》(Dilemmas in a General Theory of Planning) 一文中指出:“当下的每一个商业问题都只是另一个更高级别商业问题的表现特征。它们背后盘根错节, 可能根本就没有明确的答案。 ”[8]因此,商业问题求解的目标不可能像马拉松比赛的终点一样有一根实实在在的、 位置固定不变的“带子”等着“运动员”去撞线。 商业问题的求解结果都只是阶段性的终点,获得的也只是模糊的确定。 可见,商业问题从定义(What)、路径(How)、目标(Where) 都带有不确定性, 是典型的“诡异问题”(Wicked Problem)。卡内基梅隆大学设计学院前院长、《设计问题》杂志编委理查德·布坎南教授在《设计思维中的诡异问题》一文中提到:“诡异问题不存在固定的规则,它没有终极的答案。 你永远都别想彻底解决它,它会一直存在”[9]因此,通过不断的努力,团队已经制定出了“拓路士”新的商业战略方案, 但可能还需要在方案实施过程中根据瞬息万变的市场环境做出更有针对性的微调和优化。
拓路士公司的宣传语写道:“用绳索,连接人与自然;在高处,看见不一样的世界”。 这里的高处,或许是设计思维介入后把企业带到的境界; 这里的世界, 也可能就是 “拓路士” 自身在努力寻找的东西——成功的商业前景。 设计思维驱动下,“拓路士”正在发生着从“绳索”到“绳索文化”的战略转变。 这既可以为企业的发展转型提供一种新的视角, 也可以给设计思维介入商业实践带来一些启发。 甚至, 在当下密不透风的水泥丛林中, 这或许还可以塑造一种“向未来” 的时尚生活方式。