印尼二手车市场研究及业务建议

覃振杰、蓝挺昌

（上汽通用五菱汽车股份有限公司，柳州 545007）

0 引言

印尼作为世界第四人口大国，人口接近2.7 亿，也是东盟最大的经济体。随着印尼中产阶层群体不断扩大，汽车市场潜力巨大，预计到2022年年底，印尼乘用车保有量将超过1 700 万辆。据印度尼西亚汽车工业协会（Association of Indonesian Automotive Industries）统计显示，2019年上半年，印尼市场二手车交易量每月增至近30 万辆，预计到2023年将扩大10%～30%。2015成立于新加坡的二手交易车平台Carro 与马来西亚二手车交易平台Carsome，都在2019年将印尼市场列为其最重要的战略市场之一。

本文通过对印尼二手车市场现状、交易模式和二手车价值等进行综合分析和研究，并提出开展二手车业务的策略和建议，为准备进入印尼二手汽车行业的企业和个人提供参考借鉴。

1 印尼二手车行业发展概况

1.1 印尼二手车市场现状及容量

印尼的新车销售每年在100万～120万辆，但从2019年开始，由于受到新冠疫情的影响，新车销量有所回落。到2022年年底，印尼的乘用车保有量将超过1 700万辆（图1），其中三包外车辆（印尼新车质保期行业标准为3年）超过1 500 万辆，占比约88%。三包外的车辆中，车龄大于8年的约900 万辆，车龄在3～8年的，约600 万辆。

图1 印尼乘用车保有量情况（按车龄）

印尼汽车市场跟其他市场不同，主要为日系品牌，占新车市场份额的96%以上，质保期外的占比更是高达99%。以2021年乘用车质保期外数据为例（图2），从车型来看，主要为MPV，占比55%；其次为SUV，占比约17%。从车型品牌来看，占比最大的为丰田，占比约38%；其次是大发，占比18%；第三位为本田，占比13%。

图2 印尼2021年乘用车质保期外数据统计

根据市场研究发现，印尼市场每年新车销售中，约50%来自增购换购用户。同时根据印尼用户的车辆使用习惯，车辆出质保期后的1～2年后，大部分用户会将车辆进行转售。

1.2 二手车销售渠道及分布

印尼二手车市场在不同的地区的购买渠道有所差别。在印尼首都雅加达，品牌连锁经销商为最主要的二手车购买渠道，占比约48%。其次是独立经销商或者个体店，约占33%。而其他一线城市比如万隆和泗水，通过品牌连锁和独立经销商（或个体店）渠道购买的占比基本相同；但对于一些二线城市及以下地区，主要通过独立经销商或个体店进行（图3）。

图3 二手车购买渠道

现阶段，印尼的二手车交易市场规模较小，但二手车交易需求仍然旺盛。传统的拍卖场和汽车交易中介在印尼二手车交易市场中占据重要位置，而专门的二手车交易平台及在线汽车交易网站所占据的市场份额较小。目前印尼国内主要的二手车交易平台和在线汽车交易网站有OLX、Carmudi Indonesia、Mobil123、RajaMobil、Otosia、Mobilbekas、BeliMobilGue 和Carsome等（图4）。其中Carsome 除提供二手车交易服务外，还将制定、维护和改进车辆检测标准作为重心，并十分注重与经销商、消费者以及银行保险机构的合作。

图4 印尼主要的二手车交易平台

就专业的二手车交易平台市场份额而言，Carsome、BeliMobilGue 和Otosia 等市场份额较小。其中Carsome 在印尼、马来西亚、泰国和新加坡4 个国家开展二手车交易业务，二手车交易量约为4 万辆/年，仅占东南亚整体市场交易份额的1%，在印尼二手车交易市场占比不足5.0%。不过该类平台在车辆检测方面具备一定优势，未来发展潜力可观。

1.3 印尼二手车交易模式

二手车市场的车辆主要来源有集团车、汽车租赁公司以及各汽车厂商开展的以旧换新（也被称为OEM 模式）及个人卖家。这些车辆通过拍卖平台、二手车经销商或直接在市场上交易卖给最终的用户（图5）。调研发现，与国内二手车交易后车辆一般会马上进行过户操作不同，印尼的二手车交易后，在第1年过户的用户不超过10%，这也导致印尼每年的二手车交易情况很难通过车辆过户数据进行统计。具体二手车交易量只能通过各方面的数据综合统计估算得出。

图5 印尼二手车交易模式

由图6可以看到，印尼二手车市场各销售渠道类型的特点，其中OEM 认证的二手车经销商是印尼新兴的二手车经销商类型。而参差不齐的C2C 市场和分散的独立经销商（或个体店），为品牌连锁经销商和整车厂商认证经销商提供了充足的增长空间。

图6 印尼二手车交易类型特点

1.4 二手车支付&融资情况

通过调查发现，印尼汽车用户在二手车支付方面，约85%是通过金融公司贷款，只有15%的用户通过现金支付（图7），这也跟印尼民众的消费习惯、家庭个人储蓄有关。印尼民众购买手机和摩托车，很多用户也是通过分期付款。当地的二手车贷款额度可高达二手车价格的70%～80%，贷款审批时间为3～7 天，贷款利息一般在8%～15%左右。

图7 印尼市场二手车支付方式

在融资方面，目前印尼市场上还没有一家金融公司主导整个二手车市场。市场上主要的金融公司有BCA Finance、Clipan Finance,、OTO Finance、Adira Finance 和WULING Finance 等（图8），其中WULING Finance 是目前惟一一家中国的汽车金融公司。

图8 印尼二手车市场金融公司

1.5 二手车价值分析

一般来说，二手车的价格主要由重置成本、使用期限、行驶里程、整车状况和保值率这5 大因素所决定。以印尼最大的汽车细分市场MPV-B 为例，其中丰田的Avanza 是印尼最畅销的车型之一，它在第1年车辆保值率为新车价值的85%，第2年为83%，第3年为73%，第4年为62%（图9）。

图9 MPV-B 二手车价值

在印尼的SUV-C 细分市场中，本田的CRV 是最畅销车型之一，其在第1年的车辆保值率为新车价值的95%，第二年为82%，第三年为80%，第4年为77%（图10）。

图10 SUV-C 二手车价值

而对于非日系品牌，其二手车保值率普遍低于日系品牌的5%～10%不等。

1.6 印尼主流企业及行业标杆二手车业务研究

印尼汽车市场长期被日系品牌垄断，很多品牌经过长期的发展，已建立起自已的二手车品牌，比如丰田的Toyota Trust、大发的U-Carf 和铃木的AutoValue 等（图11）。这些二手车品牌都已经形成了自己的二手车业务模式。除此之外，一些二手车交易平台也具有自己独特的业务模式。下面以丰田和OLX 为例，介绍一下印尼市场主流的二手车业务模式。

图11 印尼主流汽车企业二手车业务

丰田模式属于典型的OEM 模式，成立专门的二手车公司，主要通过以旧换新等方式促进新车销售，同时利用OEM 优势给二手车提供由整车延保服务、免费服务等（图12）。这种模式的特点是，二手车经销商从用户处获得车辆后，经销商负责车辆的整备，然后再卖给终端用户。这种模式的优点是可获得较高利润，同时可维护二手车的价值；缺点是占用资金，周转慢，要有存储场地等。

图12 丰田二手车业务模式

OLX 模式是印尼目前较典型的二手车交易平台模式（图13）。OLX 提供规范的店面设计，支持线上线下交易，有标准化的检查操作。其特点是交易流程快、付款及时，收到车辆后快速转卖给二手车经销商，然后由二手车经销商进行车辆整备后卖给终端用户。

图13 OLX 二手车业务模式

2 印尼二手车业务SWOT 分析

2.1 优势（S）

现阶段，印尼的二手车交易市场规模较小，但二手车交易需求仍然旺盛。传统的拍卖场和汽车交易中介在印尼二手车交易市场中占据重要位置，而专门的二手车交易平台及在线汽车交易网站所占据的市场份额较小。

随着新车市场和二手车保有量快速扩张，加上印尼还没有出台正式的全国性二手车规范或标准，也没有全国性的二手车协会，这对于新进入者或新品牌开展二手车业务提供了重要机会。对于OEM 而言，同时如果能利用OEM 进行背书，设定原厂认证二手车标准，甚至成立原厂认证二手车品牌，为二手车提供价格保证和优质车辆服务，也将为其新车销售带来新的流量。

2.2 劣势（W）

从印尼二手车交易市场存在问题来看，一方面，Carsome、BeliMobilGue 等二手车交易平台的运营质量有待提升，平台建设和汽车检验标准仍有很大改进空间；另一方面，全印尼有超过2万家二手车商，非常分散，大部分交易集中在雅加达，也没有标准的交易流程，二手车交易平台和消费者之间信任度不高。此外，二手车市场交易信息透明度较低，效率和成本不能得到保证，不利于二手车交易市场健康可持续发展。

2.3 机会（O）

随着疫情得到控制，经济开始复苏，汽车市场也在逐步恢复。鉴于东南亚相对较低的汽车保有量和尚未成熟的二手车市场生态，印尼的二手车市场还有很大的增长空间。相比新车市场，二手车市场更具韧性，鉴于疫情对人们的收入以及出行习惯都产生了不小的影响，人们也更偏向于去购买二手车，这也推动二手车行业在未来5年内恢复增长。

2.4 威胁（T）

二手车交易市场基础设施建设、行业统一标准建立、汽车产品检测机制以及品牌信任度等因素影响着二手车市场发展。其中，二手车交易平台与用户之间的信任度将会是最为关键的影响因素。品牌信任度高的交易平台竞争优势较为明显，市场地位更为稳固。

对于新进入的汽车品牌，特别是来自中国的品牌，印尼用户对于产品质量、服务及是否能长期在印尼发展等方面心存疑虑。加上新品牌的二手车保有量在短期内还比较小、流通程度低以及二手车转售价值低，尚无法与成熟的日系品牌抗衡。

3 开展二手车业务策略和建议

3.1 成立公司

在印尼开展二手车贸易业务，需要注册成立公司，因此前期对当地法律、税务和注册等相关信息要进行充分了解。印尼政府于2020年底正式签署统称为《综合法案（Omnibus Law）》的创造就业法案，其内容包括简化投资审核程序、大幅放宽外资投资限制、经济特区特别优惠政策以及调降部分资遣费等。

2021年2月2日，印尼政府颁布了《投资与业务领域总统令》。该总统令对原有以负面清单管理为主要模式的印尼外商投资准入制度进行了根本性变革，改为以正面投资清单为主的准入模式，进一步开放了有关行业的外国投资，减少了外国投资的限制性条件。根据清单，印尼将向外国投资者重新开放批发和分销贸易行业，外国投资者可以100%持有批发贸易公司的股权。

进入印尼市场前，应充分了解印尼法律规范，以确保自身权益，降低法律风险。为避免误触法令，建议聘请合适的法律事务所作为咨询及业务办理代理，避免走弯路。

3.2 品牌宣传

新进入印尼的二手车公司，为了提高知名度，需要做一定的品牌推广。但新进入者由于还没有业务量，资金往往不足以做大规模、高大上的品牌露出，可以选择部分触达率高的线上平台进行推广，比如Lazada、Shopee、Gojek、Grab 或Tokopadia 等。社交媒体也是各类品牌的主要宣传推广阵地，可开通官方账号，积极更新传播内容。抖音海外版Tiktok 也逐渐被印尼民众接受，可以考虑开展直播或者小视频传播的方式，对品牌进行推广。二手车经销商和个体店可以作为线下推广渠道选择，建立宣传平台矩阵，创作多元化宣传内容、协同放大宣传效果。

3.3 市场开拓

鉴于印尼二手车市场的不完善性，尚存在着大量的独立经销商和个体店。因此二手车企业在进入初期，可以通过整合独立经销商和个体店，使其变成自己终端网络，实现品牌推广、获客和销售的主要渠道。

另外，通过建立更多的二手车检测点，位于购物中心或超市附近，增加二手车品牌的露出和二手车的咨询、交易便利性，也是新进入印尼二手车企业的主要赢点。他们还可以与OEM（比如丰田、大发、铃木、五菱或宝马等）以及Gojek、Grab 等众多领域的公司进行市场合作，来获取用户和扩大影响力。笔者接触过的一家新加坡资本的印尼二手车公司，正是通过此模式，广泛接触终端二手车店，使其变成自己的合作伙伴，使业务得到快速的发展。

3.4 价格管理

发达国家的二手车业务相当成熟，拥有完善的法规体系，多样的交易方式，信息公开透明和合理的价格评估体系，以及权威的基价发布机构。而印尼二手车市场还没有一个权威的中立机构，价格评估多是由二手车商自己评估设计而成，存在信息不对称的现象，也没有相对可信的价格评估体系。

因此新进入的二手车企业除了需要积极主动关注行情，收集市场价格之外，也应随着业务的发展、经验数据库的积累，建立起自己的价格评估模型。建立科学、精确的二手车评估模型是一项复杂而艰巨的任务，因为每一辆二手车的各个指标会有所区别，其价格除了受其具体车况影响之外，市场供求关系及国家政策等因素对其的影响也不可忽视。而且在现实的二手车买卖中，买卖双方关注较多的是车辆最终成交价格，对成新率关注较少，此因素也是建立评估模型的重要且有别于他人的评估方式。

目前二手车的价格评估有4 种常用方法：收益现值法、清算价格法、现行市价法和重置成本法。这些评估方法的使用正确率在很大程度上取决于评估师的水平高低，人为因素对评估价格的高低有很大的影响。

3.5 金融服务

印尼民众普遍储蓄率比较低，因此促进了汽车金融业务的蓬勃发展。在开展业务前，需要找到当地的银行、金融公司洽谈二手车金融业务，保证客户在买二手车时，能够得到快速的审批放款。同时金融公司的支持，也是业务重要赢点之一。

3.6 整备&服务

为了获得更好的差价，对一些有整备价值的二手车，在销售之前必须进行整备。改善车况后，可以提高售价，并且能加快流转速度。印尼汽车客户对售后服务的担心一直存在，如果能与独立的服务连锁（印尼尚未兴起）或者独立售后服务店（大量存在、且分散）进行合作，消除二手车买家的用车顾虑，将会成为二手车业务的一大差异点。

此外，开展二手车业务要根据当前的行业特点，制定更规范、完善的评估标准，更快的服务流程，打造自己的业务特点和差异化。目前，通过印尼本土平台BeliMobilGue 进行交易的车主只需大约60 min 就能卖出汽车。对买家来说，安全和有竞争力的价格也是他们最在意的点。

3.7 资金准备

获得二手车的库存融资，是解决公司流动资金的重要途径，可以与当地的银行、金融公司洽谈此项业务。对于运营成本，需要充分考虑人员工资。印尼有最低工资要求、强制13 薪（THR）以及民间约定俗成的每年涨薪等。此外，公司注册资金、场地租金和税费等运营成本也要充分考虑，避免巧妇难为无米之炊，使业务陷入停滞。

3.8 人员招聘

组建合适的团队，招聘到熟悉业务、懂市场以及有本地丰富资源的人员，是决定业务能否快速、长期发展的重要因素。通过劳务中介招聘，是适合外资企业在业务开展国招聘到合适人员的一种方式，可以减少自己的面试时间和管理幅度。

4 结束语

作为全球第四人口大国和东南亚最大经济体，印尼二手车市场所释放出的巨大潜力也成为不少创业公司的新目标。在印尼发展二手车业务，来自美国的二手车平台Carvana 和中国的一些二手车平台都为印尼甚至东南亚的二手车平台提供了不少借鉴和参考。

中国的许多二手车平台（例如瓜子二手车）早期在营销方面投入太多，最后导致自身在商业模式和价值链上的模糊定位。这在一定程度上为 Carsome、Carro 这类二手车平台提供了一个应该避免的教训。

对于希望进入印尼二手车市场的公司而言，应当专注于核心业务，致力于降低交易成本，建立质量标准以及努力改善其市场价格信息。另外，从估价到销售，提升交易效率，将自己的服务覆盖到二车手交易的每一个流程，实现快速销售，降低交易成本和管理成本。