我国医药营销渠道模式的现状与应对策略研究

梅生

摘 要：在社会经济水平不断提升的背景下，我国医药行业发展形式一片大好，生产与销售决定了医药企业的存亡与发展。在日常运营发展过程中，医药企业要积极研发新产品，生产效果好质量高的产品，并积极开拓销售渠道。其中产品销售与推广对医药企业意义非凡。因此需要在医药销售渠道模式方面加大研究力度。基于此，本文分析了当前我国医药销售渠道模式，并提出相应的发展对策，促进医药行业可持续发展。

关键词：医药销售渠道模式;当前状况;发展对策

新环境下我国医药行业面对的市场竞争环境愈发激烈。医药本身属于高利润行业，医药产品销售范围较为广阔。为了更好适应医药卫生体制改革后新环境，探索出适合自身的的发展模式，有必要对医药销售渠道模式进行分析与探究，促进医药企业收益提升，实现稳健发展。

一、我国医药销售渠道模式现状

当前我国医药销售渠道模式主要有以下几种。第一，全国总代理、总经销模式，此模式由药品生产企业对某一中间商、代理商进行授权，允许其在国内各地对企业的一个或多个产品品种进行营销。在此模式下药厂主要负责生产，品牌建设与药品推广工作由代理商负责，因此代理、经销过程中需要进行药品宣传、促销、产品货款等工作都需要总代理商负责完成，而药厂则要做好分销渠道建设于维护工作。第二，总区域代理模式，此模式下由药厂选择一个代理商对药品进行代理，此种模式常应用在中小药厂、新型药厂。第三，企业自建渠道，在此模式下制药厂需要自行设置销售公司，进行药品销售与宣传推广工作。第四，直销模式，此种模式下会招募直销员，在规定销售范围内对市场与消费者进行销售，直销销售模式下没有中间商，直接对药品进行销售，在此模式能够为药品节省流通成本实现客户利益最大化，以上几种医药销售渠道模式都是当前医药行业常见的销售渠道模式。

二、我国医药销售销售模式发展对策

（一）扁平化营销渠道

实施此销售渠道的目的是追求企业利益最大化，在具体实施前要充分考虑企业自身的实际情况，应用现代化管理方式与技术手段，尽最大努力将产品直接销售给消费者，省去中间的影响环节，这样的销售模式于直销模式十分相像。此种销售渠道模式最大的优势在于能够去除不必要的中间环节，保证库存处于合理的水平，提高销售效率。从只要企业的视角分析来看，此种方式能够在短时间内快速将产品铺向市场，提高产品销售的針对性，药厂在销售过程中能够更加全面主动的对市场进行控制。从渠道商的角度来看，此种模式下其服务方向也发生了转移，逐渐趋向物流、增值服务方向，以此应对新环境下电商带来的冲击。此种销售模式属于现代化销售模式，能够减少产品的经销环节，有效控制产品成本，同时提高利润空间。值得注意的是，此种销售模式于直销销售模式并不相同，不是单纯的将其中某一销售环节剔除掉，而是对产品销售链的进一步优化，放弃不惧增值价值的环节，构建完整的产品销售体系，在这样啊的网络体系下进行信息交流与互动。

（二）建立关系营销渠道

在关系营销渠道下能够有效降低医药营销过程中发生矛盾冲突的概率，此种模式下以整个体系中各方利益最大化为目标，通过团队合作的方式将整个关系链构建为利益共同体。药厂与相关企业建立合作关系，提高对药品销售的控制能力，能够在零销商与终端消费者交易活动中提供更加优质的服务，最终实现医药销售目标。此种销售模式与传统销售模式存在显著的差异，在战略性合作模式下，让药厂与渠道中的参与方共同形成利益共同提，在多方共赢的基础上提高效益于运行效率，极大程度的降低了医药销售渠道环节中的风险。企业于企业之间的战略性合作对药厂与渠道形成纽带关系起到了积极辅助作用，提升了关系营销层次，每个企业也会为了实现目标而努力，从而有效降低运行过程中的风险[1]。

（三）应用信息化手段加大客户管理力度

客户关系管理是一种能够对企业与客户关系改善的新型管理机制，此种模式常备应用到企业市场营销、服务、销售、客户等诸多领域，客户关系管理模式下可以尽快与客户建立良好的沟通交流关系，并为客户提供高质量的服务，以此不断扩大客户范围，同时也可以应用全面管理模式，通过这样的方式降低企业的经营成本。客户关系管理模式当前已经从一种概念发展为一种网络平台，并可以选择应用客户关系管理软件。利用此软件能够搜集客户信息，进行跟踪与数据分析，从而更加全面的了解客户，并结合客户的发展趋势分析其对药厂发展的影响，以此实现对利益最大化的追求。应用客户关系管理模式最为直接的目的是提升客户的满意度，但在具体实践过程中，需要企业于客户保持良好的关系，确保最终目标实现。药品势必一种特殊的产品，其销售渠道也存在特殊性。因此在进行药品销售过程中，应用客户关系管理模式时，需要注意以下问题。第一，在此模式下将医院、药店、医生等都纳入到此体系中。第二，要全面掌握下游企业的信息，获取医药营销过程中涉及到的中间商、医院等各项信息，有效落实统一管理[2]。

（四）强化渠道服务功能

服务是提升药厂竞争能力的重要途径，先要创新服务理念才能实现服务创新，一起要以客户为核心，充分考虑到客户的需求，并为其提供全面、细致、高质量的服务，与消费者之间构建良好的关系，提升消费者与企业的粘合度。同时要重视个性化服务，在提供基础服务的前提下，考虑到客户的个性化需求，并提供具有针对性的服务，可以针对一些高级客户为其提供附加服务，使客户更加满意。另外，要构件创新服务方式，如：电商零售平台，在此平台上，客户能够直接进行产品咨询与购买，保证服务的多样性，争取更多的市场资源。

三、结束语

综上所述，在我国各项事业高速建设发展的背景下，推动了我国医药事业建设与发展，尤其是在新环境下企业面对的压力与竞争力也在持续加大，要想在这样的环境中不断扩大销售渠道，开拓更为广阔的市场，提高企业经济收益，势必要做好药品销售工作。因此，要对现有的销售模式进行不断改进与优化，坚持以客户为核心，建立更加灵活优质的影响模式，从而不断提升市场满意度，促进企业自身稳健发展。

参考文献：

[1]王麟禹.浅谈新媒体时代医药营销模式[J].科学与财富，2021，13（2）：80.

[2]程昱.医药企业营销转型[J].财经界，2021（7）：72-73.