互联网时代邮储银行财富管理业务转型研究

侯彦斌

随着我国经济社会的不断发展，居民私人财富理财投资的需求日益增长，2020年底国内居民可投资资产已达241万亿，因此财富管理已成为银行零售业务转型发展的重点竞争领域，伴随着互联网时代的发展，其技术为商业银行私人财富管理创设了良好的环境条件。基于此，本文主要就互联网金融背景下邮储财富管理业务转型进行了相关几点研究，以供参考。

中国邮政储蓄银行可追溯至 1919年开办的邮政储金业务，至今已有百年历史。2007 年 3 月中国邮政储蓄银行有限责任公司正式挂牌成立。2019年12月完成“A、H 两地上市”。2021年，在英国《银行家》杂志“全球银行 1000 强”排名中，本行一级资本位列第 15位。

2021年底，中国邮储储蓄银行网点全国数量超过4万个，拥有个人客户6.37亿，个人客户AUM是12.53万亿，是全国网点规模最多、覆盖面最广、客户数量最多的商业银行，因此邮储银行在发展零售金融方面具备天然的禀赋优势。但从财富客户来看，VIP客户数（客户资产10万以上）为4262万户，客户资产规模为过万亿元，对比招商银行，私人银行客户数为12.2万户，资产规模为3.4万亿元；从资产结构看，邮储银行存款占比78%，投资理财类占比22%，对比同业，存款和投资理财类占比为50%左右；由此来看，邮储银行的财富管理刚刚起步，与自身对标和同业对标都有明显的差距。

鉴于此，本文将借鉴互联网金融和国内外财富管理业务的发展趋势，结合邮储银行自身的特点，提出立足于以客户需求為中心、打造独有的特色财富管理业务发展模式。

互联网金融重塑财富管理行业

广发银行财富管理及私人银行部负责人张华认为，“金融科技不仅在财富管理起着越来越重要的作用，而且在私人银行领域中也扮演着非常重要的角色。金融科技不但可以拓展获客的渠道，而且还能通过新型技术搭建多维的客户分析服务体系，从而进一步提升客户的经营能力，重塑银行营销的管理流程，大幅度提高银行的效率和服务水平”。

从国外互联网金融的发展角度来看，关于财富管理行业的重塑主要反映在两个方面。一方面是智能投顾的兴起，因其极高的便捷度、较低的准入门槛以及相对低廉的费用。主要参与机构是以Betterment、Wealth front为代表的、独立的、智能的投顾机构，以及Vanguard、Black Rock等具备被动的投资产品的优势资管公司所设立的智能投顾平台。另一方面是金融浪潮的兴起，拖动了投顾机构平台的转型和升级。比如：“Morgan Stanley 在 2018 年自主研发了一款名为 Next Best Action 的科学技术平台” ， 这款平台能够切实的关注到客户的各个方面的需求，从一些重大的事项比如：财务管理、税务筹划、遗产继承，到一些琐碎小事比如：生日、节日问候等。

海外资产管理规模向头部机构集中

由于财富管理业务的规模效应，大型机构在成本控制、系统开发等方面具备的优势得以发挥，而国外的金融财富管理行业则逐渐呈现出管理规模向头部机构集中的趋势。拿2020年上半年的情况来说，美国金融资产管理公司只有一半得到了新增资金，而这些资金中的80% 左右仅被10家机构所瓜分。 同时，在被动投资工具市场份额持续增长的压力下，目前发达市场的资产管理机构都面临着利润空间不断被压缩的困境：以北美市场为例，主动管理基金为了维持规模，被迫降低费率，导致平均营业利润从2014年的37% 下降到了 2020 年的34%。

服务社会全面转型

“做好碳达峰、碳中和工作”是目前社会上所比较关注的热点之一，人们正在开始形成绿色低碳的生活和工作理念。而绿色投资活动则可以影响经济发展的模式与社会生产的方式。首先，践行绿色投资理念，将会为经济社会全面绿色转型提供支撑。其次，资金管理行业服务社会转型符合自身利益。

邮储银行财富管理业务应坚持以客户为中心，持续加大科技赋能，落地 “1+N”敏捷开发机制，贯彻多条线融合联动的财富管理经营思路，通过加强队伍能力建设、强化专属产品销售、搭建完善权益体系，助力一线人员综合营销能力提升，实现财富业务跨越式发展。

科技赋能 持续加大科技投入

利用大数据、云计算、互联网、人工智能、区块链等科学技术，可以为机构提供更加精准的客户画像并且通过远程视频咨询满足客户的各种需求，为金融产品的创新和服务提供更高的、更安全、更私密的顾问平台。进一步实现财富管理行业系统平台的转型和升级。

邮储银行科技发展将“加减乘除”的思路用于数字化转型的探索：“加”即融合线上线下渠道，“减”即科技创新为业务减负，“乘”即扩展服务半径，“除”即提供精准服务。

中国邮政储蓄银行启动了“十四五”IT规划编制工作，从企业的角度对业务、应用、技术和数据架构以及金融科技和IT治理进行全新规划布局，提出“加速度”（SPEED）信息化战略。其中，S（Smart）代表智慧，即以“邮储大脑”为依托，构建精准智能的业务拓展、风险防控、经营管理能力；P（Platform）代表平台，构建共享、复用的平台模式；第一个E（Experience）代表体验，通过扩展线上线下多触点服务，为用户带来一体化的极致体验；第二个E（Ecosystem）代表生态，通过对生态伙伴实现开放互联，打造合作共赢的金融生态圈；D（Digitalization）代表数字化，深入推动数字化转型，驱动全行生产经营方式变革。

在信息科技底层实力方面，邮储银行实施了三大核心（新一代个人、公司、信用卡核心系统）、四个新一代（新一代资金业务平台、新一代信贷业务平台、新一代中间业务平台、新一代手机银行）、五大基础平台（邮储大脑、区块链平台、云平台、大数据平台、服务开放平台）、十大项目群（个人金融、网络金融、信用卡、公司金融、资金托管、运营管理、风险管理、大数据、科技创新、综合支撑）等合计389项信息化工程建设。

“1+N”集团客户开发体系

在传统的银行体系中，对公业务和零售业务一直是两个相对独立的部分，因此，各自的人才群体在心态、知识结构和拓展市场的方式上也相对独立。公共业务为客户的公司需求服务，而零售业务为客户的个人需求服务。财富管理或私人银行业务通常被认为是零售部门的一部分，为客户资产的可投资部分服务。多年来，银行业的客户已经习惯了这种公共和私人服务的分离。但这种金融服务的方式是完全颠覆性的。而在细分的形式下，我们可以看到更广泛的财富管理市场，代表着 "资产管理导向型企业 "的新理念。因此需要建立“1+N”敏捷客户开发机制，具体如下：

1.“1+N”敏捷客户开发机制

为有效发挥财富中心高客开发效力，借助客户综合开发，针对集团公司客户、优质对公客户开展“1+N”敏捷客户开发体系。重点围绕“1”（即资深理财经理），通过叠加“N（为财富团队负责人、财富顾问、支行长、风险管理员），实现集团客户、优质对公客户的分层分群维护开发，实现行内资源共享，提高客户综合收入贡献。

2.“1+N”敏捷运行模式

经营单位每周提供精准拜访的客户清单，包括但不限于集团目标客户；财富顾问有序组织相关人员进行客户拜访，开展行外吸金活动；财富团队负责人每周召开敏捷团队例会，按照“MASTER”六步循环工作法复盘当周客户拜访中遇到的问题，同时研讨解决方案，最终实现客户资金落地；每月由财富团队负责人向工作领导小组汇报业务发展情况。

加强四类人员配备抓好队伍专职化建设

财富管理是专业性较高的业务，从研究，到配置，到产品组合，再到建立稳固的客户关系，引导客户进行资产配置，需要有专业、稳定的人员队伍支撑。理财经理是核心，通过关系维护和产品组合销售可以直接为银行和客户创造价值。财富顾问提供专业支撑，一方面宣贯传导财富策略，另一方面支撑理财经理陪谈、培训、组织客户活动。内训师提供标准化支撑，负责客户服务标准流程、复杂产品销售与异议处理、资产配置实际操作等内容的课程研发与辖内培训。各级管理层财富人员是财富管理的枢纽，负责整体推进财富管理各项工作落地实施。

经营单位应梳理理财经理管理办法、绩效考核指导意见和工作流程，组织AFP/CFP持证培训，在人员队伍的职级晋升、绩效考核、工作流程与专业提升等方面下足力气，还要推进理财经理标准工作法等，根据经验来看，省分行支撑力度越大，人员配备齐全、注重队伍能力提升的省份，产品销售能力就强。

一是加强人员配备，确保专职理财经理规模，不断遴选优秀的理财经理和产品经理充实到财富顾问和内训师队伍，各级管理机构一定要设专人负责财富管理，确保总分支有序、顺畅的工作机制与传导流程。

二是加强队伍专职化，切实提升人员产能。一定要让理财经理与财富顾问的主要精力和时间专注于客户经营和产品销售等本职工作，这样才能维系好中高端客户，提升客户黏性与价值创造，最终提升理财经理产能。

三是提升队伍专业能力，积极组织理财经理参加周例会及其他专业培训，财富顾问及内训师要充分发挥专业支撑作用，督导理财经理掌握市场形势、近期重点销售产品及优秀工作方法，持續提升理财经理专业能力。

丰富中高端产品加强产品组合营销

在产品组合方面，一是按照资产配置策略对产品分类的要求，已将现有自营与代销产品梳理归类，并按照不同风险等级客户对应的配置策略，推荐各大类资产中的重点产品，形成了防御、平衡和进取三类产品组合，支撑理财经理进行资产配置。二是针对事件节点或配合业务转型持续推出简易产品组合，引导基层从销售单一产品转向营销组合产品，目前针对两年和三年定期存款，梳理了客户新增资金意向、存期不足2个月、未来15天内到期等典型场景的替代投资产品组合，并配套营销话术及培训。

在产品拓展方面，继续丰富中高端产品，并同步加大营销支撑。一是拓展产品子类别，推出集合信托、保险金信托，以及高端养老及医疗保险产品。二是打造中高端客户专属产品系列，每周推出1-2款中高端客户定向的优质专属产品，并固化推广专属产品设计、培训通关、预热准备、过程督导、总结提升的营销管理流程。

完善非金融增值服务搭建客户权益平台

针对中高端客户统一采购了预约挂号、名医面对面、代驾、便捷签证、专车、机场快速通道、留学咨询七项非金融增值服务，做好客户营销，引导客户把权益用起来。这些权益能够基本满足客户在健康关爱、子女教育和休闲娱乐等方面的需求，同时，各级机构也要认识到，行业未来的发展趋势一定是依靠专业的金融服务能力赢得客户，而不是仅依靠非金融增值服务投入来维系客户，完善的非金融服务只是吸引客户的手段，但要取得客户信任，成为客户的主办银行，必须要不断强化专业服务能力，这才是财富管理发展的长久之道。

加强投研能力建设建立资产配置策略传导机制

资产配置能力是商业银行财富管理核心竞争力的体现。发展好的银行财富管理做得好，核心在于长期坚持为客户做资产配置，因为只有资产配置才能穿越牛熊，为客户持续创造价值，这也是发展好的银行较强获客能力和客户挖掘能力的源泉。应不断强化投研团队建设，建立直通理财经理的传导机制。一是每天通过微信群向全国精英理财经理下发财经类资讯解读，帮助理财经理理解经济和市场热点。二是起每周召开理财经理周例会，对市场情况、重大事件、资产配置策略及重点产品进行讲解，理财经理可直接向客户转述总行的策略、观点，推荐重点产品，引导客户开展资产配置。三是每季召开财富管理策略会，将最新的经济与政策形势、市场观点、大类资产配置方案，以及匹配不同风险偏好客户的产品组合传导至理财经理，理财经理可直接用于产品组合的销售。四是在系统支撑方面，应将个人客户营销系统的理财规划模块进行优化，可实现客户财务诊断、保险规划、投资规划等多项功能；研发资产配置系统，进一步完善模型与策略，为理财经理开展资产配置提供专业的系统支撑。

（中国邮政储蓄银行太原分行）

参考文献：

[1]郝羽.商业银行财富管理业务的发展研究[J].商展经济，2021（21）：68-70.

[2]张苗苗.中小商业银行财富管理业务的现状及发展建议[J].中国产经， 2021（20）：94-95.

[3]黄晋.数字化加速银行财富管理业务转型[J].中国信用卡，2021（06）：18-20.

[4]祁斌.商业银行加快发展财富管理业务的思考与建议[J].金融纵横， 2021（05）：10-16.