竞争进入下半场 酸菜鱼市场如何破局

陈小将

酸菜鱼爆红时，市场规模激增，被称为“小品类逆袭上位”的教科书，创业者也蜂拥而至。但近两年来，酸菜鱼在行业内的热度下降不少，增速下滑，一些酸菜鱼头部品牌更出现了翻台率下降、扩张速度收缩等现象。从热闹回归平静，这是否意味着酸菜鱼市场已经触及天花板？发展至今，酸菜鱼市场格局又发生了怎样的变化？

出现三大变化

酸菜鱼大约是在2013年之后被挖掘出来的，最为风光的时候大约是在2017-2018年，很多消费者甚至愿意排队一两个小时只为吃上一顿酸菜鱼。彼时正值品类爆发期的酸菜鱼赛道，也吸引了大批创业者蜂拥而至，门店数量飞速增长。美团发布的《2018酸菜鱼市场发展报告》显示，2016年全国酸菜鱼门店数量为1.3万家，到了2018年，相关门店数量攀升到3万家。

如今过去了四五年，酸菜鱼品类市场又发生了一些变化。

一是门店的翻台率有所下滑。以太二酸菜鱼为例，作为品类头部品牌，其逐年下降的翻台率已经清晰地体现在九毛九的财报上。2018年，太二的翻台率在4.9左右，最高时达到了5.5，此后便开始放缓。2019-2021年，这一数据分别下降至4.8、3.8、3.4，今年上半年更是直接减少至2.9。

二是行业洗牌加剧。有数据显示，2020年，酸菜鱼品类的新开门店数为10329家，倒闭门店数达到了11299家，酸菜鱼品类门店首次出现负增长的状态。2021年-2022年5月，新开门店数为24558家，关店数也高达23220家，净增门店数量只有1300多家。

三是品类关注度有所降温。在市场加速洗牌的同时，近两三年，创业者对于酸菜鱼的关注度也在下降。《中国餐饮发展报告2022》显示，近年来，尤其是2019年底新冠疫情爆发以来，酸菜鱼品类的关注度在短暂上升后便开始下降。从网络热搜热度（综合百度指数、微信指数及抖音指数）来看，以“酸菜鱼”为关键词的搜索热度数值在2020年3月之后下滑趋势明显。

遭遇天花板

不可否认，相比前几年的火爆，酸菜鱼江湖确实平静了不少。从热闹到平静，强烈的对比和反差也让不少人疑惑：酸菜鱼是不是已经衰退，到达天花板了？

姚姚酸菜鱼新媒体运营总监周思婷对此表示，近两三年酸菜鱼的增速确实有所下滑，但是任何一个品牌或品类都会经历从红利期到逐渐走向成熟期的过程，酸菜鱼亦是如此。在周思婷看来，酸菜鱼市场增速下滑的原因主要有两方面。首先，2017-2018年是酸菜鱼品类红利期，当时各个酸菜鱼品牌的品牌力释放和规模化布局都处于发展甚至是起步阶段，而后两年大家逐渐形成规模，随着各个品牌逐渐加速扩张并占领市场，酸菜鱼市场也就出现了一定的饱和状态。其次，近三年的疫情使得整个餐饮行业的消费都有明显下滑，这并不是酸菜鱼一个品类面临的问题。

江渔儿品牌负责人孙滇也不赞同“酸菜鱼到达天花板”这一观点，认为单凭数据就下断言，是不太客观的。“作为一个现象级的千亿赛道、一个在中国餐饮红火了近十年的品类，酸菜鱼经历了数次爆发式增长，也经历过洗牌，未来还有很多可能性。”孙滇如是说道。

一位不愿具名的业内人士则直言，每个品类都会经历崛起、扩张、成熟、衰退4个阶段，这是一个优胜劣汰的过程，而当红利期消失、潮水褪去，一些弱小的品牌被淘汰的同时，也会逐渐沉淀出一大批极具竞争力的品牌，带领品类继续向前发展，酸菜鱼也是如此。

对比近三年上榜中国酸菜鱼十大品牌榜的品牌可以看到，第一梯队的酸菜鱼品牌已经逐渐成型，包括连续三年蝉联榜首的太二酸菜鱼，以及江渔儿、有家酸菜鱼、鱼你在一起、姚姚酸菜鱼等。太二酸菜鱼的门店数量从2020年的233家拓展至今年上半年的384家，翻台率虽然下滑明显，但品牌影响力和综合实力依旧；江渔儿自疫情以来积极开店，目前总门店数量已经超过了320家；鱼你在一起截至今年8月，全球总门店数突破1500家，是目前唯一一家突破千店规模的酸菜鱼连锁品牌；姚姚酸菜鱼虽然门店总数尚未超过百家，但品牌势能一直不错，目前已经将触角伸向香港、澳门等境外城市以及美国等国家。

机会点在哪儿

总的来看，经过多年高速增长的酸菜鱼赛道已经日渐成熟，进入竞争下半场。未来，酸菜鱼市场的机会点究竟在哪？新入局者还有没有希望？

有家酸菜鱼创始人张小平表示，酸菜鱼作为大众菜品，已经不需要进行市场培育，对于新入赛道的创业者来说，把产品做好，把团队建设好，还是有机会的。不过，现在大众的生活习惯已经发生改变，品牌需要根据市场变化进行策略调整。他透露，未来两年，有家酸菜鱼的重心主要放在品牌的升级改造上，市场布局也会更谨慎，布局的步伐会慢下来。

周思婷认为，不管是新入局者，还是一些发展成熟的品牌，在复杂多变的市场环境下都要调整心态，持续打磨产品，尝试用新方法去挖掘新的市场增量。比如，姚姚酸菜鱼2020年开创了双拼酸菜鱼，就是为了解决品类单一的问题；2022年又推出了酸菜鱼配烤鸭，则是为了满足消费者日益追求多样化的消费需求，从而在不打击酸菜鱼这个单品的前提下，给顾客更多的菜品选择。

孙滇则强调，酸菜鱼品牌未来想要高速发展，必须打造优质且有韧性的供应链体系，筑起自身的护城河。比如，疫情爆发之后，江渔儿重新搭建了食品厂供应链中心，同时顺应主流消费趋势，聚焦单品爆款，持续优化产品结构，推出了投资更小的社区小店模式。

除此之外，下沉市场、口味创新等也是机会点。比如，鱼你在一起深耕五六线乡镇市场；禄鼎记坚持创新口味，除了招牌原味酸菜鱼外，还相继推出了金汤黄椒、黄金蒜香、螺蛳粉、臭豆腐等味型的酸菜鱼。

总而言之，酸菜鱼市场的发展已经趋于理性，对于想要进入酸菜魚赛道的创业者而言，好的产品、团队实力以及新颖的打法都是破局的关键要素。而那些在大浪淘沙之后存活下来的品牌，同样需要精耕细作，不断探索发展的新路径，寻求新的突破和增量。