国际商务谈判里的文化阻碍及技巧策略

李高歌

伴随全球贸易往来的密切程度不断加深，经济全球化水平也愈发高涨，而作为世界贸易活动成交的关键因素之一，国际商务谈判的内容及方式在国际贸易中的作用也慢慢凸显。如今，商务谈判中双方的思维、文化以及风俗习惯差异，使得国际商务谈判受到种种制约与阻碍，因而只有掌握并发挥好商务谈判技巧才能在贸易活动中占据主动权，赢得先机，在一定程度上也为实现双方的互利共赢奠定坚实基础。本文从国际商务谈判中外文化的差异出发，介绍国际商务谈判的外在表现并探究内在原因，为国际商务谈判提供一些技巧策略。

相较于其他商务谈判而言，国际商务谈判的范围扩大到世界各国，不同国家间的生意伙伴为达成合作共识，对商业合作中各自的利益分配、规则条款、职责分工等具体条件进行洽谈商议，从而达成特定的经济目的。作为对外经贸活动中必不可少的关键一步，国际商务谈判的目的就是最大程度为争取本国利益，尽量降低国家间的利益纷争。因此国际商务谈判对跨国交易的成败有着不可忽视的作用。

一、国际商务谈判的特征及具体表现

（一）价值取向和思维方式迥异

国际商务谈判所表现的是谈判双方各自的价值理念，也是以本国文化衡量的商务交往行为方式。就像深受集体主义影响的中国，民齐者强、互帮互助等团队观念已经深深刻在中国人的文化基因之中，而且顺应自然，无为而治等传统思想观念比较厚重。对比中国而言，西方国家人民则更愿意去向自然做出挑战，不断地改造自然，注重实现个人价值，追求公正平等、对隐私权等自身权利高度关注，交谈时应避免触及家庭、收入等个人隐私。此外，中西方思维模式的差别也让国际商务谈判存在部分困难，西方人比较喜欢开门见山，先表达自身观点之后再表明理由，而中国人在表态前先进行一系列铺垫，待时机成熟后再表达主张。

（二）表达交流方式不同

国际商务谈判过程中，谈判双方会借助话语交流或者非语言的动作等行为来进行合理有效的谈判，以便谋求己方的最大权利、利益。这些语言话术则是根据谈判主体的文化背景不同有所区别，鉴于语言等因素的影响，一些交流话语则会产生歧义甚至有可能触犯到谈判对方国家的文化禁忌。就像日韩国家的人民对“4”这个数字十分忌讳，电梯、楼层甚至都没有“4”;而其他国家则认为这个数字稀松平常，并无不妥。因此，相同的语言交流在不同的语境下都有着不同的内涵。除言语对话以外，动作、神态、表情等肢体语言也会影响商务谈判的效果。比如OK的手势在大部分国家是“同意”、“成功”的意思，而相同的手势在法国则表示“没有意义”、“零”完全不同的含义。故国际商务谈判上的话语、肢体动作的差异也势必对谈判造成影响。

（三）各自談判风格类型有差别

从谈判双方的风格类型来看，不同国家商务谈判的差别比较明显。以中国人为例，中方在谈判时一般都是间接、委婉与礼貌的;而对美国人而言，他们的个性大多开放，对法律有着强烈的理解和认知，谈判中提及的利益分配也是着重关注;善于倾听的日本人非常在意各种礼节、礼仪，这一点与英国人不谋而合，除此之外，英国人也十分善于沟通交流。每个国家的独特文化背景使不同国家间的人们有着迥异的谈判风格，但有些谈判风格也会曲解商务谈判中对方的意图。例如，在美国和中国的谈判中，中方间接含蓄地表达则会引起美方的不适，从而对中方有“闪烁其词”的印象。

二、国际商务谈判的跨文化影响因素原因

（一）国家间文化价值观的原因

受到自己国家文化背景和风俗习惯的影响，谈判双方的价值观念和思维方式可能会大相径庭。例如，中国人深受儒家等传统情感观念的影响，讲究为人处世要圆滑，人情世故处理结果是否和谐，直接关乎彼此合作的成败，再加之道家上善若水等其他思维的变化，让中国人在商务谈判过程中更关注全局的发展走向，内部要与外界的变化保持相同步调。然而，深受近代启蒙运动影响，自由、平等、公正等意识在西方遍地生花，极具精确性的西方思维基本以实现自身价值为己任，不愿自身行为决定受到干涉，因而，截然不同的价值观和思考方式让国际商务谈判面临着文化差异的现实难题。

（二）谈判语言、动作交流的原因

商务谈判语言和肢体动作等交流方式的差异也是国际商务谈判跨文化影响的原因之一。语言语气的变化、肢体手势的动作信息或明或暗的都会直接传递给对方，单刀直入或者旁敲侧击两者截然相反的谈判方式在某种语境下可能会呈现同样的效果，但由于文化背景的差异带来语言交流方式的不同使这种可能性减少。进一步来说，肢体语言的加入也给商务谈判带来一定的挑战。频繁的目光跟随可能会让西方人感觉备受关注，但如果对方是日本人则会对这一举动深感不安，甚至可能会认为受到侵犯。而且，过近的社交距离在不同国家的接受度也是变化莫测，这些肢体动作行为也是国际商务谈判中应该注意的问题之一。

（三）洽谈风格和风俗习惯的原因

谈判方表露的作风与气场直接对标商务谈判的风格特征，谈判风格的不同很可能直接影响谈判双方的交往关系，甚至对谈判的结构布局都会带来不可逆的影响。而洽谈风格则体现在谈判过程中的言谈举止和谈判过程中的方法手段。包括服务贸易谈判、工程合作谈判、技术贸易谈判、索赔谈判等在内的多样国际商务谈判，这使得在商务谈判的进展中，商务谈判人员要根据不同场合所谈判的具体内容，再加之对方的谈判风格，采取恰当合理的应对举措来实现己方利益的最大化。此外，风俗习惯的差异成为国际商务谈判的隐性障碍，倘若对谈判方的风俗文化没有过多了解，就很可能会让商务谈判陷入尴尬甚至失败的局面。

三、国际商务谈判中的沟通技巧应对策略

（一）考虑谈判方文化背景差异，充分增加文化敏感度

在进行国际商务谈判前，要做好前期的准备工作，全面充分了解对方国家的风土文化人情以及一些文化禁忌，谈判过程中多注意对方反应，及时调整谈判方向，在尊重文化差异的同时提高文化敏感度，努力营造融洽的谈判氛围，使谈判向着共赢方向发展。例如，在与秘鲁商人进行谈判时需要具备十足的耐心，由于当地对时间观念的意识较淡薄，在商务谈判中可能会出现不守时的情况，所以要对他们这一文化习俗充分尊重，以一种宽容的心态去应对国际商务谈判，明确谈判中的隐形阻碍，悄无声息地化解谈判中可能出现的问题，保障谈判的顺利开展。

（二）了解对方的切实想法后，努力实现共赢局面

向着双赢局面不断迈进，是国际商务谈判要达到的境界之一，实现这一目标，就要准确了解谈判方的真实动机，站在对方角度换位思考，同时还要揣摩对手的心理，从而有针对性地适时抛出话题，并且引导对方反向思考，最终实现互利共赢。正因如此，在国际商务谈判中，需要重点关注以下三个角度，可能会使谈判有意想不到的效果发生。首先要始终站在客观立场上进行谈判，以客观标准赢得信服。其次将谈判的重点放在利益上，利益才是双方谈判背后的真实意图。最后制定合理分配方案，找到最佳解决办法，尽量做到利益均分，谋求共赢局面。

（三）选择恰当的合同形式，最大程度表达自身诉求

由于中外文化差异使得国际商务谈判的形式多种多样，但商务谈判中切记选择恰当的合同形式，才能最大程度表达自身利益与诉求。中国人注重综合性强的整体模糊思维，但西方人则偏明确性强的个体清晰思维。正是相反的思维让双方商务谈判受到一些阻碍。因此中方谈判最好迁就对方的合同形式，尽量制订较为完整详细的合同条款，以确保合同的计划性。与此同时，也要向对方传达己方的核心理念，以建立贸易联系为根本出发点，再对合同形式进行最后定夺。

（四）正确使用商务语言，尊重彼此的交流差异

商务语言丰富多样，对国际商务谈判有着突出影响。针对不同的谈判对手，谈判者要合理、准确运用商务语言，同时还要防止谈判双方由于文化差异所带来的误会，进行谈判前对同一词语、肢体动作在不同国家的不同含义进行充分学习，例如对待印度谈判方，要清楚他们点头摇头所代表的含义，与东亚大部分国家不同，印度点头的意思是否定，摇头才是肯定的含义。类似这样的情况还有很多，所以需要不断了解并掌握不同国家间的常用商务语言和动作差异，尊重对方的交流方式。即便出现不愉快的谈判情况也要机智灵活应对，从而有序推进商务谈判进程。

（五）不断提高法律观念，维护公平公正的商务谈判环境

当今时代无论是贸易活动还是商务谈判都要以法律关系为基础，即使再充分了解谈判对方的文化和风俗，一旦发生利益纠纷也无可避免地运用法律手段保障自身合法权益。正因如此，应提前增强法律观念，在尊重對方利益的同时也要防范谈判利益纠纷。可以在谈判团队中增添法律专业人士，在商务谈判中对有关问题进行法律分析，用法律手段合理进行权责利益分配，用法律条文来维护公平公正的商务谈判环境，营造良好谈判氛围。

四、案例分析

经营玉石范围的中国云南某贸易公司，意图与文莱一家饰品公司敲定最终猫眼石生意的合同。由于双方之前邮件往来都十分愉快，因此双方进行交易细节商议谈判，中方代表人员为尽好地主之谊，专门派车迎接远道而来的文莱公司代表。但由于文莱代表首次来到中国云南，兴奋和好奇的情绪比较高涨，路途中对香格里拉的景色十分痴迷，因此实际会面时间比约定时间拖延了一个小时。这让中方代表心生不快。安排好座位后，双方进一步对猫眼石的价格进行详谈，但文方提出的价格与交易条件和之前邮件中给出的少了近8万美金。中方认为交易条件已经做出足够的让步，不想继续退让。因此中方谈判情绪有些激动，不仅双手抱胸，而且说话音量也开始变大。文莱方代表以中老年偏多，他们认为中方代表的一言一行不仅不礼貌更是不尊重他们。为了打破此前的不利局面，进一步加深双方了解，中方代表在宴请过程中拿出国内知名白酒供文莱代表方饮用。但中方没注意文莱代表是信仰伊斯兰教的穆斯林信徒，还在午宴中点了猪血糕，文莱方代表认为中方没有丝毫诚意，愤怒离席，这场谈判也陷入了尴尬的困境。

这一案例很明显存在三个问题。首先就是双方时间观念不同直接影响了此次商务谈判。对于十分守时的中方来说，迟到被视为不够重视的表现，但文莱的文化则对时间观念有些淡漠，认为谈判最终结果才需要重点关注。文莱代表不在意是否在约定时间会面，而中方认为首次谈判都不能准时到达，说明文莱方不重视这次谈判，也没有合作的诚意。由于中方误解了文莱代表的时间观念，为谈判陷入僵局埋下了伏笔。其次，语言动作等态度也暗含着谈判失败因素。在国际商务谈判过程中，语言和肢体动作既可以让原本尴尬的局面变得融洽，也可以让愉快的气氛变得冷漠。中方说话声音过大，双手抱胸的防御性动作在文莱方代表看来都是不礼貌、不尊重的表现。即便双方在交易条件方面产生分歧，也不能用暗示性的动作来表达不悦。推动商务谈判不仅要了解对方的行为习惯，还要学习一些语言技巧，以便谈判顺利进行。最后，没有询问对方的宗教情况也为谈判失败留下隐患。作为伊斯兰教信徒，文莱代表不能食用与猪有关的任何食物，而中方却在午宴中点了猪血糕，这让文莱代表感觉受到侵犯。与此同时，穆斯林也不能饮酒，但中方却认为白酒可以促进生意的谈成，没想到弄巧成拙，让谈判陷入困境。

五、结论及建议

总的来说，国际商务谈判中的文化阻碍很多，价值观念、思维模式、表达方式、风格类型等差异表现都会给商务谈判带来不少难题。因此为了应对这些阻碍就要采取合适的技巧策略，学习了解对方的文化背景同时，也要采用恰当的谈判商务语言和肢体动作来表达己方需求，同时还要洞察谈判对手的真实意图，并提升法律观念，营造和谐的谈判氛围，努力实现谈判双方互利共赢。

（作者单位：山东科技大学）