私人银行家族信托业务营销推广策略

王新强

当前，家族信托业务已然成为我国私人银行发展的趋势，私人银行管理人员需要对此给予足够的重视，抓住新机遇，促使私人银行家族信托业务稳定提高。

在当前私人银行家族信托业务中，银行管理人员需要根据不断发展的时代趋势持续提升私人银行家族信托业务质量，从而展开各种有针对性的措施，促进私人银行家族信托业务可持续发展。

一、私人银行的内涵

私人银行家族信托业务是按照财富划分出客户，对个人和家庭提供各种各样关于金融方面产品和服务的总称。私人银行服务对象往往是高净值资产的客户，在选择自己所服务的群体时，是把财富多少作为自己衡量标准的，私人银行选择财富多的人群作为自己主要服务对象，银行会根据客户的需要量身设计出专属于他们的金融投资服务。私人银行家族信托业务在中国的起步比较晚，发展还不是特别稳定，但是，它在国际上的普遍性却不得不引起研究者的注意。具体来说，私人银行家族信托业务是指为高净值资产的客户提供全方位的金融产品和服务。在私人银行中，私人银行家族信托业务是需要关注的重点。私人银行家族信托业务具有自己独特盈利的方法，也就是通过管理客户群体的财富，即通过为客户提供各方面咨询以及金融服务后，收取一定的费用，从而获得收入。私人银行家族信托业务营销策略是高品质服务，聚集了关于投资、法律等与银行业密切相关各方面的人员，这样看来，私人银行家族信托业务人员必然具有一定程度的专业水平，其目的就是为了能够给客户提供高质量服务。

二、私人银行家族信托业务发展现状

高净值客群中占比较高的创富一代资金来源主要是其经营的实体企业，他们更加关注的是企业需求，例如提供企业融资方案、有效盘活非上市的股权或金融资产以保持其资金的流动性。客户投资需求多样化，高净值客群的需求既包括个人需求如资产配置、优质生活方式及税务法律多形式的金融及非金融需求，同时也延伸至家庭需求和企业需求。同时，一部分高净值客群拥有境外股权及股票，因此也拥有更多的境外资产配置需求。资产配置多元化使得高净值人群提升其在权益类基金的投资，同时对于信托、债券私募股权类产品的需求显著增加。

三、私人银行家族信托业务发展面临的问题

（一）法律法规的缺乏

从目前来看，私人银行家族信托业务的发展还不是很完善，仍然处于探索、形成的阶段，因此，国内还没有形成关于私人银行家族信托业务完善的法律法规，这就导致私人银行对很多家族信托业务的开展不可避免地受到限制，对于风险也就不能够做到更好的预计和避免，从而也就限制私人银行家族信托业务的进一步发展，使得私人银行既不能够直接对资产进行管理，也不能够自由地对资产进行合理的配置，既不能够提供全面的银行服务，也不能够在现有的范围内，为客户规划更加合理的方案，从而赚取最大的利润，更好地规避风险，势必会影响到业务的进一步发展。

（二）私人银行家族信托业务单一

目前，私人银行家族信托业务所能够提供产品的种类也不算少，但是，根据当前现状，显然不能够很好地吸引客户的注意力，不能够符合它本身所要达到高收益的目的。国际私人银行家族信托业务主要是以产品收益和客户的期望为主要目的，其中资产隔离、资产传承等是私人银行家族信托业务的重点内容。而我国的银行业务仅仅是关注财产增值，而忽略全方位的服务管理，还维持着传统银行业务，太过于单一，而且私人银行家族信托业务的投资也仅仅是一些基础性投资，比如说股票、存款、债券等，对于一些灵活的投资金融服务还不够全面，甚至很少涉及。未来业务应不再单单关注传统的理财产品，而是更加全面地理财，不再局限于私人理财，甚至延伸到家庭、生活方式、儿女教育等，都有相应的资金理财方案。

（三）专业人才的匮乏

私人银行家族信托业务的发展还处于起步阶段，其相关专业人才也十分紧缺。当前管理私人银行家族信托业务的人员大部分是从零售经理转过来的，他们自身的能力难以达到业务要求，从而不能够很好地满足客户的需求，私人银行家族信托业务人才是极其匮乏的。要想能够更好地管理私人银行家族信托业务，私人银行家族信托业务人员仅仅掌握专业技能是不够的，在这个基础上，私人银行家族信托业务人员必须要熟悉相关的法律法规，同时也要熟悉国内外市场的运行规则，与其相关的知识也要有所了解，甚至在有些情况下，对奢侈品等也要一定的认知。虽然现在我国的大多数银行都已经开展私人银行家族信托业务，但私人银行家族信托业务经理一部分是来自对公、个人信贷业务的，大部分是由柜员组成，银行对这些业务人员并没有进行专业的培训，导致整个私人银行家族信托业务技能和服务水平过低，很难让客户满意，而良好的私人银行家族信托业务需要具备相关专业的客户经理，私人银行家族信托业务经理需要具有专业的营销手段，对各个领域的知识都有相应了解，这些都是我国私人银行家族信托業务所欠缺的。

（四）客户认知的错误

由于私人银行家族信托业务发展的不成熟，很多人对私人银行家族信托业务的认识还存在着误区。大部分人都认为，家族信托就是信托产品，是理财的一种。这使得私人银行家族信托业务信用度并不是很高，客户不相信私人银行家族信托业务，不愿承担高风险，也就导致私人银行家族信托业务客户数量受到限制，不能够让银行进一步发展。在这种状况下，改变客户对私人银行家族信托业务错误的认知，让客户相信私人银行家族信托业务，接受私人银行家族信托业务协助理财，对私人银行家族信托业务以后的进一步发展是至关重要的。

四、私人银行家族信托业务营销推广发展策略

（一）针对细分市场采取不同的策略

要想私人银行家族信托业务实现稳步增长，私人银行应该从客户出发，提供更优质的服务，建立起一套完善的法律法规，明确规定与之相关各方面规则，只有在这个基础上，通过有效的监管，才能更加规范业务，更好地维护银行和客户双方的权益，在法律的保护下平稳发展。客户之所以选择私人银行，最看重的就是私人银行能够提供更多量身定制的产品或服务，而非标准化的产品或服务。目前私人银行主要根据客户的资产规模分类，将客户分为高净值客户与超高净值客户。而进一步发展私人银行家族信托业务的策略在于将客户细分，例如按职业类型、客户所处行业、客户年龄等分类。以客户所处年龄层次为例，处在不同的生命周期，对于风险与收益的权衡、创新产品的接受度以及消费行为等诸多方面都有不同的需求。新生代客户群的心态更加开放更加包容，更乐于接受创新类产品，而对于从事传统经济的创富一代而言，则更倾向稳健的投资。

（二）深挖客户需求

我国私人银行家族信托业务领域竞争激烈，谁先抓住客户的心，便能够获得更多的市场占有率。私人银行家族信托业务更应该从客户真正的需求出发，深度挖掘客户在投融资、房地产、结算、税收、信托、保险等多方位的需求，并综合考虑每一位客户的投资偏好、风险承受能力等诸多方面的个性化需求，结合银行自身的投研能力与风控体系，为客户匹配相应的商品，从而增加客户对于私人银行家族信托业务的认同感，并形成集聚效应及品牌效应。私人银行家族信托业务中标准化产品占比较多，银行更多的是将设计出的产品推销给高净值客户，而产品未必完全符合高净值客户的需要，因此，客户的黏性并不强也未形成相应的品牌效应。产品结构的单一，势必不能够吸引更多的客户，因此，私人银行家族信托业务需要在这方面进行完善。私人银行家族信托业务应该不断提高产品的创新能力，做到私人银行家族信托业务主动设计更新产品种类，让客户能够在产品上有更多的选择。私人银行家族信托业务还可以改变产品结构设计的方式，推出更加合理的产品结构，而不是一个个产品的堆积，但是无论哪种设计，都必须要具有创新性，这样，客户才能拥有更多的选择，也才更有意愿去进行选择，进而促进私人银行家族信托业务的发展。

（三）提升自身投研能力

实现资产配置的基础在于拥有强大的投顾研究能力，研究领域应该涵盖宏观领域、投资组合的构建和资产配置策略。私人银行在网点、客户资源、产品资源与渠道方面具有得天独厚的優势，因此目前在私人银行领域中商业银行依然占主导地位。但与券商等非银金融机构以及国际顶尖的私人银行机构相比，我国商业银行的投研能力较弱。同时，投研能力建设不仅停留在研究本身，更重要的是将投研的观点与客户需求、投资偏好及风险承受能力相结合，及时且有效地传递给客户，将客户真实需求与投研成果形成实际的联动关系。

（四）加强专业人才培养

私人银行家族信托业务人员不仅需要专业上的硬实力，同时还须具有良好的沟通能力、快速的学习能力、有效执行力等诸多方面的软实力。私人银行家族信托业务需要采取相应的措施加以应对。人才是决定私人银行家族信托业务质量的关键因素，我国目前私人银行家族信托业务客群数量的不断增加以及客群结构的变化，对于从事私人银行家族信托业务的专业人才提出更高的要求。首先，在私人银行家族信托业务内部要加大对员工的培训，包括专业知识、法律法规等方面，使业务人员成为更加全面的人才，私人银行家族信托业务还可以从外部聘用人员兼职，引进专业人员进行服务，设计合理的薪酬制度，最大限度地留住优秀人才，从而促进私人银行家族信托业务进一步的发展。

（五）拥抱金融科技

商业银行可通过其平台和渠道优势，利用大数据深度挖掘客户的交易习惯和消费行为，深入了解高净值人群的需求以降低客户流失率。优化客户的线上服务体验。私人银行家族信托业务客户对于隐私性和品质性有较高的需求，可以为客户打造专属的移动终端，提供金融产品、奢侈品、医疗服务、教育服务和传承服务等全方位的线上平台。私人银行家族信托业务客户对于业务线上化和智能化接受度更高，与此同时区块链、人工智能、大数据等新兴技术近些年快速崛起，私人银行家族信托业务应该利用金融科技为其更好的赋能。通过线上与线下服务的融合，给客户更多的选择。推进混业经营以及适度地放宽对外汇的管制，改变这两点是大势所趋，只有在此基础上，私人银行才能够大胆推出更加多元化的业务，才有可能最大限度地提供收益更大的产品，让私人银行家族信托业务在全世界范围内进行更加合理的配置，进一步推出更多的产品方案，从而有效地满足广大客户的需求，使得私人银行家族信托业务发展更加迅速。

结 语

为促使私人银行家族信托业务得到广泛营销推广，私人银行需要对私人银行家族信托业务加以重视，并通过采取与之对应的有效措施，促进私人银行家族信托业务质量在新时代中不断发展。