外贸函电课程的逆向设计——基于理解的视域

吕莎丽

（汕尾职业技术学院，广东 汕尾 516600）

国际贸易专业群、商务英语专业人才培养需要深入到行业企业中调研，准确把握一线岗位（群）对人才的需求。从行业发展看，外贸企业特别需要沟通技能娴熟的员工。外贸函电贯穿国际贸易整个流程，作为国际贸易专业、商务英语专业的基础课程，学生能够进行有效沟通应该是这一技能课的首要目标。但现有外贸函电在实际教学中经常会出现两种影响学生职业能力发展的情形：一是教师的教和学生的学都陷入写作技巧与掌握词汇句型的内容复盘模式，二是实训软件对贸易流程重复训练的机械模式。“如果学习者倾向任意地、字面地识记知识，那么其学习过程和学习结果必然是机械的，无意义的”［1］。学生的学习积极性不高，实际运用能力也日益减弱，影响企业需求人才的培养，乃至职业教育的提质培优。因此，如何引导学生运用所学知识技能并主动追求技能的提升，如何让学生感受良好的学习体验，提升教师教、学生学的主观能动性，这些都取决于教学理念的改变。

“追求理解的逆向教学设计”是美国教育家格兰特·威金斯和杰伊·麦克泰格于1998年提出的教学理念（understanding by design，简称UbD）。UbD是一种课程架构，以“理解”为目标，逆向设计（backward design）教学过程，优化学生的认知结构，促进学生迁移能力的发展。该模式以大量的课程、跨学科实践为基础，注重学生理解的结果——学习的迁移，整个教学过程从理解的各个层面设计情境化的学习活动，注重学生多元自主的学习方式，通过优化认知结构、提升学习体验不断实践达到预期学习目标。结合外贸函电教学特点，使用UbD对外贸函电课程进行逆向设计，是一种新型教学模式。这种“新”不仅要求教师转变主导者的观念，用心探究教学的本质问题，还要求教师围绕学科核心概念，精心谨慎设计教学活动，而且也为其他技能学习课程提供了清晰有效的实践路径。

一、追求理解的逆向教学设计

（一）“理解”和“逆向设计”的概念

在实践过程中“理解意味着能够智慧和有效地应用与迁移知识和技能”，也即能够证明自己有能力转化所学习的知识，而不是僵化刻板的回忆与再现［2］。正如霍华德·加德纳所说：“一个人能够将概念、原理或技能应用于解决新的问题和情境中，这说明他充分掌握了这些内容”［3］。如果学生理解了，他们可以通过展示他们能够做到特定事情来证明。“追求理解的逆向教学设计”，以预期结果为导向，锚定能够证明学生“理解”的表现与证据，设计能够促进学生“理解”的学习活动。

逆向设计按照三个阶段进行：

阶段1，明确学生需要持续理解的内容和预期的迁移，前需知识与技能。阶段2，设置表现性任务用以证明学生达到了预期结果。阶段3，设计合适有效的学习活动帮助学生发展迁移能力［4］。其设计逻辑是：如果期望的学习结果是要学生……，那么你需要证明学生有能力……，因此学习活动必须……［4］。

（二）逆向设计中的“大概念”和“基本问题”

1.大概念：教学设计的中枢。阶段1是逆向设计的关键，是整个教学设计中最具挑战的环节，决定整个教学方向。在这一阶段确定学习目标后，教师需要审慎发掘学生需要持续理解的关键内容。威金斯和麦克泰格称这一关键内容为“大概念”。他们认为“理解”是多元的和复杂的。一是理解有不同的侧面：解释、阐明、应用、洞察、神入、自知；二是理解是一个智力成长、思维提升过程，并不能一蹴而就，需要教师从不同侧面帮助学生构建有意义的学习，最大限度实现完整且成熟的理解，从而获得全面发展的迁移能力。可以说，大概念是持续理解的载体。

大概念指向学科的核心观点、基本原理或其应用；虽然抽象但能有效联结学科内的知识和技能，并且具有极大的迁移价值［2］。技能课程中的大概念通常是潜于技能之下的理论（工作原理或其应用）。比如为了让学生写出有说服力的文章，教授他们句型句式、特定的写作格式或写作技巧，给予反馈，仅仅让他们练习显然不够，词汇或句式、格式或技巧的掌握并不具备较大的迁移价值。学生必须理解说服力的内涵：即什么是说服力及其工作原理，受到什么因素影响（如目标、读者、主题和媒介等），哪种说服技巧有效以及为什么有效。因为只有理解了什么是说服力，学生才能根据对象、主题（目标），应用适宜的说服策略，更好地说服别人。

确定了大概念，也意味着明确了持续理解的内容，这样教师就可以优化学习内容的优先次序，明确教学重点，灵活合理选择教学内容：

威金斯和麦克泰格从六个维度阐述“理解”。（1）能解释：全面合理地解释现象、事实和数据；洞察事物间联系并提供恰当例证。（2）能阐明：讲述有意义的故事；多角度揭示观点或事件的含义；运用多种方式说明问题。（3）能应用：在各种不同真实情境中有效使用所学到的知识。（4）能洞察：批判地看待、聆听观点。（5）能神入：能发现事物中的价值；能敏锐感知事物。（6）能自知：能察觉促进或限制自己认知的因素；能自我反思、准确自我评估。

2.基本问题：大概念的导航。逆向教学设计中的基本问题是引导学生积极探究已学知识、生活体验与当前学习内容之间的意义及关系，建构自己的理解。这些问题需要重复出现，突出对大概念的持续理解，促进知识或技能的迁移。在技能课程中，基本问题可以围绕与有效技能学习相关的四大概念来架构：关键概念、目的和意义、策略和战术、使用情境［2］。如果学生意识到学习内容的意义或价值，就会激发自己的认知驱动力，从而主动探究、理解和积极寻求解决问题的办法。

比如“推广新产品或服务”单元中，其关键概念是说服力。为掌握这个概念，我们设计问题帮助学生理解说服力的作用，如“哪种说服技巧有效以及为什么有效”。也可以提出问题“你怎么知道自己的邮件能打动读者”，以帮助学生选择最有可能说服特定受众的有效策略（例如读者策略、文化策略等）。与情境相关的问题有“我们不能提供解决方案时应该用被动语态吗，为什么”或“面对只要求报最低价格的新客户，怎样推销自己的产品或服务？”。

基本问题既要激发与先前所学知识或经验的意义联系，又要引发学生对关键概念的深度思考与持续探究和理解。因此，将大概念转化为课程学习的基本问题应该从真实情境出发，启发学生的探究动机。基于职业的课程，知识是按照职业的逻辑组织的，也是按照职业组织的逻辑方向增长［5］。在实际电邮沟通中，外贸业务员面临各式各样来自不同国家地区的客户，他们需要准确领会并把握客户需求，这种实际的职业能力形成必须体现在课程设计当中，每个单元的基本问题都指向课程的总括性基本问题——如何实现有效沟通，帮助学生从深度与广度理解有效沟通。

二、外贸函电的“大概念”

根据UbD的设计，逆向的关键在于确定学生需要持续理解的内容（可以迁移的重要内容）。一门课程的大概念需要被提炼、验证和实践。从市场的特定岗位需求来看，外贸企业需要具备沟通能力的外贸人才。对于外贸企业来说，拥有了客户相当于拥有了市场。善于与客户交流互动的外贸业务员，更能获得客户的理解、信任和尊重，从而维持良好的客户关系，开展长期业务往来。确定“有效沟通”作为外贸函电课程的大概念是以企业需求与发展为基础，是行内专家、双师型教师对贸易沟通、谈判、管理等工作经验的提炼与理解，这为课程奠定了职业能力培养的大基调。突破函电教学中局限于掌握语言和记忆贸易流程的传统教学模式，融合跨学科的职业素养，顺应了经济社会现代化发展对高质量职业人才需求的趋势。将有效沟通作为外贸函电的大概念，能进一步开拓教师团队的思路，让教师主动对接外贸业务工作知识，积极学习与整合沟通管理学科知识，从实际外贸岗位工作任务入手，明确课程目标，从提升学生职业能力的预期结果出发，帮助学生建立有意义的学习模式，将所学知识和技能应用于实际工作，成为追求更灵活更流畅技能的终身学习者。

三、外贸函电的逆向设计实施路径

威金斯和麦克泰格提供的逆向设计模板能帮助教师更好地关注理解教学，根据这个模板展示外贸函电课程逆向设计的实施路径。

（一）确定课程的预期结果

有效沟通作为大概念，给外贸函电这门技能课程提供了一种课程组织思路，决定了教师选择的教学内容、教学方式、教学过程设计、评估方式。这种有别于常规的逆向教学设计对教师提出新的挑战。首先，课程负责人结合课程人才培养方案，倾听并记录行内专家意见；其次，校企合作导师、实际外贸经验教师、同行等思考与讨论学生将要理解的关键内容与基本问题。此外，还要充分考虑学情，根据学生与实际教学反馈进行修改。

我们要把外贸函电“有效沟通”的大概念转化为有关这门课程的基本问题：什么是有效得体的外贸函电？如何撰写得体的外贸函电，实现有效沟通？这些基本问题都指向学习函电有效沟通的本质，包含多个单元的函电课程。从宏观层面来说，总括性的基本问题、持久理解、预期获得的重要知识和技能共同构建了课程的框架——课程的预期结果（如下图）。课程的预期结果里包括参照目标（Goal）、持续理解的内容（Understanding）、基本问题（Questions）、知识与技能（Knowledge&Skills）。

课程预期结果所确定的学习目标：G学生将理解有效沟通能促进合作共赢。学生将理解影响书面有效沟通的要素。学生将运用恰当的书面沟通策略、技巧实现有效沟通。学生将理解文化差异如何影响所选择的策略。基本问题：Q沟通的本质是什么？有效沟通有什么作用？怎样才能实现有效沟通？书面沟通与口头沟通有什么区别？（外贸函电属于书面沟通）什么样的策略和技巧可以最大限度实现有效沟通？文化差异如何影响沟通？如何恰当使用通俗易懂的英语（plain English）？文章内容设计如何有效促进函电沟通？学生将知道：K函电国际贸易整个业务过程。报价、包装、支付方式、报关术语。商务英语信函书写格式和组成部分。电子邮件的写作格式、特点、使用礼仪编排电子文档技巧。主动语态、被动语态 。不同国家常见的文化差异。学生将理解：U有效沟通的本质是尊重和合作。明确的沟通目标、准确简洁的内容及显著的写作风格能促进有效的商务沟通。促进书面沟通的宏观策略：文章内容设计，重点清晰，段落连贯。促进书面沟通的微观策略：文体选择（用词自然浅白，灵活运用主动句/被动句传递真诚友好的沟通态度）。保持跨文化意识对于有效沟通的作用。学生将能够：S根据读者，灵活采用不同的文体。保持跨文化意识，灵活选择策略，如读者策略、文化策略。有效分段，提高阅读感受。采用主动语态及动词传递正面或一般信息。用词自然浅白，使人易于回复。常用客气礼貌的提问请求。采用被动语态淡化负面信息带来的影响。设计文章内容，增加电子信函的可读性。

（二）重构教学内容

根据逆向教学理念，学生学习外贸函电后，预期的迁移是形成积极沟通的思维模式，在实际工作中灵活流畅地与客户沟通，这说明学生使用有效沟通策略是教学重点。因此，课堂不再聚焦于句式表达、语法等，而是探讨有效沟通策略，教师从“理解”内容出发优化学习内容的优先次序，灵活利用学习素材，有针对性地选择教学内容（如下图所示）。

同时，教师团队需要完成课程实践指导手册开发，提供具体的操作方法，把贸易流程的主要内容变成学生学习的素材，如，如何运用素材设计某项特定问题，把贸易环节出现的函电往来案例进行分类，帮助学生通过不断解决问题，积累经验并加深理解。外贸业务员平时的工作任务主要是开发和维护客户，虽然函电内容涉及整个贸易流程，但外贸业务员通常处理来自不同客户的邮件，邮件按重要性和客户等级分主次轻重，并且按照不同的函电类型采用不同的策略撰写电邮。外贸业务员要处理的函电类型通常可以按一般日常往来、传递好消息、传递坏消息、其他等进行分类。譬如，在处理一般性日常往来函电时，要确认定单内容、付款说明、发货通知或安排、查询货运进度等，难度不大，需要耐心礼貌，传达“微笑”；传递好消息时，如成本下降促销优惠、通报新产品或服务，完成定单或参展资讯等，则要态度友好，突显信息的正面性；而在传递坏消息时，如定单或发票出现错漏、处理投诉或保险索赔等，则要客观冷静，不表现强烈情绪，采用中立的被动语态，强调积极解决举措，淡化负面影响。学生理解的内容要与具体工作情境有联系，并能理解自己所学的内容如何应用，这样才能形成有价值的实践能力。新的知识和技能只有在学习者已有的认知结构和技能结构中找附着点，这种学习才是有意义的，所学习的知识和技能才能真正转化为学习者的能力［1］。

在实践教学中，可以把国际贸易流程分成两大情境：交易磋商及合同的签订、合同的履行。这两个情境按照内容类型分成三大模块进行教学设计：一般往来信函，传递好消息，传递坏消息。每个模块下面是平行单元，涉及两个情境的内容。单元、模块由持续理解的内容、基本问题和表现性任务相衔接，指向整个课程总括性的持久理解和基本问题，见下图。

在有效沟通的导航下，这门课程的所有教学活动和内容都是在解决下述问题：怎样才能实现有效沟通？什么样的策略和技巧可以最大限度实现有效沟通？为了最大程度地实现迁移，有效沟通的概念及实现策略在三大模块中的每个单元中反复出现，促使学生反复思考和持续应用。

（三）确定评估证据和设计学习活动

阶段2教师确定相对应的评估证据，是用来参照判定学生是否获得真正的理解或者已经达到怎样的理解程度。评估证据通常包括表现性任务+评分量表、其他证据、自评和反馈。阶段2主要根据课程需要熟悉的知识、需要掌握和完成的重要内容两个方面设置“表现性任务”和评估证据。在这个阶段，可以灵活运用线上线下混合教学方式。需要熟悉的知识可以采取传统考查或测试的方式，利用实训室软件或纸笔，测试了解学生课程所需的知识储备。而对于需要掌握和完成的重要内容，则通过完成各种不同真实情境中的表现性任务体现出来。

外贸函电的表现性任务需要学生自己分析工作情境，自行判断用什么策略，如何表达能更合理高效地完成工作任务。表现性任务有开放性、复杂性、真实性等特点，需要学生综合运用多项知识、技能或策略，如英语语言综合运用能力、问题分析能力、人际沟通能力、信息筛选能力、协同合作能力等等。在完成表现性任务过程中，教师要及时评估学生的表现并提供反馈意见。其中，评分量表是根据业内行家经验和双师型教师意见制定形成的一种参照性指标。评分量表一是让教师从理解的不同侧面了解学生应该有哪些具体表现，二是让学生明晰学习目标，及时改进不足。评分量表不仅仅是一种评价方式，更能帮助教师做好引导者角色，清楚地意识到在相同分数下，学生的具体优缺点。教师能针对不同学生的表现，提供持续理解的学习材料。其他证据包括测试、小测验、问答题、观察报告、实训样本等。自评和反馈是根据计分量表，让学生客观自我评价、反思。

阶段3设计学习活动要考虑的主要问题是：谁是学习者？他们需要什么？在这个阶段，教师的角色类似于教练或协调员，根据表现性任务与评估证据，关注学生纠结的难点、普遍或典型性问题，提供及时、针对性的反馈。这个阶段强调学生的学习体验，设置的学习活动以学生自主思考、动手为主。所谓不愤不启，不悱不发，学生达到深入理解的阶段时，所学的内容就能内化为清晰的认知结构，外化为全面的迁移能力。这一阶段使用WHERETO要素：了解单元学习的方向和预期结果（W-where）；把握学生情况和保持学习兴趣（H-hook）；引导知识的体验和观点的探索（E1-experience）；反思和修改（R-reflect）；允许学生对自己的作业和应用进行自评、互评（E2-evaluate）；根据学生个体的需求、兴趣和能力设计作业和活动（T-tailor）；组织教学（O-organize）［2］。

四、外贸函电的单元设计——以建立业务关系为例

下面呈现其中一个单元（一般往来信函模块——推销函）的逆向教学设计。单元的主题是建立业务关系，“有效沟通”的大概念贯穿逆向设计的三个阶段，始终在知识技能联结中循环往复，促进学生持续理解沟通策略在具体情境中的运用。在外贸建立业务往来的单元教学中，教师确定学生需要理解的内容是“读者策略作为一种写作策略如何促进沟通”。教师呈现在校内实训基地学生与客户沟通的邮件，设置分组讨论与合作，让学生自主探究发现，哪些邮件更容易获得回复（询盘）。教师提出问题如“邮件里哪些因素打动客户”，引导学生思考“打动人的邮件体现出来的语气、态度、可信度与专业性”；在学生讨论总结之后，教师进一步设置具体情境任务，让学生实践验证读者策略是如何应用于实际工作情境中的。

单元：一般信函往来之推销函

阶段3——学习计划1.导入问题（列入三种推销产品方式：直播、淘宝、实体店），吸引学生思考不同推销产品的方式。H（hook吸引兴趣）2.聚焦淘宝店不同新产品页面的文字说明，小组讨论：哪一家的产品说明更能打动客户?老师记录并引导学生思考“吸引眼球的产品说明的特征”。E1 3.介绍基本问题，讨论单元的表现性任务：推销函，主要目的——建立业务关系，读者——陌生客户。W（where：阐述目标）4.每个学生根据情境撰写推销函。（可课后完成，教师收集并找出相应问题）5.教师提供3份需要修正的推销函，请学生探讨：如何分辨好的推销函？每个小组分析不同的推销函并分享他们的分析，然后在全班范围内讨论。E1（教师收集并点评分析，记录需要指导的错误理解）（experience：提取经验）6.每个学生修改销售函实例，小组内交换修改实例，根据标准进行互评。允许学生根据评价反馈进行再次修改。R E2（reflect：反思与修订；evaluate：评价理解）7.学生以口头形式总结问题：怎么合理安排公司介绍、产品介绍？RW 8.教师示范修改之前收上来的课前推销函。T（tailor：个性化指导）9.每个学生根据课堂讨论与总结修改自己之前所写的推销函。（课后完成）E2 R 10.教师组织学生进入实训系统训练如何与新客户建立关系，从中导出学生的推销函，根据统计，找出回复最多与回复最少的推销函进行匿名评价，指出优点与不足。H T 11.在单元总结时，学生回顾他们完成的任务表，并自评自己的实训推销函。E2 12.在单元结束时，教师提供向老客户介绍新产品推销函作业和课后阅读，并请每个学生撰写一份通用推销函（产品自选）。E2 TW

五、实践总结

追求理解的逆向设计在于帮助学生实现完整而成熟的理解。在实际学习过程中，允许学生复述、练习、查阅资料并得到反馈，引导学生修正自己的作品，从而改善学生的表现，采用的模式是：执行—反馈—修改—执行，使“理解”实现最优化［2］。另外，根据学生的反馈和表现结果调整教学，使更多学生融入学习活动，使不同类型的学生学有所得，提升学习体验。

通过逆向设计，学生理解潜在函电写作下的“有效沟通”，思考外贸函电技能的重要性，促进个人函电学习的流畅性、有效性和自动性，提升对“沟通”这一概念的灵活运用能力。“有效沟通”的深化理解也能促进知识技能的迁移，这一大概念同样适用于其他课程，如“商务谈判”“商务写作”，能够引发学生思考在面对面的商务谈判中如何高效沟通实现合作共赢，或是在一般日常商务应用写作中如何高效表达观点等。

六、结语

人才培养需精准对接国家发展需要，做好国际贸易和商务英语专业的提质培优必须推进“三教”改革，坚持以学生为中心，促进学生素质与能力的全面发展。对职业教育课程来说，课程组织对于学生如何使用知识、形成能力至关重要。教师用逆向设计的教学理念指导外贸函电的教学实践，实际上是从课程视域的层面思考课程，探索课程内容和组织形式的多种可能性。“以终为始”的设计从“学生应该理解与能够做什么”出发，结合工作知识，提炼学科课程的大概念，重构教学内容；从真实的工作内容中复制真实情境的任务，建立学生与工作知识之间的联系；整个过程实现教师、教材、教法改革。

从素质教育角度看，教师与学生得到了综合素质的全面发展。教师突破原有的教学模式，是教师面向他人教育自我更新成长的体现。学生在教师引导下建构自身知识结构，获得职业能力，形成探究思维，是发展个人核心素质的体现。教学观念的改变使师生之间产生智慧的碰撞，在反馈—修改—完善的师生互动中践行了传统意义上的“教学相长”，师生都通过学习使自我更加完善与发展。