基于销培一体化的企业培训管理理念及模式构建

李 政

（海尔智家，山东 青岛 266000）

营销业务是企业的利润中心，企业的竞争力离不开强大的营销体系。营销体系下的培训往往承担着鼓舞士气、提高团队凝聚力的作用。随着后疫情时代的到来，客观上增加了人与产品的现实距离。营销模式的变化促进线下零售关系的转型，传统的推销模式迭代为体验式场景营销模式。

一、相关培训理论阐述

（1）S-OJT结构化的在职训练（Structured Onthe-Job Training）是古老的师徒制形式在现代社会的运营，运用结构化的方式实现在岗培训，在工作场所或接近工作场所的地点由管理者或有经验的员工有计划培训指导下属工作，提高员工能力的活动。结构化的在职培训体系（S-OJT）是适合制造企业特别是生产及专业技能岗位使用的一种培训方法。因此，对于制造企业来说，通过构建一个结构化的在职培训体系有效地提高员工的技能熟练水平和对企业的认同感，对提高企业的竞争力和向心力有着重要的意义[1]。

（2）人单合一培训管理（Training management Inthe-Ren Dan He Yi）是以员工学习体验和用户服务体验双驱动分析进行培训设计的培训管理理念，是对以往企业培训管理理念的发展。通过整合“人”的自驱动价值，实现知识和信息的交互，促进解决方案的达成，最终实现每个人的价值。

二、营销活动中培训成果难以转化的原因分析

（1）培训项目开发前未能分析第一需求，营销培训需求伴随营销节点产生。在营销节点上，员工营销技能和营销政策正是培训项目开发的需求来源。培训从立项到策划组织如果以培训部门主导，会造成培训成果转化率低的情况。

（2）培训教学不符合训战结合模式。以往的培训课程以讲授为主，是以教-学关系为主的教学理念，学-用转化率小，教-学-用的反应时过长，培训课程的设置和培训目标达成具有一定的距离。

（3）培训讲师稀缺。以往企业的讲师由专业技能讲师和通用文化讲师构成，在营销培训中课程教学依旧以“内容为王”，注重员工的学，忽略员工的用，缺少与营销节点训战匹配的行销讲师和产销讲师。

（4）培训评估不以营销指标为主导。营销培训，是指企业或相关的机构组织围绕营销人员、产品、客户等展开的培训活动。其目标是通过提高营销人员的个人绩效达成企业的营销业绩，因此，企业的营销培训工作要始终围绕企业业务发展，注重研究现状和需求，着眼解决企业营销难题而展开[2]。培训评估局限于培训项目本身，不直接与营销指标挂钩，无法快速动态评估培训项目的有效性。

三、销培一体化模式的内容及要点

1.确定培训重点

营销中培训的定位是快速实现营销指标而进行的培训行动。在营销活动整体目标下，依据不同的营销节点，确定当下培训重点任务。

2.训战相结合助推实训

营销培训的项目依托营销实景进行实训练兵，在实战中培育人才，拉练团队。营销行动作为一场培训行动进行设计，按营销的攻坚任务设置相应的培训训练主题。设置实际的工作场景，构建仿真的环境，设置仿真的职业岗位，让员工研讨或练习在该场景下的处理方式，并通过即时反馈促发员工行为的改变，最终提升实战技能，即所谓的“训战结合”[3]。

3.培训资源即营销资源

培训讲师以教练和训练师的角色进行带教，直接参与营销业务中，既是技能和政策的传递者，又是样板标杆。例如，家电零售培训师在营销节点在终端的促销中既扮演培训教练的角色，又担任销售顾问，支撑一定的营销指标。

4.仿真的课程开发

课程设计的目标与营销行动的阶段性目标相结合，培训课件、教材、教义与营销话术、道具等融合。

5.培训评估以营销指标为主要权重

培训评估聚焦行动产出，教-学-用的行动嵌入到营销行动中，营销指标的考核作为培训评估的主要权重，最终实现“知识-技能-行为-业绩”的转化。

四、销培一体化模式的构建策略

1.开发零售终端知识地图与学习地图

如果零售终端的新员工入职后未能科学、有效地进行培训，会造成新员工业绩产出缓慢、离职率高。这时，零售终端需要针对员工职业生涯周期的学习地图进行指导。知识地图和学习地图勾画出了“零售终端的能力分布图”。它的功能类似于黄页电话簿，可以使员工很方便地找到他们所需要的专项知识。

21世纪是知识经济时代，知识成为核心的生产要素，而知识管理的出现正是为了使这种核心要素更好地组织起来，使其能够创造出更大的生产力。知识的源泉来自人，因此，开发人力资源进行知识管理成为各类组织保持核心竞争力的关键因素[4]。知识地图（Knowledge Map）通过有效支撑知识搜索、知识导航和知识推送等功能辅助业务系统提升用户对服务的满意度。零售终端知识地图的作用有助于知识经验的重复利用和交互迭代，防止无效的营销技巧造成用户资源浪费，发现“知识孤岛”，并在它们之间建立联系，以促进知识共享。例如发现营销薄弱点，协助营销顾问师快速地获取所需知识，在进行零售终端活动时“临阵磨枪”，查漏补缺。通过提供知识的检索，创造更多的自学机会，让每一位零售终端员工有学习的路径和平台。

学习地图（Learning Maps）是指以能力发展路径和职业规划为主轴而设计的一系列学习活动，是员工在企业内学习发展路径的直接体现。在这些学习活动中，可能包括传统的课程培训也可能包括其他的诸多新兴学习方式，例如行动学习、在线学习等。零售终端学习地图的作用是加速营销顾问的成长、让每一位营销顾问在职业阶段价值最大化，提高零售终端产出。测算零售终端自培训对团队的贡献值，团队知识的共享促进零售终端自我知识的迭代。向用户学习，为用户智家生活需求的导向，推动零售终端零售转型，提高市场竞争力。通过零售终端学习地图，营销顾问师可以找到一名新员工进入零售终端开始，直至成为店长或金牌营销的学习发展路径。

2.进行零售终端知识萃取

知识萃取（Knowledge Extraction）是从一大堆数据、信息、文本、经验中，通过合适的方法和工具，将精华的知识抽取提炼出来的过程。知识萃取是知识管理的重要组成部分，可以挖掘、沉淀、传承和传播优秀的方法论，以加速零售终端员工成长、避免重复错误的发生、提升工作效率和组织绩效。零售终端知识萃取特指在营销服务中，把每个营销顾问师的经验整理加工成标准化技能的过程。

零售终端知识萃取的作用表现为在零售终端里，大家工作在同一个工作场景，有着相同的业绩达成目标。这种场景和需求在本质上决定了学习交互为社会化学习范式，决定零售终端知识自迭代为“向用户学习”导向。培育零售终端的员工拥有“媒体传播”思维，共同创建零售终端组织文化，每名员工在包容多元的知识交互环境内尽情分享，齐心协力研究零售终端的运营，为用户提供最优化的解决方案。零售终端员工在共同的价值观下，应对复杂多变的竞争环境带来的各种挑战。

3.构建零售终端销培一体化体系

激活零售终端进行自学习、自组织和自迭代，形成自培训生态。形成与营销融合、向用户学习的自驱动体系。

（1）零售终端店长、班组长体系，营造基层知识管理组织并营造共创共享文化，指导员工提升营销服务。实训教练从零售终端推选产生，由培训师进行业务帮扶，并进行激励。以产品或用户圈层设置营销技巧和服务专业方向的实训教练。除标准的产品知识外，知识经验共创共享产生的，营销服务“大脚印”进行营销服务复盘和技能萃取。

（2）搭建组织构建终端学习生态，以市场区域为单位促进不同零售终端的交流学习。以培训基地建设带动市场网格内的培训资源整合，形成线上微信社群、线下零售终端实训、基地脱产学习的培训生态模式。

（3）以用户场景体验萃取营销服务技能，促进转化，结合员工学习场景进行成长地图绘制。一般按学习地图和知识地图进行，学习地图为员工技能提升的进阶索引；知识地图为产品知识为核心的知识索引。除此之外，将知识用萃取工具沉淀到知识手册中，辅助零售终端自培训。

五、结语

销培一体化是场景化培训的一种重要形式，将人单合一培训管理理念运用到培训解决方案开发中，培训内容更贴近用户业务场景和员工成长场景，实训侧重于训战结合，为学员创造最佳培训体验。销培教学设计更适应“以用户为中心”、以“人”为中心、向“用户”学习的场景，有助于实现营销与培训的价值融合。