不比功能比性能

◎ 姚 望

撒拉德·麦迪逊是美国一家中小清洁公司的负责人，在他刚开始创业的时候，遍布大街小巷的清洁公司数不胜数。许多人都觉得，撒拉德的公司既没有财力更无背景，一定维持不了多长时间就将关门大吉。然而，令众人没有想到的是，撒拉德的公司不仅顽强地生存下来，而且还成为同行中的佼佼者。

1992年，美国人撒拉德用全部的积蓄开了一家清洁公司，由于没有多余的钱再雇佣其他人员，撒拉德只能无奈地将父母叫过来帮忙。撒拉德明白，想要在市场上站稳脚跟，除了勤奋热情以外，最主要的，公司要有自己与众不同的东西。

于是，在和客户洽谈业务时，撒拉德总会不厌其烦地告诉对方：“在我们的公司里没有领导和员工之分，我不会因为自己是老板，就不再屑于做清洁工作。相反，不管是我还是我的父亲、母亲随时都会拿起马桶刷，进入到工作状态。”

撒拉德的真诚终于打动了新泽西威瑞森公司的负责人，他抱着试试看的想法，给了撒拉德第一笔大合同。从签订合同到开始施工，中间有30天的过渡期。于是，撒拉德利用这段时来到大楼的每个楼层去观察现有的清洁工如何工作，以便确认他们是否受过专业的培训。

当撒拉德来到走廊时，他惊讶地发现几个年轻人正用普通家用吸尘器在打扫走廊。要知道，威瑞森公司走廊有3.5米宽，超过800米长。如果用家用吸尘器，打扫完将花费整个晚上，而且还不一定能清理干净。最后，撒拉德建议他们使用加宽的吸尘器，这样用不了一半的时间就可以清理干净。

随后，撒拉德又发现有人用普通手推式清洗机清洗走廊地毯，这样做同样需要花费很长时间，他告诉对方用快速清洗机完成这项工作，这样做既快捷又解放了双脚。

最后，撒拉德来到办公室，开始观察文件柜的顶部，他可以清楚地看到文件柜上擦拭出的一个个半月形，显然清洁工因为没有那么高，就只能应付差事一样做完此事。撒拉德最后给他们每个人配备了加长手柄，这样可以来回触及文件柜的所有部位。

撒拉德的这些小小建议被威瑞森公司的负责人全部看在眼里，他实在没有想到，一个才开始创业的年轻人，能将这项枯燥的工作做得如此精细认真。最终，他们成为撒拉德的长久客户，同时还为其介绍许多大生意。仅仅几年的时间，撒拉德的公司便一步步发展壮大起来。

对于自己的成功，撒拉德平静地表示：“我们的目标不在于提供最经济最实惠的清洁服务，而是提供最适合对方的服务。因为，同质化不是比功能的多少，而是比性能的优劣，也就是你能满足客户多少需求，这才是制胜的关键。”