从当今航运形势分析吸引货源的原理与方法

文/宋则昊

2021年8月23日，波罗的海干散货指数（BDI指数）突破4147点，同比年初增长218%。受疫情影响减弱等原因，全球经济开始复苏，大宗货物运输需求量剧增，运力过剩现象得到缓解，国际干散货市场在一段时间内仍将处高位，国内港口及相关航运企业应抓住此次全球经济局势向好的时机，吸引货源提高运输质量水平，稳固和促进现有航运市场发展。

波罗的海干散货指数（以下使用“BDI指数”）在一定程度上预示着航运企业盈利能力的走向，自2020年底疫情影响减弱后，国际航运市场迎来了发展的契机，大量的运输需求被提起，国际间贸易迎来触底反弹。2021年第一至第三季度，航运市场BDI指数呈现稳步增长模式，即使是淡季的第一季度，2021年3月31日，BDI指数同比增幅仍高达227%，在经历了漫长的低谷期后，航运市场随之发展起来，同时伴随着阶段性的运力不足，航运市场将迎来新的转机，港口及相关航运企业应把握机会，吸引港口腹地的货源，进一步促进航运经济提升。

1.货源形成条件及现阶段经济背景

1.1 货源形成条件。货源的形成主要受到主观与客观两方面影响，从客观来看，货源主要受生产力布局和自然资源影响，而针对于我国的国际航运进出口贸易而言，以对美贸易为例，我国出口量较多的电器与纺织品，大多数均产自沿海地带相对应的原材料产地，而粮食作物等则偏向于固定的粮食产地，如四川，黑龙江等，针对不同的货源，有不同的运输方法。从主观来看，政府政策、国际经济形势变化、消费水平的变化等，会对货源产生有一定影响，2020年受疫情影响，全球海运贸易量下降3.6%，这背后是国家政策及国际形势变化的影响。国际间贸易受限，部分货主对于产品流向的选择更倾向于国内市场，导致此部分货源不再流向国际市场，从而使得航运受到影响。

1.2 现阶段经济背景。2021年以来，疫情得到好转，在宏观经济处于逐渐回暖的情况下，国际贸易需求也出现上涨，同时，随着以中国为首的疫苗接种逐渐普及，美国等多个主要经济体也已于2020年12月起陆续接种疫苗，复工复产稳步推进，原材料的季节性需求也使得航运需求增加，大宗商品价格接连走高，进口量稳步增长，全球经济形势显著好转。以中国进出口贸易为例，目前淡水河谷产能达到3.27亿吨/年，预计2021年底产能有望达到3.5亿吨/年。填补疫情时期出现的经济空洞需要大量的国际贸易，国际贸易的发展使得更多的货主看到了进出口贸易的经济利益，也使得更多航运货源出现。

2.吸引航运货源原理

当今的航运市场是买方市场，虽然阶段性有效运力不足一定程度上缓解了航运的供需关系，但港口及相关航运企业若想吸引货源，仍需要考虑货主对于运输的选择倾向，以此来获得更大的货源。

2.1 运输速度。对于远距离货物运输而言，原材料及产品能否即使到达指定地点，是货主普遍关心的事实，更快地运输货物至指定地点，可以在一定程度上降低货主的成本或保证货主的利益，随着多式联运的发展，许多内地货主倾向于更加方便的陆-海多式联运，从而在各个运输路段上节省时间，提高运输速度和效率。

2.2 运输质量。针对于精密仪器及具有污染性的货物时，则在速度的基础上，需要航运企业提供更加具有安全保证的，同时具有污染性的货物需要特殊的船型或集装箱进行运输，在一定程度上对航运企业的业务能力提出了更高的要求。

2.3 运输费用。对于类似沙子等干散货运输，其运输成本必须被货主考虑在内，运输费用的高低直接关系到货主的利益，在航运市场的竞争下，部分货主更偏向于寻找有较低费用的航运企业或航段航程运输，例如许多货主倾向于将船舶停靠于距离陆地腹地更深的营口港而非大连港，用更长的海路节省较高的陆上运输费用，这对于港口企业而言也是值得思考的一点。

2.4 服务情况

作为服务业的航运企业，需要更根据货主需求，来做出决策调整，由于货物的分类不同，产地与销售地不同，货主对于运输的需求均有不同，对于不同的需求，航运企业需要做出改进，适当做出调整，例如推出多条运输线路用于选择，提高自身竞争力。

3.当前形势下对吸引货源的方法讨论

3.1 企业的自身强化

3.1.1 建立企业优劣势机制并作出整改。对于第二章所提及的四大核心部分，均为航运企业及港口企业的基本运输能力，在当今世界航运发展逐渐向好的大背景下，作为航运企业需要充分发挥自身优势，弥补劣势，企业管理者可在与货主的对接过程中，建立企业独特的“SWOT矩阵”，分析自身优势劣势，从此寻找解决方案及未来机遇。

以2021年大连港为具体分析对象，以下以下列出部分优势与劣势：

从此图中可以清晰的找出大连港的自身优势与劣势，帮助其寻找决策改善方法使其能更加符合市场需求，如建立仓库，满足大规模装卸的需要，吸引适仓货源，建立移动海上中转站等，提高自身的货物周转能力。

3.1.2 完善与监督企业内部一个良好的企业需要分工明确、积极向上的企业氛围，企业需要在在货主面前树立自身的形象，笔者认为可以从以下两个方面入手：

首先应提高对领导班子的审查制度，严格对管理层面负责人进行考核制度，能者为，不能则不为，杜绝无能无德者当台，优秀的管理者才能保证企业的稳步向前。第二应当加强一线营销人员的专业性，一线人员是直接与货主进行对接的人，同时也是吸引货源的关键人物，因此加强一线人员的专业性也是重中之重，定期进行专业培养，使其适应时代作业需求，具有更高的专业性。

3.1.3 开拓全新运输路线与运输方式

在当今国际形式下，传统的水路运输已不足以满足货主需求，根据影响货源的前三个影响方面，无论是速度质量还是价格，其所涵盖的路段并非只有海路，以冷链运输为例，需要兼具质量与速度，冷链运输物品从国外运至国内，还要经历陆运、空运等运输方式，而货物在港口装卸完成，港口是否具有提供此类运输的能力，港口腹地的运输网络发达程度，也很大程度上决定了货主是否选择该个港口作为停靠码头，因此，多样化的运输方式选择，大而深的港口腹地建设，也是港口企业需要面临的新的挑战。

3.2 针对于货主的决策调整。港口及航运企业主动出击的同时，需要建立航运市场营销观念，为货主提供个个性化的运输服务，同时需要让货主与企业形成持续的合同关系，具体实行方法有以下两点

3.2.1 合同运价。通过企业与货主间签订合同，使得双方同时获利，企业可获得稳定的货源，货主可以以较低的价格或者长期的运输支持，通过合同保持的运输关系，可以实现双赢，对于国内航运企业而言，这种运输合同对于保持与大客户的联系尤为重要。

3.2.2 回扣。企业与货主通过签订协议的方式，使得货主在将自己的货物全部交给企业运输后，按照计算期间支付的运费总额的一定比例赚取回扣，回扣制度虽然一定程度上降低了航运企业的利润，但对于小型货主而言，回扣制度所能带来的资金周转一定程度上可以环节自身利益链，对于此类货主效果显著。

4.未来航运市场展望

根据2021年9月22日航运周报显示，BDI指数仍呈现稳步上涨，2021年下半年BDI指数虽有波动，但航运形势仍然向好，2019-2020年度船舶建造订单减少而拆卸量暴增，其导致2021年船舶有效运力短缺的情况，但受中美关系、中澳关系、新冠疫情反复等因素影响，市场波动幅度可能较大，但相对于近十年的航运市场形势，这已经出现了极大好转了。而未来随着疫情时代的慢慢褪去，航运市场将逐渐平稳，中国航运企业仍会面临巨大的竞争挑战，能否在机遇下稳固自己的市场份额，将成为每一个港口及航运企业共同的问题。C