中国保险经纪行业创新发展路径

张恒陆

我国保险市场的深化改革，为保险经纪行业的发展提供重要的推力，各种规模的保险经纪公司拔地而起。保险经纪公司通过向被保险人提供精准、全面的防灾防损、风险评估、保险咨询等服务，切实保障被保险人的利益，同时通过为保险公司招揽业务，增加自身经济效益。但是当前我国一些保险经纪公司在经营管理过程中普遍存在品牌影响力低、网络覆盖不全面等问题，制约保险经纪行业的现代化发展进程。本文主要介绍了我国保险经纪行业的发展历程及现存问题，并对此提出创新性发展路径，促进我国保险经纪行业更快、更好的发展。

一、我国保险经纪行业的发展历程

（一）行业起步、寡头竞争阶段。我国保险经纪公司初期代表有江泰保险经纪公司、中汇保险经纪公司等，他们的发展方向主要面向航空、航天、核电及航运等高风险领域。

（二）央企参与阶段。随着保险经纪行业的发展，各大央企逐渐认识到保险经纪行业的发展优势，中国石油、中国铁建、国家电网等知名央企纷纷成立了属于自己的保险经纪公司，主要为企业内部体系而服务，实现了真正的“肥水不会外流”。

（三）快速发展，鱼龙混杂阶段。在保险经纪行业发展初期，准入门槛相对较低，多个自然人股东获得经纪许可证的批准，许可证出现放水现象，导致多路资本进入保险经纪市场，迅速拉低了保险经纪行业之前树立的“准入高门槛、从业人员专业高素质、服务高风险企业客戶”的三高形象，导致社会大众将其与保险代理人相提并论，保险经纪市场由此进入到鱼龙混杂阶段。

（四）百家争鸣阶段。在互联网时代发展背景下，越来越多的互联网公司、行业垂直领域巨头以及各路资本涌入保险经纪行业，借助互联网运营方式，服务对象由法人转向个人客户，至此保险经纪行业进入到百家争鸣时代。

二、当前我国保险经纪行业发展中存在的问题

（一）发展参差不齐，行业大多公司缺少覆盖全国的服务网络

我国保险经纪行业虽然经历了上述四个阶段的发展，但是当前保险经纪行业的社会影响力仍比较低，社会大众对于保险经纪行业的具体职能还不是十分了解，经常将其与保险公司、保险代理公司混为一谈，影响保险经纪行业品牌的树立。究其原因，主要是因为我国保险经纪行业发展起步较晚，各家经纪公司业务模式不同，服务对象不同，再加上不同地区经济、文化、科技等发展水平不一样，导致各家保险经纪公司发展水平存在显著差距，且目前保险经纪行业尚未认识到网络对其自身发展的重要性，大多数保险经纪公司都没有建立社区服务网点，缺少接触消费者的最后一公里服务，这也是阻碍保险经纪行业现代化发展进程最主要的因素。

（二）进入到互联网保险营销时代，保险经纪市场鱼龙混杂

1.非法经营

互联网平台在未获取保险业务经营许可的情况下擅自开展保险销售活动;保险专业中介机构违反法律法规，利用其分支机构或与其关联的非保险机构建立的互联网平台开展保险中介业务;保险销售人员为获取更大经济效益，虚拟、夸大宣传互联网保险的功能，欺骗保险消费者。除此之外，保险经纪公司通过与一些互联网金融平台合作，违规销售非保险金融产品。

2.违规经营

互联网保险产品报行不严谨，条款设计开发不科学，保险条款费率执行不规范，关于互联网保险销售行为可回溯的相关监管规定执行力度较弱，以及在销售页面管理主体、互联网保险销售行为的边界与销售风险点等方面尚未形成一套标准、有效的管控体系。另外，一些保险机构在开展互联网保险业务时，存在严重的虚假中介业务、虚报费用、向投保人、被保险人或受益人提供保险合同约定以外的利益、为其他单位和个人谋取不正当利益等不法行为。

3.经营不审慎

保险机构委托不具备法定资格的机构从事保险销售业务，并以技术服务费、营销宣传费等名义向其支付佣金。保险机构未依照保险市场相关规定，向互联网平台支付高额费用，导致保险产品预定费率超标。保险理赔不及时、不到位，存在拖赔、惜赔等问题，降低消费者的满意度。

4.消费者信息存在安全隐患

保险机构未遵循正当合法、安全保密的原则收集、管理消费者个人信息，导致消费者个人信息被泄漏在互联网平台上，存在严重的网络诈骗风险。

（三）从业人员职业素质偏低

保险经纪从业人员是保险经纪公司乃至整个行业发展的核心力量，其职业素质的高低对保险经纪公司的发展水平及核心竞争力具有重要的影响。根据相关调查数据显示，当前保险经纪公司的从业人员多来自保险公司或保险代理公司，导致其对保险经纪公司的定位相对模糊，甚至经常出现业务混淆现象。另外，有些保险经纪公司招聘不够严格，导致一些不具备专业保险营销业务的人员进入到公司，降低保险经纪公司从业人员整体素质。

三、我国保险经纪行业创新发展路径

（一）覆盖社区服务网络，尝试开设经纪人门店

在网络时代发展背景下，保险经纪行业要想实现高效、稳定的发展，就必须立足于网络、发展于网络，利用网络信息技术创建社区服务网点，从而更加快速、准确地获取消费者的保险需求，为消费者提供更全面、细致的咨询服务，提升消费者的满意度，不断扩大品牌影响力及消费群体，促使保险经纪行业在保险市场中脱颖而出。例如，链家房地产公司利用网络信息技术打造了一款新型的房源APP-贝壳，将所有房源信息都囊括在内，为买卖双方提供了一个更加便捷的交易平台，同时广泛开设门店，通过相关调查数据显示，在北京，大多社区至少有两家链家房地产公司，基本上实现社区全面覆盖，获得了更多消费者的关注。虽然保险经纪行业与房地产行业的经营方向、经营产品等有所不同，但其本质都属于服务性行业，因此可以合理的借鉴链家房地产公司的发展理念及模式，研发线上资源APP，建立线下社区服务网点，线上线下两手抓，共同推广保险经纪行业。

（二）加强互联网保险的监管力度

互联网保险的发展，在一定程度上提升了保险经纪行业的整体发展水平，但是同样也带来一系列的经营乱象，要想促进保险经纪行业健康稳定的发展，就必须不断加强互联网保险监管，科学合理利用法律武器，坚决肃清互联网保险乱象。2021年8月13日我国银保监针对互联网保险经营乱象出台了《中国银保监会办公厅关于开展互联网保险乱象专项整治工作的通知》，通知中明确提出：要认真贯彻落实党中央关于防范化解金融风险的决策部署，将整顿互联网保险经营乱象作为一项长期、重要的工作，聚焦互联网保险市场突出的问题，强化源头治理，构建合规长效机制，着力维护市场秩序，提升合规内控水平，实现互联网保险业务规范发展。该项条例的出台，为规范互联网保险业务提供重要的保障。除此之外，还要充分发挥保险市场及社会的监管作用，严格规范保险经纪公司及相关从业人员的工作行为。

（三）创新互联网保险经营模式

在互联网发展背景下，保险经纪行业应准确把握时代发展特点，结合行业规范，不断创新并优化行业经营模式，扩大品牌影响力，增强行业核心竞争力，促使保险经纪行业在激烈的保险市场竞争中实现可持续发展。首先，完善官网职能定位并扩充销售模块。官网是保险经纪公司的一张名片，是保险经纪公司向社会大众介绍、宣传自己的重要渠道，因此保险经纪公司要科学合理的设计与利用官网。目前许多保险经纪公司建设官网只是为了展示，这种做法不确定能否有效扩大公司的知名度，但是势必会造成资金的浪费。所以可以在保留官网原有展示功能的基础上，添加产品销售模块，设计各种类型的保险经纪产品，为消费者提供多种选择，提高消费者的满意度。其次，利用新媒体平台传播保险经纪知识。在当今社会，抖音、快手、微信客户端等新兴媒体被广泛应用于各行各业经营发展过程中，保险经纪公司也可以利用新媒体编辑、制作视频宣传保险经纪知识，提高社会大众对保险经纪的认识，大力推广保险经纪产品或服务，激发客户潜在需求，最终实现需求导流。第三，建立“保险+服务”服务生态体系。由于保险不是人们生活的刚需，大部分人不会主动选择投保，在这种情况下，可以建立“保险+服务”服务生态体系，将保险经纪业务与保险上下游产业链的健康管理服务、药品福利等健康服务相结合，通过慢性病管理、疾病预防、挂号绿通和术后康复等服务，增加用户的体验和黏性，激发保险需求，从支付功能转变为预防+绿通+支付为一体的综合健康解决方案平台。

1.产品创新

众所周知，保险产品同质化严重，没有知识产权保护，保险公司产品创新的动力不足，客户面临选择性困惑。产品创新可在以下几个方面突破：一是政保业务，以农险、安责险、环责险、食责险、工程履约类保证险、惠民保健康险等业务为代表，是政保类业务的主要增量，需要突破式发展。二是创新业务。包括首台（套）、新材料、建筑质量保证保险（IDI）、诉责险、董监高责任险（D&O）等，创新业务是蓝海市场，市场空间和承保利润都很充足，需要积极发展。三是健康险业务。随着各种疾病的增加、老龄化社会的来临和保险意识的提升，健康险的需求也日益增加，健康险是连续多年增速最快的险种，产寿险公司健康险整体规模已经超过了车险，未来发展前景非常广阔。需要服务创新、合作模式创新等。特別是对于老年群体和非健康人群等有刚需的人群鲜有产品。2016年以后，部分经纪公司或平台联合保险公司大胆尝试，推出如百万医疗、惠民保、糖尿病保险等慢性病管理服务型保险产品，取得不错效果。

2.渠道创新

除了传统渠道和政保渠道外，重点可关注健康险渠道和互联网渠道的布局，基于信息技术嵌入消费场景的创新模式，通过供给创造需求，唤醒C端客户的投保意识，通过标准化、自动化保证购买之后的支付、理赔等环节的衔接顺畅，提升客户体验。互联网渠道透明、高效，最能体现财险公司的专业能力和管理效率。通过互联网自营渠道和自媒体通过内容输出、产品、工具和健康管理服务等触达C端用户，加强用户黏性和产品转化，科技赋能，给用户提供高附加值的产品服务。在经纪人渠道，可发展独立代理人渠道，扁平化管理，提升经纪人的直接业务收入，建立高素质的人才队伍，拓展高净值人员风险和财富管理需求。

3.服务创新

基于保险产品的低频和弱体验特性，可在售前、售中和售后通过科技提高用户对产品的认知和体验，在智能投顾、智能客服、智能风控和智能理赔环节科技赋能，提高体验和提升转化;同时通过相对高频的健康管理服务，为用户提供风险预防、健康检测、就诊绿通和术后康复等一揽子健康管理方案，构建预防+健康管理+支付的健康管理闭环，提供更加健康的生活管理方案和高价值的就医解决方案。

（四）提高从业人员的职业素质

行业之间的竞争，其实说到底就是人才之间的竞争力，保险经纪行业要想实现高质量的发展，就必须不断加强从业人员的技能培训，  还可以建立一套严格的保险经纪从业人员招聘准则，想要从事保险经纪业务的人员，必须经过专业考核才能给予录用，特殊岗位还要具备相应的执业证书，以此提高行业人员整体素质，进一步规范保险经纪市场，加快保险业现代化发展进程。除此之外，还可以建立完善的绩效考核与奖惩机制，对于日常工作表现突出的保险经纪从业人员进行合理奖励，充分调动员工的工作积极性，为保险经纪行业未来发展提供充足的人力支持。

（五）树立大局意识，推进诚信建设

经济社会与保险业是保险经纪行业发展的重要基础，无论何种规模的保险经纪公司，都应该树立大局意识，将公司发展摆放到促进整个行业健康发展、服务于整个经济社会发展的高度，致力于通过加强风险管理，促进保险业不断扩大和经济社会良性运行，充分发挥保险经纪行业在全社会风险管理中的保障作用。诚信是保险经纪行业的立业之本、生命之源，保险经纪行业的诚信问题主要表现为销售环节的误导欺诈、理赔环节的拖赔欠赔或经营环节的弄虚作假，在新时代发展背景下，保险经纪行业应借助行业、政府、社会等多方面力量，大力推进诚信建设，实现保险经纪信息的公开化与透明化，维护被保险人的各项权益，进一步提高行业影响力。

结 语

我国社会经济的进步为保险经纪行业的发展提供重要的推力，当前我国保险经纪行业的发展规模、组织架构、服务水平等都得到不同程度的完善，得到消费者的高度支持与认可，但是其综合发展水平仍然落后于国际保险经纪行业，因此我国保险经纪行业还需要不断努力，吸收并借鉴国外发达国家保险经纪行业的经营理念与模式，创新我国现行的发展模式，不断宣传树立正面积极的品牌形象，获得更多消费者关注，为保险行业健康稳定发展奠定扎实基础。

（作者单位：北京诚合保险经纪有限公司）