探究如何提升大学生创业者经营中的高情商营销

孔鑫祎 贾智婷 陈亲亲 王小墨 刘晶晶

摘 要：营销是企业当中效益持续增长的保证，并且需要掌握一定的技巧与方法，小组成员结合科林·斯坦利女士所著《销售就是要玩转情商》一书以及各学者所发表的学术论文当中的理论方法，并在合作企业当中不断实践革新，共同探究出最适合大学生所创办企业的实战营销方案。目前企业在经营中存在的营销误区有：无法根据潜在客户的性格、经历等制定个性化营销方案;不能主动地拓宽销售渠道;在交易的过程之中容易让步，并提出了三种高情商销售提升方案：针对四类潜在客户的营销技巧;在日常完成重要不紧急的销路拓展工作;延迟满足实验的启示。

关键词：高情商营销;大学生创业;企业经营

中图分类号：F279.2 文献标识码：A 文章编号：1005-6432（2022）04-0124-02

DOI：10.13939/j.cnki.zgsc.2022.04.124

1 绪论

1.1 研究背景

营销是企业中必不可少的环节，企业想要提升自身的市场份额占比，仅靠优化产品质量是远远不够的，需要辅以高效的营销策略，方能在激烈的市场竞争当中生存下来。根据小组成员的调查研究显示，有一定数量的大学生创业者在企业营销战略当中轻视或者错误地引导企业的发展方向，致使企业收益无法得到保障，倘若能针对性地解决该问题，创业成功率将会得到大幅度提升，激励更多的毕业生投入创新创业之中。

1.2 研究方法

文章采用知识迁移法和实地调研法，小组成员结合科林·斯坦利女士所著《销售就是要玩转情商》一书以及各学者所发表的学术论文中的理论方法，并应用于合作企业的日常营销当中，不断根据大学生创办的小规模企业的实际情况进行修改革新，整理出最适合大学生创业者的营销策略。

2 企业在经营中存在的营销误区

2.1 无法根据潜在客户的性格、经历等制定个性化营销方案

在小组成员的调查研究报告当中，有79%的大学生创办的企业缺乏针对潜在客户的个性化营销方案，因为大部分的大学生创办企业资金相对有限，规模往往不大，对待新入职的员工没有完备的培养体系，这些员工往往采取自学或在实践当中掌握营销技巧，但是缺乏效率和可靠性，并且最为关键的是无法个性化的将本公司产品推销至潜在客户手中，因为采取自学和在实践当中学习的营销人员往往只会对待某一类顾客的营销方案，不能灵活变通，故而所销售的产品只能服务于某一类顾客，致使企业的宣传投入和实际收益不成正比，企业规模不能进一步扩大，甚至有破产的风险。

2.2 不能主动地拓宽销售渠道

在与合作企业管理层人员和营销人员的交谈过程中发现，多数的企业在对待扩宽销售渠道的问题上采取的是顾客推荐客户的模式，实际上此类方案效率是极低的，因为营销本身就是一个复杂且需要花精力思考的问题，顾客本身与自身周围的人没有利益联系，所以也没有介绍新顾客的动力，即使企业采用顾客带动新顾客的奖励措施，其奖励的额度也并不能刺激多数人的思维，所以此类方案不能作为公司的主要营销方案，需要主动寻求商机。根据调查报告显示，大型公司与小微企业收益较高的公司当中营销人员以及管理层的营销战略定位都是主动出击，不断探寻新市场、新客户为主。

2.3 在交易的过程之中容易让步

根据调查显示，过多的大学生企业在营销的过程之中过度让利于客户，虽然在谈判的过程之中会遇见态度强硬的人，并且其谈判能力极为卓越，但是过度让利打折会让客户质疑其产品的真实价值，会认为继续谈判还有让利的空间，致使企业收益受到损失，造成大量订单只是在打造品牌信誉，此类现象在多数企业当中是常见的，企业的营销方案当中应当严格规定对客户的让利程度，并要严格的执行该方案，不能因为某一位较为强硬的客户打破制度，要保障企业的产品价值，有定价的产品才会得到群众的尊重与认可。

3 大学生创办的企业中高情商销售提升的方案

3.1 针对四类潜在客户的营销技巧

小组成员结合各类文献发现客户可以分为四种类型，即强势型、开朗型、成熟型、专家型。针对四种客户有不同的营销方法，因为每一类客户的心理活动是不同的，灵活变通将有助于订单的成交概率，以下是方案的明细：

（1）强势型：此类潜在客户往往是在生活当中较为自信的一类群体，对待交易往来喜欢直接询问营销人员产品价格以及服务的细节，在与此类客户交谈时切记不能拐弯抹角以及和对方先打好关系，因为对方内心更多地将此次对方当成生意往来，和对方之间只是相互利用关系，过度的寒暄会使对方缺乏耐心。

（2）开朗型：与强势型不同，此类潜在客户在与销售人员交谈时会更多地谈及生活等愉快的事情，让整个谈话气氛十分和睦。但是根据调查显示，此类客户是成交概率最低的，因为此类客户往往内心对此次交易毫无兴趣，但是碍于情面会和销售人员聊得很好，不过在谈及订单的具体内容时，此类顾客会进行拖延，在和此類潜在客户交谈时需要随时坚定内心中最初的想法，不能被表象蒙蔽，并且在交谈时敢于询问对方此次的预算，因为这个是要害问题。

（3）成熟型：此类潜在客户较为有礼貌，并且社会阅历丰富，在与该类客户交谈时需要更多地沟通价值观相关问题，以及对待各种事情的看法，此类客户往往难寻知己，只有在价值观的层面达到互动和交流，该客户才能真心认同对方，并且会乐于和有着相同价值观的人合作。

（4）专家型：此类潜在客户往往有着一定在本行业当中工作的经历或对此行业较为感兴趣，在小组成员与各合作企业的营销人员交谈时发现，多数营销人员对待此类客户存在恐惧心理，因为营销人员向多数客户介绍的专业知识无法真正地让专家型客户信服，所以需要营销人员在面见此类顾客时掌握更多的相关专业知识，特别是一些较为冷门的知识，方能在交谈时让客户惊喜，从内心认同对方是专业人士，从而相信该公司的专业水平。

3.2 在日常完成重要不紧急的销路拓展工作

在日常存在以下四种类型的工作：重要紧急、重要不紧急、不重要且不紧急、不紧急且重要，拓展销路属于重要不紧急一类，因为其在短期内无法为企业带来实质上的收益，并且会消耗掉销售人员一定的时间，故而多数企业与销售人员在日常并不会过于重视销量拓展问题，实际上这是非常错误的想法，因为从积攒人脉拓宽销路到拿下订单是一个严谨且不可逆的过程，拓宽销路是前提，并且在广泛交往时需要注意对交往人群的选择以及自身形象，因为在此类交往过程之中是带有一定的目的性，需要拥有一定的成功率，并且在交往的过程之中第一印象是极为重要的，会伴随对方的价值判断一直存在。

3.3 延迟满足实验的启示

延迟满足实验是一项长达二十年左右的跟踪调查实验，具体讲述了在一个封闭的环境之中在每一位小朋友的面前放置了一块棉花糖，并且此时工作人员退出该房间并告诉每一位小朋友如果十分钟后没有吃掉该棉花糖，可以再奖励其一块，工作人员离开后，有的小朋友马上就吃掉了该棉花糖，也有小朋友只是拿起来咬了小小的一口，也有极少数的小朋友能够在十分钟之内不碰棉花糖，在科学家们对这些孩子今后二十年的成长调查当中发现，那些能够抵制棉花糖诱惑的小朋友有着更强的自控力，并且也相对的更加成功。

通过这项实验说明了人们不要被短期利益所诱惑，需要能够明白最后的成功带给自身的好处，在营销之中也是同样的道理，之所以营销人员急于让利于客户，就是被短期利益所蒙蔽，而没有考虑到最后的公司及自身利益，营销人员一定需要掌握对延迟满足的理解。

4 总结

营销是企业的重要组成部分，需要重视其发展方向和技巧，不要被短期利益所蒙蔽，并且需要结合顾客的性格有针对性的制定营销方案，在日常完成重要且不紧急的销路拓展工作。

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[作者簡介]孔鑫祎（2002—），女，浙江杭州人，浙江理工大学启新学院，研究方向：工商管理;贾智婷（2001—），女，吉林松原人，南京审计大学国富中审学院，研究方向：会计学（智能财务精英班）;陈亲亲（2000—），女，浙江杭州人，南京审计大学政府审计学院，研究方向：审计学;王小墨（2002—），女，辽宁辽阳人，浙江理工大学信息学院，研究方向：计算机类;刘晶晶（2000—），女，河北保定人，河北经贸大学数学与统计学院，研究方向：统计学。

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