当前城商行转型发展的挑战与应对

莫尚完

摘要：互联网各类信息技术水平的发展带动了互联网经济、社会整体的发展。在数字化经济进一步发展的基础上，社会整体的创新型、数字型转型也快速增长，进而也让民众开始拥有更新、更全的服务与产品体验，除此之外，数字化的发展也让传统金融行业开始拥有更多的发展机遇。当前城商银行从其整体情况及数字化发展现状出发，就数字化的具体转型策略、业务运营水平的提高、组织机构的保障措施等给出改革意见，以达到提升城商行转型发展的目的。

关键词：数字化;城商行;转型发展

一、当前城商行转型发展面临的挑战

（一）地方经济依存度高

城商行对地方的经济依存度普遍很高，原因无他城商行就是从地方城市中慢慢发展起来的区域性商业银行。

对于传统商业银行来讲，其获客方式、经营模式在供需结构方面均会产生相应的影响。而综合使用互联网技术，将互联网技术应用到各工作环节中则能够在减少地域影响的基础上提高获客能力水平。但是对于城商行来讲，其采用较多的仍旧是线下网点与广告模式，且所涉地区是相对有限的。从城商行方面来看，跨区域经营方面产生的限制也是较大的，这样即便拥有资产管理、风险防范能力，不过因为获客成本偏高，也会造成投入产出间的不对等，相应业务发展同样会受到影响。在数字经济发展模式下，客户是发展的核心，而在这当中便需进一步提升用户体验在不断获得有效客户的基础上寻求更多的关联性需求，以此来最大程度上优化利用率与服务体验，达到产品、客户、服务几者间的互通，这样一来，城商行也能够在拓展服务、客户群体范围的基础上提升自身的服务水平。

（二）传统经营模式承压

受互联网数字化浪潮的影响，传统经营模式受到了严重的打击。互联网金融服务使得用户使用偏好出现变更，并能够借助“长尾效应”赢得更多的用户。零售业务方面，客户可借助网络金融服务来进行资产的转移;对公业务方面，相关技术与服务产品能够加快优质客户的“脱媒”速度。在用户融资渠道可选择度提高的基础上，商业银行的信贷资产质量降低，对应的利润也由此下滑。城商行在客户定位方面多是小微企业，由此可见，传统化的网点服务方式优势正在逐步降低，商业银行真正需要做的是利用网络优势，发展移动支付，搭建起线上支付、手机银行等同时发展的多渠道化服务体系，但是与此同时也需关注网点渠道的日常建设，只有这样城商行才能在维持现有客户群体的基础上，通过多服务渠道的发展提升自身的整体吸引力。

（三）发展方式仍较粗放

目前现有的金融科技公司、互联网公司在技术方面的综合使用水平是很高的，其能够借助模型精准得到客户的投资理财需求，进而针对性地进行投资推荐。此类智能化的应用与日常的交易方式不同，属于创新的金融服务模式——在线金融服务模式，这样的模式能够借助大数据进行数据方面的挖掘、筛选与分析，不仅能够优化客户体验，同时也能够让客户寻找匹配自身需求的产品。此类数字化发展方式的核心是“用户”，拥有用户之后再依据信息化手段便能够让客户更多的需求得到良好的解决。针对消费者不同的需求，互联网金融门户专门设计并推出了保险、存贷款等数类金融服务，以此来不断壮大自身。在新金融模式下，城商行必须根据实际状况，在密切关注客户服务体验的基础上优化产品结构实现更长远的发展，对此，需首先发展线下渠道，针对线下渠道特征提供更良好的服务，以此不断扩展贷款市场，除此之外，搭乘新金融快车，还可不断进行数字化转型来赢得更多互联网客户的关注。

（四）风险管理面临的挑战

在金融科技创业企业不断发展，资本市场技术认知水平进一步提升的基础上，投资人在进行投资选择时的理性程度也越来越高。此种状况下金融科技企业该何去何从成为业界关注的重点。当城商行和相关大型科技企业进行合作时，银行所处的多是弱势地位，提供的服务水平也相对有限，这是因为城商行是中小型银行，自身的体量偏小，科技实力也较弱，此种状况下和互联网金融巨头相比便有很多弱势，只有在合作谈判时支出更多的成本才可以赢得更多的胜利。对于城商行、中小银行的发展来讲，合作是其重要的发展模式之一，不过当金融科技企业逐步整合后，合作的难度逐步提升，各项工作开展的难度也随之增加。由支付清算方面分析，网络支付一定程度上让用户的借贷、理财等需求得到满足，也正因如此，网络支付开始变成了重要的支付方式之一。此种状况下，城商行便需主动发展数字账户，将其更好地推广至消费、社交等方面，由此带来更多的优化用户体验;传统融资贷款上，社会当下的融资理念为“去中介化”，对此城商行同样可多关注线上融资平台的发展，在匹配客户投资融资需求的基础上发展借贷业务模式，赢得更多的市场份额;理财投资上，数字化技术的发展进一步使得理财服务准入水平降低，此基础上互联网理财呈现出蓬勃发展态势，而依据金融科技技术，城商行同样可综合机器人模式来优化传统服务模式，进而提高運营效率，更好拓展用户市场。

二、当前城商行转型发展应把握的优势

（一）区域政策优势

与国有大型银行相比，城商行在网点方面的优势也是很强的。在县域当中支付的发展共涉及惠农业务、县域财政及公共服务三方面，这些业务均是城商行的主要发展领域，对此，可进一步优化线上服务水平、设置惠农专员等方式，在不断提升业务检查力度的基础上搭建起惠农支付服务点常态化交流机制，最大程度上提高社会价值，提高百姓在城商行整体的认同程度。

（二）经营转型效率优势

在金融科技理念进一步深入发展的基础上，银行借助各类信息化渠道所得到的各类数据总量也开始增加。依据技术的创新发展，城商行开始更重视内部业务流程数据、外部资源数据二者间的融合，在融合的基础上通过大数据技术的应用，能够多方面了解用户需求，针对性地提出定制化金融服务。

关于个性化定制服务，一般多为产品营销、产品定价。而在个性化产品及服务方面一般的定价是偏高的，所以此类定制化方案大多适用在高净值客户方面，而标准化的服务适用对象是普通服务。不过在大数据技术进一步发展的基础上，定制化服务开始变成各大行业的主要发展方向。如，京东设置的推荐系统是可按照客户属性、浏览记录等各项内容对客户需求进行推算，从而完成针对性推荐服务的。当下，此类推荐算法在交易量方面的贡献率大概在40%，而推荐的成功率处于60%，除此之外，娱乐行业、传媒行业等对此类定制化服务的应用频率也是很高的，且也获得了较佳的效果。由此可见，城商行方面同样可借助大数据进行客户群体方面的细化分类，以此针对性的根据客户需求为其制定个性化的服务，由此来提升整体的效能。

（三）政策方向契合优势

城商行立足于本地，受本地政府支持，在政策上有一定的优惠。有很多地方的国有企业的工资通过本地城商行发放，这样就使城商行有了固定的客户群体。同样地方城商行也会支持地方政府的政策，推出符合地方政策的金融措施，回馈地方政府。正是因为城商行立足于本地，相比于其他国有大行，更有先天的技术优势，政策优势，市场优势。

（四）人缘地缘优势

城商行在当地都具有较高的知名度和熟悉度，大多有親友在此工作，所以具备人缘优势。但是当下来看，城商行具有“职能部门间交流欠佳”的状况，绝大比例的员工了解的仅仅是自身业务、知识内容，针对非本部门当中的工作状况几乎不了解，同样无法胜任该类工作。随着金融科技的发展，在城商行组织架构逐步对接金融科技公司之后，其内部各部门之间的职能也需相应的进行变更，这样才能够更好的得到数字化人才，提高自身的数字研究水平。

三、当前城商行转型发展策略

（一）坚守定位，深耕当地

继续深耕本地发展，加强地缘政策支持，回馈本地客户，增设营业网点，推动网点超市化发展，即在这当中应从“协调”理念出发，在精准对接市民需求的基础上推动市民金融的发展。其中可综合网点产品服务、市民需求，在融合发展的基础上提高网点整体的服务水平与体验，这样便能够更好地扩大客户群体。网点超市化需具备以下特征。

第一，产品服务间的融合度高。使用的是“超市化”模式，各种商品可直接在商家经营网点呈现，这样一来，便实现了同业与异业机构间的无缝连接，能够创设出更多的多功能化网点，进而匹配市民更多元化的产品需求。

第二，动态方式匹配市民多元化性需求。从网点方面来看，产品服务可以直接和多个解决的市民需求进行匹配，这样便能够让零售消费产品、财富管理产品等直接对接其客户群体，让处于消费、创业及养老阶段不同时期的市民均可找到匹配自身需求的产品。

第三，以“销定产”创新完善产品结构。目前来看，绝大比例的超市均是借助以“销定产”的方式来优化自身产品配置、库存情况的，这样便能相应的提升产品效益。网点超市化，即借助管理系统的优化来研究不同网点的具体产品销售状况，达到网点产品、区域需求之间的配套发展。

（二）转变发展方式，加强精细化管理

实施精细化管理策略，从“人本”角度出发开展各项工作。依据“金融管家”理念，综合匹配自身的特色产业，对接精准的特色服务，由此来创造出优势突出、专业性高的特色金融。特色一定程度上也代表着优势，所以精准化便成为城商行特色化经营的重要方式。详细来看，可创设一些特色网点、特色金融俱乐部，这些机构能够进一步促使行业客户进行聚集，这样一来便能够更好的利用经营特色来发展更多的特色产品与服务，让企业得到更多层次化、一站式的“管家”金融服务体系。

（三）优化营销结构

在数字经济进一步发展的基础上，利用数据分析来精准匹配客户需求进而开展营销的方式已经变成了当下的主要商业手法。城商行也可利用此种方式，从客户习惯出发进行创新规划与营销，在精准分析得到客户状况的基础上分析客户交易数据，由此推算出客户的需求节点及方向，这样便可更精准的提供“有效性”产品，提升客户在产品方面的购买欲。如，可借助大数据筛选整理新生儿家庭在保险方面的需求状况，之后进行数据的筛选与识别，精准对接不同家庭在药品、婴儿用品及保健品等方面的需求。

（四）完善全面风险管理机制

关于城商行方面的风险管理含义所涉范围是很广泛的。当下来看，城商行关于风险方面的应对正在逐步从之前的事后处理为主变更至设定风险目标—进行风险识别—进行风险风险—完成风险防御。这样一来，在对事前、事中及事后各方面进行综合把控的基础上可以最大程度上减少风险的出现，降低银行各类不可控因素的出现概率。

（五）强化区域协同细分机制

在业务进一步发展的基础上，城商行关于客户方面也有更细化的群体区分，但是此类细化分类一般来讲相对简单，且整体的区别很小，主要是关于年龄、收入及相应的存款额内容。大数据的综合使用开始让细分工作有了大的突破。如，西班牙某家银行在借助大数据的基础上就客户自身的生活习惯予以区分，进而将其分成球类、电影类等不同的爱好者，细分之后银行方面便可进一步就所分类客户的具体状况开展关于利润贡献度、忠诚度方面的研究，找出群体客户之间的差别，分析其间的趋同度。

四、结语

关于社会整体的发展，国家方面进行了关于“创新、绿色、协调与共享”的畅想，这也变成了社会各项工作的主要引导，不过从城商行方面来看，其自身的体量相对较小，所以不可从众，必须从自身角度出发，在结果国家各项政策的基础上实现客户需求的聚焦，进而不断优化自身的各项工作，在持续创新发展思路的基础上，走出一条新的发展之路。

参考文献：

[1]张吉光.城商行发展拐点显现[J].中国金融，2014（05）：43-44.

[2]徐虔.小的是美好的——访福建海峡银行董事长苏素华[J].银行家，2015（04）：18-22.

[3]任健.当前形势下商业银行如何做好战略转型[J].金融经济：理论版，2015（18）：48-49.

（作者单位：东莞银行股份有限公司）

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