基于翻转课堂的国际商务交际与谈判课程教学改革探索

文/广州新华学院外国语学院 廖永鹏

一、翻转课堂及商务谈判课程研究现状

2011年,可汗学院创办人萨尔曼可汗在进行主题发言时阐述 “学生晚上观看可汗学院的教学视频，翌日回学校完成作业，在课堂上向老师和同学请教问题”,这种学习方式可称为翻转课堂。自此翻转课堂开始成为众多学者关注的热点。此种教学模式强调学生成为课堂的主动探究者，通过课前学习和课堂上的探究，在教师的指导下，进行自主学习、交流反思。教师在翻转课堂下也可从多维度对学生的学习效果进行评价(张金磊，2012)。在国内，从提升学习体验及激发学习动机层面上，翻转课堂教学模式得到高校一线教师的认可(缪静敏，2015)，高校不断在不同的专业就翻转课堂的教学模式进行教改探究与应用。

对于商务谈判课程本身，王立非对2003年开始到2013年10年间的有关商务英语谈判课程的外文文献研究作了系统分析。结果发现十年间的研究基本落在谈判各方、谈判环境、谈判过程和谈判结果这四大模块(王立非，2018)。涉及的知识点包括谈判结果、谈判行为、谈判理论模型、谈判策略、谈判表现及中美谈判等热门话题。

国外文献对于如何建立国际商务谈判课程体系的研究年份甚远，近五年的研究比较稀缺。仅有部分学者强调使用体验式教学法、项目型教学法、角色扮演等教学方法以增强教学效果。如Zait 在其研究当中强调使用项目型教学法以提高谈判课程质量(Zait，2016)。又如2008年，学者Weiss提出对于商务谈判课程需要增加情景模拟和实训的模块，应当最大限度让学生更加融会贯通地使用谈判的理论知识和运用技能(Weiss, 2008)。2021年，学者Dowie在其研究中强调角色扮演及谈判体验式教学与学生学习的积极关系，其提倡教师把体验式教学法纳入谈判课程设计当中。

在国内，中国学者对于国际商务谈判课程改革的探究主要集中在论述教授谈判课程的困难和挑战及其对策上。张璐(2016)对比了国内外商务谈判四套教材，发现国际双语教材虽然材料丰富度比较好且带有真实案例，但是例子繁多而不够精炼，多数案例只给予背景和总体情况，强调解题的原理和方法论。其研究得出国内外教材偏宏观以及原理导向型，后续教材开发和课程教学需要更加还原谈判的真实场景、对话、表达，建立更具时效性的谈判语料库，促进商务英语专业学生提升整体学习效果。张静(2018)、何雪彩(2014)、李之松(2017)等学者均强调国际商务谈判的课程需要在课程体系、教学内容、教学方法和手段以及考核方式方面进行改革。在教学方法和手段上，项目型教学法和任务型导向教学法是众多研究提倡的教学方法。而在实践阶段，李娟(2012)、谭飞燕(2015)和吴石梅(2016)等人肯定了模拟谈判实训室的功用，以及阐述配套齐备的实训室能够更好地服务谈判角色扮演和情景模拟。

二、国际商务谈判课程教学的困难与不足

在传统的教学实践过程中，国际商务谈判课程教学有如下的困难和不足。

(1)缺乏生动形象的案例教材，教材内容过于陈旧。部分教材的案例过于简单，未能把商务谈判整个流程串联。而部分教材的案例只针对谈判的某一角度、某一层次反映商务谈判的部分知识点，难以系统并完整地提示全部知识点。

(2)教学方法和考核方式比较单一。课堂上以“教”为中心，教学上以单向的知识传授为主的课堂讲授，知识性强，但操作性差，学生为被动的接受者，学习热情和学习效果不高。而在考核方式上，一般为强调理论知识的笔试考试，高校往往将此作为唯一标准。此考核方式未能很好地激发学生平时上课的参与度，造成学习动力不足。

(3)课程的实践环节薄弱。受制于师资，大部分教师本身不具备国际商务谈判实战经验，也缺乏与企业谈判的实际工作经验，从某程度上限制了学生学习空间，削弱了谈判实践的真实性。虽然有很多教师在课堂上尝试引入多媒体教学、案例教学等多种教学方法，但也受限于教学环境和设备问题不能开展有效的实践练习和对抗模拟谈判。

综上所述，对于英语/商务英语专业的学生，过于注重和依赖对此门课程的理论知识考查，接受被动式的填鸭式教育，与本课程设立及强调的实践能力、商英专业旨在培养从事国际商务工作的复合型、应用型人才的主旨相违背，国际商务谈判课程的教学急需创新和改革。

三、课程改革设计及实施探索

国际商务交际与谈判课程主要向学生传授如何在商务活动中与贸易伙伴交流、磋商，通过与贸易对象的谈判，最大限度地争取自身在贸易活动中的利益。商务谈判技能越来越广泛地应用到社会生活的各领域当中，商务谈判已经成为经济管理领域以及交叉学科专业，如商务英语、跨境电商、国际商务等专业的主干课程。但传统的谈判课程教学内容受限于时间和空间，基本停留在国际商务谈判理论与技巧的讲述上，学生缺乏对谈判的直观感，无法亲身感受谈判从开始准备，到正式谈判、最后签约的整个过程。课程的“教”与“学”仍然停留在纯理论的层面上。近年来兴起的“翻转课堂”教学模式给课程教学改革起到了助推作用。

国际商务交际与谈判课程具有较强的实践性、应用性的特点，而本项基于翻转课堂的教学改革主要体现在“两个转变”：一是将传统的理论课堂转变为新颖理论+互动实验的课程；二是从以教师为主体的传统课堂教学转变为以学生为主体的翻转课堂教学。

该门课程的教学改革以“翻转课堂”为教学模式，既要做好课程准备工作，也要做好课内和课外的课程设计，通过教学方案编撰、备课方法、教学方法、考核方法等层面对课程进行改革，重视学生课下学习意识的提高和谈判能力的拓展，通过丰富的线上学习媒介、实训平台及相关比赛，开拓基于翻转课堂的教学新思路。

1.课程准备阶段

(1)重塑教学大纲，注重实践性、应用性。创新性增加“客户接待语拜访礼仪”“微表情观察分析”“谈判组间报价模拟对抗”“谈判组间讨价还价模拟对抗”“模拟实操游戏”等体现国际商务谈判实践性、应用性的章节和模块。

(2)课程的开发与建设遵循“集体备课，资源共享”的原则，构建商务谈判资源库，收录历届学生的优秀模拟谈判视频、国际商务谈判英语口语场景常用对话、谈判案例和谈判微视频。课程组教师积极参与优质谈判课程研修和专业技能培训会，打通与“双师型”教师和行业经验人员的沟通渠道，结合实际谈判经验，整理运用谈判案例。

(3)统筹线上和线下教学安排。做好核心章节线上word/pdf文档版本及录制视频版本。做好线下教学设施的保障工作，与学院及设备管理员提前做好沟通，熟悉及良好运用由学校提供的课程配套谈判实训室设备设施调试工作，在超星学习通平台及中语智汇虚拟谈判实训平台搭建相关课程教学班，上传各项谈判资源到超星学习通的云盘，组建谈判网络资源库。

2.课前阶段

加强学生课前自主性学习。在翻转课堂的教学模式下，利用学习通和微信群创建教学班。教学班开课前两周发布整个课程的教学大纲。发布专项学习指南让学生熟悉线上自学部分的各要求及操作，包括学习通app使用、任务点视频观看与章节小测完成标准、话题讨论、中语智汇平台国际商务谈判实训平台使用操作说明和技巧等。课程开始前一周利用问卷星平台发布针对学生在线网络平台使用情况和网络设备通畅程度的问卷，及时摸底并帮助有平台注册困难或多媒体文件无法正常查看的学生。对于线上的教学任务，提前一周从已建立的谈判资源库中调用并发布本章节需要的学习音视频、微课、文档、图片等学习资料，学生在当周线下课开讲前自主完成预习任务和学习清单。通过学习通和微信平台收集学生的问题困惑和学习反馈。

3.课中阶段

课中教师根据学习反馈进行答疑解惑并安排典型任务巩固学习效果。根据学生的学习情况开展个别指导/集体指导，组织讨论、自主探究和合作学习。为了加强学生的行业概念导入，适时邀请外贸业务员或外企经验丰富的双师型教师与学生座谈交流谈判与外贸话题。教学设计上，根据国际商务交际与谈判课程的内容，结合谈判的准备阶段、开局阶段、磋商阶段、终局阶段和签约阶段，采用课堂教学、虚拟仿真系统实训、案例分析、角色扮演、小组模拟谈判对抗等多种教学形式综合教学，并将学生以四至六人分为一组，每两组配成一对，分别扮演谈判进出口商团队的特定角色身份，例如扮演主谈人员、财务人员、技术人员等谈判团队里的角色。每个小组选出组长作为小组负责人，并带动学生参与。在课堂内将课程划分为四大模块进行教学，课程内容安排：国际商务礼仪、沟通技巧及原理模块；国际商务谈判的准备商务谈判模块；国际商务谈判的过程(开局/磋商/终局成交)模块；国际商务谈判的实践演练模块。

在最后的实践演练模块当中，除了常规的根据案例和选取的特定谈判主题分组进行谈判小组对抗模拟外，课程引入“我是大老板”的游戏化教育的谈判实操模拟。每组需安排组员负责不同的任务，包括在谈判会议桌进行交易操作的主谈人员，会议桌以外区域的负责察言观色、信息收集任务的人员，负责记录交易过程的记录人员。每次的模拟谈判任务结束后，教师将对小组表现进行评价，而谈判实操模块当中小组成员需自评及需对组员就任务参与度、对小组贡献程度、鼓励/督促组员程度、按时完成其负责任务，这四个维度进行无记名的组内互评。加强学生课程参与程度，增强团队协作能力。

4.课后阶段

课后阶段为实践应用阶段，学生完成学习通发布的相关课后巩固练习以及通过中语智汇国际商务谈判实训平台进行谈判基础知识的实训。此阶段小组将参加企业组织的谈判大赛、撰写选定案例的持方的谈判计划书、录制模拟视频一系列属于顶点项目的任务。整个顶点项目将先在院内完成师生投票，教师点评，进而选取代表队伍进入谈判大赛复赛。

5.实施多元化评价

在翻转课堂的教学实践过程中，为了锻炼学生的综合素质和能力，提高学生谈判知识运用能力，考核评价采取形成性评价和终结性评价相结合的考核方式。其中，形成性评价包括线上教学平台考核(占 20%)、作业考核(占 15%)和课堂表现(占35%),而终结性评价(占 30%)则包括期末商务谈判顶点项目。在此考核方式外，鼓励学生参与国际商务谈判相关的个人比赛和团队比赛，另设平时分加分项。

(1)线上教学平台考核部分主要对学生在“超星学习通”平台的自主学习情况进行记录评测，包括记录学生视频学习时长和完成百分比、学习平台访问次数及章节小测完成情况及得分三个部分。该部分考核主要考查学生学习主动性、每周学习清单的完成情况，进而加深学生对谈判教材的熟悉程度，加强学生对谈判基本概念、原理、流程及涉及策略的了解。

(2)作业考核通过“超星学习通”发布包括谈判各个阶段知识点检测作业、微表情观察分析作业及谈判综合案例分析作业。目的是考查学生对谈判知识点的掌握情况及具体案例的解题能力。

(3)课堂表现考核主要针对学生进行小组堂上模拟对抗及进行谈判实操模拟——“我是大老板”游戏时的小组得分表现、小组讨论参与程度、谈判能力展示及团队协作能力。

(4)期末商务谈判顶点项目，此任务结合学生提交的英文商务谈判计划书、方案展示和模拟谈判视频表现进行评定。从学生的谈判语言技能、计划书写作技能、案例分析技能、演讲展示能力、合作协调能力、解决问题能力以及实现任务过程的表现等进行综合的评价。

从单一的书面考试转变为多维度立体的多元化考核方式，可以更全面地评价学生的学习效果，让学生重视学习过程和体验，重视评价中多种因素的交互作用和师生的交流。

6.翻转课堂实施效果及总结

国际商务交际与谈判的翻转课堂教学模式已实施了两个轮次，为了更加深入了解教改实施效果，优化后续轮次的教学设计和评价方式，本门课程对学生进行了结课问卷调查和访谈。本课程实施了两轮翻转课堂的教学模式，第一期学生人数为83人，第二期学生人数为189人。接受问卷调查的全体学生对这门课程的总体情况表示满意。96%的学生认为本门课程的授课纲目层次清楚、框架明晰、教学导入得当、教学内容编排详实、重难点设置得当。而针对翻转课堂的使用，以及案例教学法、任务式教学法等现代教学方法的使用，97%的学生认为使用恰当，效果好。99%的学生认为课程为提高学生的自学能力创造条件，帮助他们掌握课程提供了较为丰富有效的学习资源。

由于课前课后翻转课堂模式需要学生查阅大量资源及完成比赛模拟练习，在统计学生对自己在本课程中的学习能动性表现时，91%的学生表示满意或较为满意，但也有将近三分之一的学生表示受限于时间安排、硬件设备和网络设备而无法长时间(大于2小时)进行学习。而关于翻转课堂能否持续在本门课程开展的问题，从开放性答案上看，大部分学生对翻转课堂的效用持肯定态度，认为其能够提前预习课程内容，有助于课堂内容的吸收。部分学生也提出翻转课堂模式的成功与否要取决于学生的自制力和自律性、有效检测学生课前视频观察的真实性和有效度、网络设备的稳定程度。

翻转课堂的教学模式在国际商务交际与谈判课程的使用有助于提高课程的实践性，培养学生自学能力和提升综合素质。而翻转课堂模式的成功运用需要教师提升本身的谈判知识及技能水平，以教学团队为单位不断优化课程设计，与时俱进，搜索积累更丰富的学习资源，录制相应的谈判精讲视频。根据学生评价反馈，由于学生学习方法不一，自主学习程度存在参差及网络设备等原因，如何保障学生课前学习效度、视频学习真实性及形成性评价中的各项是否能够更加具体划分，这些方面都需要在不断的教学实践和研究中得到完善。笔者对于翻转课堂教学模式的应用实践尚处于探索阶段，课程教学改革的最终目的是课程的教学模式能更好地促进学生的学习，希望翻转课堂结合国际商务交际与谈判课程的教学模式能够给其他的课程带来一定的帮助和启示。