金陵石化“蜡”么香

文／窦 豆 陈平轩 袁宏桥

金陵石化创建“蜡家族”，畅销蜡渠道，创效明显。

1月1日10时，中国石化金陵石化烷基苯厂供销部蜡产品提货单仍然在不停地陆续签发，仓库发货场一片繁忙。当日，烷基苯厂有2个蜡产品、3车次发往江苏省外多地。

近年来，烷基苯厂通过实施蜡产品多元化、定制化、高端化的经营策略，生产环保重蜡，细分轻蜡，逐渐建立起“蜡家族”，抢占市场、扩销创收。

2021年，金陵石化“蜡家族”系列产品累计创效同比增加5.3%，创建“蜡家族”、畅销蜡渠道，效果显著。

●认真确认蜡出口流程，保证产品质量。 摄影/江 波

群雄逐鹿

1月4日8时30分，新年首个工作日，在金陵石化烷基苯厂供销部会议室，负责工厂副产品销售的供销部副部长董小宇汇报了近期国际国内液体石蜡产业动态及市场变化趋势。在每周的例会上，董小宇都要汇报最新的轻蜡市场分析数据以及销售应对方案，供管理层决策。

液体石蜡分为重制液体石蜡和轻质液体石蜡，俗称重蜡和轻蜡。轻蜡在液体石蜡组分中占据大头，轻蜡的出库好坏直接影响着企业的经济效益。但重蜡销售也不能有任何滞后。

轻质液体石蜡作为烷基苯产品的上游原料，过去除了企业自我消化以及合资公司内部消化以外，外销基本很少，有些时候会出现短时短缺的状况。

近几年，随着西北、中原、东北等近10家大大小小的煤制蜡企业崛起，国内液体石蜡总产能达到了每年100万吨以上。不少烷基苯生产厂家为了节约成本，纷纷采购煤制蜡进行掺炼，在一定程度上打破了原有的产业格局。国际市场低价液体石蜡也对国内市场窥探已久，不时分食抢占市场份额。加之国内轻蜡产品下游产业链较为单一，对轻蜡下游市场造成严重挤压。这些，都对金陵石化的液体石蜡出库造成严重挤兑。胀库，成为金陵石化烷基苯厂近几年轻蜡销售的高频词。

为了摆脱被动局面，近几年，金陵石化烷基苯厂不断尝试并突破原有产品和市场格局，全力突围。一是通过细分蜡产品，为客户提供精准化服务；二是充分发挥自身研发优势，为客户提供多种“定制”服务，满足不同层次客户的需求；三是做好相应的售后服务工作，确保蜡产品产销平衡和效益最大化。

重蜡站排头

“请问你们重蜡质量真的有说得那么好吗？”……

2021年12月31日，烷基苯厂副总经济师黄爱忠不断接到重蜡新客户的技术咨询电话。为了让新老客户获得更好的产品体验，他利用自己近30年对技术和市场深耕的经验，常年不断为客户提供免费技术咨询和服务。

2015年，烷基苯厂“蜡家族”产品达到7个。为了开发高端重质液体石蜡，技术人员创新技术、优化工艺、改造设备，经过反复摸索，最终实现了高品质环保型重蜡、C12-14精制蜡等多种生产方案，环保型重蜡中碳十三含量从0.1%降至痕量，精制蜡C12的收率从70%提升到91%，为拓展市场奠定了坚实的基础，保持了公司蜡产品“人无我有、人有我优、人优我新”的市场竞争优势。

金陵石化烷基苯厂销售人员提前谋划，深入市场调研，充分了解下游客户的产品需求、进货渠道以及市场容量、销售价格等相关信息，及时合理调整营销策略，做到销售价格随行就市、新老客户一视同仁，以诚信和诚心换取客户的信心和信赖，实现了淡季不愁销、旺季利润高的良性循环。

经过多年的磨炼，金陵石化的环保型重蜡已经彻底摆脱靠打价格战实现销售的窘境，逐渐成为国内市场蜡产品的领军者。2021年全年，公司重蜡销售量同比增长4.5%，创效累计增幅5.1%。

轻蜡抢机遇

2021年12月31日14时，金陵石化烷基苯厂供销部长殷苏宁正在与销售团队商讨煤制蜡等市场行情。这种研讨每周有方案、时时有对接，为的就是及时掌握现有销售产品的供需矛盾状况和价格变化趋势。

近两年，受煤制蜡价格冲击等因素影响，金陵石化烷基苯厂1号轻蜡（C10-C13）出货量不高导致库存高企，每到年底都面临库存资金占用高，存在被总部考核的风险。

为突破这一“怪圈”，金陵石化烷基苯厂2021年年初开始精心布局，积极寻找1号轻蜡突围战略。

几经周折，他们找到了关键大客户并顺利签订了年度合同。同时，他们根据原油及煤制蜡价格的变化情况，适时捕捉市场机遇，积极向传统用户之外的其他领域客户推广1号轻蜡。

2021年四季度，销售人员在国内煤炭价格疯涨和国际原油价格持续攀升的乱局中，敏锐寻找商机，实现了与多家生产型客户的贸易合作，增加了1号轻蜡外销量近15000吨，一举冲破了“怪圈”。

2021年，金陵石化烷基苯厂累计轻蜡外销量增加34000吨以上，创效同比增加3.2 %，有效降低了库存占用资金超标的风险。

“兄弟”齐上阵

1月1日15时，金陵石化烷基苯厂厂长徐圆圆例行巡检到烷一装置，在主控室详细了解小品种蜡生产过程的切换难点。之后，他会同当班技术管理人员讨论解决方案，推进蜡“兄弟”产品多点开花。

过去，蜡产品是“皇帝的女儿不愁嫁”。但近年来，由于市场竞争激烈，蜡产品销售遇到了前所未有的压力。面对压力，金陵石化烷基苯厂细分蜡产品，让“兄弟”产品齐上阵，多点开花闯市场。

烷基苯厂销售人员抢抓机遇，加强与客户沟通，强化技术服务，紧盯计划执行，根据客户需求，灵活布局多品种蜡营销，使蜡产品成为新的利润增长点。

2021年下半年，金陵石化烷基苯厂销售人员全力拓展C10-C12、C12-C14“兄弟”俩的销路并且不断推价，效果明显。2021年全年，烷基苯厂累计增销两种蜡8000多吨，创效153万元；全部小品种蜡销售量创历史新高，创效同比增幅6.3%。