整合产业资源 做大家装整体盘

家装市场趋势明显，整装将成为主流

实际上，目前家装市场发展趋势已经非常明确。

首先是房地产调控政策将长期存在并对市场产生持续影响。同时伴随精装房在全国范围大面积和快速的推进，也将继续影响整个家装市场的大盘。

值得关注的，是二手房市场。尤其在一线市场，目前处于新房市场相对饱和状态下，二手房、局改和翻新将成为家装行业的重头戏，或将出现一家独大的市场格局。与此同时，二手房市场的蛋糕独大，也将在该领域催生更为激烈的竞争。整个产业链的商家都将目光聚焦二手房这一行业蛋糕，通过各种方式参与蛋糕市场的分羹。

另外，未来将得以快速发展的，是整装。

整装市场的崛起有着其行业端和需求端的必然性。尤其是业主的需求发生变化，是催生整装市场发展的外在驱动。由于装修周期长、环节繁琐。无法满足现代业主和现代家庭的快节奏生活，越来越多的家庭希望能够享受更高效、省心、便捷的装修服务。由于整装科学布局、流程管理、统筹施工，相比传统装修问题率大大降低，可以为业主提供一条龙服务，而成为未来家装市场的重头戏。

除了需求端驱动之外，整装市场在未来的快速发展还得益于自身的内在科学高效的管理，这是驱动整装市场高速发展的内在因素。

首先，管理更科学。

以原有半包市场为例，业主实际扮演着老板角色，需要找到A家装设计，B门窗，C地板，D公司家具，E暖通等等商家配合，一名业主甚至要与二、三十家公司打交道，成为这些商家和公司的总统筹。从科学管理角度而言，这是一种伪科学，并不能长久。整装属于统筹学范畴，统一协调，科学高效。

目前，沪佳采取整装模式，提高业主和公司双方的共同效率。以门窗为例，过去业主自主选择和对接门窗，再有施工师傅灌浆等配合，环节衔接不够紧密导致问题非常多。统一采取整装之后，门窗适配问题全部解决。科学的管理和衔接直接降低容错率。

其次，工期更可控。

装修市场实际是一个不可分割的整体，但由于种种原因目前家装市场采取各种模式、甚至强行将各个版块进行分割。整装在于将这些若干个环节形成一条管理闭环，整体统筹配合，最直接的效果是工期可控。

一般，对于整装工程而言，两个半月是最长的周期，这一点在沪佳为业主服务的案例中，是满意度最高的评价。刚开始，沪佳做整装，行业并不看好。但在实际推进中，无论现场施工速度、卫生条件还是管理衔接上，业主的满意度非常高。尤其在进行工期对比之后，再次装修的业主选择整装的比例在100%。

更可控和更短的工期，符合现代业主诉求，也进一步验证了整装的大势所趋。

另外，工人技师归属感更强。

目前，家装工人、尤其是泥瓦工人紧缺，已经成为行业痛点，整装模式可以有效的弥补这一短板。

过去，由于采用游击战术，技师工人业务断层，收入无法保证，临时性质导致其毫无归属感。整装公司一般采用规范化、大企业管理，业务连续排期、收入稳定有保障。更重要的是，目前很多经验丰富的技师工人平均年龄在60岁左右，这些师傅除了收入诉求之外，需要更多的情感依托，大企业所打造的企业文化和归属感是师傅们更为看重的。

上海沪佳装饰服务集团股份有限公司董事长 李刚

虽然目前家装市场的模式多样化，但从沪佳多年在整装市场的探索经验来看，我们非常笃定无论是包括业主、技师工人、企业发展的需求端，还是整个行业的科学、规范、统筹管理端，整装将在家装行业扮演越来越重要的角色，成为家装未来发展的主流趋势。

整装市场快速发展，资源整合协同是关键

除了高效率发展之外，整装市场还在追求高效益发展。除了做好家装相关环节的统筹衔接之外，横向整合家装、家居、家电品类，通过资源整合做大规模、做大整体盘。

家装、家居、家电品类的融合，有几个必然性。

从整个施工管理的规范性和配套性来讲，家居和家电的整合第一解决了业主一站式选购，省时。同时，还解决了省心的问题。

例如业主选择某款冰箱，由货拉拉送到楼下，从楼下到入户的搬运环节由谁完成？由于没有事先约定，很多类似的环节出现真空。往往业主会让施工工人帮忙，但实际上这并非施工范畴，由于权责义务没有划分清楚，会在很多细节上出现问题。

配套销售，必然意味着配套服务。

采取整装，家居、家电全套采购，流程上采取统一规范化管理，杜绝权责不清晰，影响施工进程。而包括橱柜、门窗、家具、暖通、家电等在内的资源配套，也是工期不等待、不真空，得以保障的主要原因。另外，品类融合还有一个明显优势是客单值的持续做大。

以沪佳为例，从2015年开始做整装以来，客单值一路上扬。从2016年的14万，到现在的26.5万，平均客单价几乎翻了一倍。

在沪佳平均客单值不断增幅的背后，是我们横向进行了家居、家电的品类融合。包括增加定制柜、门窗、暖通、电器等。其中，暖通的合作比例逐渐增加。另外，自从与欧派合作引入定制柜以来，每个月定制这一业务板块的单值都在上涨。

因此，对于整装公司而言，做大每一单的客单值，就是做大规模。而要想实现规模化发展，家装、家居、家电的资源整合，是有效途径。

如果对于家装公司个体而言，进行资源整合是出于个体发展，这条路径已经非常清晰。如何在此基础之上，持续做大做强，使家装、家居、家电形成更为紧密的关系，协同发展，实现跨区域、上市运营等更大的发展目标？答案在紧密型合伙人。

实际上，合伙人模式已经非常常见，但在家装领域提出合伙人，我们的观点是摒弃边缘化合伙，而是采取互为持股，有参与就有责任的、更为紧密的合作关系。

紧密合伙人是我们目前正在探索的一条较为有效的做大规模的一种创新模式。这种模式第一可以解决跨区域运营，第二可以将每个合伙人义务最大化，同时也意味着权益最大化。需要注意的是，紧密合伙人的前提是，设置不超过两名的自然人合伙人，采取个人+合伙企业模式，以减少矛盾。

以跨区域运营为例。实际上我们并不看好跨区域运营，即将自己的团队和模式完全照搬到另外一个市场，但跨区域运营又是做大规模的必然之路，如何做？

如果在上海市场持续做大做强，沪佳已经实现了上海本区域家装的龙头地位，而将触角进行外阜延伸，存在很多现实问题。最大的难题是技师工人的本地化难题，既不能外派，同时又不熟悉所跨区域市场的人工情况。要想突破这一难题，我们的想法是会在当地寻找本地家装市场排名前10、或者前20的家装公司共同合作。每名股东占股10～20%，自然人合伙人占股40%，形成合伙企业，与每一位合伙人在当地紧密合作，放大彼此的优势资源，形成合力。如果每家公司实现一亿规模，20家合力20亿规模，做大甚至做到上市并不遥远。

紧密合伙模式还有一个显著的优势，在于可以放大行业话语权。

一旦形成规模化，可以更好的与上游沟通对话，例如对于家居版块提出个性化定制，在款式、颜色、设计等方面提供足够的量的保证，由上游制造端在销量指标的基础上进行定制，放大自身在本地市场的差异化竞争力，有效避免陷入价格竞争怪圈，进而提升综合竞争力。

从整装市场的发展驶入快车道，到家装、家居、家电的资源整合，再通过紧密合伙人实现进一步发展，围绕“家”为中心，通过资源深度融合，推进产业化、规模化、模式创新化的探索，对于沪佳而言是一条非常清晰的发展路径。而对于整个泛家居产业而言，也具有借鉴意义。