生意的本质：流量永不眠

商业模式观察家

近些年，无数的中小企业老板都在问自己，为什么过去兴隆的生意现在不行了？

其实，这并不是生意模式本身出了问题。

从资本的角度讲，金钱永不眠。

而从生意的角度看，生意的本质是流量，那么流量永不眠。

因此，老板们应该去问：流量发生了什么变化，流量都去哪儿了？

中小企业获客投流的方向一直都在变化，最早是电视、报媒、书刊，再到新浪、搜狐等门户网站，再到微信、今日头条等移动端的App，最后转移到了抖音、快手等短视频平台上。

而过去半年里，狂揽全网6 500万粉丝，收获100亿次播放量的张琦，用她的成功告诉我们—流量的主力仍在短视频平台这样的公域里，但是变现质量更好的流量可能藏在私域里。

这个时代，难的不是找客户，也不是拓展流量，而是掌握这个时代的流量打法。

现如今，是个注意力分散的时代，你的竞争对手不再只是竞品，而是所有跟你抢夺用户注意力的产品。谁能抢占更多的用户注意力，谁就掌握了商业的生存法则。

所以，就像张琦在《天地人网》课程中所说的：未来的打法一定是全渠道的打法，全流量系統打法，也就是天地人网。天网是做内容和传播，地网是做有温度的体验和转化，人网是做裂变和分享。

张琦能够暴火，原因正在于此。

她通过在全网铺量，走矩阵模式，既放大了IP的影响力，又获取了大量公域流量。

而这些公域流量经由聊天窗口、线上课程，又转化为私域的一个个群和一个个用户，通过社交软件、电销、邀约等转化为一个个线下课程的用户。

这种公域+私域的流量打法，其实一直没有发生变化，只是他们各自的主要阵地一直在变化。

几年前，北京的一家民办培训机构率先在头条投放招生广告，获得了巨大的成功。但是，为这家培训机构做出最大业绩的销售冠军，是一位兼职的大姐，不高的个子，普通的装扮，永远挎着一个包，每天行走于北京各种会议、展览和峰会，逢人就送名片。

这种方式虽有成效，但也比较低效。

瑞幸咖啡是怎样做起来的？在电视、梯媒、App等新旧媒体平台投放公域广告，打出品牌知名度，在微信端、微博端通过各种送券做转化、裂变。虽然在退市风波后，瑞幸的广告变少了，但是各种“薅羊毛”的瑞幸分享群仍然活跃，帮助瑞幸实现业绩增长。

为什么喜茶每次一推出新品，你就能第一时间在群、朋友圈、小红书上看到相关的分享？因为喜茶通过在各种商业综合体铺设门店，既卖奶茶也做品牌，光小程序端，喜茶就沉淀了3 000多万用户。

从媒体广告到新媒体，再到商业综合体，公域流量的落地点发生了从传统媒体到新媒体，再到线下标志实体的变化。从兼职大姐到群，再到小程序，私域流量的落地点也从重要渠道变为社交媒体，变为线上入口。

大家可以算一笔账，销售费用的占比在下降，兼职大姐的销售返点可以高达50%，甚至70%，喜茶的小程序则几乎没有直接费用。

生意的本质是流量，流量就是创业者排在前列的重要矛盾。

你在努力奔跑，流量也在奔跑。张琦曾说，最怕有的老板在朋友圈发“含泪奔跑”—“别发了，努力和勤奋只是前提，重要的是定力，是不要瞎折腾。”

那可能会有人质疑：张琦不是由博商获客推出来的爆款IP吗？

张琦也不是一夜成名的，她在线下坚持了17年，从2019年就在布局短视频，不过当时收效甚微，直到遇到博商获客，才实现了互相赋能、互相成就。

那回到上面的问题，张琦为什么不能单独解决流量的问题？因为不到时候。

市场准备好没有？资源准备好没有？团队准备好没有？这都是影响成败的关键因素。

而张琦和博商强强合作，既是一条捷径，也是一条必经之路。

《商界评论》也一路见证了博商获客这个团队的成长。

这支团队在2020年以前一直都在失败，他们曾经做了一场培训业的大型知识付费晚会，现场的人坐不满，只能让员工请人去填数。开始做短视频时，博商获客创始人、CEO陈艳手下的员工已经剩下不到10人，再经受一次不大的失败就可以关门歇业了。

谁能想到，博商是现在培训业的流量之王，1年的营收超过12亿元，已经超过几家培训业的上市公司。

在资本市场的传统认知里，超级IP和顶级的流量运营团队是很难估值的。传统的估值理论认为他们没有持续性，已经上市的相关公司也未能走出理想的趋势。

但是，从张琦和博商获客的成功来看，这一点认知似乎需要重新审视。因为超级IP和顶级的流量运营团队确实是稀缺的，不易得到的。他们在获得成功以后，事实上已经完成了市场占位，有坚实的护城河，占位也应该匹配对应的估值。

如今，有一种评论称，短视频的知识付费IP只能存活3～6个月。

真相其实是，经过一段时间的公域曝光，IP势必要回归私域，夯实用户的基本盘。

张琦坚信，了解用户的需求、痛苦和焦虑，商业教育也可以共情、有趣。她也正通过限制线下课程的数量保持状态，即一个月不要超过5场，把更多的时间用在企业的走访上。

“IP不能疯狂，也要有输入的时间，也要有思考的空间。”

始终守住自己的节奏，持续精进，精耕细作，这也是张琦的自律日常。