委托管理，嘉兴销售摸着石头过河

文/陈娟红

时近年底，寒风渐起，中石油浙江销售嘉兴分公司濮院大道加油站里却是一片热火朝天的景象。2021年12月1日，刘梅带着4名员工在站里忙前忙后，正准备大干一番。

刘梅原来是世纪大道站的站经理，2021年10月参加了濮院大道加油站委托管理招标会成功中标。她和几名员工转变身份后，注册了嘉兴精展管理有限公司，变身为经营老板，正式接管濮院大道加油站。这是嘉兴分公司推出的第33座委托管理站。回顾嘉兴公司一路走来的探索委托管理之路，既艰辛又充满希望。

□ 从偏远小站试点

嘉兴分公司双低站占比大，历来是制约发展的一个大包袱。2017年，上级公司提出委托管理，仿佛黑暗中的一丝光亮，首先照进平湖花园和海王加油站。两座站开始了首批试点。

平湖花园站是一座从市区开车要2个小时才能到达的偏远水上站，日销量仅有2吨左右。时任站经理徐妹莲以嘉禾公司名义中标接手了该站的委托管理权。曾国辉本是做了与其他竞争者“厮杀”准备的，结果因多名意向者对预期收益的顾虑中途退出了竞标，毫无悬念地成了海王站的受托人。

“给公司干和给自己干真不一样！”曾国辉说。以前当站长工作很努力，但总觉得天塌下来有公司顶着，压力不大。现在完全不一样了，做的多收入就多，干得痛快，出去跑客户就更有动力。

委托管理效果明显，缘于受托人能够“当家做主”，效益杠杆起到了激励作用。

□委托管理成了香饽饽

第一批试点站初步成功，让委托管理这束光更加明亮。经过2018年的观察，2019年厚积薄发，公司再次推动委托管理，当年实施站点9座。2020年，公司进一步深入实施站点10座。2021年，公司实施站点12座。

在徐妹莲和曾国辉的带动下，张向阳等一批敢于“吃螃蟹”的人，先后加入委托管理行列，迈出了改革的步伐。打蛇打七寸。委托管理瞄准了员工最关心的薪酬问题，政策好员工参与的热情就高。

2021年10月，濮院大道加油站招标公告一出来，就有3名员工争相报名。经过综合评标，时任站经理徐周贤以0.9分之差遗憾落标。中标了桐星大道站的宣豪，则很庆幸。他说：“2020年，濮院站委托管理的时候自己没想好，现在看着张向阳每天忙忙碌碌、钱包满满，后悔啊。因此，今年可不能再错过机会了。”很多受托人则开始想要“一包多”，徐妹莲就是其中之一。2021年，徐妹莲又成功中标了曹桥加油站的委托经营管理权。

过去，加油站与公司是上下级关系，现在则成了甲乙方关系。没有国企这棵大树可乘凉了，油站的员工只能放手大干。这是受托人普遍的心声。

改革红利惠及了员工。委托站员工收入普遍得到了提高，最低的提高了40%，最高的鸟船站员工平均月收入增加了4000元，提高了240%。看得见的“真金白银”，委托站的员工浑身是劲儿。

委托站员工有效益，公司效益也得到了保障。目前，嘉兴分公司委托站已经达到了33座，占营运站数量的一半。平均每站人工成本比自营站少20元，实际用工精简47%。销量同比增长8%，商流费同比下降19%，账面利润同比增长360%。曹桥加油站短短4个月时间，油品增幅11.3%，非油增幅33%，成功“脱贫”，摘下戴了多年的亏损站帽子。

随着经营业绩的增长，各站的软实力有所提升。濮院站窗明几净，卫生情况得到了明显好转。特别是在近两年疫情、油价等大环境冲击下，委托管理站仍然取得了较好的经营成果，实现了企业和员工的双赢。

◇改革站员工精气神就是足。摄影/陈娟红

□ 大站委托待完善

随着3000吨以下小站承包逐步完成，2021年5月，第一个5000吨级的试点从象贤站开始。试点6个月后，象贤站却陷入了经营困境。

象贤站是一座24小时营业的市区站，与以往委托管理的小站情况完全不同。受托方想要像小站一样吃减员的红利很难实现。公司核算过程中照搬小站核算方法，导致在实际运行中出现较大的偏离，试点期间销售水平仅为核算销量的80%，提量增效预期落空。而台兴站，因为前期没有明确24小时营业要求，受托人想在营业时间上取巧，最终未能如期实施。

改革的道路上总是布满荆棘，但要有披荆斩棘的勇气。公司主管业务副经理陈宇翔表示：“我们委托管理委员会定期开会，遇到问题就研究修正，已经2次修订委托管理方案，顶层设计正逐渐完善。新事物的试点，要有容错机制。只有发现问题，才能解决问题。”

现有的委托管理站受托人，大部分是加油站经理。因为他们贴近客户、了解市场、懂得员工。在有了员工选择权、薪酬分配权后，他们就能排兵布阵、进退有方。步云、虹阳站在委托管理后，自主整合工作流程，管理用工减少4人。余二站反复优选3人，用工减少2人。权衡之间，资源得到了最佳配置。

委托管理仍是路漫漫其修远兮。在推行过程中，也面临着富余人员何处去、如何做好委托站的安全工作、第一轮委托管理到期后该直接续签还是重新招标等问题。

经营管理模式改革之路任重而道远。委托管理，既为销售企业员工开通了油站经理人的职业新通道，也对企业减员增效工作大有裨益。嘉兴分公司在总结实践经验后，将进一步探索公路站和5000吨级站委托管理，把委托管理站利好公司、利好员工的政策优势最大化。