应收账款账期与销售集中度

汪志朋 盛大宸

一、引言

企业销售大多数会给予买方一定的付款账期，而应收账款的金额与期限会与企业的资金周转、资金成本直接挂钩，并影响其经营生产活动。目前，很多企业都在进行有效的现金与库存管理。本文利用2017 年至2021年沪深两市制造业上市公司数据，对客户集中度与销售方企业的应收账款付款账期进行了分析，并对企业的现金与应收账款管理提出了一些建议。

二、文献综述

企业应收账款的账期长短会直接影响企业的资金周转速度，徐德顺和马军海（2018）以国内外行业样本的数据为支撑，证实了我国企业所面临的应收账款多、时间长、难兑现等问题，并提出了微笑曲线模型。同时，对于国家和企业应采取何种处理方式也提出了合理的建议。从应收账款与金融机构提供的金融服务的角度，王全兴和唐伟森（2018）认为对于应收账款付款人为了自身利益而延迟付款的行为，应收账款融资平台对中小企业的帮助巨大。因此，可从区分主体类型、增加平台资金等角度来支持中小企业发展。章玲超等（2019）主要从民营企业融资困难的现实情况出发，研究国家在私企应收账款逐渐增加的背景之下所做出的决策，并提出了不足之处与改进建议。从客户集中度与企业间协同效应的角度，冯展斌（2021）通过对2007 至2018 年A 股上市公司的数据研究发现：客户集中度能够充分发挥“协同效应”，即提高企业战略差异度。刘端等（2018）以A股2001 至2013 年制造业上市公司的数据为样本，经过研究证明客户关系的集中度与企业的绩效方面存在显著的正相关性。江伟等（2017）考察了企业成本粘性与客户集中度的关系，研究表明两者之间存在明显的U 型关系，且该现象仅存在于民营企业中。张晔等（2019）基于2006 至2017 年沪深A 股上市公司的数据，经实证检验发现客户集中度与公司创新投入之间存在负向关系，且在客户议价能力很高的前提下，高客户集中度会极大地抑制公司创新投入。

三、研究假设

企业账期与销售集中度有很大关系。从理论背景来看，过于集中的客户会导致生产企业的话语权下降，导致在与客户签订合同时处于相对弱势的地位，这会导致企业账期相对增加。而另一方面，出于对大客户的维护，或因为较长的合作关系等原因，客户通常希望自己拥有稳定的供货商并且可以提供满足质量要求的材料，通常对于关键供货商会给予一定的照顾。从供货商的角度来看，这就为合约签订争取了话语权。当然，这种话语权与整体市场环境，供需双方公司的体量，公司本身的经营状况及金融市场的资金成本等诸多因素相关。鉴于本文选取的是我国制造业上市公司的样本，考虑到上市公司通常规模体量较大，话语权较强，因此做出如下假设。假设一：客户维护与应收账款账期相关，通常关键客户集中度高的企业账期较短。应收账款是衡量企业盈利质量的关键指标。一般来说，尽快将应收账款转化为现金的企业盈利质量较高。而应收账款较多的企业，通常其市场话语权较弱，因此做出下列假设二。假设二：应收账款越多的企业，盈利质量一般越低，也意味着账期时间相对较长。疫情期间很多工厂的生产都受到了不同程度的影响，材料的供需关系也有一定程度的扭曲。企业变得相对谨慎，对于应收账款的账期也有了一定程度的控制和缩减。因此做出下列假设三。假设三：疫情期间企业对经济发展有所担忧，因此会采取相对比较保守的赊账方式。即在疫情期间企业应收账款账期有所缩短。最后，由于基准模型中的客户集中度与企业账期可能具有一定的自选性，即因为某些买方具有付款迅速，不拖欠货款等特点，企业特别愿意与这种买方建立商业合作，导致这类买方所占的销售比例较大。为了控制这种内生性问题，本文使用了工具变量的方法进行稳健性检验。

四、数据与实证分析

（一）数据与数据处理

本文选取了2017 年至2021 年沪深两市中全部的制造业上市公司，排除了2017 年及以后上市的公司与任何产生财务困难的ST 公司，共获得公司样本1264 家。通过Choice 东方财富通数据库，收集了企业的库存、按到期年限分的应收账款金额、前五大客户占比、研发支出占比、销售费用占比等公司层面的年度数据。对公司应收账款账期按照到期时间进行比重加权。观察到公司的基本账期都介于2 年以内，因此将到期时间为1 年以内的应收账款赋予0.5 年的权重，到期时间为1 至2 年的应收账款赋予1.5 年的权重，然后相加得到应收账款的预期账期。按照销售金额，选取前五名客户作为客户集中度的衡量指标，计算前五名客户的总付款占销售金额的百分比。另外，按照收集的研发费用、销售费用等计算了对应比率。具体描述性统计见表1。

表1：描述性统计

（二）实证分析

为了验证假设一：客户集中度与应收账款账期的关系，将加权应收账款账期作为因变量，前五名客户销售量占比和应收账款资产占比作为主要自变量，把其他可能影响应收账款账期的因素作为控制变量。如研发型制造业企业会因研发资金对现金流造成压力，可能使得企业在合同谈判中特别在意现金流的回收速度，因此对其应收账款账期造成一定的影响。另外，库存数量也可能对企业销售合同的态度产生影响，进而影响应收账款账期的长短。因此，将研发费用占比和库存占资产比重作为控制变量，建立如下模型：

其中，公式（2）为加入由制造业子行业控制的个体控制变量和时间控制变量的模型。结果见表2 的第1 和第2 列。

根据表2 第（1）和第（2）列的结果可见，客户集中度前的系数均为负且显著。说明客户集中度较高的企业，其应收账款的账期相对较短，支持了理论中的合作关系假说，即供需双方都需要稳定的供货和销售渠道，虽然在合同签订过程中一般买方话语权较强，但是由于供应方相对比较集中，买方也希望拥有稳定的供货渠道，因此合同的话语权在一定程度上会向卖方转移。这也验证了本文的假设一。表2 第（1）和第（2）列中应收账款金额的系数均显著为正，说明应收账款越多的企业，签订销售合同时的市场话语权越弱，其应收账款的账期也相对较长。假设二得到验证。

为了验证假设三，疫情阶段企业对经济情况有所担忧，会相对收紧赊账期限，建立下列模型：

其结果见表2 中第（3）列。其中疫情二元变量的系数显著为负，说明发生疫情后企业对赊账的期限进行了收缩，假设三得到验证。

（三）稳健性、内生性检验

首先考虑客户集中度、应收账款金额与是否疫情阶段对因变量应收账款账期影响的稳健性。设定应收账款与疫情期间的交乘项，观察是否变量关系依然稳定。其模型如下：

表2：账期与客户集中度

其结果见表3 第（1）列。客户集中度、应收账款金额与疫情的系数均未产生符号改变，证明被解释变量应收账款的账期相对稳定。交乘项的系数显著为负，进一步说明疫情期间，应收账款越大的企业，对赊账行为越谨慎，导致其应收账款账期进一步收紧。

考虑到应收账款账期可能决定客户集中度这一反向因果问题，运用销售费用营业收入比的倒数作为客户集中度的工具变量进行2SLS 回归。销售费用反映了涉及销售的广告、差旅等费用。原因是客户越集中的企业通常其销售费用越小，因此，销售费用占比的倒数可以较好的反应客户集中度，且应收账款账期不会反向决定销售费用。其结果见表3 第（2）列。当引入工具变量后，用工具变量拟合的客户集中度的系数依然显著为负，进一步说明了客户集中度对应收账款账期的解释效力。

五、结论与建议

本文通过运用2017 至2021 年间制造业企业样本，发现客户集中度较高的企业，其应收账款账期相对较短。而应收账款的累计金额大小与应收账款的期限呈现正相关关系。疫情爆发后，企业对于自身经营状况及现金流开始有所担忧，因此从总体来看应收账款的账期有所收缩。

表3：稳健性及内生性检验

企业的应收账款回款速度与自身的盈利效率及资金成本高度相关，故可以从多种角度来寻求优化方案。如果为企业及其客户提供金融服务的银行为同一家银行，那么应收账款保理业务是一个不错的选择。保理业务通常出现在贸易相关的业务中，但对于区域性制造企业，这也可以作为解决应收账款账期过长的方式之一。首先，银行对于两家企业的信息均有充足的掌握，甚至可能对两家企业均有授信额度，站在银行的角度，这种业务的风险较小，其信息收集的成本也较低，可以充分的和企业共享，并以较低的成本为企业融资。对于销售方企业而言，一般账期越短其提供的价格折扣越高。那么在账期较长的情况下，如果银行提供的保理业务成本较低，可以充分与应收账款期限变短给予的折扣形成替代效应，即使购买方需要较长的账期，也不会拖累销售方的资金流转。其次，这种由银行掌握充分信息的保理业务可以以有担保的商业票据形式进入金融市场。目前的票据市场大部分都是信用类票据，很少有信用与抵押支持相结合的形式出现。通过将保理业务的商业票据推向金融市场，也为银行解决了资金周转服务，并拓宽了金融市场的理财渠道，实现了一举多赢的局面。

引用

[1]章玲超,林彬,王禹媚.构建企业征信服务平台 缓解中小企业融资难题——应收账款融资的视角[J].上海金融,2019(10):73-78.

[2]王全兴,唐伟森.论中小企业应收账款确认制度的市场化改进[J].东南学术,2018(01):160-166.

[3]徐德顺,马军海.企业应收账款类信用资产管理研究[J].宏观经济研究,2018(01):129-145+155.

[4]冯展斌.客户集中度对企业战略差异的影响：协同效应抑或挤压效应[J].现代财经(天津财经大学学报),2021,41(11):3-18.

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[6]江伟,底璐璐,姚文韬.客户集中度与企业成本粘性——来自中国制造业上市公司的经验证据[J].金融研究,2017(09):192-206.

[7]张晔,兰凤云,沈华玉.客户集中度与公司创新投入——基于客户议价能力视角[J].中国流通经济,2019,33(04):76-88.